龟鳖生态养殖项目可行性研究报告

目 录

一、概要……………………………………………………………………………1

二、公司概述………………………………………………………………………2

2.1公司的宗旨………………………………………………………………...3

2.2公司的名称、性质、注册资金、规模………………………………… ..3

2.3公司经营理念…………………………………………………………… ..4

2.4相对价值增值…………………………………………………………….. 4

2.5公司设施………………………………………………………………… ..4

2.6 管理团队 …………………………………………………………………4

2.7部门职责及配置 ………………………………………………………….4

三、产品与服务……………………………………………………………………5

3.1 产品………………………………………………………………………..5

3.2 产品………………………………………………………………………..5

3.3应用前景…………………………………………………………………...5

3.4 未来规划………………………………………………………………… .5

四、市场及竞争分析………………………………………………………………5

4.1市场描述…………………………………………………………………...5

4.2竞争分析………………………………………………………………….. 8

4.3目标市场STP分析………………………………………………………..8

4.4目标消费群………………………………………………………………..11

五、公司经营战略 ………………………………………………………………11

5.1产品策略…………………………………………………………………..11

5.2价格策略…………………………………………………………………..12

5.3战略伙伴…………………………………………………………………..12

5.4 销售渠道………………………………………………………………….12

5.5推广政策…………………………………………………………………..13

六、财务分析 …………………………………………………………………...13

6.1资金来源与运用…………………………………………………………13

6.2成本费用表………………………………………………………………13

6.3收入预估表………………………………………………………………15

6.4利润表……………………………………………………………………15

6.5项目敏感性分析…………………………………………………………15

七、风险投资及对策 ………………………………………………………...16

7.1市场及技术风险…………………………………………………………16

7.2管理风险…………………………………………………………………16

7.3防盗风险…………………………………………………………………16

7.4解决方案…………………………………………………………………16

7.5退出方式…………………………………………………………………16

八、假定公司能够提供的利益………………………………………………….17

8.1总体的资金需求…………………………………………………………17

8.2在这一轮融资中需要的是哪一年………………………………………17

8.3如何使用这些资金………………………………………………………17

8.4投资人可以得到的回报…………………………………………………17

九、总结 ……………………………………………………………………….17

〔一〕概要

改革开放以来，中国经济不断发展，人们的生活水平越来越高。对食物的要求也越来越高，但对食物的安全性的要求也逐渐提高。24岁的牛小姐本来是北京烤鸭的忠实拥趸，以前要是一个月不吃烤鸭，保证会馋得受不了。但两年前肆虐全球的禽流感让她不得不割舍多年的挚爱，虽然北京烤鸭至今仍然非常安全，但看到全世界乃至全国各地不断出现禽流感疫情，还是让牛小姐心有余悸。在相信“病从口入”俗语的中国消费者看来，我们吃东西要从最开始的吃得饱到后来吃得好，而现在，则是要吃得健康、吃得安全。这其中，动物食品的质量和安全备受广大消费者的关心。12月10日，记者在北京市街头随机采访了12位市民，当谈及动物食品安全时，口蹄疫、疯牛病、禽流感等字眼被普遍提及，大家对如何加强动物的源头管理都非常关注。　

口蹄疫、疯牛病、禽流感、狂犬病……现在，越来越多的因动物而引起的食品安全和公共安全问题受到社会的广泛关注。2003年，“非典”的全面爆发更是让我们对自己的朋友——动物有了更多的认识。一直以来，如何管好动物，不要让“非典”那样让人心悸的事情再次发生就一直是我们不懈努力的目标。

而本公司主要针对人们对食物的安全性的创建的石龟养殖有限责任公司，公司主要大力发展养殖业，使之成为具有生态效益，社会效益，经济效益的大产业，为广大农民开创一条新的致富路，为社会提供绿色无污染、保健、鲜美、野味、安全的食品，在丰富人们生活的同时，也保护自然环境及生态平衡，并且公司可以大量提供石龟，使其在食用和药用方面得到补充，我们在养殖石龟的过程中采取的是楼房养殖，会每天坚持换水，所用的水是打井抽上来的，确保没有自来水中的漂白剂和净水剂。水质无污染，做到生态健康，提高了石龟的品质，使其营养价值和药用价值更高。

