目录

前言 2

一、入门篇 2

1.基础数据说明 2

(1)数据规则 2

(2)季度结算 3

(3)消费群体 3

（4）各市场区域消费群体最高预算支出及平均市场容量分时走势 5

（5）生产制造数据 10

（6）人员招聘 11

（7）原料采购 12

（8）市场开发及资质认证要求 12

（9）评分说明 13

二、技巧篇 14

决策前 14

1..产品设计的测试 14

2.现金流预测 14

决策中 16

1.市场监控 16

2.进行决策 16

3.订单分析 16

三、提高篇 16

1.什么才是好的策略？ 16

2.关于队内协作 17

非正式比赛时段： 17

正式比赛时段： 17

3.关于测试 17

4.关于练习赛 17

5.关于分析工具 18

A现金流量预测表 18

B采购表 18

C财务指标表 18

后记 18

一、入门篇

所谓知己知彼，百战不殆。要了解一个软件，对基础数据的熟知是至关重要的，而这里的熟知并不仅仅是记忆，更重要的是了解每项支出在你的决策中会造成怎样的影响，属于即时扣除还是期末扣除，是否会造成现金流断流的后果。在做每一个决策前，应当做到心中有数，切忌偷懒或想当然，决赛时就有队伍因为2000块钱，被紧急贷款，导致第6季度直接被踢出前十，千里之堤，溃于蚁穴。

1.基础数据说明

(1)数据规则

(2)季度结算

以下是进入下一季度时系统所做的主要操作，结算分两步，一步是计算本季度末的数据，另一步计算下季度初的数据。

结算本季度末的相关数据，系统主要做以下操作（按先后顺序排列）：
1.支付产品制造费用
2.支付管理人员工资和五险
3.更新设备搬迁
4.更新设备升级
5.更新厂房出售、设备出售
6.更新生产工人培训
7.扣除生产工人未签订合同罚金
8.扣除销售人员未签订合同罚金
9.扣除基本行政管理费用
10.辞退生产工人
11.辞退销售人员
12.出售生产设备
13.出售厂房或厂房退租
14.检查并扣除管理人员未签订合同罚金
15.检查并扣除未交货订单违约金
16.银行还贷
17.紧急贷款

结算下季度初的相关数据，系统主要做以下操作（按先后顺序排列）：
1.检查上季度未分配和未完成交付的订单数量，并转移到当前季度。
2.公司注册费用（一季度扣除）
3.计算公司应收账款，并收取
4.计算公司应付账款，并支付
5.计算上季度营业税，并支付
6.扣除上季度 增值税、城建税、所得税、教育附加税、地方教育附加税。
7.扣除办公室租金
8.更新原料到货状态
9.更新预付账款状态
10.更新原料到货状态
11.紧急贷款

这两部分是整个创业之星运行的数据基础及决策的处理顺序，每个人对这些数据都应当有详细了解，负责财务的同学将以此为基础进行现金流工具的制作。

(3)消费群体

此部分主要对最终产品的设计有重大影响,应根据不同客户的喜好进行产品的设计,同时应当思考产品品牌、产品价格、产品口碑、产品销售、产品功能这5个决定产品销量的因素各是由哪些决策影响的，这些决策是怎样影响相关指标的？

（4）各市场区域消费群体最高预算支出及平均市场容量分时走势

预算走势

价格走势

五个市场的各产品最高预算，决定了每组在该市场的最高定价，在看这个部份时，要结合该市场的平均容量的大小进行考虑，做好销售及生产的预算工作。

（5）生产制造数据

此部份需要了解选择不同厂房或不同设备的优缺点，结合不同的策略进行组合应用。要注意的是固定资产的变动对财务指标（固定资产周转率）有一定的影响，在均衡战略的情况下可以适当利用此点进行财务指标的调节。

（6）人员招聘

对于工人及销售人员的招聘，其核心问题也是销售及预算的准确度，应当深入了解工人和销售人员对企业的生产及产品的销售有什么样的影响，其不仅仅是从定性方面，更重要的是能够定量，会怎样影响到最终的评价指标体系，这是应当思考的问题。

（7）原料采购

原料采购中特别值得注意的是其到货期、应付期与自身产品组合需要各种原材料数量的准确核算，这点甚至到决赛中都有队伍出现核算不准确，导致原料缺失无法生产或高价购买原料影响起市场表现或盈利表现。

（8）市场开发及资质认证要求

此部分要求各组做好资金使用的权衡，在很多情况下全面认证和全面开发市场常常不能够兼顾，因此各组必须做好权衡，立足于本企业的发展目标和实际情况进行选择。

（9）评分说明

此部分可以说是整个创业之星的核心，想要在比赛中取得好成绩，其关键在于深入了解他的评价体系，盈利表现、财务表现（特别是财务表现中各项财务指标的关系）、市场表现，投资表现和成长表,他们各自在评价体系中的比重并不相同，我们要做的就是使整体指标最高。

