创新创意商业模式 - 以“分期乐”分期购物平台为案例

创新创意商业模式

——以“分期乐”分期购物平台为案例

一、 平台简介及背景

深圳市分期乐网络科技有限公司（简称分期乐）于2013年成立，总部位于深圳，是国内互联网小微消费金融商业模式的开创者，并通过不断创新，发展成为国内年轻人关注的互联网金融服务平台。分期乐是专注于年轻人（尤其是短期内没有可观收入的大学生）分期购物的平台。分期乐为大学生提供正品保障、零首付分期、提前还款免服务费、售后服务等优质的消费金融服务体验，轻松买，随时还，深受年轻用户的好评及喜爱。深圳市分期乐网络科技有限公司目前主要有两个产品：分期乐和借点花。作为全国最大的年轻人分期购物商城，年满18周岁以上的年轻人可登陆分期乐官方网站，享受热门、新潮的在线购物及分期付款服务。借点花是分期乐向年满18周岁以上的年轻人提供的一种现金消费服务，通过现金直接打入到用户银行卡的方式，快速满足小额、多场景的现金消费需求。

分期乐理念：信用改变生活，梦想触手可及

分期乐宗旨：面向未来，坚持创新

分期乐使命：让人人都能轻松享受超高品质的消费服务，让梦想触手可及

分期乐愿景：打造最受年轻人信赖的分期购物商城！

2013年8月分期乐成立，创立之初获得来自险峰华兴的初创投资；2014年3月分期乐获得险峰华兴、经纬中国等A轮投资

1000万美元投资；2014年12月分期乐获得B轮1亿美元投资，DST领投，贝塔斯曼、经纬中国、华兴资本、险峰华兴等跟投；2015年3月，分期乐完成第四轮融资，获得来自京东的战略投资。

二、 传统模式与分期乐的比较

1传统购物模式下的不足

在传统购物模式下，对于年轻人，尤其是没有收入主要靠家里支持的大学生来说，购买昂贵的电子产品几乎是不可行的。

2传统信贷模式

在传统信贷模式中，服务对象主要针对有固定工作或有固定房产可以抵押的成年人，而且审批过程繁杂，有时甚至需要有其他人做担保才能通过审核，显然这对于绝大多数大学生来说是无法达到的条件。另外，传统信贷模式中，针对的贷款数额相对较大，并不适宜大学生这个群体。

3其他针对大学生的借款平台

相比于分期乐来说当然还有很多其他借款平台，例如，名校贷、乐助贷、拍来贷等。这些平台提供的服务多为P2P平台，这些平台通过寻找一个可以提供大量资金的公司或者股东来提供借款人需要的资金，公司或股东通过获取利息收益来盈利。而这些平台通过收取手续费或利差来获得利润。主要模式是一个借款拆分成若干借款，一个投资者投多个借款标的，也就是借款平台只提供欠款。

4分期乐的创新

分期乐与其他借款平台相比最大的不同就在于分期乐做的是电商的分销商。分期乐所做的前期工作与其他借贷平台相同都是获得投资并发放借款标的。但分期乐后期的活动与其他借款平台很不同，分期乐主要模式是自己购买然后再销售给购物者，购物者通过分期付款的方式进行借贷。

三、 分期乐创新模式具体分析

1金融资产创新

资产端与理财端打通，形成产业闭环分期乐的商业模式横跨理财端与借款端，并通过两个平台对接完成相关服务。一方面，消费者通过分期乐信用钱包进行分期购物或提现消费，分期乐通过京东等电商平台为用户完成购买、支付，并将商品送至消费者手中，分期乐获得相应债权，并完成消费端风控；另一方面，桔子理财独家代理了分期乐的债权，桔子理财会通过其他P2P平台、金融机构出售，或将手中债券以资产证券化的形式打包成相应的理财产品向理财投资者进行发售，投资者将获得相应的利息回报，分期乐平台获取资金回流。来源：分期乐及公开数据。艾瑞分析认为，首先，分期乐的商业生态将金融与具体的消费场景完美结合，既保证了产品质量又保证了用户体验在分期过程中不受影响；其次，针对大学生用户的小额消费分期债权的分散处理降低了理财端的金融风险；第三，金融与消费金融场景相结合，保证了源源不断的真实债权和资金的快速回流。综合来看，分期乐的优势不仅在于产品本身，更多的体现在资金、商品及信息链间形成的产业闭环。