养殖石龟符合《野生动物保护法》的要求。该法第十七条规定：“国家鼓励驯养繁殖野生动物。”石龟属于国家二级水生野生保护动物。所以，驯养繁殖石龟符合《野生动物保护法》的要求。二是有利于保护增殖石龟资源。人工驯养繁殖石龟的产蛋数量和孵化率比天然状态下明显提高，一个种龟每年可产蛋4～8个，能孵化出子龟3～6个，大大增加了石龟的数量，从而达到保护增殖石龟资源的目的。三是石龟具有很高的药用价值。石龟，肉质鲜美，营养丰富，具有滋阴壮阳、去湿解毒、消肿抗癌益肝润肺等效用，对奇难杂症也有一定疗效。不少港、澳、台及海外华人喜用此龟作养颜、保健、除湿毒、防治肿瘤，或用于补阴救脱等，一些癌症患者不远万里回国寻龟治病。四是可以形成旅游景点、景观，可作为宠物用于观赏。因此，驯养繁殖石龟可以与生态旅游结合起来，建成生态旅游景点、景观。五是有利于陶冶性情，健康长寿。石龟，性情温顺，很少生病，是有名的长寿动物，素有“千年乌龟”之美誉。对其长期驯养繁殖者，也会在潜移默化之中达到修养身心、陶冶性情、健康长寿的美好境界。

所以，我们认为生活是民生之本，凡是一个好的企业必然是以人为本，因为只有这样，企业才能长久的生存下去。

（二）公司概述

2.1公司的宗旨

发展水产健康安全龟鳖养殖业，培养新一代高素质水产科技人才，带动广大农民养殖致富。

2.2公司的名称、性质、注册资金、规模

名称：生态石龟养殖有限责任公司

性质：有限责任公司

注册资金：70万元人民币

规模：1--5年 7人

5年以后 视收益而定

2.3公司经营理念

先吸纳投资人的资金作为公司的创业资本，各股东根据投入的资金的多少来确定所持的股份的多少，来对公司享有相应的权利和承担相应的责任，由投资人与公司员工共同持股这样可以取得双赢，不仅投资者可以取得收益，而且还可以促进员工的工作积极性提高生产效率。财物全部实行透明化，每月将财务报表公开由投资者和员工共同监督。

公司开设约需要70万，50万为龟苗投资，5万用于生产设备的投资，基础建设5万，10万用于前期流动资金.

公司注册资金为70万由各投资者承担。公司预计于第五年开始盈利，预计平均年销售利润率为30%、投资回报率为105%。风险资本在6年后以转让方式退出。

2.4相对价值增值

公司提供绿色无污染、保健、鲜美、野味、安全的石龟，在丰富人们生活的同时，也保护自然环境及生态平衡，每天坚持换水，所用的水是打井抽上来的，确保没有自来水中的漂白剂和净水剂。保证水质无污染，生态养殖，提高了石龟的质量。

2.5公司设施

2.5.1办公场所：租用郊外的废弃楼作为办公场所，划分养殖场地、饲料室、作业室、设备管理室、员工休息室等。

2.5.2其他设备：水泵、摄像头、防报警器、冰箱、电脑、电话、办公桌椅、文具类办公用品等.

2.6 管理团队

公司性质为有限责任公司，初期组织结构根据不同职位的管理需求将采取以产品为划分方式的事业部制组织结构，由股东代表组成董事会，实行总经理负责制，下设饲养部、销售推广部、生产部、财务部4个部门。初期拟定公司人员规模7人。

2.7部门职责及配置

董事会：　公司的股东代表组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选。

总经理：负责公司各方面的经营管理，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，制定和监督企业战略实施。

饲养部：分别负责饲养石龟、生长观察、场地清洁、病害防治、饲料管理及基层员工日常工作指导和管理。

销售推广部：负责公司总体的营销和推广活动，决定公司的营销策略和推广措施，并对营销和推广工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。

生产部：负责生产，控制从原料到产品的整个生产管理过程，协调生产和销售的矛盾。

财务部：负责资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理。

（三）产品与服务

3.1产品

主要针对人们对食物的安全性担忧问题，我们在养殖石龟的过程中采取的是楼房养殖，会每天坚持换水，保证水质无污染，做到生态健康，提高了石龟的品质，为社会提供绿色无污染、保健、鲜美、野味、安全的食品，在丰富人们生活的同时，也保护自然环境及生态平衡，并且公司可以大量提供石龟，使其在食用和药用方面得到补充，使其营养价值和药用价值更高。

3.2服务

以点带面，全面发展。以金钱龟驯养繁殖大户的成功经验宣传、带动广大群众参与，逐步扩大驯养繁殖范围，形成强劲的金钱龟驯养繁殖产业。积极开展金钱龟驯养繁殖技术研究和推广工作。组织科研人员，联系重点养殖户，开展金钱龟驯养繁殖技术研究，重点攻破全人工驯养繁殖亲本的培养研究，以增加亲本来源，同时还要在龟池设计、饵料结构、防病治病、提高受精率和孵化率等方面开展研究，并将研究成熟的技术在群众中推广应用。

