走近徽州竹雕，弘扬徽州文化

走近徽州竹雕，弘扬徽州文化

一 徽州竹雕简介

位于安徽的黄山是世界闻名的旅游胜地，美妙的自然风光和浓厚的历史文化造就了她独具特色的徽派艺术和徽式民俗民风。由徽商兴盛而形成的徽州四雕就是其中极为典型的代表之一。

四雕之一的徽州竹雕采用线刻、浅浮雕、深浮雕等工艺将名人书画、山水风光等雕刻于屏风、挂屏、花瓶、笔筒、筷筒、香筒、腕枕、扇骨、楹联、餐具、牙签盒、烟灰盒、茶叶筒等器物上，使得竹雕较砖雕，石雕而言，更利于买家的携带，运输，收藏。显然，在传统经济条件下，这种民间艺术有着很大的生存和发展空间，然而，随着网络经济、信息社会的到来，徽州四雕面临着前所未有的挑战。

二 公司简介

永青竹雕厂是一家知名度较高的特色徽派竹雕工艺品厂。公司目前主要经营为：深浮雕笔筒、立体圆雕、竹根雕、深浮雕插屏、横长屏和竖四条屏等，为了适应现代家居、装潢、收藏市场的需求，公司在2005年开发了大型竹雕中堂和竹雕长屏画，并自主研发了竹制餐具系列产品。

公司秉承“格物志和，真心诚意，明志必达，自强不息”的企业核心价值观，努力追求在民间手工艺领域创造出具有徽派特色的艺术作品，并将优秀的地方文化内涵融入到作品中，让消费者充分体会特色竹艺所带来的精神愉悦，让世界走近徽州竹雕，了解黄山，了解徽州文化。

公司所伙荣誉以及对社会的贡献：

2001年应市委宣传部，文联的邀请，参加了“庆祝中国共产党成立80周年”黄山市艺术品作品展览。其作品之一“十八罗汉”在参展中荣获竹刻二等奖。

2006年应黄山市工艺美术学会的邀请参加了第十届黄山国际旅游节，在首届徽文化精品展中荣获三等奖。

2006年12月应黄山市共青团的邀请，参加了首届工艺美术慈善拍卖会，捐出一件价值6200元的竹刻屏风以示对困难学子的帮助！

2007年参加“一品徽韵。全国首届文化纪念品博览”中，作品《秋渔隐图》中堂荣获金奖！

2008年5月18日应邀参加第四届国际徽商大会，并在第二届省工艺美术精品展上荣获金奖！得到了参会领导和同行前辈的表扬和称赞！

2008年竹刻清明上河图完工，被新华社，中国新闻图片网，台海网，香港文汇报，海峡导报，安徽日报等全国多家媒体报导！

三 方案简介

我们的目标是致力于以竹雕艺术为载体，传播博大精深的古徽州文化，让具有中国特色的竹雕工艺代代相传，让徽州文化深入人心。针对于此，我们帮助永清竹刻艺术研发中心（以下简称“永清竹雕厂”）做了网络商务应用方案。

随着信息时代的到来，如何才能让传统竹雕艺术重获新生呢？

伴随着经济危机的到来，徽州竹雕又迎来了一个冬天，徽州竹雕如何能度过这个冬天并且能获得新的发展？

而以B2B，B2C等为主的电子商务渠道为传统的竹雕产业带来了新的商机和挑战。徽州四雕如何应对挑战和和挖掘商机呢？

面对以上问题，我们利用自己掌握的知识和资源策划和实施徽州竹雕的网络商务应用方案。同时我们已经对永清竹雕厂负责人进行了访谈，并答应为他们公司做网络商务应用方案。

我们的方案有如下特点：

1）完善公司现有网站，并制作竹雕产品商务栏目、网上商城。

2）根据现有网站并没有一个是能很好介绍竹雕艺术历史及现状的行业网站的现实，我们决定将徽州竹雕艺术行业网站与永清竹雕厂结合起来建设。也就是说，在永清竹雕厂的网站上专门设立一个窗口普及宣传徽州竹雕文化，并建立相应的徽州竹雕艺术文化数据库。

3）在“淘宝网”、“买麦网”、“中国制造网”等电子商务平台实现网络销售。

4）通过以腾讯博客为主的博客平台培养竹雕艺术品消费群体。通过各种宣传渠道让消费者了解竹雕艺术，使竹雕艺术品不再是定位过高的文化类消费品，而变为接近大众的礼品类消费品，我们的宣传口号是“护徽州天工之艺，显君子淡然之风”。

5）对各种公司的商务渠道进行整合推广。

6）采用线上和线下营销推广方式的结合,利用各种现代营销手段，达到徽州竹雕营销推广的效果。

7）开发潜在客户，稳定现有客户，加强客户关系管理，促进公司的长远发展。

方案正文

四 市场分析

4．1背景分析

（1）行业背景分析

目前徽州竹雕的产品的生产方式与其他我国传统艺术品生产状况类似，主要以作坊式、家庭式生产销售为主。而老一代的艺人不将产品大力开发，才至现在礼品行业的新工艺品出产量小，并且行业目前处于一盘散沙的局面。同时根据调查，消费者想购买的旅游纪念品价格区间是10~30元，但是竹雕产品的价格大多在400左右，所以由于市场的限制严重制约了竹雕生产规模的扩大和市场的开阔。

