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医药销售的几点建议
医药销售的几点建议
发布时间:2015-03-06 来源:
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医药销售的几点建议
普药销售可谓兵刃相接,
越来越多的药企进军这一市场,
特别是近几年,
以普药销售为
主的企业不胜枚举,但能找到符合企业发展模式叱咤风云者却少之又少。
广义来讲,
普药营销主要有两种模式:
一是终端控销自建普药销售队伍,
通过完善的营
销组织推广、落实普药终端销售;二是渠道驱动,
利用经销商网络实现普药销售。
采用哪种
运作模式与企业品牌、产品定位、管理模式、市场掌控力度、销售资源等有关。
西安袁小琼营销策划有限责任公司经过
15
年的发展,始终深入市场一线,经过多年的
积累得出关于普药销售的几点建议:
主品放第一
强势品种(重点品种,也称“主品”)是主心骨品种和当家品种。只有主品做大做实,
普药的销售才有价值。因此,普药各级营销人员必须把主品销售放在第一位。
省总、地总一定要将主品概念、主品意识深深扎根于心里。修正斯达舒事业部排行前三
位的主品是斯达舒胶囊、
复方金银花颗粒、
肺宁颗粒,
这三个主品占斯达舒事业部总销售的
60%
以上。
策略差异化
普药销售讲究统一性,但更要讲究差异化、灵活性。产品策略(定位、模式、价格)、
推广策略(卖点、组合、方法)、管理策略(用人标准、过程量化、考核措施)要因品、因
市场、
因人而异。
这就需要专业的医药策划公司来做这件事情,
如西安袁小琼营销策划有限
责任公司曾为宛西制药六味地黄丸提出“药材好、药才好”的概念,一鸣惊人。
“三千三万”不怕苦
勤奋是普药营销成功的基石,
它的具体内涵包括勤快、
吃苦、
耐劳、
奉献、
牺牲和敬业。
做普药的人要走遍千山万水,
说尽千言万语,
吃尽千辛万苦。
“三千三万”是最生动入微的
刻画和写照。
善用培训工具
“培”就是培训和培养,
普药管理者不仅要学会培训还要善于培训,
企业核心人物的创
业史、企业文化的形成、企业理念的炼就、产品知识、促销技能等都需要培训传导给地总、
终端经理、店员、消费者。因此,普药销售必须用好培训工具,必须将培训贯穿于普药销售
的每一个工作环节。
管理重视激励
地总、
终端经理是普药销售最宝贵的资源,积极的地总、
终端经理就更宝贵。
市场承包
主体是省总、地总,普药高层管理者必须换位思考:假如你是省总、地总,你最关心的是什
么?怎么做才最有干劲?怎么使品种快速上量?
对省总,特别是地办的管理要重视激励。事业部总监、省总、地总要多讲人性化,必须
让员工得到利益、感受到氛围、
看得到前景。
管理人员的管理能力不是简单的控制能力,而
应该是激励能力。
如何将正激励和负激励运用得恰到好处,
如何将物质激励和精神激励有效
结合?这是普药管理者要多多考虑的课题。
市场最大的突破点就在人的心里。
要以人为本,
把整个队伍的积极性放在第一位,
把“塑
造有积极性的地办”作为经营管理的核心,把激励地总、
终端经理,提高其积极性、凝聚力
和执行力,放在经营的第一位。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/f549d69a102de2bd960588f6.html
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