香飘飘市场实操手册

前言 ………………….

香飘飘西点法则

第一部分 企业介绍 …………………...

一、企业概况 …………………..

二、企业文化 …………………..

三、发展历程 …………………..

四、组织架构 …………………..

五、产业布局 …………………..

六、技术及相关认证 …………………..

第二部分 产品介绍 ……………………

一、一期产品 ……………………

二、二期产品 ……………………

三、产品开发方向 ……………………

四、产品食用注意事项 ……………………

五、产品技术说明 ……………………

第三部分 营销管理 ……………………

一、组织架构 ……………………

二、组织规划 ……………………

第四部分 业务指导、管理 …………………….

第五部分 促销活动管理 …………………….

第六部分 市场导入期活动及成功市场案例 ……

第七部分 终端零售管理 ……………………..

第八部分 业务培训 ……………………..

第九部分 经销商的选择与管理 ………………

第十部分 团队建设 ……………………..

第十一部分 工作流程 ……………………..

第十二部分 行政管理 ……………………..

第十三部分 财务管理 ……………………..

第十四部分 销售预测及表报、协议 ……………

前 言。。。

第一部分： 企业介绍

第二部分：产品介绍

第三部分 营销管理

一、公司及营销系统组织架构

香飘飘销售系统组织架构图

总经理

一、 营销模式

二、 组织规划：

1．2006年，公司销售队伍的建设目标：5个大区经理，25个省级区域经理，50个城市经理，业务代表将根据市场的情况配备；

2．2007年，7个大区经理，30个省级经理，80个城市经理。

3．在销售系统内部形成研讨式工作坊环境，让每个人得以成长和提升。

第四部分：业务指导、管理

一、 客户开发

1． 选择客户的要求及审批程序：

香飘飘采用按渠道分销，在考虑到市场容量、市场区域大小、行业市场发展状况、零售发展状况的情况下，尽量缩短渠道层次，原则上不直接对主要零售客户开展业务。根据销售区域的分销渠道选择经销商，采取多家经销制。经销单位资格：

1） 资金实力

2） 运输能力（300店/车）

3） 库房储存能力

4） 具备完整销售团队和后勤服务

5） 合适的销售网格（包括市内和农村市场）

6） 有经销我们产品的意愿（认同企业的策略和执行方案）

7） 有强烈的自身发展意识

8） 要经销独家（不能经销竞品）产品，市内区域专车、专人专做

9） 具备一定的资源整合能力和品牌服务意识

2． 经销商选择的工作流程：

1） 走访整体市场，了解市场状况：主要厂商、产品、通路的利润、运作方式、促销情况；

2） 竞品是谁，投了多少资源，竞品在机构建设、价格利润方面的信息；

3） 当地零售批发市场整体简况（大概客户数，批市分布，批市规模）；

4） 访问零售店，了解主要品牌（不限于奶茶和花生）经销单位的服务水平和口碑、规模、联系方法、联系人，（如选择K/A经销商可从市场内大型零售商处咨询同类产品供应商信息，获取潜在经销商资料）；

5） 走访批市，了解主要品牌（不限于奶茶和花生）主要供应商、服务状况等情况；

6） 确定经销商候选目标；

7） 对候选客户进行深度访谈；

● 经销商目前发展状况及代理产品状况

● 介绍行业发展状况

● 企业状况

● 品牌历史及发展前景

● 市场策略及上市计划

对客户的支持：丰富的产品、适当的价格、相对丰厚的利润、销售政策（返利政策、质量问题处理、物流方式、财务政策）、促销支持、贴身指导、促销品支持（远期TV支持）与分销客户战略合作，共同发展

8） 确定目标经销商后，销售人员须填写客户资料审批表（见附表），审批表内容要求据实填写客户资料并汇报至营销总监，申报新开客户资格。

9） 营销总监市场助理，再由销售行政（负责的销售人员）持客户资料审批表到财务部开户，如没有通过，将重新选择经销单位。

3． 客户档案的建立和保管办法：

公司审批通过后，与客户签定合同（我公司需保留二份，一份交财务、一份销售管理部保管）并确立业务关系，须同步确立客户档案（见附件）。公司销售管理部保存的客户档案的移交工作必须由副总以上人员监督。

4． 客户资料的变更：

1） 客户资料发生变更时，由销售人员填写客户资料变更通知书，附上客户签署的书面通知，传真回公司销售行政部及财务部；

2） 客户资料变更的主要内容—日常联系资料：包括办公地址、办公电话、传真号码、发票邮寄地址、邮政编码、收货地址、收货电话、联系人。

5． 终止合作客户的业务处理办法：

1） 若现有客户出现业务经营不善，资金周转不畅时，对香飘飘产品投入力度减弱、经销竞品等不利于我司产品在当地市场推广的状况时，销售人员应及时向上级主管人员汇报，负责的销售经理或以上人员根据实际情况进行分析和评估，提出处理建议和方案；

2） 若停止与现有客户的合作，销售主管以上人员填写客户终止合作申请关户申请表，列明停止合作原因，确定停止合作客户即时的应付帐款、剩余产品等未解决问题的处理方案，呈报销售总监、销售副总审核；