3.3应用前景

驯养繁殖石龟是一个高投入、高产出的产业，其经济效益、社会效益、生态效益都非常显著。经济效益以养殖3只亲龟(1雄2雌)算，需投资5万元(本篇文章参考2011年的金钱龟价格行情);按每只雌龟年产蛋6个，孵化率70%，每只子龟3000元算，年收入可达：3000元×2×6个×70%=2.52万元按每只亲龟年成本500元算，年成本为：500元×3=1500元。年利润：2.52万元—1500元=2.37万元，5万元投资，三年即可收回。社会效益驯养繁殖石龟是优质、高值、高效的产业，是调整渔业产业结构，提高农民收入的很好途径。以推广养殖200户，每户养殖亲龟20只(6雄14雌)算，每年可增加产值：3000×200×14×6×70%=3528万元，也就是每年可为养殖户增加3千多万元的收入，有利于促进山区农民致富奔小康步伐。生态效益驯养繁殖石龟有利于保护野生石龟资源，使其资源量不断增加，对于保护石龟种群和种质，保持生态平衡，都有积极意义。同时，驯养繁殖石龟是生态型产业，绿色工程，对环境不会造成污染。

3.4未来规划

在石龟身上植入芯片，观察其生长状态，为消费者提供远程养殖石龟的机会。

（四）市场分析  

4.1市场描述

一、当前石龟市场状况

2011年7月至今，石龟市场出现了两大特点：

1.价格下跌。2011年7月刚出壳的石龟新苗（个体重10克左右）的最高单价800元左右，现在（2012年4月）的次新苗（个体重3-5两）才卖400—500元（折算为10克左右的新苗价格约200元左右），其价格已经下跌了600元，下跌了75%。石龟种龟、商品龟的价格均有不同程度的下跌。

2.交易低迷。“追高杀跌”是大众心理，价格下跌的石龟市场也不例外，相比2011年7月之前的石龟高价格时期，实际交易量明显减少。

二、原因分析

物价涨跌平常事，石龟价格大幅下跌，有其必然的原因和规律：

1.苗价透支。2007年以来，石龟新苗的价格逐年上升，每年涨价幅度在20%—50%， 2010年石龟新苗单价涨至300元，市场比较健康。然而，2011年7月，受多种因素影响，刚出壳的石龟新苗销售单价涨到800元左右，涨价幅度达170%，远远超过往年合理的涨价幅度，透支了未来3年左右的涨价空间。物极必反，涨得快，跌得快。当年8月开始，石龟新苗价格急转直下，大幅下跌。

2.商品越位。商品石龟（加温养殖的石龟和不加温但吃得多长得快的石龟）吃得多，长得快，其原有的生长规律和生理系统完全被打乱，生殖功能紊乱，不宜作种龟繁殖，只适宜用于煲汤、作菜、食用、药用，本来应该按照比种龟低很多的价格销售。但是，由于近年养殖石龟的利润很高，尤其是优质种龟的养殖利润好、收益年龄长（每年都有卖龟苗的收入），引来了很多新手，优质种龟根本无法满足新手“购种”和老养殖户“扩种”的需求，商品石龟自然成了毫不知情的新手（很多新手根本不知道商品石龟不能作种龟）购买的“种龟”，商品石龟的交易价格自然是种龟的价格。有些养殖户虽然逐步明白商品石龟不能作种龟，但是种龟价格比商品石龟的价格高很多，自然不愿意将商品石龟按照肉龟价格卖。无良商贩为了赚取高额利润更是味着良心说大话，公然说商品龟能作种，甚至说商品龟就是种龟，自欺欺人，唯利是图。在这种情况下，大量商品龟越位为“种龟”，市场只有“种龟”，没有可供食用消费的肉龟，高价格很难让商品石龟进入终端消费市场，一旦新手“购种”、“扩种”需求量不足，就会出现石龟的供应量大于需求量而导致价格下跌。

3.无良乱市。市场越好，则骗子越多。无良商贩利用养殖户（尤其是新手）贪图价格便宜等心理，以报低价为诱饵，将北石龟混作南石龟卖，将病龟、打水龟当作健康龟卖，将商品龟（温室龟、肉龟）、近亲龟当作种龟卖，以劣充优，鱼目混珠，令不少养殖户上当蒙受损失，既打击了养殖户的信心，更扰乱了市场交易秩序，对石龟市场带来很大的负面影响。最近，某地曾出现1个人挑着2筐“越南石龟”，在沿街叫卖，3—5两的“越南石龟”开价200元一只。不懂鉴别真假越南石龟的人信以为真，以讹传讹。后来，当地一个养殖越南石龟的人听说了赶过去想买些便宜货，到现场一看才知上当：这些所谓的“越南石龟”全部是中华草龟（市场单价约20元左右）。

4.经济下行。国家经济增速放缓，经济环境不理想，大气候决定小气候，龟鳖行业的各个龟鳖品种均不同程度地出现价格下跌、交易低迷等现象，石龟是其中一个典型。

5.周期轮回。物价有涨有跌是自然规律，升久必跌，跌久必升，石龟价格自然也不例外。从市场行情周期来看，一般5年左右为一个周期，石龟价格从2007年至2011年逐年上涨，正好是5年左右，价格进入高涨阶段后迅速下跌，基本符合周期规律。

