致经销商的一封信
尊敬的合作伙伴们：
怎么样把国内市场做得更好，一直都是我思考而忧虑的问题。最近在展会期间，先后见过不少来自全国各地的经销商朋友。有实力雄厚，在当地的市场有着较大影响力的，有实力一般，初次创业才入门道的。有做得好的，有做得差的。大家都给了我谈了很多，也提出了各式各样的建议。总结了又总结感觉就是两点要做好，一则服务，再则品质。
这里先说品质，稻草人的品质大家还是放心的，虽然也有一些小的意外，但是公司总是可以第一时间去解决。总算没有出现太大的问题。对于品质，很多人以为就是产品的质量，其实不完全对，我理解的品质应该包括两个方面的，一个是产品的质量这跟生产工艺有关系，另一个方面是产品的创意，这跟设计工作有关系。这里想强调的就是创意与设计，因为大家都明白生产工艺与质量这是怎么回事，而且在目前的销售中，连最差的销售人员也会说，咱们的生产工艺与原材料是如何如何了。但是很少人说到咱们的设计与创意。这是因为大家没有意识到，把创意与设计抬高品质到这一块，没有意识到设计与创意也是品质的一部分。
其实对于装饰画产品，我们做为一线的销售人员一定要明白，客户买回去的不是你做的那个PVC的画布，也不是那块木头做的背板，真正买走的是画面及画面所表示的含意，你销售的也是那个画面及画面带给客户的感受。如果没有好的创意、好的设计，再便宜的装饰画也是没有人要的。反之，如果一个客户可以拿出几百元来买一幅画，说明他在消费装饰画这方面的能力是可观的，凡是有这个能力的人，就不会因为你的无框画比别人的贵一些，而放弃自己喜欢画面。
所以，在销售设计与创意这个方面，是我们每个销售人员都应该去思考的，同样是一幅画，不同的两个人销售，卖得价格会有偏差的。能抓住客户心理的，与不能抓住客户心理的销售人员在销售的时候效果也是不同的。我们用什么去跟客户沟通与交流呢？唯有设计与创意。不敢说稻草人无框画的每一幅作品都是专门为客户设计的，但是大部分的产品，是意义与内容的。在设计这方面，稻草人在国内还一直是领先的，也是稻草人最骄傲的一部分。
当今国内的无框画市场，其实不缺产品，缺少的是创意与设计。大家在很多地方会看到这样那样的无框画，这个品牌那个品牌的无框画，无论是什么风格的无框画，也无论是什么品牌的无框画，但是都可以看到稻草人设计的影子。原因很简单，很多一些比较小的无框画厂完全没有自己的创意思维，只是看到稻草人的有些作品销售的比较好，模仿一下罢了。或者千方百计的去网上搜索相同的素材。从而损失了画面应该有的清晰度与应该有的色彩。今年展会上，有一些公司就是这样的，完全还守着稻草人几年前的素材在展示，这样的效果肯定是不理想的，只能为稻草人做嫁衣罢了。因为有他们参展，给稻草人的设计做对比，所以也就有了更多的稻草人订单，这是不为怪的。因为，来展会的都是有见识的人，谁都明白，装饰画卖得是创意。只有与最有创意的企业合作才是最有前途的。
没有很好的创意在销售又受挫的情况下小的无框画厂家，大家会不约而同的降价来销售，为了能让价格降下来，只好去选择用一些便宜的材料来替换一些好的材料，于是无框画市场的悲剧也就来了。因为降价销售的企业不会只有一家，而是一批，这一批企业之中大家也是相互竞争的，于是就有了今天无框画市场混乱。从几十元一平方的，到几百元一平方的都有。加上一些目光短浅的商家的加入，在一些认为便宜的东西就好销售的心理的作用下，也无形中为这个混乱的市场起到了推波助澜的负面作用，使得一个很有市场潜力的产品变得完全没有新意，让大部分的消费者误以为，无框画就是那种低档的产品。在这种情况下，我们能做的就是不断的创作出新的作品，为这个市场带一丝丝的新意。
但是我们又不得不承认，有很多画面是比较适合用无框画的这种表现形式来表现在的，也就是说，无框画的市场也是必然存在的，中国的装饰画的市场有多大，这里不用多说，无框画虽然只占有一小部分，但是就是这一小部分的市场，也有上亿的市场空间，这部分空间随着市场的成熟，必然会有一些大的品牌占据。所以，在未来的市场上，谁有更高的品牌知名度，谁有更过硬的产品，谁有更好的设计，这块市场就是谁的。稻草人今天在走专卖店品牌发展的路子，其实就是看到了这点。现在，我们把设计与风格做到了产品上，以后我们也必须把设计与风格提高到我们的销售之中来，我们要建立：我们销售的是设计与创意这样的理念。
