大型超市营销模式及其缺陷

大型超市营销模式及其缺陷

作者单位：工商管理

姓名：杨磊

大型超市就以我本次兼职的家家悦为例，是个大型购物超市，上下两层。

本次实践为推销乐事薯片，就以其为例。

一 营销模式

1．促销员 每个领域都有多家厂家在此竞争，有的厂家会安排长促（长期促销员）或者短促（临时促销员）。短促一般是节假日有促销活动时而安排的人员进行短期促销。促销员不仅仅要促销商品，还要及时补充货源，根据厂家做出的价格调整及时进行更改。所以，促销员扮演一个很重要的角色。当然，促销员的主要任务还是尽其所能卖出商品，提升销量。就本次实践而言，我所得到的收获就是，根据优惠活动不同而采取不同的营销模式。价格较贵时要突出商品的质量，平价时要突出商品的实惠。同样一种特性，对于有些商品是优势，也可以成为打击他们的关键点，就如一次卫生巾促销中，B品牌的卫生巾添加吸水晶（宝宝纸尿裤成分）而区别于其他棉质卫生巾此点成为其商品的突出特点，可是对于其他品牌的卫生巾在营销时会以其添加过多化学成分(吸水晶）而突出自己品牌的安全性。这种做法虽然达到打击B品牌的目的，是消费者放弃B品牌转而消费自己的商品，可是貌似给人感觉不太道德。

2．赠品 乐事薯片促销的前几天没有降价促销，只有赠品。这个时候就要拿赠品吸引人。不要以为赠品仅仅是一个环保购物袋没什么作用，就一个小小购物袋能迅速拉升销量。在同类商品中，不降价的情况下，有赠品的便是赢家，在大家都有赠品的情况下，赠品种类多的便是赢家。所以，赠品在促销中发挥很大的作用，即使赠品不是那么昂贵。

3．价格优惠 厂家很多时候会做出降价，此时就需要促销员向消费者表明他们的商品现在是多么的实惠。一般会和消费者说出原价与目前的价格，让其中的差价给消费者造成落差，落差越大，效果越明显，消费者越觉得实惠，销量就越大。还有一种是单位计量，结合价格与商品的总容量。按单位克数计算价格。例如一箱饼干840g特价8.96元。而平时买的散装13元750g。和消费者计算清楚，他们很容易选择特价商品。我就是买了特价饼干，回来发现里面大部分是碎的，只能感叹无商不奸。但是不得不说商家很聪明，把不完整的饼干装箱降价，这样外观上看不出里面的不完美，而且大幅降价给消费者实惠，又处理了碎掉的饼干。关键这样做不引起消费者强烈反感的是包装一定要显得平价。如果包装太过奢华，消费者买回去会有强大的心理反差，如果他们买回去送人就更不好了。

4．质量 很多厂家就是因为其质量好，品质优而拥有其稳定的客户群。

二 存在的缺陷

1．商品补充不及时 有些时候超市的工作人员或许忙于其他而不能及时发现部分商品卖空，货架空置的现象，这样会导致消费者无法买到想买的商品，时间长了，对厂家销量也会造成一定影响。这种影响尤其在促销期间更为明显。促销期间消费者往往比较多，超市工作人员也比较忙，往往不容易及时发现问题，而有些商品往往这个时候销量很好，货架上商品卖空，又未及时补充，就会使得销量受到影响。

2．断货 即库存货物不多，若遇到促销活动，商品流量较大，很快就会断货。这是超市方面未进行及时补充货源及厂家没有充足队形货源导致。当然也不外乎超市管理者为了达到不积压商品的目的，而减少要货的数目，这些情况往往会导致断货，而这也无疑影响商品 的销售量。

3．库存积压过多 超市工作人员虽然定期盘点库存，可是仍然存在商品积压的问题。有些商品供不应求，而有些商品却积压了十几箱，这种情况要么是盘点的时候不彻底，或者要货人员都库存不了解而一如既往地要货。当商品销量好的话积压一些可以很快销售出去，可若商品销量平平甚至不好时，还积压那么多的商品，很有可能导致保质日期内无法完全销售，最后只能进行处理。不仅仅对商品，超市产生了影响，也会占据很多仓库的空间，影响到其他商品。更有甚者，很多商品由于积压时间过长，而导致外包装损毁，破旧。都会影响商品的销售情况。