3） 公司批准客户终止合作审批表后，销售人员方可依据公司审批的处理方案安排与客户清理双方应付款项、剩余产品等；

4） 经审批的客户终止合作，审批表由销售管理部存档，抄送财务部、物流部门、区域办事处。

二、 售点计划拜访

1． 计划性拜访的定义：

1） 按事先设计好的路线拜访售点；

2） 在每一个售点采用一套设计好的步骤拜访客户；

2． 计划性拜访的好处：

1） 按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户；

2） 全面掌握路线上的客户情况，确保不断货；

3） 定期拜访客户有助于发展客情关系；

4） 帮助你有组织有计划的拜访并节约时间；

5） 确保为每个售点所提供的服务一致；

6） 帮助你成为真正的客户顾问；

7） 确保一直提供优质服务；

8） 让你有个满意的工作成绩；

3． 计划性拜访的八步骤：

1） 准备工作：

◆ 检查个人外表仪容

◆ 检查客户卡资料

◆ 准备生动化材料

◆ 准备清洁用工具

◆ 作好每天的销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异

2） 检查户外广告：

◆ 及时更换外观破损，肮脏的海报招贴

◆ 拆除过时的附有旧广告用语的宣传品

◆ 张贴位置是否显眼不可被其他物品遮住

3） 向客户打招呼

◆ 见面时合情合理的称呼店主的名字

◆ 微笑

◆ 对营业员/采购员/老板以礼相待

◆ 与其友好的简单交谈

◆ 了解他的生意情况是否有困难

4） 做售点生动化：

◆ 检查广告品是否完好

◆ 整理陈列产品，先进先出循环摆放

◆ 补充产品

5） 检查售点库存：

◆ 更换不良品

◆ 按品牌包装清点存货

◆ 前台存货/后备存货

6） 建议定单：

◆ 根据库存原则提出订货量建议

◆ 回答客户异议

◆ 提供全系列产品推广新产品

◆ 介绍促销计划提供增加销量的建议

7） 确认定货：

◆ 确认客户同意的订货量

◆ 填写客户卡，记录定货量和库存

8） 感谢客户：

◆ 确认下次拜访的时间

◆ 向客户表示谢意

4． 提高售点销量：

提高售点内的销量是大家最关心的话题，也是每个业务人员的责任

1） 为什么要提高现有售点的销量：

◆ 提高现在售点内的销量是业务发展的需要

◆ 要增加消费者每次购买量来增加销量，就需要提高现有售点效率销量

◆ 提高销量的途径

a) 增加消费者人数——水平增长

b) 增加消费者购买次数及每次购买量——垂直增长

2） 如何提高现有售点销量

我们的产品只有到了消费者手里，销售活动才算完成，因此，增加销量的关键就在于刺激消费者的购买，这就要求我们：

◆ 了解客户的需求

◆ 寻找新的机会

a) 时刻记住消费者购买的驱动因素

b) 注意观察售点内哪些工作还没有做好

c) 利用市场信息及反馈来发现新的机会

◆ 利用新的机会

d) 向客户解释这些机会可能给他带来的好处/建议客户如何利用这些机会

e) 帮助客户工作

三、 订单流程：

1． 经销单位根据安全库存管理（当期销售量*1.5）的方法计算来核算缺货数量，计算要货计

划；

2． 经销单位向负责市场的销售人员打电话沟通需货计划；

3． 经销单位根据确定的需货量计算需货总金额，并查看帐户存款，如少于需货金额，及时补充；

4． 各区域销售经理应在每月25日前将下《月度需货计划订单》（前期可报旬计划）报至订单管理处；

5． 小邱进行各区域《月度需货计划订单》汇总，报生产部安排生产计划；

6． 最终定单由客户在所发货日期前5天确认、传真标准定单至销管部订单员，审核后填写六联《出库

单》交业务会计进行审核、转帐、并在发货单签字，销管物流人员根据形成的最终定单组织发货；

7． 产品配送单随产品发送至经销单位处，经销单位签字后反馈至公司物流。

四、 产品运输：

1． 产品发运安排：

1） 销管物流员按发货单内容向承运商委派发运计划；通常情况下，3个工作日内可将产品由公司发出；

2） 产品按不同地区分别采用公路运输、铁路运输方式，1000公里以内采用公路运输方式，1000公里以外采用铁路运输方式，总体原则是采取费用最低的运输方式；

3） 驻厂物流员在产品出仓后当日，编制《产品发运日报表》连同《发货单》传真或交至销售管理部由销售内勤通知客户和负责业务员。

2． 产品货运周期：

1） 产品货运周期是指正常情况下产品从发出地到目的地所需要的时间，《产品货运周期表》由销售管理部提供给销售人员作参考，产品出仓后次日至客户签收时止为一个货运周期；