二、技巧篇

当我们对创业之星的数据规则都有了明确了解以后，我们下一步需要做的，就是测数据。

决策前

1..产品设计的测试

对于四大类原料，共11种原材料来说，我们需要对其针对不同消费群体的每一种产品设计组合进行测试，也就是3*3*3*3*4=324种。因最后每组可以自由设置6种不同的产品，所以不可能都应用3种最优设计，必然有3种次优设计进入市场，而次优设计的选择就相对灵活了。

TIPS：在测试数据时，可通过教师端修改参数，比如说将每组可设计产品数量调至81，那4个组员便可方便的进行测试，有需要的资金修改等以此类推。

在使用教师端时，也应注意观察内部的数据，如图

实际上教师端已经包含了对各种原料的评分，针对各群体的最优设计，次优设计也相对容易判断。但仍应亲自做数据测试，毕竟原料的设计只是其中一个方面，透过多次的数据测试可以得到关于价格，广告，销售等各方面的数据信息，所以，千万不要偷懒哦！

2.现金流预测

在介绍现金流的预算时，我不得不先强烈要求在座的各位需要恶补一下EXCEL，试问在创业之星里面这些纷繁复杂的数据面前，你们打算用笔和计算器进行计算么？NO WAY! 如果这样，乱七八糟的市场环境还没把你放倒，估计你自己已经晕的差不多了。想要称霸全国，手里没有好用的辅助工具是绝对不行的。建议各位根据自己的分工，围绕以下EXCEL知识点进行学习（不用学的太深，但一定要应用自如）

针对财务同学： vlookup、if、sum、sumproduct、表内页面间数据的引用、条件格式、根据需要进行表格的设计制作(常用的就这些，需要特殊功能请先上网自学，无法解决请找关老师，他是绝顶高手！)

所有队员都需要至少学会筛选功能，最好能应用透视表，这对后期整个市场快捷的订单分析回有很大的帮助。

2.1销售预测

销售预测是整个预测的起点，有了销售才能有现金流，才能将整个决策延续下去。

做好销售预测的关键：

A确定市场容量

B确定生产能力

C预测销售量

其实销售量的好坏归根结底是靠已交付订单数来决定的，而产品的订单数受以下因素影响。

a产品品牌

品牌让人想到的自然是广告费，然而广告费到底多少才能发挥最大的效应呢？

一般说来，广告费自然是越高，品牌效应越大，但毕竟没有人做赔本买卖，且广告的边际效应是呈递减趋势的，那广告费的拐点在那里呢？既然它肯定不是一个定值，那么它跟整个市场的平均广告费最相关么？怎样相关呢？

这些问题都是需要同学们去解答的，设计测试方案的方法其实大家应该都能想到，保持其他条件不变，设置变量，看订单有怎样的变化。重要的是对测试结果的分析，从这个测试结果中能得到怎样的趋势？对我们的决策有怎样的启迪？要善于思考和总结，这是取得成功必不可少的条件。

b产品价格

测试的方法在前面已经提到过了，基本上都是采用一个变量，在少数情况下也采用过两个变量的测试方法（如广告和价格同时变化）；大家可以根据需要进行测试，验证自己的想法。价格的变化趋势是怎样的，在亏本只卖1分钱时，它会占领最大的市场么？ 同样，问题留给大家。

c产品口碑

产品的口碑是由企业以前的销量决定的，那是针对不同消费群体全部销量影响了全部产品？每一种产品的销量只影响该种产品？

d产品销售

销售指的是销售能力，也就是销售人员的多少，在这个市场我不需要这么多销售人员时，雇佣多一些销售人员是否会带动在全国的销量呢？

e产品功能

产品功能其实就是产品设计，不过还需要在产品成本上进行权衡。

对以5个方面的测试要特别重视，因为产品的销售对整个评价体系都有影响（尤其是盈利表现、财务表现、市场表现），可以说，只要销售能做突出（但不能完全牺牲其他利益），至少能保持在比赛排名的中游。

2.2进行生产等预决策

预决策指的是在现金流量表上进行决策调节的工作，每个季度将开发市场、研发产品、认证、原料采购、雇佣、生产等决策及销售预测输入现金流量工具，看是否会出现断流的情况；除此之外大致估算期末现金余量，规划下季度决策。