4．仍存在价格与商品无法对应的情况 这种情况平时倒是不多见，因为在客流量较少时，超市工作人员有时间进行调整。往往多发生于周末或者大型促销活动时。那个时候人流量较多，商品流通速度快，很容易造成货架上商品的混乱，例如有些商品被消费者随意放置，或者一种上商品卖空，它原来所在位置被其他商品挤占而价签却未进行调整。有时候粗心的消费者会把原有价签当成现在商品 价格，而此商品又比原有商品贵的话，那么消费者就会有心理落差，很有可能回去投诉买的商品比价签上的贵。如果现有商品比价签上的商品便宜的话，消费者或许不会有投诉行为。不管何种情况，还是商品与价签相对应，才能保证万无一失。还有一种情况是只有商品没有价签，这样消费者想买此商品却不知道价格，往往会放弃购买此商品，如此会造成销量受损。

5．工作人员态度问题 如果工作人员心情不好，而恰在此时你向他询问一些商品问题，那么她很有可能不会拿出你期望的那种态度来对你。工作人员心情及态度在工作中也是极其重要的。每一个工作人员代表的不仅仅是他这个个体，还代表着整个超市这个整体，或许工作人员态度不好，消费者不会认为是他的态度不好，而会认为这家超市的工作人员态度不好，进而对超市的印象大打折扣。每一个员工都是公司的形象代言人，都代表着所在公司或群体的形象。超市应该关注其员工的心理，让其以积极的心态投入到工作中。一般超市工作人员每天工资都是固定的，即使加班也不会有加班费，而超市一到节假日或者促销活动时就会安排工作人员加班。如此时长加班却没有加班费自然让员工怨声载道。

6．商品丢失 超市尽管有安保检查进出口，可是有些商品还是会丢失，例如那些没有磁条的商品。牙膏是超市长丢商品之一，一般磁条都在药膏盒上，很多人会把里面的牙膏拿出来带走，这样即使走过进出口的安保也不会引起警报。还有很多商品都是这样丢失的。

7．结账之前享受完 很多消费者，尤其是带小孩的消费者，会在超市内把商品打开给小孩吃，有一些或许没吃完就拿过去结账，可是很多糖果之类，比较少，吃完之后把包装纸随处一扔，就此了事。还有草莓，圣女果等等散卖商品经常遭此毒手。

三 该采取的措施及建议

1．厂家派长促进行打理，及时上货。或者超市可以增加雇佣小时工来帮忙解决货架摆放乱，商品不足，价签混乱的问题。

2．订货员要了解库存状况与销售情况再视情况进行订货，在进行促销活动时可适当加大订货量，以保证不会断货。平时要保证避免积压过多商品，即将过期商品要及时进行促销处理，以免过期。

3．加强安保系统，加强监控系统，据我观察，大型超市的监控不是很多，尤其食品区，可能就两三个，可能超市工作人员会进行监督，可是一旦来货，超市工作人员需要卸货，还有其他事情不可能面面俱到，加强监控，并提醒消费者此处有监控可以缓解很多这种情况。在丢失商品最多的区域加装监控，温馨提示顾客此处有监控，起码像牙膏洗衣液这种商品会比较少丢。

4．及时对厂家价格调整做好正确价签，价签都需要办公室人员打印，可是很多时候因为工作太忙或者其他原因，商品的价签两天还是没有打印出来，这也导致价签混乱，甚至商品销售。所以办公室人员做好职责，尽快打印出价签可以省去很多麻烦。

5．注重员工的心理健康，让其每天以积极心态投入到工作中，可以创建口号，理念等，每天工作之前集体喊一遍振奋人心的口号或目标，对员工的精神状态会起到很大的效果

6．增加员工的福利 超市的工作人员很辛苦，每当节假日，他们不但不能反而需要加班，而且加班有没有加班费，这样员工难免怨声载道，可以定期组织员工聚会，或者增加员工的福利，员工在此消费可以进行打折等，营造一个积极健康的氛围。

每个企业都会存在问题，都在不断改正，也正是因为这样，才能日趋完美。

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