2） 鉴于整车运输在运输成本及货运周期方面的优势，建议销售人员在条件允许的情况下，订货时参考整车订货数量。

3． 产品到货跟进：

1） 销售人员须与客户明确，产品送达客户仓库时，客户按照《发货单》实际发货的品种及数量，对实际到货的品种、数量、及质量进行验收，签名盖章确认并注明收货日期；

2） 若实际验收过程中发现短少、破损等情况，客户须直接向承运方索赔，并在《发货单》上注

明具体短少、破损的品种和数量，如索赔无果立即通知我公司销售人员跟进处理，《发货单》一经签名确认，即视为验收。

4． 运输服务投诉：

1） 通常情况下，公路运输公司提供的是门对门运输服务，如遇到承运商要求客户自提的情况，请客户予以拒绝并通知销售人员，由销售人员通知销管物流员跟进处理；

2） 铁路运输为公司将产品发运到客户所在地火车站、集装箱掏箱费及短途运输费均由客户负责。

五、 票据及应收帐款管理：

1． 应收帐款管理办法：

1） 公司原则上不允许应收帐款的情况发生；

2） 客户帐户资金余额缺口在200元以内的情况时，业务会计应批准发货，由销管部通知区域经理负责追款到帐；防冲货罚款基金及返利不能作为货款发货；

3） 特殊情况须经销售副总签字同意后，业务会计可以批准发货，由销管部通知区域经理负责追款到帐。

2．销售发票：

1） 公司销售货物后统一开具发票，如为一般纳税人公司可开具增值税专用发票，如对方为个体经营或小规模纳税人根据要求可开具普通发票；

2） 经销商在申请开具发票时要写清地址、电话、开具发票的品种、数量、金额、用传真发给公司财务，公司财务开具发票后将以特快专递的形式最快寄到经销商手中；

3） 公司原则上只针对经销客户开具发票，如客户要求给予其销售终端客户开发票时，中间产生的价格差额部分由经销客户承担；

4） 公司给予经销客户开具发票金额应控制在销售额的60%以内，如特殊情况灵活控制。

2． 客户对帐单：

1） 公司每月5日—20日与经销单位进行对帐一次，经销商财务确认后签字将对帐单返回公司，经销商可随时通过销售经理与公司核对经销商帐目往来情况，对帐时段与区域明细为：

◆ 每月5日—9日：辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古、北京、天津、河北、山西、河南

◆ 每月10日—14日：浙江、江苏、安徽、山东、福建、江西、陕西、上海

◆ 每月15日—20日：湖南、湖北、宁夏、甘肃、新疆、青海、西藏、四川、重庆、贵州、云南、广西、广东、海南

六、 库存管理：

1． 经销商库存监控的目的：在保证不缺货的前提下，以最少的库存量和最新的货期满足市场销售的需求；

2． 为了达到经销商库存监控的目的，销售人员必须对所管辖经销商的库存进行严格监控和管理，要求

其严格遵循“先进先出”的出货原则；

3． 销售人员于每半月对客户及主要零售客户仓库实地或电话盘点，按实际盘点的品种及数量填报《通路库存明细表》汇总后报送公司；

4． 各区域的库存标准应按季节、活动及市场进度状况合理提前安排；

5． 对于经销商仓库监控的其他内容包括：

1） 环境监控：

◆ 保持仓库清洁，做到：无积尘、无发霉、无潮湿

◆ 做好防鼠、防虫、防蝇工作

◆ 完善防雨、防潮、防晒措施，不要太热，不要太潮

◆ 严禁与有毒、有害、气味浓厚的物品混放

◆ 产品须离地、离墙堆放，并不得侧放或倒放

2） 堆叠层高监控：

◆ 盒装、碗装、杯装产品不超过20层，自立袋产品不超过20层

七、 退换货处理：

公司发出货物后，在保质期内如因质量（需出具省一级的质检报告）问题，在要求退货时可分

以下几种情况处理：

1． 在未开据发票之前的处理：经公司同意，将原有质量问题的货物运回或销毁处理，公司下次发货时给予补货处理；

2． 公司已开具发票可根据下列情况对待：将货物退回公司后，经销商必须将发票退回公司，如在未抵扣之前，可将原发票直接退回公司，作减帐处理，如已作抵扣处理，退货单位必须开具红字退货增值税发票或到税务部门开具退货证明，交到公司后作减帐处理；

3． 区域经理（主管）负责随时控制管辖区域内经销商的库存，要求对库存的产品生产日期超过4个月的预警准备，生产日期超过6个月的予以当地处理；

4． 区域经理（主管）可以对客户的库存超过生产日期3个月的滞销产品进行经销客户之间的区域调换，调换运费由经销客户负责，原则为达到生产日期5个月的产品8折调换，超过生产日期6个月的产品7折调换，超过生产日期8个月的产品不予调换。调换时业务负责协调具体，结算业务一律

