茶叶市场调研

附件2：

小额贷款要素调整申请报告模板

一、 基本信息

【以上表格内容用一段文字概况即可，填写应言简意赅。】

中国茶叶市场基本概况：

以1984年为标志，中国茶叶内销市场才完全进入了市场经济，国内茶叶市场的开放是在茶叶产大于销的背景下进行的，所以中国国内茶叶内销市场，与其他商品不同的是，它是由推销库存产品开始的，长期以来计划经济的结果、生产、加工型的茶企业带着鲜明的生产型企业的特色，暨没有品牌，又没有直接的产品销售的通路，近二十年以买方为主的中国内销茶市场一直没有摆脱产品推销的阴影，二十年来，为卖而卖，为解决产品的销路，由自产内销的门市到销区茶叶批发市场的形成，茶农自产自销彻底颠覆了计划体制下的一级站、二级站的批发网络，完成了“农村包围城市”的异地销售。目前中国茶叶内销70-80%靠的是这种产销见面的市场批发模式，因此也培育了北京马连道、山东济南、广州芳村、上海大不同等超大型专业茶叶市场。二十年，为适应市场需求而作出的产品结构调整，传统历史名茶的挖掘，名优茶的应市，给了消费者极大的挑选余地，同时也培育和刺激了新的消费，促使了内销市场的稳定增长。二十年来，在茶文化和名优茶热的双重作用下，传统的区域性消费习惯正在瓦解，二十年前，从北京为中心的华北、东北、西北等北方市场，花茶的消费要占据95%以上，二十年后，花茶的比重已下降到不到60%，绿茶、乌龙茶，普洱茶呈快速增长之势，尤其是绿茶，在2003年的那场非典以后，绿茶有益健康的观念深入人心，绿茶的增长速度超过20%。二十年前时名茶生产还刚刚起步，市场总容量不到1万吨，二十年后，名优茶市场销量已达20万吨。茶叶消费正逐渐成熟，尤其是人们生活水平的提高，以及茶有益于健康的观念的不断深入人心，拥有13亿人口的中国内销市场，消费前景乐观。

据有关资料，全国有8000万茶农，内销市场，总体上是小规模，分散经营的市场，在内销茶叶市场中，无论是生产、加工企业、还是零售企业，单个企业的年销售金额在亿元以上的只是凤毛麟角，在生产企业中，四川省峨嵋山竹叶青茶有限公司，四川叙府茶叶有限公司与我省的浙江华发出口茶厂三家企业是国家级重点农业龙头企业，竹叶青与叙府是内销茶品牌企业，而华发则以出口为主。此外，还有品牌企业猴王——长沙茶厂、福建安溪八马、安徽天方。零售企业有北京张一元，吴裕泰、北京更香等，在国内市场运作最成功的是天福茗茶，目前已拥有526家连销店，2005年实现销售5.2亿元人民币，完成了产供销一条龙的完整的营销体系。

北京茶叶市场基本概况：

北京是目前中国茶叶内销市场最有前景的一个区域，北京不仅有着1400万居民人口，而且是联系全国及世界的旅游城市，据中国茶叶流通协会数据，北京茶叶消费值约20个亿，有茶叶经营商户8000多家，主要分布在马连道、亚运村茶叶市场，福丽特茶场、各大商场和超市。天福茗茶、张一元茶庄，吴裕泰茶庄，元长厚茶店等是北京市场中具有一定规模的零售连锁企业，占据北京城区的主要终端通路。

在北京去那儿买茶？一是去马连道等茶叶市场，二是到上述企业的连锁门市，三是去大型商场和超市的茶叶专柜，四是茶艺馆里买茶，五其他产地开设的零星门店。在连锁茶店中，北京的市民比较信赖张一元、吴裕泰等老字号茶庄，以致于在近10年内张一元、吴裕泰在没有强大竞争对手的情况下（京华茶叶的收购及退出无疑给了他们一个极好的机会）迅速完成了连锁和扩张。。

