保险营销心得

保险营销心得

位极其成功的商业大亨,他为准学徒们规定了一系列的命题,将他们分为两组进行竞赛,并在竞争过程中逐一淘汰失败者,从而选出最后的接班人。

　每一轮竞赛后，失败一方的领队便要选出两个应该承担过失者与自己一同进入大班室，由大亨为首的智囊团决定谁是这一轮的淘汰者。比赛进行到第五轮时，题目是“买进卖出”：比赛双方各自利用手中的种子基金选购商品，然后售出，这一天的收支差距便是唯一的胜负准则。美丽的克丽丝汀是这一轮失败方的领队，她在比赛过程中犯了一系列的错误,从而出现了80美元不翼而飞却不能说明丢在何时何处的尴尬境况。

　　在过失检讨会上，几乎所有队员都将矛头指向了克丽丝汀，认为她是最该被淘汰的人。但是按照游戏规则，她仍然必须选出两个与自己一起承担过失者，并和她们同时面临智囊团的最后问询。她选择了丢失80美元的财务主管和另一个不停在抱怨的多嘴女人。她们一起坐在了大班桌前，换言之，她们同时面临了被开除的威胁。这是最后的审讯。财务主管拒不承认自己该为丢钱负责，她说这全是领队的错，因为她当时并没有提出要查账；多嘴女人更是不遗余力地攻击自己的队长，说她做错了每一个决定，全然无视自己的意见；而克丽丝汀呢，她一直在沉默，用沉默承担了队友们激烈而尖锐的指责。大亨很遗憾地对智囊团的同仁说：“多么可惜，此前的比赛中，克丽丝汀一直是个当之无愧的明星，非常出色。她是个很好的战士，但不是好的领导人。她很有潜质，很好的潜质。”比赛过程中，我也一直认为这轮的淘汰者应该是克丽丝汀，因为她在领导决策上的确犯了很多错误。但到她们进入大班室的一刻，我却改变了看法，认为她应该留下:因为她如此沉默而坦然地承认了自己的错误，毫不推诿，绝无争辩。而我认为，这是一个领导者应有的风度与德行。

　　然而结果是多么令我意外。大亨做出了最后的结案陈词：“克丽丝汀，我很惊讶于整个过程中，你没有对自己做出任何辩解。我看到她们俩一直在为自己的生活战斗，不懈地战斗。我却没有看到你的斗志。你一下子失去了斗志，你不反击，根本没有为自己辩护过一句。你放弃了为自己争辩的权利，你放弃了坚持己见，因此，我们也只有放弃你。你被解雇了。”

　　实践：

　　伙伴们，在我们从事销售的路上，有很多时候都需要拿出这种精神，学会反击，但这并不意味着我们与客户为敌、与伙伴为敌，而是要学会保护自己，为自己争取更多的成功的机会。

　　当你面对拒绝、面对困难时，如果你就此放弃，那你就永远失去了成功的机会，甚至有一些伙伴在几次遇到困难和拒绝后黯然离开了这个充满机遇与挑战、前途无限光明的朝阳行业。更使自己以往的种种努力付之东流，白白浪费了时间和机会，等到别的伙伴获得成功时，只能悔不当初。

　　而有些毅志坚强的伙伴在困难面前从没想过放弃，而是不停地寻找新的解决办法和新的出路，他们知道如何反击去保存自己，他们知道销售路上的难题总会有个答案等在前方，关键就是看你能否坚持，能否笑到最后。其实，销售行业的魅力就在于它的答案不像数学或其他自然科学那么唯一，而又像很多自然科学那样有不同的方式找到答案。看看我们周围那些取得成功的伙伴，他们总是那样充满激情与梦想，在困难面前没有一个人选择了退出，所以伙伴们在困难面前一定要锻炼自己的毅力和精神，学会不被打倒，学会反击，保存并积累力量，记住：只有作为、只有坚持，才能看到成功的曙光。

保险营销心得（2）：

只有这样,我才能够强化自己的沟通责任,了解客户的真实想法和需求,从而做有效的沟通,完成积极的沟通目标。而不是漫无边际地浪费客户的时间,这更是对客户的尊重。
这样我才能够亮明自己的身份,营销自己的产品和服务,使客户理解和接受,不同的客户成长经历都是一段故事。只有把握了客户的内心感受,才能够更好地采取有针对性的服务。
只有这样,我才能够树立自己的威信,强化自己的职责,树立营销员良好的形象,从而得到客户的认同。在不了解客户需求的情况下,过度的包装或者宣传往往适得其反,达不到应有的效果。因此,宣传产品和服务要有一定的目的性,尤其是适应的环境。
这样才能够找出影响客户的情感因素,满足客户需求的外部条件,尤其是增强客户吸引力的强有力的措施。可以说,任何一位客户都有不同的个性化需求,而不能将其一概而论。这也是珍惜资源的关键所在。
只有这样,我才能够将客户的思想和情绪进行正确的判断和引导,并产生积极的影响。尤其是应当学会运用欣赏的态度和目光,对待客户背后的故事。这是走进客户心中的前提。
只有这样,我才会少言论,多调查;少提问,多倾听;少否定,多认可。从而正确把握客户的心理,把握其认识事物规律的方式和方法,了解其思想动态,更重要的是,了解客户接受新事物的习惯和风格。
只有这样,才能够提升自己的价值,彰显自己的专业能力和修养。因为这是在量身定做的基础上开展的个性化营销,而不是想当然地进行盲目猜测。也只有这样,才能够增强客户对自己的信任度。
只有这样,才是站在客户的立场上考虑问题,才是对自己的营销行为负责,尤其是对自己营销精神的传播,营销信念的传递,而不是做表面的营销文章。这样才能显现自己对营销的忠诚。
只有这样,我才能够获得客户的第一手资料,而观察和了解客户的需求,从而增强制定方案的针对性、可行性和操作性。也只有这样,才能够体现出客户方案制作的权威性和影响力,才能够受到客户的欢迎。
只有这样,我才能够做到高效营销,充分合理地利用营销资源,了解客户的实际需求。其实,这也是一个进行客户信息调查的过程

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