2消费场景的创新　

在电子产品方面，分期乐CEO肖文杰最终选定的合作方是京东，他把原因归于京东在电子产品上的正品保障，以及比较完善的物流体系和退换货流程。但是分期乐用户的消费场景并不在京东，而在自家官网上。这样的好处是，用户访问的行为、时间节点等都可以用于分析，从而控制风险。比如两个用户的表现分别为，登陆后2秒就买了iphone和看了2天才买小米，哪个风险更大一目了然。

分期乐不同于任何一个理财端、互联网金融平台，只有控制了消费场景，你才能更好的去营销，有更好的营销工具。换句话说，掌握了营销场景以后，其实就有非常强的营销能力，分期乐通过互联网的方式来获客，并且在这个环节里面跳过中间商，商品是直接发给用户的，减少了中间的环节，互联网是没有地域限制的，分期乐很好的运用了电商的体系。

3用户体验的创新

用户体验的方面在于还款。具体表现为，提前还款不加收额外费用，并且提前还款后剩余几个月的服务费不再收取。而一旦分期中某个月确实没钱的话，也可以当月只交服务费，把分期挪到下个月来还。

对于面签所需要的巨大人力资源，分期乐采用的方式颇具借鉴意义。他们招聘了万余个兼职大学生，每人每月的人力成本在一两千左右，对公司来说可以承受。他也坦承，规模进一步做大后，这种方式也不是佳选。长远来看，还是要靠搭建完善的信用模型来做风控。

四、 分期乐福利提升

1、简便、迅速

对于分期乐这一系列借贷平台，基本都有如下优点：申请简易，有些甚至不需要身份证，有学生证饭卡即可办理；申请速度快，大多数申请可以在几小时内出结果（当然有些仅需几分钟）；傻瓜式操作，申请流程去翻从简。在线审核，系统自动认证，足不出户就可以获得贷款；到账速度快。

与银行等机构相比，分期乐认证方便，业务办理也迅速大大方便了大学生这一群体。对于收入不稳定的年轻人来说十分便捷。

2、专注于一个群体

分期乐专注于大学生群体，努力提升大学生的购物体验，首先是与商家合作为大学生提供各色商品，其次又是分期乐内部员工负责分配商品货物，提供优质服务，同时也防止有货无丢失的现象发生。

3、分期乐做了什么

1）降低向大学生提供分期付款利率，且提前还款免服务费。由于分期乐长期面临向学生发放高利贷的质疑，分期乐降低资金获取成本，推出了P2P业务。与分期乐相对接的多家理财产品在销售过程中甚至面临亏本的风险。

2）分散公司的资金，分期乐创始人肖文杰说“按照分期乐的计划，桔子理财的资金增量也非常大，会考虑在分期乐集团内部形成自己的商业模式闭环。未来规划桔子理财提供的资金规模占分期乐资金需求的三分之一左右。”

3）获得资金支持运营

分期乐2014年底曾获得B轮1亿美元投资，DST领投，贝塔斯曼、经纬中国、华兴资本、险峰华兴等跟投。1亿美元融资的到位让分期乐有更强大的资本，而这一怒愤资本放在了推广线下产品，加强公司建设上，而没有投入到对学生购买的资本里。