不参与。调换之前需做签呈申请，并告之处理结果。

八、 客户代垫费用：

公司产品在销售过程中发生的终端费用（条码费、特殊陈列费、DM费、导购管理费等）及终端人员（理货员、导购员）费用原则上均由经销商垫付。

1． 客户代垫费用各区域于月初上报《月度促销计划》、《费用预算表》，批准后方可实行；

2． 客户代垫费用和公司签定代垫协议书方可执行；

3． 所有客户代垫的费用公司主要以货补的形式返还经销商，如有必须现金支付，向营销总监申请，销售副总批复后执行；

4． 各销售区域于本月的10日前上报经销商上月代垫费用的相关票据、资料和照片等；

5． 客户代垫终端费用核销时须附有公司规定的相关核销手续和明细；

6． 销售管理经理核实后，汇总上报销售副总；

7． 营销总监、督导部对费用随时进行审核、抽查，业务会计审核后给予核销并转帐抵付其货款。

九、 投诉处理：

1． 根据所投诉对象产品质量投诉分两种情况：

1） 产品质量等原因引起的消费者投诉：

处理原则：将不良影响在力所能及的范围内控制到最小，销售人员是第一责任，一般质量破损以1：2原则产品赔付，最多1箱，造成后果的可协商处理；

2） 因产品质量检测不合格引起的超市、工商部门投诉：第一责任人，经销商或业务人员第一时间以口头或书面形式通知公司营销总监/副总，公司高层及时拿出处理方案；

处理原则：及时取证，拿到瑕疵品实行谈判与公关，具体见《投诉处理办法》。

核销流程：销售经理每月将消费者投诉费用凭据（投诉人签字确认处理结束）上报销管部，销售管理经理根据消费者投诉电话记录进行核实并确认，如因内在品质问题经确认赔付费用不计入营销费用，由生产总监签批，其它类投诉费用权限范围由营销总监审批计入区域营销费用。

2． 服务质量投诉：经销单位或消费者对销售人员的服务处理不满意而投诉到公司

1） 销管部接到投诉后即时责成当事人直接领导限期处理，或直接向销售总监、销售副总汇报处理；

2） 一经核实投诉内容属实，销管部将依据奖惩条例执行。

第五部分：促销活动管理

一、促销活动申报、审批、执行、报销

1．促销活动申报、审批：

各区域开展各类促销活动前（由公司统筹安排的活动除外），必须先由各级业务填写各类活动申请，销售内勤根据《月度促销活动计划》、《费用预算表》情况呈报营销总监批复，日常活动申请，业务内勤收到后第一时间发传真（最好E—mail）至营销总监邮箱进行批复，大额、临时活动营销总监、销售副总批复后方可执行。

2． 报销须知：

1） 活动结束后5天内，各地的销售人员应将活动资料及有效凭证、单据及时上报上级大区经理、省级经理、区域经理签字后寄回销管部复核，按程序报批；

2） 销售区域每月收到营销部已审批活动申请明细后，将营销部对促销方案的批复情况传达给区域各业务负责人，各业务负责人按营销部批复的意见开展促销活动；

3） 报销日期超出活动结束日10天以上的报销需附有区域经理的延迟报销说明；

4） 报销金额超过申请金额，必须另申请再审批；

5） 当进行活动的商场与促销申请表上申请的商场不一致时，必须另申请再审批，否则不予报销；

6） 附上的发票要合乎财务制度要求，并应附上所需要的有关汇款证明，经与财务部确认，所有由开具的发票须注意：

◆ 发票抬头应为：公司全称

◆ 发票上就注明费用及用途（例如：促销费、新品入场费等）；

◆ 发票上需盖发票专用章或财务专用章

3． 产品折价费用的报销：

1） 原则上公司统一进行特价促销活动；

2） 如需要其他促销活动支持，需要填写《促销活动申请》。

二、促销活动的评估：

1．评估是促销活动的重要环节，旨在为已完成的活动作出总结并为将来的活动计划提供参考依据，促销活动结束之后，在3天内作出对整个促销活动的《促销活动小结》；

2． 促销活动评估的目的在于：

1） 促销活动是否有效地达到预期目的；

2） 将来计划促销活动时如何加强执行效果。

3． 促销活动评估的内容应包括：

1） 促销活动对购买行为的影响；

2） 促销活动对销量的影响；

3） 各相关渠道对促销活动的接受/支持和配合；

4）成本效益比较；

5）竞争因素：竞争对手的反应及对促销活动的影响；

6）促销物料与陈列材料需要改进的地方；

7）成功与不足；

8）将来类似活动的借鉴。

4． 促销活动的评估：

1） 评估报告应由区域主要负责人完成和上报；

2） 由市场部经理完成每次/月/季度评估报告。（6人小组兼管）

三、促销活动管理规范：

1．各类促销活动的谈判指引：

1）陈列

◆ 常规货架：应按香飘飘公司标准陈列，公司不为常规货架支付额外陈列费

◆ 香飘飘专架：指除常规货架以外的较长期专门摆放“香飘飘产品”的整组货架，只应出现在形象店，应与零售商签定专架陈列协议，明确陈列费、时段和摆放地点，并在陈列期间定期提供照片