三、影响情况

事物是一分为二的，这次龟价下跌，有利有弊，总体上是利大于弊：

1.不利影响。石龟价格下跌，对于石龟养殖户的短期养殖利润影响较大，尤其是对2011年高价购买石龟新苗的养殖户的心理和经济上带来较大的不利影响。

2.有利影响。石龟跌价，让价格回归到合理价位，挤破泡沫，消除炒作，将多年来累积的价格风险降到最低，对于石龟养殖业的持续健康发展，具有特别深远而重要的意义。

四、市场趋势

展望未来，石龟市场将会更加理性，进入一个“大浪淘沙，优胜劣汰”的分化阶段：

1.养户“优胜劣汰”。市场差最能考验和分化不同的养殖户，这次石龟价格下跌会让很多心态不健康、养殖不理性、盲目跟风的养殖户远离石龟养殖行业，留下来的将是素质较高、心态较好的优质养殖户。一些对石龟养殖行业有研究和爱好的人，包括因为以前石龟价格太高而没有机会进入石龟养殖业的新人，都会逐步加入来，成为石龟养殖业的主力军。

2.品质“优胜劣汰”。经过这次市场的大调整大洗礼，交易价格秩序会日益规范，“按质定价”将成为交易价格确定的根本准则，品质好的石龟价格较高，品质差的石龟价格较低：能够作种的石龟种苗的价格会较高，不能作种的商品石龟将回归到其食用、药用的角色，会以较低的价格进入消费市场。预计2012年或2013年，品质好的能作种的石龟新苗（第一代苗）单价在360元左右，品质差的不能作种的石龟新苗（第二、三、四代苗）单价在300元以下，甚至更低。

五、利润分析

长期养殖既能够实现商品价值的增加，又能够化解短期商品价格波动的风险，实现综合加权平均收益（利润）。

1.目前龟鳖市场处于供不应求阶段，虽然近几年有不少市场进入者，但由于龟鳖养殖从苗到成品要3-5年的时间，市场目前处于养殖中期，需求量大，供应不足，市场空白较大。

2.石龟还有很多比养猪、养鸡更容易赚钱的优势，比如不用请工人发工资、喂养食物少、工作量少、管理成本低，等等。目前，2012年出壳的优质龟苗（第一代苗，这种优质龟苗体质强健，按专业养殖技术养殖一般没有死亡）。

3.市场价每只1500元左右，按商品龟养殖方式再养2年左右可长至2.2斤左右，按目前商品龟每斤1500元左右计算，销售收入达3000多元，扣除2年的喂养等成本60元（每年约30元）和购苗成本360元，每只可实现利润2580元，利润很高：即使作最坏打算，商品龟按每斤1000元计算，销售收入达2200多元，扣除2年的喂养等成本60元（每年约30元）和购苗成本360元，每只可实现利润1780元，利润依旧很高，更不会亏损。

4.如果将这些龟仿野生成优质种龟，则利润更高：优质龟苗仿野生成优质种龟后，每只种龟每年产出约8只龟苗，每只龟苗售价按360元计算，扣除每只种龟的喂养成本约30元，每只种龟每年可以为养殖户提供2640多元的净收入。优质种龟的产苗期少则几十年，多则超百年，其长久可观的利润可想而知

4.2竞争分析

根据本行业的特点，对企业的宏观环境，微观环境以及行业竞争及企业情况进行分析评价

4.2.1 宏观环境分析：包括政治因素、经济因素和技术因素四个方面的总体环境描述从而分析出对于我们所立足的行业的影响。生产要与实际环境相结合，“十五”期间工作重点是资源开发和环境保护并举，注重环境保护和社会综合效益。绿色产业在我国极具发展潜力

4.2.2经济因素：当前，我国经济快增长。饮食业飞速发展，从而，为石龟养殖产业提供了前所未有的市场机会，市场的大量需求不仅使我们的企业可以快速发展，同时，可能的进入这也给我们带来了压力，促使我们对于成本节约和质量提升的要求日趋强烈。

4.2.3社会因素：居民的消费结构的升级，对于高档的产品需求越来越大。尤其是北京、天津、上海等地。对于食物质量的要求和食物安全的追求的观念已深入人心，那些可以促进人们生活健康的食物需求量大增。