北京茶市的销费结构：

市场消费：5年前，北京市民的花茶消费在80%-90%之间，如今花茶的比重已下降到60%。部分消费群体已转向绿茶、乌龙茶及其他茶。有资料显示，北京市民消费的层次为：花茶30元-60元/斤，礼品茶为90-160元/斤之间，名优绿茶的定位在120-150元/斤之间。

礼品茶消费对象为北京市的企事业单位和团体、驻京机构、游客等，在茶文化的作用下北京市民也逐渐流行选择名优茶作为礼品。单位的购买力较强，趋向中高档。

劳保用茶及办公室用茶，企业发放劳保茶一般选用50元/斤左右的花茶，办公用茶已转向绿茶，一般在100元/斤左右。

北京市民消费的茶，一般习惯于称散茶再包装，或简易纸袋包装，礼品茶流行礼盒包装。马连道有近3000多家门店，平时做着等客上门的生意，而春茶上市或节假日的礼品茶是各商家获得利润的主要来源，他们靠平时积累的回头客和利用各种关系建立起的企事业的团购作为目标客户，所以马连道的生意不在马连道的街上。

二、 调整机构概况

【填写上表，说明要素调整机构的情况。】

三、 调研情况

（一）调研概况

填写下表，说明基本调研情况。

（二）目标客户定位与目标客户调研

目标行业分析：

2.1马连道地区茶叶市场基本概况：

上世纪九十年代初期开始，马连道街上发生了一次历史性变革，一些颇有茶文化素质和创业雄心的南方茶商入驻马连道。从此，马连道街与中华茶文化、新世纪的茶业有了不解之缘。根据市场调研显示，经过十几年的发展，目前马连道茶叶特色街已集聚了全国六大茶类、上万种名优茶，汇集了北京马连道茶城、北京国际茶城、京闽茶城、清溪茶城、茶缘茶城、京华茶城、格调茶城、茶贸中心等知名茶城，商户3000余家，年交易额达30多亿元，辐射范围远至俄罗斯、韩国、日本、美国、澳大利亚等国，已经成为西城乃至北京对外宣传茶文化、整合茶产业的重要基地。

作为北京特色，马连道正瞄着国际化特色商业街的目标迈进。在对发展马连道茶文化创意产业进行可行性研究的基础上，以茶文化创意产业推动马连道的产业升级和品牌建设。通过引入茶叶拍卖和大宗交易等交易制度，迅速提升茶产业，推动茶叶贸易，规范拍卖制度及相关贸易规则，将马连道建设成全国茶行业龙头市场和国际茶叶交易中心，此外也会加强茶叶市场诚信体系建设。

2.2行业主要经营模式：

（1）、批发模式：最传统的销售方式，至今仍有大部分小型茶企保留着这样的营销模式。国内大约有60%的茶叶是通过批发市场进行销售的。

（2）、会员模式：会员制营销最大的好处在于能有效锁定客户，并有效提高客户回头消费率。这种全新的营销模式，很大程度上稳固了茶企自己的客户群。

（3）、超市模式：如立顿红茶，无疑是超市营销模式的魁首。

（4）、加盟连锁式：茶叶店的加盟连锁在各种营销模式中应用最广泛，也最成熟。连锁店的广泛分布，加快了连锁店和消费者之间的信息传递，既方便了企业以产品为媒介将信息传递给消费者，也加快了消费者向企业传递需求的信息，大大缩短了新产品上市时间，从而抢先占领市场。

2.3行业的主要利润及资金需求特点：

茶叶及茶具销售行业的主要成本由以下几部分构成：茶叶及茶具采购成本、营业场地租赁费用、人工支出、水电费支出。其中第一大成本是茶叶及茶具采购成本；第二大成本是营业场地租赁费用，第三大成本是人工支出，第四大成本是水电费支出。

经过实地走访市场及客户，客户贷款需求主要为购进茶叶及茶具、付场地租赁费用以及开新店。

（1）、购进茶叶及茶具，茶具根据销售情况，随时调整随时补货，而茶叶分为春茶和秋茶，客户每年需要进行两次大的集中采购，到茶农手中或茶叶公司收茶，这两次集中往往需要大量的资金，因为需要现金支付，每次采购金额基本都要在100万元左右。