◆ 端架/堆头：指除常规货架以外的短期第二陈列，应与零售商签定陈列协议，明确陈列费、

时段和摆放地点，并在陈列期间提供照片

1） 折价/短暂降价

◆ 为维持稳定的价格体系，公司原则上不鼓励折价促销（尤其是零售渠道），零售点的让利部分应与经销商协商共同承担

◆ 如零售商要以海报/DM形式宣传产品折价活动，必须事先得到营销总监的审批

◆ 洽谈时应与零售商/经销商共同签定促销三方协议，必须明确限制让利供货量

◆ 组合促销装

◆ 全国性促销装的供应量由总部分配至各区

◆ 全国性组合促销活动应以促销形式进场，避免支付新品入场费

2） 入场费（新品费）

◆ 公司只向在当地零售市场有影响力的售点支付入场费（条码费）

◆ 向零售商支付新品入场费（条码费），应要求零售商提供入场支持作为补偿，如明确陈列层面及提供短期第二陈列

◆ 应填写新品进店费用申请后申请入场费用（条码费）

◆ 并列明目前铺货品项的明细

3） 赞助

◆ 大部分的赞助都不会与业务增长有直接关联，因此，公司原则上不鼓励支付赞助费，应尽量避免

◆ 如有特殊情况，应紧记与经销商共同承担并索取额外支持作为补偿

4） 广告传单/快讯

◆ 由于已较泛滥，现在广告传单/快讯对消费者的影响越来越小

◆ 为维持稳定的价格体系，所有牵涉到零售价格的快讯推广必须事先申请批准

◆ 同时要求零售商应提供短期第二陈列，以支持快讯期内的产品推广

5） 导购

◆ 导购是一种昂贵的促销方式，投入导购时应充分考虑零售店的潜力和投入产出比

◆ 导购名额有限，应谨慎投放

2．促销活动的准备：

3） 所有促销活动都应该提前准备，并至少在执行前10天提出申请；

4） 已批准的或公司统一安排的活动都应该提前至少一周由所在城市负责人与执行活动的有关人员（包括销售主管/理货员/导购员和经销商）沟通并培训活动内容及注意事项，确保执行的每个人清晰了解活动的主题/内容/推销与表达方式/执行方式/报表的填报注意事项等；

5） 成功的经验告诉我们：准备越充分，执行越到位！

3． 促销活动中报表的提交：

促销活动开始后，各活动执行人员应定期准时提交活动数据，以便上级随时掌握活动情况并及时作出相应调整；

4． 促销活动中的调整和监督：

各活动城市负责人应在监督促销活动的过程中根据促销数据和实际出现的问题考虑调整和改进的方法，得到区域经理和营销部的批准后执行调整；

5． 促销活动后的工作：

1） 促销活动评估；

2） 促销活动剩余物料的清点和使用安排：促销活动结束后一周内由活动负责人清点并报给营销总监，由营销总监批准后执行。

第六部分：市场导入期促销活动示例

第七部分：零售终端管理

第八部分：业务人员培训

第九部分：经销商的选择与管理

第十部分：团队建设

第十一部分：工作流程

订单处理流程

客户 销管部 财务部 销管物流

如

发 物

货 流

和 开

币流通 订 单

帐款不足 单 调

票据不符 不 帐

符

合

第一联 存根联

第二联 记帐联

第三联 客户联

第四联 回单

市场费用

报销流程

销售区域 销管部 财务部

费用核销规定：

1．15日之前将上月票据寄到公司营管部

2．营管部通过审核无误后在25日前核清各项

费用，业务会计入帐并通知客户 确认并货抵

3．逾期票据未寄到公司或手续不全的本月不再核

销并特别说明

工艺 4．各区域核销时段为：a.15—18日核辽宁、

吉林、黑龙江、内蒙古、北京、天津、

河北、山西、河南；b.19—22日核浙江、

江苏、安徽、山东、福建、江西、陕西、

苏省 上海；c.23—25日核湖南、湖北、宁夏、

甘肃、新疆、青海、西藏、四川、重庆、

贵州、云南、广西、广东、海南

注：1.所有费用原则性下次

次进货以货补(个别需现金

支付由副总批复)