这里还有一点也必要再说明一下，稻草人无框画品质的追求是没有止境的，公司也会在各方面投入人力与物力来加大对产品品质的改进。始终让产品有一个最高的品质。成为无框画行业的领导者。
说完了品质，再说的就是服务。这个是我感触最深的，现在很多的经销商，专卖店客户，在做售后这块还是有一些差距的。有一些做得比较好，有一些做得就差一点。其实对于一个有档次的产品来说，服务本身就是产品的一部分，如果只有好的产品，没有好的服务，那么在整个销售上就会出现问题。就目前的情况来就，公司对服务管理这方面是比较差的，放得很松，执行也很不到位，完全靠专卖店或经销商自觉执行。这点，我代表公司对大家检讨。我们下一步会强调再强调服务的。
服务过程中最重要的环节就是配画与安装。我们先说容易一点的安装，就目前来看，稻草人大部分的经销商都是自己去给客户安装的，仅仅是为了给客户安装上，完全谈不上专业，也谈不上客户对安装过程的享受。在这点，我的看法是这样的，我希望，我们能找最专业的工人去安装，给他们配最专业的工具与工衣，并让这些工人在安装过程中学会推销我们的产品。如果是自己安装的话，我希望去客户家里之前也要换上我们的工作服。带上最专业的工具。尽量一次性到位置，尽量给最专业的一面给客户。因为，服务也是我们销售给客户的一部分。我们不仅仅是销售的产品，更多的是我们的服务。至于之前有很多客户反映不好安装，不会安装这些问题，我觉得自己一定要多练，我的建议是找一面墙，自己打上一百个孔，装上几十幅画，熟了自然也就生巧了。还有一些小的巧门，我也会安排相关的同事整理出来与大家分享的。
这里只是强调，再强调，我们一定要专业，把安装提升为我们销售的一项产品中来，而不是售后的服务。我们要让客户心里舒舒服服的享受我们的安装服务。而不是因为你的不专业或工具的不专业，让他提心跳胆，生怕你把他家的新墙打坏了。
比安装更有难度的服务是配画，安装我们自己做不来，我们可以请工人做，但是销售中的配画，确是没有办法的事情，一定要自己来才行的。很多时候，客户因为相信我们的专业，邀请我们到他们的家里去给他配画。或者，在店里向我们描述他家里的情况让我们帮他们做主，老实说，在这种情况下只要我们配的合适，这个生意也就做成了。于是很多人问我了，你说说吧，怎么配画啊！是啊，怎么配画啊，这对于我们很多人来说都是一个难题，因为咱们大多数的经销商与专卖店都不是这方面的专家，但是这个时候，我们就要做专家。谁让我们做的是这样专业的事情呢？当然，厂里有一部分这方面的经验，但是谁也不敢说这些经验就是万能的，因为我们每天面对的客户不同，销售的产品也是不同的。客户的喜好也是千差万别的。厂里的这些资料，也不能做为我们配画的圣经，我们只有在工作中不断的学习，总结更多的经验，多去找一些这方面的书来看看。我见过，很会配画的销售人员，在很短的时间内就可以成交一个比较大的订单，而且价格做得很好，客户也很开心。我深信，有一天，我们拥有一大批这样的一线销售人员。
配画，如果细说是一门很深的学问，平时我们会碰到的问题有，一个就是场所，他是家用的，还是商用的，是客厅还是卧室。第二个就是风格，他是希望抽象的还是写实的。第三个就是色彩，是不是要于他的家具或墙面同一色系，还是对比较强列的色系，是用灰色的格调压住气氛还是用色彩绚丽把房间装饰得很夸张。第四点，有没有风水上的讲究。第五点，位置与大小对不对。总之，太多学问了，说也说不完，公司会在这方面加大努力的。尽快整理一套系统的资料发到大家有的手上。
除了这些，老客户的跟进，也是我们服务的一部分。常来常往才是做生意之道，有口碑了生意才好做。我们要让，每一个跟我们合作的客户都成为我们最好的广告与宣传者。
最后，就是希望大家能够爱我们的这个牌子。任何一片天的撑起都要无数双手的共同努力，稻草人企业不敢承诺什么，但是有一点是肯定的，无论稻草人以后发展的多么强大，稻草人都是大家共同拥有的。稻草人都不会忘记帮助过我们的每一个人。我们也只有共同努力才可能有更美好的明天。
吴世军
2011-3-25
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/d8cc9a82d4d8d15abe234ed5.html
文档为doc格式