（2）、付场地租赁费用，一般茶城与商户之间签订租赁合同，合同期限基本为一至三年，租赁费用按市场不同、位置不同和面积不同而不同，基本采用按平米收费的方式进行，收费标准在2.5元-3.5元/平方米天。通过实地考察，付租赁费用也是造成客户资金需求的原因之一。

（3）开设新店，客户会随着自己的发展规模不断壮大，在不同的市场承租摊位，增加辐射度，通过实际与客户沟通，一般开一家新店投入在30万元左右，包括场地租金5万元、店面装修5万元、铺货20万元。所以，开设新店也是客户资金需求的集中点。

2.4行业的主要风险点及应对措施

2.4.1信用风险

茶叶及茶具销售行业，属毛利润比较高的行业，茶叶商户往往比较注重诚信经营，而能进入茶城的商户，往往是经营比较上规模、口碑比较好的商户。 相对，发生信用风险的机率较低。

针对信用风险的防控，我们可以从以下三个方面入手：

1、我行严格限定客户群体：

（1）在北京马连道茶城、北京国际茶城、京闽茶城、清溪茶城、茶缘茶城、京华茶城、格调茶城、茶贸中心内经营的商户。且连续经营满三年以上。

（2）信用记录良好，无不良的社会或商业信用记录，信用等级必须在瑕疵类以上；

（3）借款人需提供近6个月银行对账单（个人及公户）

（4）借款人若为我行存量客户的，累计贷款期限须在6个月以上，累计逾期天数不超过3天。

（5）借款人需将家庭资产（如房产、车辆等）详细列入并提供复印件

2、打造信用环境。以积极拓展信用户的评定，加大对客户逾期的管理，从正面入手让客户养成重视个人信用的良好习惯，提高客户的信用意识。

3、加强贷后管理，当贷款成功发放后，需要加强后期服务，以减少可能产生的信用风险。在贷后首期检查中，要严格落实贷款用途，不能让客户将贷款挪作他用。在贷后中期检查中，要落实客户的资产及存货，验证贷款用途。

2.4.2市场风险

市场风险主要为茶叶价格的波动，茶叶价格波动过大，会导致整个行业风险积聚爆发，给我行带来重大损失，但是经过走访市场及客户，目前北京地区茶叶市场比较活跃，是南北方茶叶中转的中心，因此，目前茶叶市场不会出现大幅度亏本的现象。

2.5目标客户定位

经营场所处于马连道地区的茶叶及茶具销售商户，经营满三年以上，市场优质商户，有稳定的上下游合作商户，年流水量在200万以上。

2.6代表客户的实地调查

这几位客户年流水量在200万以上，有的可以达到300余万，都是上规模的茶叶及茶具销售商户，所以针对年现金流量在200万以上的我行小额贷款商户做实地调研。

2.6.1客户一、曹海翔

A、基本收支情况：

客户年流水在2400000元，客户的毛利率为30%，客户年毛利润为720000元，客户年营业费用支出134720元，客户年营业利润为585280元，客户的年生活支出为40000元，客户的净利润为545280元。

B、资产负债情况：

客户的经营场所有现金20000元。客户有应收款150000元，账期在1到2个月。客户库存商品价值500000元。客户的办公设备和展架价值10000元。客户的信用卡欠款4298元。客户的资产总额是680000元。

C、生产经营流程：

客户进行茶叶批发，进茶叶主要从黄山祁门县的茶农手中采购红茶，从福建武夷山的茶农手中采购大红袍，基本两个月采购一次，现金付款。

客户的销售主要面向内蒙古、山东、山西、东北三省的茶叶公司，销售频次不固定，转账付款。

D、资金需求情况：

由于客户从事茶叶销售，每年压货需求资金较大，客户正处于上升期，资金缺口较大，总体资金需求在300000元。

E、贷款用途：

客户的贷款用途为进茶叶，客户每年春茶的进货金额在100万元左右，自有资金70万元，缺口在30万元，资金较为紧张。

F、信贷历史情况：

客户主要信贷历史为2011年12月13日在邮储银行申请的100000元商户担保小额贷款，还款情况良好，无逾期情况。2004年5月21日申请的116000车贷，目前已结清。

