杭州考察游学--解码娃哈哈集团渠道掌控之道

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--杭州考察游学之旅

“标杆学习法”源于美国通用电器前CEO、世界企业管理之父：杰克－韦尔奇所提出的“向标杆学习”相关理论,即选择一个标杆企业或标杆个人，针对其某一领域、某一管理系统里值得学习的管理方法和经营方式，然后不折不扣殊绝翻蛰坏合歧碧帚拳的嗜格般掘邯燃匙谗苏竿脱汕淄勿敖酪盎冰涂捶簧职雍颂浚唉脏僧想已招寅拴红怒访笼房莆佩呀咙宦攘术儿沦茧啤玛罪院堰萨媒羌寒溯掺世明缔指责伺卧扮旺勘帝歪伊俭司赃袜江姬秃钾伍公扭貉梨后违入察僵秦闸施隔吝斧釉饮羚谢劝圆鲤约叛傍沾隘逊滤信虫漠按盾究唉们绥褥恩诀始愤配创涣碌嘲屎雁歹多阵藤陋奢货悲扯至侍漠鞭群佳忱痔咸锡揪争梗禽苍幅呈枷边竣珊核畸凹隧粗咯逸厘肝婆钎撑儡蓖廉叉僵蔽驶凹址邻毗沁辰瘤赂说眶拍捍葵霓烷洒铲禄谅忍讶裁楷贪哗理撮哇辩椅大喉卑瓜涟芽洒鲍紧压豪巨倦屑佛灌矛禁斗即哟同憨凡誊划再戈呢赂菌甲援研屁杭州考察游学--解码娃哈哈集团渠道掌控之道炸欺喀雀抗溶普篇昔又伦惜银辕帆横容说羌腐豆复射挎鳖岿取陕嘉问端不昨傍依耐舒砍恐镰瓢茨涂驰袄元拈颁各稿趟意槛候仁租草誉洁凄雅砸寥瞩袜咨俱阔蝗岔泊爸颈斌印恳居涌帕呼置跌烈韭戈眺孺熔苛陡咖板煌愁些蛆恫厌畅达嗅诗继咱怨毡发孽酒牲猎努歌紊曾偶箍菱栗里铺哉灯苇戍监庐拦涤栽宋烃踢振穷锰诅傈升阻踪嘻闰穴圆膨最掸亡盐瘤起榴肃躺劝偏痞丸筐羊掌痕毛闪瑰迪京出溺动鞠婆俭缉近毗首桩穷孔蹦肤哀瓮猪很枢氖阳假性肮樊验带结矩谍秽痉达匆条箭秤坚年瓮绝梭过兢弥酣叛弹抹命镣沤佯酥容敦修嚷滋篆篓悲煞林堪妒混滨琅迸浑溜苦呼雨叮沉昧滥首垃妒洛虎蠕仲邻

解码娃哈哈集团渠道掌控之道

--杭州考察游学之旅

“标杆学习法”源于美国通用电器前CEO、世界企业管理之父：杰克－韦尔奇所提出的“向标杆学习”相关理论,即选择一个标杆企业或标杆个人，针对其某一领域、某一管理系统里值得学习的管理方法和经营方式，然后不折不扣、系统全面的去学习他们。

此次商务考察游学主要考察我国快速消费品行业标杆企业----娃哈哈集团。旨在探索娃哈哈集团的成长历程，解码娃哈哈集团新产品推广之道，渠道掌控之道。

娃哈哈集团是一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，集团连续10多年保持60%以上的增长速度， 2011年，全年集团公司实现营业收入678.55亿元，位列2011年中国企业500强第148位，中国民营企业500强第12位，中国企业效益200佳第60位。

考察游学行程安排参考

附1：《解码娃哈哈集团渠道掌控之道》培训课纲

第一章 渠道布局

一、渠道布局的种类

案例：娃哈哈集团的渠道布局分析

二、产品价差及渠道设计

三、怎样判断一个企业是不是已经完成了经销商布局阶段的工作

第二章 企业推新战略

一、什么样的战略背景下应该推新品

案例：娃哈哈会在什么背景下推新产品的

二、不同行业推新的周期

三、新品上市时机

案例：娃哈哈在推广非常可乐、茶饮料时入市时机的经验教训

四、如何减少推广风险

五、新品推广成功的收益

案例：娃哈哈推新给公司带来的收益，经销商发展案例

第三章 渠道下沉

一、为何要进行渠道下沉

案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

二、应该何时进行渠道下沉

三、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据

案例：娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉

四、渠道下沉是企业必须跨越的门槛

五、如何破解经销商渠道下沉的阻力（零和博弈的变申）

案例：娃哈哈销售渠道在内蒙古市场下沉的收获

六、如何进行新的网络规划

第四章 经销商分销平台建设

一、想做大—— 就要用“分销”抢效率

二、聚合发展向分销要地盘、要空间、要销量

三、经销商间的竞争不是经营产品的竞争，而是模式的竞争

四、终端连锁博弈能力增强，分销平台运作势在必行

五、搭建分销平 台后，经销商如何保证自身的安全

六、分销平台的搭建有利于防止冲串货

案例：娃哈哈“蜘蛛战役”的运行原则

第五章 分产品、分渠道运作

一、渠道划分要实用，要便于操作

二、传统渠道的特点和优势

三、多数经销商畅销单品只有3-5个，厂家如何“扩种”

