招商的三种模式、企业发展的五个阶段、故事营销

发布时间：2011-06-30 12:00:24 来源：文档文库

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招商的三种模式

模式	特点	优势	劣势	客户类型
密集型招商	无代理商主要以经销商为主	客户多、把区域细化到县、乡、镇、门槛低、铺货广、出货快、原始资金积累快。。。。。。	市场混乱、价格混乱、品牌形象差，经销商恶性竞争、串货严重、难管理、经销商存活率/二次拿货率低、厂家无能力扶持。。。。。。	小品牌、新企业
选择型招商	无代理商主要以特约经销为主	市场趋于良性竞争、管理较容易、厂家占主动权，无需太依靠经销商。。。。。	区域划分难、市场铺货率不够快、对经销商有一定门槛	有一定知名度品牌企业
集中型招商	代理商	好管理、价格统一、品牌形象/VI统一、市场策略传达到位、厂家扶持重点清晰、串货情况较少。。。。。	代理商门槛较高、厂家处于被动，经常被代理商所牵制、铺货率稳重不快	一线品牌，品牌拉力大

企业发展的五个阶段

阶段	特点	慧聪	其他
一、产品竞争阶段	在某一领域做到老大	慧聪商情在专业商情广告领域属于老大地位	雷士照明在商业照明领域处于老大地位
二、渠道竞争阶段	渠道为王（深入市场、贴心服务）	17家分公司、300个代理商	雷士照明拥有全国30个合资办事处（代理商）美国GE进军商业照明领域3年血本无归，丝毫不能动摇雷士照明的渠道，最后把技术转售给雷士照明
三、品牌竞争阶段	上市/融资	2003年香港上市
四、定位竞争阶段	多元化/专一	多元化（电子商务、行业公司纵深度服务、研究院、花开富贵外贸	多元化：美的几百块产品年销售额900多亿专一：格力空调年营业额1440亿
五、资本竞争阶段	上市/融资	电子商务公司未来上市、研究院未来赴美国纳斯达克上市。。。。。。	高盛、软银等VC大量注资雷士预计二季度赴香港上市

故事营销：

任何事物只有背后有故事，她就会有一帮追随者和崇拜者

案例---古越龙山黄酒

步骤一：黄酒的起源

世界上三大古酒——黄酒、啤酒、葡萄酒，惟黄酒源于中国，是中国最古老的酒种，而且最富民族特色

步骤二：黄酒与名人-----三大伟人的黄酒情结-

周总理关心绍兴酒

1954年的日内瓦会议上，中国作为一个东方大国，一个社会主义国家，首次在国际外交舞台亮相，周总理喝的酒就是绍兴酒和茅台酒，都为黄酒。总理对柬埔寨国家元首西哈努克亲王说：“你有空一定要去绍兴酒厂看一看，尝一尝绍兴黄酒。”

邓小平钟爱绍兴黄酒

改革开放的总设计师邓小平虽然没有到过绍兴，但他对绍兴酒却情有独钟。1993年9月，他女儿邓榕赴香港参加《我的父亲邓小平》一书首发式，在回答记者提问时讲到，邓小平在他85岁那年遵照医嘱戒了烟以后，每天要喝一杯黄酒——“古越龙山”绍兴黄酒。

　　邓小平自己喜欢喝绍兴酒，也喜欢用这种酒来款待客人、馈赠友人。1985年9月，与美国前总统尼克松共进午餐时，席间上了“古越龙山”牌绍兴加饭酒，尼克松喝了大为赞叹，说这种酒很好喝。午餐后，邓小平又送给尼克松4瓶精装“古越龙山”绍兴加饭酒作为礼品。

江泽民考察绍兴酒

　　1995年5月，江泽民同志在浙江考察国有大中型企业期间，专门考察了绍兴酒最大的生产企业——中国绍兴黄酒集团有限公司。他详细了解绍兴酒的历史、文化、工艺、营养价值及获奖情况。当工作人员介绍到绍兴“元红酒”的历史典故时，江泽民同志脱口而出：“生女儿叫女儿红，生男孩就叫状元红。”显然他对绍兴酒文化也很熟悉。他还兴致勃勃地品尝了“加饭”、“元红”、“香雪”、“善酿”四种最具代表性的绍兴酒。品尝后，江泽民同志指着“古越龙山”加饭酒，对随同人员说：“记住，这种酒是最好的酒！”

　　考察结束后，江泽民同志嘱咐集团公司领导：“中国黄酒，天下一绝，这种酿造技术是前辈留下来的宝贵财富，要好好保护，防止被窃取仿制。”