G、社会家庭情况：

客户一家3口人，客户的爱人和客户一起经营，客户的女儿7个月大，居住在商铺的2楼。

2.6.2客户二、黎珊

A、基本收支情况：

客户年流水在3600000元，客户的毛利率为40%，客户年毛利润为1440000元，客户年营业费用支出869800元，客户年营业利润为570200元，客户的年生活支出为32400元，客户的净利润为537800元。

B、资产负债情况：

客户的经营场所有现金110000元。客户有应收款70000万元，主要是有茗堂的30000元欠款和梁承美的私人借款40000元。客户库存商品价值500000元。客户的办公设备和展架价值200000元。客户的信用卡欠款6567元。客户的资产总额是880000元。

C、生产经营流程：

客户从事批发，茶叶从云南勐海和湖南安化进货，基本两个月进一次货，茶具从景德镇和宜兴进货，基本一个月进四次货。进货金额不固定，依据销售情况而定，转账付款。

客户出货主要为北京的有茗堂和东北、华北、山东、山西地区的客户。

D、资金需求情况：

由于客户从事茶叶及茶具销售，每年压货需求资金较大，客户正处于上升期，资金缺口较大，总体资金需求在300000元。

E、贷款用途：

客户的贷款用途为进茶叶及茶具，客户需要压货收茶，进茶叶的资金在100万元，目前自有资金70万元，资金缺口30万元 ，资金较为紧张。

F、信贷历史情况：

客户主要信贷历史为2011年1月12日在邮储银行申请的200000元商户担保小额贷款，2010年12月13日、2009年12月18日、2008年11月05日申请的各100000元小额贷款，目前三笔贷款已结清，2010年10月日在武汉申请的个人住房贷款，余额419839元，还款情况良好，无逾期情况。

G、社会家庭情况：

客户一家3口人，客户目前未婚，客户的父母在云南西双版纳开办普洱茶厂，客户目前在北京没有租房，居住在商铺的2楼。

2.6.3客户三、王惠荣

A、基本收支情况：

客户年流水在2000000元，客户的毛利率为40%，客户年毛利润为800000元，客户年营业费用支出150000元，客户年营业利润为650000元，客户的年生活支出为50000元，客户的净利润为600000元。

B、资产负债情况：

客户的经营场所有现金20000元。客户库存商品价值600000元。客户的办公设备和展架价值20000元。客户的资产总额是640000元。

C、生产经营流程：

客户进货主要从云南勐海郎河茶叶有限公司进货，采取年底压货，并且在随时补货，根据销售情况来决定进货。平常一个月进4次货，每次进货金额在15000元左右，付款方式为现金付款。

客户的主要客户为西北、东北地区的茶叶销售商，北京也有一部分客户。

D、资金需求情况：

由于客户从事茶叶销售，每年压货需求资金较大，客户正处于上升期，资金缺口较大，总体资金需求在300000元。

E、贷款用途：

客户的贷款用途为进茶叶，客户年初要到产地的茶农手中收茶，客户自有资金70万元，资金缺口在30万元，资金较为紧张。

F、信贷历史情况：

客户主要信贷历史为2009年12月18日和2010年12月13日在邮储银行申请的两笔100000元商户担保小额贷款，目前均已结清，还款情况良好，无逾期情况。

G、社会家庭情况：

客户一家3口人，客户和妻子在茶城内自己经营商铺，客户的女儿在老家工作，客户目前在北京租房居住。

2.6.4客户四、张璇

A、基本收支情况：

客户年流水在2700000元，客户的毛利率为30%，客户年毛利润为810000元，客户年营业费用支出200000元，客户年营业利润为610000元，客户的年生活支出为36000元，客户的净利润为574000元。