4.2.4技术因素：政府、企业和科研机构对于促进人们生活健康的相关问题的重视，有益于促进技术的更新换代。这为我们的企业带来了更大的压力和竞争力。

4.3竞争环境的分析

企业的竞争环境包括五个方面。供应商的还价能力； 买家讨价还价的能力；新进入者的威胁；替代品威胁； 行业现有企业竞争。

4.3.1供应商的还价能力

供应商影响企业的竞争环境的主要方式是控制龟苗资源。提高价格并以此榨取买家的盈利，降低所提供产品的质量，影响购买成本。由于我们的石龟养殖产业市场目前较好，龟苗来源相对比较广泛。可以不用过多的考虑供应商，而将主力放在严格控制原龟苗质量，广泛选取供应商 避免出现恶意联盟、控制原料而引起的非正常损失。

4.3.2购买者的还价能力

购买者也能对行业盈利造成威胁，购买者通过强行压低价格、要更高的质量或更多的服务，从而降低产品的盈利水平和市场接受度。

我们的购买者主要分为各类型大型酒店，经销商，以及药店.

大型酒店购买行为具有以下特征：

①对于质量敏感性较高，质量是其首要关注点

② 大多属于集团购买行为。

从目前市场看替代品的替代程度一般，市场发展空间很大。通过市场调查发现：在广西甚至中国，该行业几乎火热状态，且几乎面前市场上的需求量远远大于供求量，且绝大多数居民都愿意购买绿色健康的食品。

如果我们的石龟养殖能够使成本上相对降低，质量也可靠，售后服务方面也很好。通过石龟的销售可以使企业获得更多的顾客过度价值，购买者的讨价还价能力可以控制在合理的范围内。

经销商的购买行为具有以下特征

①也属于集团购买行为

②属于中间商，其面对的是二级批发商或是终端用户，有较完善的销售网络，控制市场能力较强

③对于石龟的利润空间有较高的要求，对于石龟的知名度和未来前景也较为关注

④对品牌无明显的忠诚倾向，更注重利益

针对此类购买者，应考虑到其对持续利润的要求，加强石龟养殖品牌建设和市场支持，同时销售网络的控制和区域划分应充分重视。

4.3.3新进入者的威胁

行业新进入者有步骤、有目的的进入某一行业时，通常会带来大量的资金和额外的生产能力，并会分割市场份额。新进入者的威胁的大小取决于一家新的企业进入该行业的可能性，进入壁垒，以及预期的报复等。

我们的石龟养殖目前处于严重的不饱和状态，供不应求，市场前景广阔，也比较支持。因此，对于新进入者吸引较大。

新进入者的进入障碍是技术壁垒，我们目前的进入时间较早，对技术的把握比较高，以及在目标市场所建立的技术标准将成为新进入者的主要门槛。

为了建立我们的市场领先地位，我们要加大对于技术研发的投入。保持领先发展的优势，在成本和技术上始终占据有利位置。提高新进入者进入的壁垒与门槛。

4.3.4替代品的威胁

替代品将给我们的产品带来威胁，替代品带来的竞争压力较大。对于替代品，我们无法用技术来给其造成威胁。因此，对现有石龟养殖经营威胁最大。目前，我们的产品的主要替代品有：

1 价格较低的巴西龟

2 进口的鳄龟等

但是，以目前的社会状况来看。①中的巴西龟市场已全面打开。几乎在全国各地都能见到巴西龟，因为它观赏性强，食用性好，巴西龟在各地城市饭店的玻璃缸中畅游，而销量最大的是广州市场，主食方法是火锅；作为观赏动物，巴西龟备受人们的喜爱，我们经常看到许多商贩走街串巷卖巴西龟苗和小鳖苗，在上海、广州、青岛等大中城市的花鸟市场上，巴西龟在宠物龟中销量第一。从养殖的情况看，因为鳖的市场跌近低谷，以巴西龟代替部分鳖为养殖场带来希望，巴西龟最大的优点就是生长快，加温养殖，年增重750克，市场价只有20元左右/斤，苗价居高不下，坚挺在6元以上，养殖利润较薄，但以量取胜，追求规模效益。巴西龟追求的低端市场，所以，在中高端市场的竞争力方面，我们更具备优势。而②中，鳄龟种苗价格居高不下，由美国人说了算，因为鳄龟基本上全部依赖进口目前进口鳄龟手续繁杂，需要国家濒危野生动物进口许可批文；海关验关，报关单核对；动物检疫，隔离观察等，因此做鳄龟生意的人经过办批文等多道手续花费较大，转手后一般售价很高。因此，在目前的环境下，我们的石龟更具竞争优势。

4.3.5行业现有企业竞争

目前市场上存在是大量的散养户，与其相比我们拥有专业的龟鳖养殖技术，并且有一定的规模，具有较强的竞争力，应集中整合散户的市场，从而扩大销售量，提高市场占有额。

国际竞争对手：国际上的发达国家虽然技术含量比较高，但对于此方面发展较少，此方面的技术也不是很完善。在中国市场上国际竞争对手所带来的压力也不大。但日后可能会进入中国市场。所以，在国外竞争对手没进入中国市场之前，我们必须先发展自己的品牌，加大市场占有率，提高知名度，提高我们产品的质量。目前比较有名的龟鳖养殖企业有十多家，且多集中在两广地区，他们的竞争力比较强，进入市场时间长，在市场上有一定的份额。因此我企业在发展的前期应避免与其直接交锋，利用自己生态养殖的特色打开市场。

