（沟通与口才）向客户催款的技巧

发布时间：2019-06-25 12:27:51 来源：文档文库

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向客户催款的技巧

市场经济社会，人人自危，人人都有程度不同的压力感。客户出于自身利益的关系，也总会以各种理由拖欠货款，这给我们的销售工作带来很大的困扰。实际上，作为销售员，如果我们能抓住客户的心理弱点，要么给客户施加点压力，要么以情动人，那么，令客户自动交款，也并不是不可能。

销售情景:

李林在某市担任某种独特的原料销售员。他的货很畅销，因为在该市乃至该省，他们是这种原料罕有的的供应商。如果客户选择其他公司的产品，则要花费很大的人力物力去相隔甚远的邻省购买。尽管公司拥有这种优势，但李林还是以良好的态度从事这种原料的销售。因此，长时间以来他和他的那些客户关系甚好。但有一次，李林却在催款的问题上遇到了一些障碍。

客户是该市的一个有影响力的公司。双方已经签约很长一段时间了，客户的第二笔货款始终不肯还。为此，公司派李林前去催款。

见到对方公司的经理后，见对方丝毫没有要还款的意向。李林说了这么一段话:“王总，您看，我们合作已经有四五年了，一直很愉快。我们公司是贵公司罕有的的原料供应商，贵公司的产品之所以能得到市场的认可，可能也和我们公司的信誉有很大的关系，因为我们的原料一直是得到业界认可的。但如果您长期这么拖欠尾款、不按合同办事的话，这事一旦传到消费者耳朵里，恐怕不好听。另外，如果您拒绝和我们合作，那么，如何进到价格合理、质量又有保障的原料，恐怕是贵公司问题。到邻省去购买，光运费，可能比现在的这笔尾款还要多很多吧……”

这一番话，令客户经理很诧异，但句句在理，他只好点头答应，将剩下的一笔尾款准时还上。

分析:

案例中，面对拖欠货款的客户，销售员李林这一番话可以说是正中客户的要害，因为和尾款相比，客户更关心自己的信誉，关心自己在消费中心目中的形象与口碑，关心自己原料供应的成本等，权衡之下，客户自然会作出明智的决定。

可见，从客户的心理角度分析问题，抓住客户的心理弱点，我们的催款工作将会轻松得多。那么，在催款工作中，该怎么做呢?

1.主动催款，以“货”牵制客户

这里的“主动”要从两方面讲。一方面销售员要摒弃欠款客户应该追着我们跑才对的思路。在市场里，一味等着客户主动来还款几乎是不可能的，销售员积极主动地追收才能确保公司的利益。另一方面，既要与客户保持合作关系，又要控制应收账款风险，可以采取“多批少量”的方式向客户供货，“小额多次”地向客户收回款。

①销售员首先要改变心态，积极主动地收取款项。

②销售员要知道客户欠款越久，那么回收的可能性就越小。

③销售员要积极密切地与公司发货人员紧密配合，严把发货关，从一开始掌握主动。

2.掌握催款时机

比如，给客户打催款电话，要在欠债人情绪的时间打电话，这时他们更容易合作。例如下午3:30时打电话比较好，因为他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催收容易被接受;要尽量避免在进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话。

此外，在客户拿货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机。这时账上有钱，只要态度坚决，客户考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。后是月底到来时，有的公司考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，客户也会还掉部分欠款的。

3.强化客户的回款意识

销售员，都希望客户收到产品后即刻付款，虽然在现在社会中人们一再强调诚信的重要性，但还是有一些人在各种利益的驱使下，严重缺乏回款意识，因此销售员不要将积极回款的希望寄托在客户身上。很多客户认为反正都要还款，早一天晚一天没什么区别，这是销售员棘手的事情了。

客户欠款有以下几种原因:利用拖欠的款项暂时缓解内部的经济危机;某些客户只顾眼前利益而不在乎长久的信誉;由于某种原因，使客户觉得长久地拖欠货款就或许可以不用支付了;某些客户通过拖欠货款来表达不愿再与之合作下去的愿望。对此，我们需要让客户明白:

①让客户清楚地知道，积极回款有助于企业获得更多的利润。

②明确向客户表示你公司对应收款项的重视，避免客户对此保持侥幸心理。

4.以多种收款方式施压

在销售过程中针对不同客户需要讲究不同的销售方法，追款也一样，针对不同的客户也是要采取不同的方法，因人而异。在商场上，心理素质和营销能力的较量是决定胜败的关键，这就是所谓的要找到方式。通常采取电话催收、信函催收、上门催收三种方式。对此，我们要注意:

①学会写一封措辞严谨却又不失礼貌的收账信函是销售员必要的基本技能。

②增强防范意识，以免陷入客户的圈套，谨记害人之心不可有，防人之心不可无。

③准备大量充分有效的信息，不要让催款活动失败在信息的缺失上。

④选择一个合理的催款时间，因时制宜是非常重要的，不要因为时间的紧凑而使你无功而返。