B、资产负债情况：

客户的经营场所有现金30000元。客户有应收款200000元主要是联合邦成投资有限公司、北京左茗右器商贸公司、中国茗茶网的欠款，账期在1到2个月。客户库存商品价值300000元。客户一辆奥迪轿车，价值350000元，客户的办公设备和展架价值40000元。客户的资产总额是920000元。客户在北京马连道有一处商住两用房产。

C、生产经营流程：

客户从景德镇碧林瓷厂进茶具，每月进货四次，淡季每次进货金额在30000元，旺季每次进货金额在60000元，付款方式为转账。

客户的销售方式为批发，销售主要面向东北三省和北京地区，北京地区主要合作的客户有联合邦成投资有限公司、北京左茗右器商贸公司、中国茗茶网。付款方式为转账。账期为1-2个月。

D、资金需求情况：

由于客户从事茶具销售，每年压货需求资金较大，客户正处于上升期，资金缺口较大，总体资金需求在300000元。

E、贷款用途：

客户的贷款用途为进茶具，客户年初要进行存货，资金较为紧张。

F、信贷历史情况：

客户主要信贷历史为2011年12月13日在邮储银行申请的100000元商户担保小额贷款，还款情况良好，无逾期情况。

G、社会家庭情况：

客户一个人在北京经营，客户的父母在老家上班。平常在经营场所居住。

2.6.5客户五、周彬

A、基本收支情况：

客户年流水在3300000元，客户的毛利率为30%，客户年毛利润为990000元，客户年营业费用支出250618.5元，客户年营业利润为739381.5元，客户的年生活支出为60000元，客户的净利润为679381.5元。

B、资产负债情况：

客户的经营场所有现金4000元。客户有应收款20万主要是北京韩香茶具、北京宏艺茶具、北京有茗堂茶具的欠款，账期在1到2个月。客户库存商品价值500000元。客户的办公设备和展架价值20000元。客户的信用卡欠款34331元。客户的资产总额是724000元。

C、生产经营流程：

客户从事木制茶具批发，进货主要从福建松溪圣鼎茶具厂、华风茶具厂和广东江门云艺茶具厂采购木制茶具，主要品种有花梨、鸡翅、黑檀、竹制品。每次的采购金额和进货频次不固定，依据销售进行补货。付款方式为转账。

客户销售方面主要面向河北、天津、东北三省的茶具销售商、北京韩香茶具、北京宏艺茶具、北京有茗堂茶具等，销售金额和频次不固定。付款方式为转账。

D、资金需求情况：

由于客户从事茶具销售，每年压货需求资金较大，客户正处于上升期，资金缺口较大，总体资金需求在300000元。

E、贷款用途：

客户的贷款用途为进茶具，客户年初要进行存货，资金较为紧张。

F、信贷历史情况：

客户主要信贷历史为2011年12月13日在邮储银行申请的100000元商户担保小额贷款，还款情况良好，无逾期情况。2004年5月21日申请的116000车贷，目前已结清。

G、社会家庭情况：

客户一家3口人，客户的爱人和客户一起经营，客户的女儿7个月大，居住在商铺的2楼。

（三）调研结论

马连道地区的茶叶及茶具销售商户，按照现有的小贷规章制度，目前最高额度担保20万元，联保最高额度为单户10万元，而茶城商户资金需求一般为30万元左右，我行现有小贷额度远远不能满足客户资金需求；其次我行现有小贷利率远远高于同行业利率，大大降低了我们的竞争优势，结合同行茶叶及茶具商户贷款产品设计，在原有小额贷款产品要素的基础上，我行设计出北京市茶叶及茶具销售市场小额贷款的产品要素。

3.1贷款对象

申请茶叶及茶具销售行业小额贷款的茶叶及茶具销售商户符合我行现有小额贷款产品制度，还应当符合下列条件：

（1）茶叶及茶具历史需3年以上，且在北京地区经营满三年以上。有固定住所或经营场所；

（2）信用记录良好，无不良的社会或商业信用记录，信用等级必须在瑕疵类以上；

（3）借款人若为我行存量客户的，累计贷款期限须在6个月以上，累计逾期天数不超过3天

（4）借款人需提供3个月银行对账单

（5）借款人需将家庭资产（如房产、车辆等）详细列入并提供复印件

3.2贷款用途

茶叶及茶具销售行业小额贷款用途仅限于借款人用于茶叶及茶具经营，包括购进茶叶及茶具、付场地租赁费用以及开新店等。

3.3贷款金额

根据不同类型茶叶及茶具销售商户的经营利润测算，参考同行业现有的贷款产品，根据茶叶及茶具销售商户的商铺面积大小、经营情况等，区别授信，单户最高授信金额不超过30万元。