2.严格执行市场费用预先

计划内控制制度

3．如因区域人员上报

票据不符合或票据不及

时造成费用无法及时报

销，按管理制度由当事

人负责。

申请销售资金流程

销管部 公司主管领导 财务部

质量问题处理流程

客户 销管部 公司

注：

1．简单问题投诉热线处理；

2．事发地区域经理为第一责任人，

必须第一时间处理结束；

3．区域负责人处理产品质量破损

赔偿原则：坏一赔二；

4．处理费用达到200元以上的必须报

营销总监/副总批复处理。

市场费用报销流程

公司 市场部 财务部

促销活动申请流程

销售区域 销管部 财务部

注：1.促销活动要提前有《费用预算表》；

2．公司整体计划促销活动流程从

市场部开始；

3区域人员避免临时促销申请；

4．财务预警机制：业务会计要根据各区域的《月度促销计划》监管发生的

费用，如要超支必须上报销售总监、销售副总由其决定是否继续执行；

5．常规申请如3日内没接到批复，

即可视为已经批复。

突发事件处理流程

公司危机公关自理小组

注：1.危机公关领导小组成员：

1） 总经理

2） 销售总经理

3） 营销总监

4） 市场部负责人

人员招聘上岗流程

行政人力资源 营销部

区域经理及以上级别员工

其他员工

注：1.试用期为一个月；

2．试用结束后，销售副总提供试用情况函至人力资源部以决定是否正式录用；

3．新人试用函为新人直接领导对新人试用情况的评估和决定是否录用。

大额物品采购申请流程

财务部 销售公司各部门 总经办公室

注：采购方式根据实际情况

和总监指示可由销售部

直接购买，也可由公司

采购部采购。

客户 销管部 财务部

客户对帐流程

还需要复核

客户已确认

备注：a.5日—9日对帐区域：

辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古、

北京、天津、河北、山西、河南

b.10日—14日对帐区域：

浙江、江苏、安徽、山东、福建、

江西、陕西、上海；

c.15日—20日对帐区域：

湖南、湖北、宁夏、甘肃、新疆、

青海、西藏、四川、重庆、贵州、

云南、广西、广东、海南。

差旅费用借支与核销流程

销售人员 销管部 财务部

业员

超支

不合格

注：1. 出差人员根据实际工作 不合格

或突发事件需要，可临时调整

出差行程，但必须事先汇报营

销总监/副总获得批准；

2．借款金额不能超过个人

标准；

3．如因出差人员自身问

题延误票据邮寄，则以当事人

工资抵扣。特殊情况特殊申请

生产计划申报流程

销售区域 销管部 各工厂生产部

注：

1． 月度计划要求必须依据

销售实际情况准确填报；

2． 发订单可立即报销管部直

接处理；

3． 客户于发货前5天传实际

定单确定货量同时打款最后发

货。

新客户开发签订合同流程

目标市场 销管部 区域经理 财务部

注：选择经销商是以

渠道为主，分渠

道选择。

运输破损处理流程

客户 销售管理部

客户汇款流程

客户 销管部 财务部

目 未到帐

注：1.客户传真汇款单必须字迹

清楚、真实,并有财务签字;

2．财务部根据客户资金到

帐时间为准，允许发货；

3．客户汇款方式为公司指

定的方式；

4．客服负责客户帐款检查

及催款；

5．客户在当日14点以前

传真汇款凭证视为当日汇

款，否则为第二日汇款。

物流费用结算流程

物流公司 销售管理部 财务部 客户

第一种方式 第二种方式 第三种方式

注：1.驻厂物流员在发货时常规运输可

正常进行，如有运输比例超出公司规定

情况时必须经过销管部部长批准；

2．驻厂物流员应记录详细物流月对帐

单：编号、日期、数量、品种、车次、金额、到货日期

第十二部分：行政管理

一、 入职、离职、调职、

1． 入、离职制度：

1） 销售人员入职制度：

◆ 要严把选人关，做到优中选优；

◆ 销售主管及以上级别的销售员工必须办理公司规定的担保；

◆ 可上岗销售人员必须经过二个月的试用期阶段，方可正式入职（原则上）。

2） 离职、交接管理制度：

◆ 所有员工须办理完毕离职手续后方可离职，否则按旷工处理；

◆ 城市经理以上人员离职需提前15天提交离职申请，并办理《离职单》，经过主管领导，相关部门签字完毕后方可离职；

◆ 与公司内职能部门有业务衔接的，销售管理部负责通知至相关部门，及时办理交接及变更手续，防止在财、物管理上出现纰漏，所有离职人员必须通过相应的财务审计并签字；

◆ 与经销单位有业务关系或直接管理钱物的，必须将所有业务及钱物交接清楚，否则不得办理离岗手续，其未交清楚的应收帐及钱物按个人欠款处理，有违法违纪的另行处理；

◆ 在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户，以防止出现离岗后私提货款及货物现象，办理交接手续时必须有主管领导协助监督交接并签署交接单。