4.3目标市场STP分析

S——Segmentation（市场细分）

4.3.1确定市场细分因素

4.3.1.1石龟的养殖和消费地区主要集中在两广地区

4.3.1.2石龟的售价都是比较贵的，考虑消费者收入，应为中高收入群体。

4.3.2描述细分市场特征　　

T—— Targeting（目标市场选择）

4.3.2.1由于本企业是位于钦州，地处广西西南部，距离南宁及广州等省会城市近，具有区位优势。南宁消费石龟的数量比较大，因此我们的主要供应地区选址在南宁和钦州。

4.3.2.2南宁为省会城市，中高收入群体比较庞大，而且有食用龟鳖养生的习惯。而钦州的消费物价较高，是潜在的消费市场。

4.3.3选择目标细分市场　　

P—— Positioning（产品定位）

4.3.3.1市场定位：城市中高收入群体。

4.3.3.2向市场传播和送达市场定位信息：利用生态养殖的方法养殖石龟，更具营养价值和药用价值。

4.4目标消费群 石龟针对中高收入者

（五）公司经营策略

5.1产品策略

乌龟养殖产品组合策略

（1）扩大产品销路

一、食用销路

商品石龟（即不宜作种的商品龟，包括温室龟、快速成长的肉龟）主要销往酒家、茶楼和市民。石龟肉和血富含多种维生素和人体所需的各种元素，是高级营养滋补品和防冶疾病的极好食物。经常食用，能增强抗病能力，美容养颜，延年益寿。我国很多地区都有食石龟的习惯，对龟的食用方法也较多。比较高档的酒家、茶楼一般都供应石龟系列菜肴。随着生活水平的提高，食龟的市民正在日益增多。

二、药用销路

国内外大量科学研究和实践表明，石龟体富含蛋白质、角质、动物胶、维生素、磷、钙、血糖、等人体必需的元素，龟板、四肢骨、扁骨、骨髓中还含有造血细胞，具有滋阴壮阳、去湿解毒、防癌抗癌、益肝润沛、益阴补血等功效，可治劳瘵骨蒸、久咳咯血、血痢、痔血、筋骨疼痛等，对性病、肾炎、胃病及奇难杂症等疗效明显；龟血可治脱肛、跌打损伤；龟板则是中成药的主要原料，如治疗肺结核和对癌症辅助治疗的“断板龟注射液”、大补阴丸、大活络丹和河车大造丸等均以龟板为主要成分。龟板和鳖甲配伍，对治疗肝硬化有较好疗效。龟板胶、断板龟片、龟蛇酒、龟鹿膏、虫草龟精、金龟口服液、龟苓膏等也驰名中外。

三、作宠销路

龟历来被认为是吉祥、长寿、高贵的象征，有“吉祥物之王”和“长寿星”之称，是避邪挡煞、消灾避害、镇宅纳财之宝。不少人养龟祈祥求福。不少人养龟祈祥求福，进宅时也要买回几只石龟，用于镇宅纳财。同时，石龟性格温顺，富有灵性，极其高雅美观，令人赏心悦目。在房前屋后或楼顶阳台养龟，不但可以增加你的生活趣，现在，阳台养龟已经成为这些朋友生活的一部分，他们说：“虽然阳台的面积不大，投入的资金也不多，但却学到了一门养殖技术。最开心的是，在阳台养石龟，将石龟当作宠物来养，上班前和下班后，以及茶余饭后都想来阳台看看石龟，细细观赏，其乐无穷，心情也会好很多。同时，每年都有些龟苗出售，能帮补些工资收入，真是一举两得。”不少家庭将其饲养在家中，显示高贵和财富，提高生活品位。随着市民对石金钱龟价值认知度的提高，石金钱龟已经逐渐成为送礼佳品。

四、致富销路

这类销路主要销售品质优良的石龟种苗。当前，国家鼓励人工养殖龟鳖（免税，有些地方政府给予补贴、银行给予低息或无息贷款支持），石龟的养殖利润和医用、食用价值都较高，而家庭养殖石龟的方法很简单，只要有楼顶或阳台或房间或池塘，有些资金（资金大养多些，资金少养少些），就可以养殖。因此，优质的石龟种苗的需求量比较大（值得一提的是，专业优质的石龟种苗的销路比较好，市场容易出现以劣充优，甚至把不合格的种苗当作优质种苗卖，对种苗的销路和养殖户的效益都会带来不利影响）。