3.4贷款期限

茶叶及茶具销售行业小额贷款期限最长为1年，贷款到期后重新授信发放。

3.5还款方式

目前其他行的还款方式主要包括按月结息、按季结息，年底一次还本；年底一次还本付息；半年一次还本付息。结合客户的经营模式和我行现有的小贷还款方式，同时为了防范风险，采取等额本息及一次性还本付息相结合的方式。

3.6贷款利率

通过与市场及客户的了解，我行小额贷款综合利率为15.84%，客户反映利率不高，可以接受，所以，利率确定为我行小额产品利率15.84%。

3.7担保方式

（1）三户联保

联保小组成员相互承担连带保证责任，联保人条件除满足产品要素创新中的贷款对象及我行现有小贷规章制度中关于联保户的要求外，三户中必须有1户为本地人或者拥有商品房（北京及外地均可），需提供房产证等证明材料。

（2）保证

茶叶及茶具销售行业小额贷款，我们保证人范围主要包括茶叶及茶具销售商户、国家公务员、大中型企事业单位正式职工或教师、医生等，综合考虑保证人的资产状况、收入稳定性、信用状况等因素，采取每笔保证贷款至少1名保证人，保证人除须满足我行现有小额贷款的保证人的基本条件外，还需满足以下两个条件:

A.保证人为茶叶及茶具销售商户，所有保证人合计年净收入大于贷款金额，且各保证人自身还贷比不超过55%，在本地有房产且连续居住1年以上，无其他对外担保的；

B.保证人为国家公务员、大中型企事业单位正式职工或教师、医生等，所有保证人合计年收入为贷款金额的一半（含一半）以上且月收入最低为2000元，且各保证人自身还贷比不超过50%，无其他对外担保的。

3.8贷款发放落实条件

采用受托支付的方式，避免贷款被挪作他用。

3.9同业调研

该行业主要同业贷款产品的情况

目前北京地区的中国民生银行、包头市商业银行、杭州银行都已经针对物流行业授信。具体产品要素分析如下表。

同业产品要素调研表

调研结论

本次我行通过对马连道地区的茶叶及茶具销售商户、同行业金融机构等的调研，结合相关情况综合分析，我行开办茶叶及茶具销售行业小额贷款项目是十分必要的，分析有二：一是通过茶叶及茶具销售行业小额贷款能够拓宽我行信贷产品的服务渠道，为小额贷款的进一步发展添砖加瓦；二是茶叶及茶具销售行业小额贷款的风险是可控的。

四、 要素调整方案

（一）要素调整及依据

（二）风险防范措施

【在填写上表的同时，仅需叙述与标准小额贷款不同的内容即可，重点是贷款申请的条件、审查审批的方式与要点、贷款落实发放的条件、贷后管理的要求与贷款回收的方式。】

（三）产品前景预测

【预计可以取得的市场占有率，可获得的贷款余额与收入情况。收入情况可详细计算。】

如果总行能够批准此次的小额贷款产品要素的调整，我行在茶叶及茶具销售行业的贷款客户贷款投放量约2000万元，按我行现行小额贷款利率15.84%进行测算，实现收入157万元。不仅能够维护好储量优质客户，同时也可以很好地调动信贷员的积极性，集中精力去开发新的客户，抢占市场贷款份额，且茶叶及茶具销售行业，风险可控性强，能够在保证我行资产安全的前提下获取以上经济收益。

五、 附件要求

（一）详细的调研计划与记录（非必须项目）

（二）相关影像资料

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/e2822ae8ff0a79563c1ec5da50e2524de518d0c4.html