4）亲历亲为

分期乐的产品从购买到送到学生手中都是由分期乐的员工亲自把关，防止发生对学生利益造成损害的事件。

4市场需求分析

社会与科技在不断发展，新成长起来的一代人还没有到达可以支付自己购买欲望的年纪，而且大学生购物相对不太理性。但是这一代人有有着之前那一代人都没有的空前的购买欲和超前的消费观念。相对着这一代的70年代的人即我们的父母这一代来说，他们一时间又不能理解我们强大的购买欲。分期乐抓住了这一特点，对于年轻人尤其是大学生来说他们虽然没有固定的自己的收入，但是却有着稳定的生活费，他们可以通过每月从自己的生活费中抽取一部分来购买商品，而分期乐可以先帮助他们垫付，再有年轻人每个月支付一定的金额来偿还。

五、分期乐优势

1 营销推广：地面推广团队

分期乐已经形成体系化的校园发展团队，运行体系经基本成熟；分期乐的市场拓展策略主要是靠线下推广，全国地推人员超过两万名，已经覆盖全国除西藏与港澳台之外的所有高校。目前分期乐的渠道体系包括城市经理、片区经理、校园经理、高校代理等级别。城市经理、片区经理通常为全职人员。校园经理校园代理为兼职。其中校园经理，负责高校校园方向的宣传、推广、配合片区经理推进校园各项线下工作的落地；高校代理、校园兼职，负责高校校园的宣传、传单发放、上门一对一营销的工作内容。

2产品体系：分期乐信用钱包可以提供分期购物、取现服务、O2O商户交易服务、充值服务（话费、校园一卡通）；

1.）分期购物年满18岁以上的年轻人可登陆分期乐官方网站，享受在线购物及分期付款服务。同时，分期乐与京东商城战略合作供货，7天包退、15天包换。并在全国35个城市支持自提，更好地保护用户的隐私。支持支付宝、微信支付、各大银行网银等在线还款方式，全国独家支持提前还款免服务费。

2.)取现服务

取现服务向年满18岁以上的年轻人提供的一种现金消费服务，现金直接打入到银行卡，快速满足小额现金消费需求。支持随意还和分期还, 45天内随时可还款，按天计算服务费。到款周期快，最快当天到账。支持一次授信，循环使用。

3.)分期乐信用钱包

后期整合分期购物与取现服务形成消费金融产品分期乐信用钱包。

3风控体系：互联网+线下的技术手段

分期乐独创立体式、全流程双引擎风险管控体系；核心防范欺诈风险、信用风险，线下团队在风险控制层面也起到核心作用；在快速发展的过程中，分期乐独创立体式、全流程双引擎风险管控体系。消费金融市场面对的核心风险包括欺诈风险、信用风险等。一方面分期乐通过互联网的技术手段形成了依托于自有数据和外部合作数据的的风险控制体系；另一方面，线下团队在风险控制层面也起到了重要作用。

首先，在用户的购物过程中，用户在分期乐平台上主动提供的个人信息以及其在平台上（ PC端与移动端）留下的行为数据是前期风控的基础数据；其次，大量的外部合作数据是分期乐判断用户提交信息准确与否的支撑体系；第三，线下团队送货或者用户上门取货过程是风控的重要环节；第四，伴随着用户与平台的粘性逐步增强，用户在平台上积累下的消费、借款、还款等数据都将成为分期乐风险控制的重要数据资源；最后，伴随着信用钱包功能的上线，用户将在平台上留下越来越丰富的消费数据，包括话费充值、校园一卡通充值以及移动端所特有的数据资源，这将是分期乐新时期发展所依赖的重要风控资源。