五、包装销路

在原有的石龟产品线内增加高档次、高价格的石龟产品，容易为企业带来丰厚的利润。

可以提高企业现有产品声望，提高企业产品的市场地位。龟在民众心中有长寿之意，“9”有长久之意，故根据龟的重量，取尾数为“9”的龟作为高价产品，即9两，1.9斤，2.9斤三个。

5.2价格策略

目标：建立全国的生产销售网络，建立该领域优势品牌，提高目标市场占有率。

方法：

按照细分成本和竞争形式来制定价格。

收集和分析相关成本数据后我们得到一个基准数据。

公司长期经营目标的实现和可持续发展的需要也将成为价格制定的主导因素。

了解主要竞争对手的定价情况，与其反应和市场需求

在品牌建设初期实行更随定价方法，在性价比上占据优势，因为龟鳖养殖成成龟需要较长的时间，市场的价格与需求也是不可预测的，因此采用需求导向定价法为主，即以市场需求强度和消费者为主要依据，并结合成本导向定价法制定价格。

5.3战略伙伴

在公司前期选择几家有实力的大型酒店作为初期的战略伙伴，我们将在资金、研发和销售道路上成为稳定的联盟。

在市场开发过程中需要建立长期的供销关系，以及技术和服务的紧密结合。生意上的一些大客户同样可以成为和战略伙伴，以取得双赢的效果。

5.4销售渠道的分析

对于大型的酒店市场可以直接销售；主要还是由销售推广部来负责。这样的话可以准确的把握对方的需求关系，这对建立商业上的联系十分有帮助。但是市场覆盖面过大，对于各销售部门要求水品较高。 对策：在直销队伍的执行能力上（包括内部队伍的调整、资源供给等等）及大客户的选择方面严格指导，为以后的全国性直销战略打下坚实基础。

5.4.1代理销售：对于其他非直销目标市场，我们可以选择性的选择一些有实力，有信誉的一些具备经验的当地代理商来携手开发市场做到那种“把代理商当客户对待”，逐步建立起一套完善并实用的销售管理机制。紧抓销售体制的建设和规划上。进一步确立一个以客户为中心、以服务为核心的渠道运作构架。

以这种方式能借助代理商的力量快速阔大销售额，加速募集资金，降低财务风险。将代理商作为稳定的合作伙伴来承担销售、集成、服务、支持等众多业务。覆盖率和市场占有率，可以为客户提供良好的和更具增值价值的产品和服务。包括售前，售后和运营过程中的所有环节。

5.4.2对当地的代理商的选择严格要求，并派出专业人员来参加市场的开发。依据市场原则随时加固我们与代理商的商业合作关系。在价格保护、产品种类、进货价格、发货速度等多个方面进行支持与控制。

5.5推广政策

产品销售以一只既懂营销技巧又东专业知识的销售队伍，以这队伍为桥梁，加强用户与我们的联系。了解用户对于该产品的要求，用来促进我们产品的改善。龟类的开发研究，主要研究前沿科技及其在龟类养殖中的应用，包括环境调控、结构调控和生物调控，新品种开发，品种改良，国外新品种引进论证，市场研究等。建立种苗基地生产食用龟和观赏龟，主要针对市场开发利润高的热门龟种，采取繁殖与适当引进相结合，数量大、品种齐，才能迅速占领市场，根据市场变化及自身实力，可考虑建立全国连锁宠物龟店，做到前面店、后面场，以实力取胜。为适应养龟业的需要，建立专用龟饲料生产公司，采用高科技含量的配方，生产全价饲料，配套供应龟药和促长添加剂，使养龟场家只要跑一家就能解决技术、种苗、饲料等全套服务，打造品牌知名度。

（六）财务分析

6.1资金来源与运用

公司开始创建的资金70先吸纳投资人的资金作为公司的创业资本，各股东根据投入的资金的多少来确定所持的股份的多少。公司开设约需要70万，50万为龟苗投资，5万用于生产设备的投资，基础建设5万，10万用于前期流动资金.

公司注册资金为70万由各投资者承担。公司预计于第五年开始盈利，预计平均年销售利润率为30%、投资回报率为105%。风险资本在6年后以转让方式退出。

6.2成本费用表

6.3收入预估表

6.4利润收入表

6.5.项目敏感性分析

公司在销售收入、销售成本、投资上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算净现值、投资回收期和内含报酬率

根据本公司现实基础、能力、潜力和业务发展的各项计划以及投资项目可行性，经过分析研究采用正确计算方法，本着求实、稳健的原则，并遵循我国现行法律、法规和制度，在各主要方面与财政部颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。

存货控制采用先进先出法，期末存货按下期销售收入的10％提取，楼房及机器设备估计使用寿命10年，期末残值60万元，按直线折旧法计算；以技术入股的无形资产按10年摊销。