（2）公司背景分析

永清竹雕厂蒋永清厂长在03年开始打破传统的商业模式，进行新的探索。目前以实现大批量销售的规模。后来也尝试了电子商务，但是一直效果不是很大。目前由于还没有完全走出传统的商业模式，目前营销渠道狭窄，市场潜力不能很好的发掘。

同时永清竹雕厂提出将产品由艺术品路线，变更为礼品路线，并且转变生产方式，提高生产效率来降低生产成本，即向市场提供低价格的竹雕产品，迎合市场的需求。

但是永清竹雕厂目前面临的问题是广大消费者对竹雕产品不是很熟悉，特别是新推出的礼品类产品。 所以培养竹雕产品的消费文化以及消费市场成为公司当前最重要的事。因此我们的策划方案也是将如何培养竹雕产品和竹雕文化作为策划的重点。

4．2竹雕产品市场前景分析

黄山市古称“徽州”。徽州文化博大精深，而竹雕艺术便是其中的一颗“钻石”。 黄山市是全国著名的旅游胜地，游客接待量不断增长，到2006年，接待游客达到1241万人次。并且游客数量逐年增加（黄山市每年接待游客量如下表所示）因此，黄山市木竹雕工艺品面对着着较大的潜在消费市场，随着游客的不断增多，需求将不断增大。

其次，作为“徽州四雕”之一的竹雕艺术品也具有很大的收藏价值。2005年香港佳士得春拍会上，一件清代竹刻名家顾珏的竹刻笔筒成交价高达1045万港元，直接推动了竹刻收藏的繁荣，连号称“无一款凡物”的上海博物馆，也陆续购进260多件。作为我们这才比赛活动伙伴的永清竹雕厂，早些年的仿古作品《西园雅集图》也已28000的高价售出。

以上情形显示，竹雕市场前景广阔，具有很大的市场潜力需要去挖掘。然而，现有的竹雕艺术品消费者群人数有限，而竹雕艺术品与其他旅游纪念品相比定价也比较高。所以虽然徽州竹雕拥有着巨大的潜在消费市场，且现在拥有一定的顾客群，但是市场还是很小，这就造成了前文提到的竹雕行业仍以传统作坊生产为主，因而在发展的路上举步不前的现状

4．3企业客户现状

（1） 公司发展情况

永清竹雕厂成立于2000年。该厂自创立以来坚持不懈的传承徽派竹雕艺术文化，其产品总能体现传统徽州手工艺品的独特魅力。该厂从成立初期的3人发展到现在拥有30多人，其发展速度很快，而且该厂负责人蒋永清更是被业界权威称为“小小年纪大有可为”。蒋永清的作品《竹雕·清明上河图》或得多项奖品，被新华社，中国新闻图片网，台海网，香港文汇报，海峡导报，安徽日报等全国多家媒体报导！并且正在申请吉尼斯世界上最长的竹雕作品记录。

（2）产品介绍

永清竹雕厂主要产品有：深浮雕笔筒、立体圆雕竹根雕、横长屏和竖四条屏等。为了市营现代家具、装潢、收藏市场的需要，公司在05年开发了大型竹雕中堂和竹雕长屏壁画，将竹子的高节气质与传统徽雕文化相结合。公司还自主研发了竹制餐具系列产品，完全可以满足客户对各类产品的样式和质量的要求。

（3）市场策略

已在前文中提到现有竹雕厂多面临的市场问题。永清竹雕厂根据实践调研发现将竹雕产品的定位从艺术品路线，改为礼品路线，这样有利于迎合市场需求，扩大市场占有率，同时有利于徽派竹雕文化的传播。

从目前的状况看，公司的选择是正确的，公司所接订单大多在100件以上，这在以前是不敢想象的，也是他们在竹雕的经营上一个创新。

（4）企业网站问题

永清竹雕厂现有的公司网站由于缺少必要的产品信息和电子商务服务，造成公司网站的流量过低，网站对公司产品销售额的贡献有限。具体来说，例如在产品展示功能上，公司网站提供的产品信息有限。现有产品展示只是提供竹雕产品的款式与编号，对产品的规格、价位区间、产品欣赏没有提及。特别是作为艺术品的竹雕作品在产品欣赏环节一定要做到位，这样才能让顾客知道产品的价值。公司网站的另一大特点是网站提供的信息过于陈旧，没有及时补充和更新。同时网站更不能发挥培养消费群体的作用

4．4 网络商务创新应用对该厂发展的的重要性

互联网是大家接触信息最快也是最广的工具，所以运用电子商务来让跟多的人了解竹雕，接触竹雕，购买竹雕，利用电子商务这个平台，通过各方面的工具来对竹雕进行宣传，为公司营销渠道的扩展和品牌的培养奠定基础。