决策中

1.市场监控

创业之星允许各组在决策过程中进行决策的取消，在决赛时就曾出现很多组“伪决策”的情况，所谓的“伪决策“，就是指部分企业胡乱设计产品，造成不真实的市场情况，诱导部分参赛队伍做出错误决策的做法。因此，就需要对各企业的产品设计情况进行及时的统计，发现市场环境的变化趋势随之调整自己的战略。

2.进行决策

确定策略，产品组合后则进行实际操作。同时应当把交付订单的真实数据输入，准确进行下季度规划。

决策后

3.订单分析

每季度后整理各组的订单信息，能够及时对自身处在市场中的状态进行了解，通过比对相关的数据甚至能够分析出竞争对手的具体决策。这点需要大家在实践中进行试验总结，能够了解竞争对手的各项指标，从而进行相应的对策。(市场内订单汇总的截图，注意不同公司在不同市场中产品功能、产品销售、产品口碑、产品品牌及产品价格在其中反应出来的比率关系，你能从每个公司每个市场每个产品相应分数的差异看出他们的决策有何不同么？他们和订单数的关系又是怎样呢?)

三、提高篇

1.什么才是好的策略？

策略分为两种
A.中庸型策略

适合市场分布平均，相对完全竞争的环境。平衡发展是他的主线，在决赛中，我们采用的就是相对中庸的策略，产品分布为3品质、2经济、1实惠；以品质来抓盈利，以经济实惠来抓市场。

B.投机性策略

在市场竞争程度不平衡的环境中，投机性的策略能够很好的赢得利润，或是血本无归。虽然风险较大，但是在有根据的市场判断条件下，值得一试。

对于此次比赛来说，规则还有可能会继续变化，但是赢得比赛的方法只有一个：

那就是从评价体系倒推，权衡各项决策对指标的影响，能够取得整体最优的便是最好的决策。

至于怎样才能将评价体系与决策进行有机结合，前面已经提到了很多方面,要做到更好就要发挥同学们的聪明智慧了。

2.关于队内协作

一个有效率的团队，必然需要一个明确的分工。大家在组建团队之时，需要根据比赛规则的要求及队员自身的特点进行分工。分工不宜太细，要保证互相之间具备信息的有效交流，且所有人应当对目前的策略及即将做出的决策有充分的了解，协助队长做出合适的决策，决策一旦做出，团队即应团结一致，并有应对意外状况的心理准备。下面简单介绍一下去年队内的分工，仅供参考：

非正式比赛时段：

所有人参与数据测试，并对数据进行结果分析。

所有人参加练习赛，试验策略并检验相关工具的准确性

彭心（队长），申文秀（市场）负责策略规划,市场产品竞争分析

辛文涛（市场）负责市场产品数据的搜集，整合

张大庄（财务）负责财务指标的测算，生产的组合工具的制作

金露（财务）负责现金流控制工具的制作

正式比赛时段：

决策前
彭心与张大庄，金露做好拟用策略的销售预测、生产预测，保证资金不断流，生产原料购买准确，财务指标最优。

决策中

辛文涛向彭心反映市场产品变化情况，协助彭心调整策略；（现金流，生产也相应做调整）

决策后

分析自己及竞争对手的销售收入，产品组合，做好下季度的预测，并预测重点竞争对手的策略，做出相应调整。

3.关于测试

测试是找数据感觉的最好方法，虽然过程比较枯燥，但是大家一起分析结果，发现问题的过程常常是策略灵感的闪光点。所以大家一定要亲自动手，勤于动脑。

4.关于练习赛

去年的成功，在一定程度上归功于彭心同学的网上练习赛，通过与不同地区的队伍进行比赛，我们从中获益匪浅。比赛中不仅要试验自己的策略，而且对对手的竞争分析方法也是在那个时候建立起来的，从众人之中寻找智慧，相信一定会有所启迪。

另外需要注意的一点是，练习赛和测试中所得到的测试结果都应该选择性的进行保留，每次练习赛或测试的市场环境都应当了如指掌；在正式的比赛中相关的广告、销售人员的雇佣、及价格的设置都可以根据历史情况进行比对，虽然不能完全反应真实情况，但实践证明历史数据是具有相当参考价值的。

5.关于分析工具

实际上，分析工具是要根据自身的需求来设计制作的，在这里仅给大家提供几个我们用下来感觉不错的工具，大家可以参考进行制作。

A现金流量预测表

（包括原材料价格的计算表，销售产生现金收入、不同季度应收账款的计算表、订单交易情况表，贴现应收账款的计算表）

B采购表

（根据所生产的产品数量自动计算各需要多少原材料）

C财务指标表

（财务评价体系模型）

后记

好好努力！加油！！！@！！！

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/0253f1503c1ec5da50e27065.html