公司第五年开始才会有利润，第五年起所得的所有利润按照所持的股份分红。

成本费用中的主营业务成本、营业费用均与销售收入密切相关，呈同向变化，我们假定其与销售收入成一定比例变化。

主营业务税金及附加、财务费用和管理费用等与企业的销售收入关系不大。

(七) 风险投资及对策

7.1市场及技术风险

代理商对于所操作市场的开发不能达到预期效果，其对于生产商的忠诚度不能保证；

用户市场购买决策过程复杂，开发难度较高，对我们的产品细分和市场推广技巧提出更高要求；

用户对于新进入市场的产品的接受能力和反应不确定；

同类产品的模仿和用户对石龟需要的提高导致石龟可持续稳定提供的周期缩短。

7.2管理风险

石龟供应链条不能满足市场需求的风险；

融资能力不能跟上企业发展形势，导致现金流紧张，出现成长性破产；

营销策略的不连续性造成市场布局和营销结构的混乱；

对于竞争对手策略的反应和处理水平较低。

7.3防盗风险

由于石龟的价格较高，容易出现不法分子想要偷盗石龟。

7.4解决方案

把握造行业的政策走向和最新动态，积极参与正确的舆论引导；

建立一支熟悉石龟养殖专业知识、营销专业知识和会记专业知识的销售队伍，逐步建立完善的市场网络和针对市场形势有策略的调整；加强分销渠道管理；

加大石龟养殖的规模投入，了解行业需求，有针对性的开发新产品；并加强同行业企业的优势互补和技术吸收；

形成以石龟为主的同心多元化产品链，分散经营风险，加强市场渗透；

在砌水池旁边安装防报警器，并且装上摄像头，有专门的人员负责监控.

内部管理柔性化、扁平化，加强内部决策的专业化和科学化，加强财务管理和供应链建设。

风险投资方面，打算引入2—3家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后扩大规模做准备；另外，引入几家战略伙伴，以便迅速建立市场通路，降低经营风险。

但他们所持有的股份不能超过总股份的的50%， 要确保我们公司的运营过程中的我们的决策权.

7.5退出方式

目前，国际上通行的风险资本退出方式主要有公开上市、股份转让和股份回购。除股份转让外，另外两种退出方式在我国均存在着一定程度的实践困难或法律障碍。

因此，通过协议的方式，风险资本的股权转让是较理想的退出方案。为了配合风险资本退出后的员工持股计划，本公司员工将先行建立“员工持股公司”，由员工持股公司协议出资接受风险资本退出时的股权。该公司所占股份由员工业绩贡献和实际工龄等综合因素所获“虚拟股份”进行配比，不足金额以借贷或其他股东借款并代为托管相应股份等形式融资，代管股份在约定限期内购回，所持股权不得随意转让。这样的方式既保证了风险资本的合理退出，也保证了员工持股计划的正常实施。

（八） 假定公司能够提供的利益

8.1总体的资金需求

公司开设约需要70万，50万为龟苗投资，5万用于生产设备的投资，基础建设5万，10万用于前期流动资金.

8.2在这一轮融资中需要的是哪一年

由于资金缺乏，要想扩大规模，必须得融资，但要想要别人融资，首先得让投资商看到有融资的必要，所以，我们认为融资最好的一年是第6年，因为第五年开始，我们才开始有盈利，只有在有利润的前提下，投资商才会融资。

8.3如何使用这些资金

一般用于扩大规模和引进更多的龟苗，确保我们的产品可以连续不断的向市场提供，确保我们所占有的市场份额。

8.4投资人可以得到的回报

按照利润分析，5年以来的成本大约是70万左右，而利润最少是150万左右，利润最多是260万左右，按照比例，如果7个人每人投资10，则5年后，每人最少获得的利润为21.5万左右，最多获得的利润为37.2万左右，减去成本，每人最少获得的纯利润为11.5万左右，最多获得的纯利润为27.2万左右。而且，随着时间的不断加长，这个利润还会逐渐增加，所以投资人此时投资的越多，所得的利润也将越多。

（九） 总结

第一，在办公司中要坚持市场的观点，要坚持顾客至上的观点。办公司不能搞自我设计，而应把重点放在市场需求、顾客爱好上，要在以销定产上做文章。

第二，良好的经营观念必须建立在友善的人生观和世界观的基础上，要坚持服务于公众、服务于社会的思想。这是一个企业兴旺发达的社会基础。松下幸之助在谈到经营观念时讲：“它应是深深扎根于一种人生观、社会观和世界观之中的产物。因此，作为经营者平素培养这种自身的人生观、社会观和世界观是合乎真理、或者合乎社会法则的，如果违背了这些，那就不能说它是正确的人生观、社会观和世界观，而从中产生出的经营观念也必定缺乏正确性。

我相信，我们的公司会越办越成功，越办越好的.

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