3） 调职、交接管理制度：

◆ 区域城市经理以上人员在调离原工作职位时必须做好本职岗位的交接，否则不可以就任新工作岗位；

◆ 交接内容包括：经销商情况、分销商及终端客户资料、客户库存情况、市场费用使用及核销情况、票据情况、当地市场人员的情况、其它的市场相关信息；

◆ 交接完毕后双方应办理交接登记，并由上级主管人员签字确认；

◆ 填写《交接表》。

二、 销售人员工作制度（管理制度）：

1． 考勤制度：

1） 公司二线人员（编外人员）和公司所在地销售人员及办事处驻地人员，实行每周6天工作制，每周四十八小时，周日休息；

2） 作息时间周一到周五上午8：30—12：00，下午1：00—5：30；

3） 早上8：30分以后报到视为迟到，下班前离岗者为早退，迟到或早退者，按10元/次扣罚工资，迟到或早退累计三次视为旷工一天，扣工资100元；

4） 工作时间无故不到者，视为旷工（旷工一次扣工资100元）；

5） 员工每日到公司考勤后，方可外出工作。特殊情况必须提前一天给主管请假方为有效请假，若遇特殊原因，（事假、病假）需请示主管领导同意后方为有效请假；

6） 年假均需填写假期申请表交上级主管逐级审批；

7） 每月5日各区域销售经理将其辖区内人员的上月考勤情况，传真回公司报送销售管理部；

8） 出差销售人员也应遵守公司的日常考勤制度，并按销管部规定定时用当地电话工作汇报；

2． 销售人员工作规范：

1） 工作时间严禁喝酒，特殊情况下陪客户喝酒，须报主管经理批示；

2） 工作时间内不得无事串岗、聊天、大场喧哗、嬉笑打闹、吃零食；

3） 上班时间因工作需要外出时，需经办事处负责人同意并做好登记。

4） 工作时间内不看与工作无关的书籍，不干与工作无关的事情；

5） 下班后办公桌上不得摆放散乱的文件、资料、书籍等，关好门窗、切断电源。

3． 汇报制度：

1） 按逐级向上汇报程序；

2） 所有人员须在当天下班前汇报，如有特殊情况可以次日早会汇报；

3） 所有人员每天必须进行工作汇报，包括发货情况、库存情况及其它情况；

4． 办公室内务制度：

1） 员工进入办公室须保持仪容、仪表整洁；

2） 佩带员工证，不得穿拖鞋、奇装异服；

3） 办公区内不得大声喧哗；

4） 保持办公区内清洁卫生，办公用品整齐摆放。

5． 公司、办事处早会、周会、月会制度：

1） 8：35—8：50为当天早会时间（其主要是当天工作安排）；

2） 星期六下午4：00为周总结会议；

3） 每月最后一日下午4：00为月工作总结会议。

三、 销售人员差旅制度：

1． 销售人员差旅行程管理办法：

1） 出差人员根据级别和出差地执行公司相应补助标准：

◆ 车船费按实际发生费用凭正式、电子票据报销；（严禁使用涂改票）

◆ 住宿和交通、餐费补助实行包干制，补助报销必须有实际发生的相应正式标准发票（住宿、餐饮、交通正规发票应标明相应的公司、日期、地点、金额、天数）；

◆ 出差起止日期以车票为主；

◆ 各区域销售人员每月25日上交《月度工作计划》、《行程规划费用计划单》，需要列明出差地、工作目标、措施、时间、负责人、预期达成效果，计划下一步骤；

◆ 《月度行程/费用计划单》须经营销总监确认（或授权确认）后生效。

2） 销售人员差旅预支款申请及管理制度（详见差旅费用申请报销、预借流程）

销售人员因工作需要，可申请预支差旅费，出差人员可以填写借款单由销售副总即可交财务部，财务部直接汇到销售经理个人帐户。销管部负责每月汇总区域人员的借款，由业务会计存档。

3） 出差过程中工作规范：

所有业务人员在出差期间变更地点需向销管中心用当地固定电话至少汇报一次。（包括包括工作进展情况、工作安排，以及其他出差计划中的内容和遇到的新问题），了解公司天天内发生的事情，包括新政策、销售情况等，销管部记录。

原则上出差人员应按计划路线及时间安排行程，若行程变更，应及时请示营销总监批准后告知销管部，并留下联系方法，如住址电话、客户单位电话。

出差期间应对本人负责的各种工作做出及时的处理。

业务人员出差期间严禁酗酒、与客户赌博及向客户借款，否则按有关规定从严处理。

3） 出差报告：（市场督导、销管人员）

出差人员出差结束必须3日内向上级提交工作报告（见附件），此次出差主要任务及完成情况，各项工作完成情况，对公司销售政策和产品质量、包装、广告的建议，经上级主管审阅后，由销售管理部存档。