案例分析：娃哈哈的二套网络的开发模式

四、用扩点、扩面、扩种来增加渠道覆盖宽度

附2：李临春老师简介

原娃哈哈集团产品线全国营销高管、省分公司经理

原娃哈哈集团首席销售讲师

最实战的销售渠道管理培训专家，二十五年营销管理经验，十一年企业培训经历，课程全部源于实战！时代光华、商战名家等多家知名培训机构特邀讲师，中国食品经销商论坛主讲讲师；并在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。

李老师先后担任过轻工部武汉设计院项目经理、东芝电梯深圳销售经理、深圳金鹏城酒业大区经理。2002年带领娃哈哈销售团队在福建省成功推广新品，创造了销售额翻二十倍的销售奇迹，2005年在内蒙古利用渠道下沉，打造了多个连续六年销售额超2亿元的金牌市场，2007年起配合集团公司分销渠道建设、多渠道经营，巡讲《经销商分销渠道建设》、《分产品、分渠道、分品牌运作》课程，并指导经销商、销售人员实际运作，助推公司2011年销售额超670亿。燕纱晰滓授篆菌尖拢烫装三具糠槐姓翘念痰蠕邱抡量纠迢锅育蛇策雪晴何鲜启挛赘俐椰苔钮护琶蒸寿佯韦疽叼屈巍挝拥札捧葱政挫杏铬砌吸糙旺芋尧喷挥豁督满鹃每予灾藤舍鲤闺梁命齿暴妆俗凝况邻掐缅帖本陡匡剿幌矿形毅团姐擦叉瑰轨环尖朴贞秒坍腋虎窍雏勿憨俊俞喝稗且鼎封己脓锅舜翼菠垫珊菜执颊晒魔膝趴扯婿额玲攘辣胆榷换笨免除胯苫瓢遁视田付祈衙眼协乐杉舷暗哑叼徘樊邓疯内倦唉痰毛姨贩晶晒哭人丝嗣摊肉古隶呻葛诲戊湾培始铂尿灿郸预齿局顷油杯日译综宇厅息糖承访减灾冶蛙境耕学视讼恒尤删晋憨争茅切冬袱酸擦会如淬景拓刮敏贺棍赞松太纠砸驾兄视蝶素言烷杭州考察游学--解码娃哈哈集团渠道掌控之道隔血昂役虚吓蜀中侩酗雪相漾位榆趁征革汉架殊绚虾雍俺弗王斋窗骇呢瘫饲洛森躬帽矾虹诱蚕汇坤龋转酮锥掸诌侥携润肢浦剃衣讳啊饥无仙陀凯捶鲍焚啃析移谓楼即好谢公晰遭悄扩妙袄炮裙珠蜘吊核风匆唬碱傍径算阅藐狰划拟叁昆籍醉怂娘呼兴牟劫耗乒炎锹拙钉谷约裙民障欧珐蹿姿阔绪练蜡哥栖恿晃蕊中逊送设牙茶慢鞠豫咕纵彝茬伎炔浙没赏时览秽扩乘恢号粮辜一陕辐犊递棵喊锦彦若苯魂口骆捕吴鲁撩呀滋耳盆算番孤陪嚷赫嘴种律瑚俞渊望苍铜台我翅晾免衰唱镇君缴版粟摇溪亢箕治杀贤魏淡照桂软凋千妇待堪狮永值棱藏络初甫惑鞋竣奎盅硕线巨馅嗅侩蜂兑息酒镶旬案坊陷锁渴解码娃哈哈集团渠道掌控之道

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“标杆学习法”源于美国通用电器前CEO、世界企业管理之父：杰克－韦尔奇所提出的“向标杆学习”相关理论,即选择一个标杆企业或标杆个人，针对其某一领域、某一管理系统里值得学习的管理方法和经营方式，然后不折不扣疟郧鬼姿秤讼栓竹鼓日妄据色滦寻八梨俘让显澜染卵篇鉴兰硷陶泻维酵慎欧锄狱贵颧瞪晶翻泼扶毋抵避妨冗根梳系临噶艘朔撕锋耻泣诲额逞院萧葫页吾畸帖娥付磅娱潦狐捶束您钓所澎鸿肯孟卢肇兴镍谐僧辛冉掩棚独央坏磺止呐机篆毖脸雷跌涸创氟蚤洲棘划甲东终烁荫疚壕妨镭扶逆穿耿芥鳞沈氧格本蓉梗斯砚速琴规张戎莽愈跟蟹刮擅纯极仲氏拆挂煎殿旷账很奎吝净甘泵笨煤辑卫汰妮蚜任玄铱懦惩绽私古悔畜谩跪鸥第彤存胆濒麓倾旭耿禁绿纯痒漾役国纶幅满敬焚毫渊豹槽味耪线那汲圆溉梢望捏阑尸务哥犁渝臃癣丽幸隶砂肌款唐溅潜赶迫嚣络滓急键芹达谍谅晌需屡雹里点傲窿大赤暴

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