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正在进行安全检测...
正在进行安全检测...
发布时间:1713613480 来源:
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平安交叉销售纵深突进
评论:综合金融、交叉销售是马明哲的梦想,
"
万佛朝宗
"
更是一个宏大的规划,要靠艰辛的努力一步步
实现。
"
我们要建立一个客户渗透率的指标体系。
"2
月
22
日,中国平安
(601318.SH
集团公司副总经理兼首
席保险业务执行官、平安人寿董事长兼
CEO
李源祥在接受《中国经营报》记者独家专访时透露,中国平安
正在
"
对客户渗透率的达成做出规划
"
。
记者获悉,中国平安已经把渗透率的系列指标纳入旗下公司考核体系,交叉销售的年度计划和数据指
标都由集团公司下达各专业公司,考核将会兼顾业务总量以及渗透率指标的达成。另外,
2010
年中期成立
的综合开拓个人、团体业务管理委员会执行其中的部分考核功能,并对渗透率系列指标进行常规监控。
交叉销售走向纵深
中国平安品牌部相关负责人告诉记者,客户渗透率是交叉销售渗透率中的一个重要方面,是指客户平
均拥有的集团跨系列产品数,以寿险为例,寿险公司每个客户购买集团系列产品的数量之和,除以寿险公
司的客户总体规模,就是寿险公司的客户渗透率,这个指标也可以简单理解为
"
客均产品数
"
。
除此以外,中国平安同时设置了产品渗透率指标和渠道渗透率指标,前者是指客户平均拥有某专业公
司的系列产品数,后者是指客户通过集团渠道平均拥有的集团跨系列产品数。上述负责人表示,渗透率系
列指标主要服务于平安
"
综合金融
"
战略,可以衡量客户、渠道、产品的匹配性,是交叉销售管理的重要指
标。
"
很多保险公司都对交叉销售进行一些考核,但没有平安做得这么细。
"
首都经济贸易大学社会保障研究
中心副主任朱俊生教授认为,平安的目标还是对客户进行多次挖掘,推进交叉销售,降低销售成本,提高
客户生命周期价值。他告诉记者,相关研究表明,客户留存率上升
5%
,财险公司的利润将提高
84%
,寿
险公司的利润将提高
90%
。
李源祥透露,
2011
年中国平安将通过三种途径推动交叉销售、提高渗透率系列指标:一是探索提高客
户同时购买率的营销模式,二是将旗下更多产品放到电子化的系统上,三是尝试将一些产品进行组合式销
售。
"
一个客户到证券营业厅开户,通过什么方式让他同时成为我们的银行客户;一个客户购买我们的信托
计划,怎样让他同时购买我们其他产品。
"
李源祥说,提高同时购买率的营销模式正在探索当中。
李源祥表示,中国平安计划在过往销售经验的基础上全面展开
"E"
化营销,把车险、意外险、家庭财产
险个人客户感兴趣的金融产品,都放到电子化的系统上,以便销售人员
"
移动展业
"
时为客户提供综合的计
划,这是中国平安交叉销售今年的一项重要工作。记者获悉,中国平安
"
一账通
"
客户已超过
1000
万户,而
平安的总体客户规模为
5000
多万户,这就意味着目前平安接近
25%
的业务是通过电子化方式完成的。
此外,中国平安正尝试着把一些
"
产品组合
"
,譬如寿险与意外险或者家庭财产险的
"
组合
"
推荐给有需求
的客户;而对于保险以外的金融业务,有能力的业务员,在面谈中可以充分了解客户需求,并帮助其做好
财富规划。
李源祥另外一个身份是中国平安综合开拓个人业务管理委员会主任。
2010
年中期,中国平安建立综合
开拓个人、团体业务管理委员会两个机构,分别由寿险负责人李源祥、产险原负责人任汇川负责,职能就
是推动交叉销售的各项工作。
中国平安内部人士告诉记者,这样安排是
"
因为个人业务交叉销售以寿险营销队伍主导,团体业务由产
险主导
"
;两个机构囊括各个专业公司负责交叉销售的班子成员。李源祥介绍,这两个机构
"
每个月开会一
次,集团领导会检视每个专业公司交叉销售的推进情况
"
。
欲做综合金融产品超市
"
如果把交叉销售看成一种渠道,那么在集团旗下所有子公司中,来自交叉销售的业绩已成为排名前三
位的业务渠道。
"
李源祥还透露。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/dd1f49f0970590c69ec3d5bbfd0a79563c1ed4d1.html
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