老年人感兴趣的话题

老年人感兴趣的接触话题

课程目的：

1、让学员清楚老年人群客户理财习惯及心理需求

2、通过演练，让学员学会与老年人群聊感兴趣的话题

3、锻炼学员和客户聊天的能力,养成根据客户年龄不同因人而异聊天接触的习惯

时间：50分钟

课程大纲：

一、开场白

二、研讨发表

三、就研讨结果总结

四、情景演练

五、总结

一、开场白：

各位伙伴大家好！今天我们来共同研究老年人群理财特点，挖掘他们的心理需求，根据其理财的目的,聊其感兴趣的话术,建立信任,为导入产品做好铺垫。

二、研讨发表：

1、研讨要求：

五个人（根据参训人数而定）一组， 选出一名组长、一个记录人、一个发表人；时间：6-10分钟；

2、研讨内容：

该年龄阶段人员的理财习惯挖掘及其存钱的心理需求、感兴趣的话题。

3、分组发表：

每组发表人进行发表，时间三分钟，本小组成员做适当补充。

三、就研讨结果进行总结：

理财特点：资金安全、保本增值

理念引导：防病、养老、留给子女一笔钱、尊严基金

感兴趣的话题:利率、物价、养生、养老、生活尊严、亲情（从金钱方面体现）

1、 利率

关键词：升息周期、转存、负利率

操作要点：提示老年人只存定期，资产在不断贬值

示例：

大妈您又来转存了?(是)这两年利率不断上涨，需要经常转存，麻烦不说，利息还少，况且现在已进入“负利率时代”，存定期钱在不断贬值，您要通过各种理财方式保证自己在银行的钱不贬值！

2、物价

关键词：房价、菜价、肉价（日常用品价格）

操作要点：通过老百姓关心的物价过去几年和现在的对比，引起共鸣

示例：

大妈您是来存钱的吧!这年月房价涨的快,物价涨的更快,现在买菜都买不到1元以下的菜了,肉更贵,现在都**元一斤了（根据当前各地牛羊肉价格说）,三年前才多少钱，(停一下让客户想一下)只有**元（根据三年前各地牛羊肉价格说）,三年的时间翻了三倍多,您老的工资没有翻三倍吧!(客户点头)是该多存点钱,不过现在存银行收益赶不上物价上涨,而且利率经常浮动,收益也得不到保证,还是要多元化理财!

3、养生

关键词：年轻、养生、疾病

操作要点：

（1）、对于平时保养不错的老年人，多让其讲自己的养生之道，建立信任感；对不注意养生的老年人，可准备几条养生之道分享给老年人，建立信任感；

（2）、通过对比，提示年龄不饶人，疾病是老年人必须面对现实问题，需有钱傍身；

示例：

大妈您精神真好!看您最多50刚出头(客户:哪里啊!都60了),是吗?一看您平时就很会养生(客户谦虚:哪里、哪里)，您平时是怎么养生的?(客户有养生之道的就会讲出来),我妈年龄还没您大呢,看上去比您还显老,回头有机会让她跟您学学,我妈一辈子光为我们这个家操老了，到老自已涝了一身病,每月光药费就好几千,现在老人不愁吃不愁穿,就怕病,必须有钱傍身啊!

4、养老

关键词：老龄化、养老

操作要点：通过社会现实的分析，提示老年人养儿未必能防老，必须要储备足够的养老金

示例：

现在社会老龄化现象越来越严重，一个孩子至少有四个老人等着供养，子女的压力越来越大，作为父母的不会忍心把所有的压力都放在自己的子女身上，甚至不遗余力的存钱补贴子女，可自己要用钱养老的时候却因子女没钱，而陷入困境，现在大家都知道“养儿未必防老”。每个老年人如果想让自己的老年生活品质不下降，这就需要提前为自己的未来做准备，储备足够的养老金。

5、尊严基金

关键词：尊严

操作要点：提示现实生活中，大多数家庭关注孩子更甚于关注老人，只有自己有了足够的钱，年老时才能活得有尊严

示例：

一个人还没有长大成人的时候我们最爱的人是我们的父母，我们的眼里满世界都是父母；当有一天长大了，情窦初开的时候我们的世界里多了一个人，于是分出一部分情感给了另一半；有一天两个相爱的人结婚了，于是我们追求的生活就会围绕自己的小家庭；当孩子降生的时候，我们的世界里最多的就是子女。这时候我们的父母也已经双鬓斑白。人的一生中最需要亲人的时候就是我们老年的时候。所以不要把钱都留给子女吧，让我们每个人都变成自己命运的主宰者，而不是生活的附属品。从现在开始储存希望、储存梦想、储存尊严！

6、亲情

关键词:给子女的爱

操作要点：提示现实社会老年人对子女的爱，世俗衡量的标准更多的体现是他给子孙后代留了多少资产

示例：

每一个老年人爱自己的孩子、孙子都甚过爱自己，为了体现自己的爱，只有有能力都希望能留给自己的孩子、孙子更多的钱，让孩子、孙子铭记他们，生活地更好；这就需要老年人将您的钱做合理的规划理财，保证您的钱保值增值，积累出更多的钱留给您的孩子、孙子；

四、情景演练—分组演练

角色：客户、理财经理

演练内容：以总结的相关内容做依据，展开论述；

要求如下：（讲师重点强调部分）

1、 收集相关信息（年龄、工作单位、大概收入、居住地、婚否等）

2、 角色互换

3、 时间10分钟

4、 注意事项：

眼神互动、面带微笑、有亲和力、语速适中、语气委婉、语调抑扬顿挫（可以根据具体情形而定）

情景演练—现场演练

选择演练过程中表现较好的学员上台。讲师指定场景（比如：年龄52岁；性别：女；业务种类：存款）

讲师强调：点评要从两个方面进行：优点、不足；

点评要求：1、上述注意事项

2、内容要流畅、连贯；

3、客户要能够接受；

要求在点评的过程中，扮演理财经理的学员要记录大家的点评内容，并且能够复述。

五、讲师总结：

通过今天的课程，我们大家都能够知道在网点销售的过程中，要根据不同的客户的需求去进行接触，关键在于熟练，习惯的养成并非一朝一夕，需要我们不停得去运用，才能游刃有余！希望我们在接下来的网点展业中不断实践，相信一定会有好的收获！

讲师布置作业：第二天的展业中要有意识地运用相关内容。

研讨注意事项：

1、新兵训练营只需要研讨老年人的生活习惯和爱好、感兴趣的事；研讨6分钟；

2、绩优培训时需研讨老年人的生活习惯和爱好、感兴趣的话题，总结出接触话术；研讨时间10分钟；

工具的使用：笔、笔记本（条件允许可准备笔记本）

主持人要掌控全局，巡场，把握方向，适当引导。

对上台发表的人。

老年人喜欢到银行存钱主要是图安全，在安全的基础上则比较看重收益，所以对于老年人感兴趣的接触话题就是他在银行最熟悉的利率话题，从利率入手是老年人容易接受的一种最简单的方式。

分组演练，二人一组，在自己座位上分组，围绕理念用自己的话进行阐述。

讲师巡场，掌控氛围，注意观察演练认真和演练效果较好的理财经理。作为上台演练的对象。

要求全员认真观察，全员记录，点评！

讲师要求：

按照要求认真观察，全员纪录，人人点评！