销售经理负责收集本区域内发生的全部市场费用的发票。

4） 销售主管出差管理规定

根据公司整体销售方案，部分销售主管因工作的需要，将在异地之间出差处理业务，特制定如下标准要求：

原则：

◆ 销售主管根据负责区域工作需要出差的两种形式为：样板城市和重点城市所辐射的区域进行出差处理业务；所管辖区域的城市市场之间的出差处理业务。

◆ 销售主管每月出差时间根据具体工作要求由上级主管安排。

◆ 报销：销售主管每月将出差单据，按公司要求填写、粘贴原始凭证后邮寄到公司。

5） 销售人员移动电话费使用管理标准：

◆ 销售人员按级别享受公司的电话补助标准

◆ 电话费标准及支依照电话标准；

◆ 报销电话费发票必须为本人姓名；报销金额为报销标准以内的实际发生额，电话号必须与在公司备案的电话号码一致。

◆ 销售人员必须保证早晨8点至22点开机，以保证公司随时能够取得联系。因此延误业务工作，将按情节严重程度处罚。

2、区域办事处管理制度

1） 各城市办事处租赁及固定电话费标准：

2） 办事处备用金管理制度：

备用金使用范围为：水电等杂费、固定电话费、办公用品、复印费、邮电费支出，凭相关发票报销。

◆ 办事处经理负责在公司借支备用金；（备用金额为1500元）

◆ 从备用金支出费用按公司规定核销后，须将核销款补足备用金帐户；

◆ 备用金的使用权和保管权分列，支出费用建立台帐；

◆ 备用金的使用纳入预算管理，即在每月的费用申请中注明备用金使用情况，销售管理部将不定期抽查各市场备用金使用情况；

◆ 推广费用及终端费用不得从备用金中支出，月末在费用总结表中注明备用金使用明细及余额。

3） 办公室管理：

◆ 办事处管理实行负责人为第一责任人统一管理制；

◆ 凡出差人员出差有片区办事机构的城市，均需按公司规定时间上班，并到所在片区进行考勤登记；

◆ 各办事处工作人员必须每天打扫清洁卫生，由内勤负责检查并填写记录；

◆ 办公室钥匙由办事处指定专人管理，除办事处负责人留存一套钥匙外，其余人员不配发钥匙；

◆ 员工若因加班等需使用钥匙，需办理借用登记，并在离开时须负责关好大门，并于次日上班后即时归还内勤人员并办理钥匙退还手续；

◆ 员工领用办事处大门钥匙，须妥善保管，不得私配或转借他人。若由此给公司造成损失的，公司将令其赔偿并开除；

◆ 办公室除本公司员工外，其他人员不得单独驻留，每日下班最后离开的人员必须检查电源、门窗，保证财务安全；

◆ 办公室电话由办事处负责人管理，其他员工不得擅自串接、移动；不得拨打私人电话，不得无事电话聊天严禁拨打声讯台，违者须承担所有费用，并接受处罚。

4） 办公用品的管理：

◆ 各办事处应每月提交办公费用预算；

◆ 办事处交接必须办理相关备品交接手续；

◆ 在预算范围内若需购买办公用品（200元以上），需填写签呈报销管部批准后购买。

第十三部分：财务管理

一、货款管理：

1．公司执行预付款制度，款到公司帐户方可发货；

2．公司与客户之间的往来以电汇方式和汇票方式为主，公司不接受现金和承兑汇票；

3．公司货款确认时间应在1—3天之内，确认方式应以客户打款底联为依据，将底联传真至公司销管部；

二、票据：

1．差旅费用：

1）差旅费用票据包括住宿、城际交通、市场内交通和餐饮及电话费用票据，在区域经理日常出差补助内，市场内交通和餐补不需要提供票据冲销；

2）住宿费用必须由住宿宾馆开具正式的住宿发票，并要求单位、时间、金额填定齐全正确；

3）城际交通费用以正式的火车和汽车票进行核销，汽车票必须为机打票，如特殊情况确无机打票据，则手撒票据必须为正规票据，并注明起止地址、时间、日期；

4）电话费用；必须是机打票据，并按实际交费金额给予核销。

2．市场费用：

1） 市场费用包括：进店费、条码费、堆头费、陈列费、促销费、临时人员费用和其它用于当地市场建设性的临时性费用；

2） 市场费用票据：票据要做到真实、有效、并将相关票据信息填写正确清楚，如不能提供正式票据的费用，应提供相关的其它证明和资料，并注明备查电话等信息。

三、对帐：

1）财务每个月定期同经销商进行帐务核对，区域经理应予以配合协助；

2）财务每月定期将对帐单以传真形式发至经销商处，经销商核对确认后签字回传公司并将确认原件交区域经理带回公司备案，经销商应保留对帐单复印件备案；

3） 对帐内容包括：帐户余额、累计销售额、当期返利、市场核销费用和待核销费用等。

四、 费用核销：

1． 根据不同的费用项目，票据应在规定的时间内核销，不得越期；

2． 费用核销时应提供相关费用审批手续及费用使用相关的附件资料，并提供费用的备查信息。

五、 各项报销所需的素材说明：

为便于及时，顺利的完成公司报销、借支等相关财务流程，提高驻外各区域的工作效率，驻外区域在报销与借支时准备如下所需素材：

1． 关于新品进场条码费报销所需素材如下：

1） 商超进店申请批复函；

2） 商场基本客户资料；

3） 条码费代垫协议；

4） 发票；

5） 经销商送货验收单。

2． 关于新品条码费进场事前借支现金所需素材如下：

1） 商超进店表、签呈；

2） 商场基本客户资料；

3） 区域负责人个人借条。

3． 临时聘用人员工资报销所需素材如下：

1） 临时促销员：需推广活动申请表，活动结案报告，考勤表，工资发放签收表原件（须有当事人签字）或当事人签收条；

2） 长期临聘（理货，驻场导购）：签呈、员工登记表、身份证复印件、考勤表、工资发放签收表原件（须有当事人签字）或当事人签收条原件；

3） 驻场导购考勤表需商场组长签字和留下联系电话或商场证明；

注：导购员、理货员的签呈，员工登记表，身份证复印件只需首次提供一次即可。

4． 办公用品报销，须附所购办公用品明细（包括：办公用品名称，数量，规格，金额）

5． 招待费须严格按照各区域核定的标准报销，注明单位名称，姓名，职务，人数；

6． 堆头，DM及特殊陈列费报销素材如下：

1） 促销活动协议；

2） 发票；

3） DM单；

4） 签批的申请表和评估结案报告；

5） 照片；

6） 堆立期间销售清单（复印件并商超盖章）。

7． 特价，捆绑（本产品）活动费报销素材如下：

1） 活动协议；

2） 特价捆绑产品送货单；

3） 签批的申请表和评估结案报告；

4） 照片；

5） 特价期间销售清单（复印件并超市盖章）。

8． 场内外试吃，买赠活动报销素材如下：

1） 场地费发票；

2） 赠品签收单（消费者签字）；

3） 试吃品由经销商，促销员，区域负责人三方确认；

4） 签批的申请表和评估结案报告；照片。

第十四部分：销售预测相关表报、协议、规定

一 、销售预测：

1．区域经销客户每月25日填写《需货计划表》其包括的内容有对每个单品的需货数量并应在做该表时尽量减低计划与实际偏差，以免影响整体预测过多或过少，导致公司的产品货期过长或供货不足；

2．如在实际运作过程中，因为销售预测的偏差，导致产品生产量无法满足区域实际需货量，将优先满足销售预测相对准确的地区，如产品和平量大于区域实际需货量，销售计划偏差比较大的区域必须限时完成销售预测的计划量。

二、销售报表：

各级销售人员按报表系统要求日期准时填写并上报各种报表，销售管理部将区域的销售报表汇总存档，或按要求报有关领导。否则依表报管理规定处理，表报是附件《表单汇总与填写说明》。

三、表报管理规定

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/d78e225181c4bb4cf7ec4afe04a1b0717fd5b3d2.html