4金融服务：资产证券化

通过桔子理财完成的资产证券化以及差异化的理财，形成稳定的资金回流。分期乐的商业模式横跨理财端与借款端，并通过两个平台对接完成相关服务。一方面，消费者通过分期乐信用钱包进行分期购物或提现消费，分期乐通过京东等电商平台为用户完成购买、支付，并将商品送至消费者手中，分期乐获得相应债权，并完成消费端风控；另一方面，桔子理财独家代理了分期乐的债权，桔子理财会通过其他P2P平台、金融机构出售，或将手中债券以资产证券化的形式打包成相应的理财产品向理财投资者进行发售，投资者将获得相应的利息回报，分期乐平台获取资金回流。来源：分期乐及公开数据。艾瑞分析认为，首先，分期乐的商业生态将金融与具体的消费场景完美结合，既保证了产品质量又保证了用户体验在分期过程中不受影响；其次，针对大学生用户的小额消费分期债权的分散处理降低了理财端的金融风险；第三，金融与消费金融场景相结合，保证了源源不断的真实债权和资金的快速回流。综合来看，分期乐的优势不仅在于产品本身，更多的体现在资金、商品及信息链间形成的产业闭环。

六、分期乐面临的挑战

1财物收回风险

虽然大学生群体的数量可观但是我们并不能忽略他们身上的风险，他们没有固定的收入，难免会发生无力偿还借款的现象。这种情况往往会给分期乐带来巨大损失。为防止这种情况的发生，分期乐会提前对学生的偿还能力进行评估，也会对学生信息进行录入，防止类似情况发生。

2如何打消学生顾虑

当然不仅是学生，社会上也有很多人认为分期乐是想学生发放的高利贷，甚至有人提出“分期乐收的高额利息就是无知大学生的低智商税。”的观点。更是有人对分期乐等类似平台大加批判。分期乐为了打消学生的顾虑也经常会深入各个高校进行宣讲。甚至雇佣在校大学生负责在各个高校派发传单，以让更多的人知道并且了解分期乐这个平台。

七、分期乐的发展和运用

1、操作流程

【第一步】当然是去官网找想要的东西；

【第二部】选好要买的套餐和分期数以及首付款，选好地区后，看见有货的话，点击立即购买；

【第三步】然后填写个人信息和约定还款日期；

【第四步】等待审核通过；

【第五步】审核通过后，认证信息，上传身份证学生证正面反面照片；

【第六步】审核通过，等待配货；

【第七步】送货上门；

【第八步】携带身份证和学生证取货，在协议上按个手印签个字，拿着商品和身份证和经理合影，下个月开始还款。

2、2013年，分期乐首创针对年轻群体的互联网消费金融模式。尽管“分期乐商城”看上去像是电商，但分期乐实质上做的是金融。金融的关键在于信用，也就是尽力弥合资金供应方和需求方之间的天然信息不对称问题。在这其中，风控无疑是核心。

风险控制不是一个部门的事情，而是整个公司的事情，公司每个人都应该有风控意识。在线上，分期乐结合世界顶级银行和腾讯财付通先进的风控理念，自主研发了风控反欺诈系统，包括多维度的名单管理、近百条风控规则等，处理效率高、识别精准;分期乐还从一开始就建立了强大的线下团队，通过面对面交流，核实客户身份及购买意愿。

目前，分期乐已经实现了全国覆盖，拥有600万注册用户。2015年，分期乐全年销售额突破100亿人民币，最高单月销售额突破20亿。但高增长并没有带来高坏账率。还款记录显示，分期乐目前的坏账率还不到1%，远低于各类网贷平台、消费金融公司，甚至传统金融机构。

作为国内互联网消费金融行业的代表，分期乐的确可以算是国内互联网消费金融行业为数不多的代表性企业。

截止2015年第2季度，分期乐业务覆盖全国近3000多所高校。目前已经在全国35个城市建立营销中心；覆盖北京、上海、广州、武汉、重庆等国内一二线城市所有高校，并在全国35个城市设立自提中心。分期乐分别在2013年的9月和2014年3月，与易迅网和京东商城达成战略合作，目前平台商品主要来自于京东商城。合作的P2P平台包括有利网、拍拍贷以及积木盒子、玖富金融及自身债权理财平台桔子理财等P2P网贷平台提供债权资金支

持。

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