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高效谈判技巧攻略
高效谈判技巧攻略
发布时间:2023-03-14 08:22:27 来源:
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高效谈判技巧攻略
那些认为不需要事先准备就可以临场发挥的人,往往会伤心地看到自己确实是大错特
错了。他们即使达成了协议,往往也是错失良机,无法实现共赢。而他们要是进行了充分
的事前准备,就很有可能水到渠成地促成共赢。这种高效的事前准备,并无其他捷径可以
替代,一般来说,谈判越是艰巨,准备就越要充分。
高效谈判的秘密就是如此简单:准备,准备,再准备
!
扫清障碍,达成协议
在达成双方满意的谈判协议的过程中,有
5
个因素至关重要:双方利益、可行方案、
规则标准、替代方案、协议草案。
一、双方利益
为了最终达成双方满意的协议,需要充分明确双方的利益。
明确自己的利益。除非对自己希望实现的目标非常清楚,否则,就很难达到自己的目
标。
如果是与一位精明而又固执的客户谈判,客户对先前未曾预料的额外工作根本不予以
考虑,坚持要以原先约定的费用签署协议。这时,你的立场可能是:“我希望能够增加
30%
的费用,以体现我们作出的额外努力。”而你希望费用增加的利益可能是在确保客户
满意的前提下,保证自身合理的利润空间。你可以通过问一个简单的“为什么”来明确自
己的真正利益。“为什么我需要增加费用
?
我希望解决什么问题?”
把自身需要的利益进行优先排序,分清各项利益的轻重缓急非常重要。这样,你就不
会犯一些常见的低级错误,以至于为了次要利益而放弃重要利益。
明确对方利益。谈判其实是相互的,就像一个双向轨道。设身处地为对方考虑的能力,
是谈判中最重要的的技能。要改变他人的思维,改变他人的观点,就需要首先理解他人的
观点。可以试一试从对方的观点出发,了解一下对方最关心的是什么。
二、可行方案
谈判者唯一的机会是找到那些能够实现共赢的选择方案。高效的谈判人员并不仅仅善
于合理分配利益大小既定的蛋糕,而且还会首先研究如何来做大这块蛋糕。
谈判中常见的一个错误是死守一个方案,对自己最初的立场不作丝毫改变。其实,打
开思路,充分考虑各种各样的选择方案,就能想到许多新的可行方案,或许其中某个方案
就能够在满足对方利益的同时,也恰好实现了自身的利益。
你可能很难做到让对方多付给你
30%
的额外费用,但你完全可以设计一种方案,在
确保客户满意的前提下,让自己成功实现这一项目的既定利润。如:可不可以把某些必需
的额外工作转给对方人员来完成呢
?
可不可以把项目延长到下一个会计年度,从而在下一
年的预算中安排这笔额外的费用呢
?
可不可以把今年的收益适当削减,把它作为未来某项
重要工作的一项特殊投资呢
?
可不可以向客户展示一下,让对方认识到你所做的额外工作
能节省的费用,然后请对方用节省下来的部分资金来支付你的额外工作呢
?
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/ebdf1e393e1ec5da50e2524de518964bce84d215.html
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