永清竹雕厂现在业务发展出现瓶颈的一个重要原因就是没有发现网络商务的重要性。开展网络商务有利于增强并整合企业现有的渠道资源，以增加企业的销售额，对增加企业的品牌价值和提升企业的形象提供有力的支持。特别是永清竹雕厂正处于产品的转型期，这个阶段正式培养客户的关键时期。而电子网络商务可以为其提供低价的营销手段和培养消费群体的平台。

所以针对现状情况，我们认为电子商务在永清竹雕厂的应用具有极大的可行性和必要性

五 解决方案

5．1网络商务创新应用方案

我们的营销方案首先从培养消费群体着手，因为作为礼品类商品定位 的竹雕产品目前有很少的消费群体，而且缺少必要的消费文化。徽州竹雕与徽州石雕、徽州木雕、徽州砖雕并称为“徽州四雕”，但是其他“三雕”已被列为国家非物质文化遗传，而竹雕尚未入选。在中国竹子具有特殊的文化内涵，竹子的形象常常和君子的气节等联系在一起，所以竹雕也具有特殊的文化内涵。因此我们想以“保护竹雕艺术，发扬传统文化”为口号来炒作徽州竹雕，以使徽州竹雕成为国家非物质文化遗产为公益活动项目，使竹雕产品提高知名度。

（1）整合营销

E-mail邮件营销：

一方面，我们将在公司的网站、博客，员工的名片上宣传公司的E-mail地址，便于客户与公司联系；另一方面，我们将收集客户的E-mail地址，建立客户E-mail数据库。定期向客户传递新产品信息，特价信息。收集客户反馈信息。同时也可以利用E-mail与客户培育良好的客户关系。

搜索引擎网络营销：

利用搜索引擎可以有效地提高企业网站的访问量，也是公司提高社会知名度的重要手段之一。我们可以在如百度和搜狐等知名网站购买搜索引擎，搜索引擎的受众是消费者大众和企业。

而在这些平台上进行营销主要是靠“关键词搜索优先排名”、“目录搜索优先排名”、“横幅推广”。所以我们选择的关键词等不仅包括“竹雕”、“艺术品”、“徽州”之类，而且还要有“装潢材料”、“中国特色”、“清幽”之类。让网民一点以上关键字就能搜到该公司的信息。

BBS网络营销：

在各大论坛（著名的五大论坛）发布信息，通过各种有效合法的手段，引起公众的兴趣，（如引出话题吸引有兴趣的人进行讨论，在此期间进行徽州文化和竹雕文化的宣传）引导和刺激消费市场的发展。

利用视频网站进行宣传：

在优酷等视频网站上上传徽州四雕文化宣传片和徽州四雕工艺品产品图片。同时在宣传片中添加博客链接。

广告营销

运用各种网络广告媒体进行宣传，但注意在宣传过程中一定要重视文化的宣传。最好的广告平台就是各大旅游网站。安徽也是个旅游大省，徽州文化作为旅游的一个重要的方面，所以和各大旅游网站合作，发布广告信息，进行友情链接。

同时短信群发作为最新的一种营销模式，也是一种非常有效的广告营销手段。

不论是网上广告还是短信广告，我们要让广大消费者了解现有竹雕业所面临的问题，将竹雕业与传统竹文化联系起来，使广大关心起竹雕艺术。关注竹雕产品，进而培育我们的消费市场。

（2）重新规划公司网站与开发

前文已经提到永清竹雕厂网站所存在的一些问题，我们针对这些问题提出了一些解决方案。并且加上我们创新的方案。

1）重新设置网站模块。

首先，打造网站产品模块。按产品用途可分为：笔筒类、长屏中堂类、家具装潢类、艺术品收藏类、礼品小件类。不同的类别再根据不同的价位分类。然后根据分类在产品展示区展出。在产品展示区首页特别突出两栏：新品区与特价区。丰富各类产品信息，包括其可能的价格区间。产品展示区对于高端的艺术品收藏类作品配有详细的作品欣赏讲解。

2）扩充徽州竹文化模块。

公司原有网站本身有一个板块就是“徽州竹文化”，但是其中内容太少，只有寥寥几段话，所以我们在重整网站打算要扩充这个板块的内容，使其成为我们网站的亮点。当网民在百度上搜索像“竹雕文化”和“黄山艺术竹雕网”等关键字时，我们的网站就会被光顾，这样我们网站的累计流量依然就会很可观。所以当我们炒作徽州竹雕之后，利用我们的信息资源丰富优势，一定可以使公司的知名度大为提高。同时网站也为我们培养消费文化和培育消费群体发挥很大作用。

3）创新在线订购板块。

现有的在线购物板块只是传统的订购方式的翻版，和传统的电话订购等其他方式没有区别，不能体现互联网的优势。我们再次就是在网上设置我行我秀（DIY）平台。其中可以包括两种方式。

第一种是消费者通过这个平台把自己的需求包括产品选择（如笔筒），图案（独钓寒江雪），产品形状和大小（这些都是由公司提供）反馈给我们并发送订购请求，另一种是你可以自己设计图片，附有产品信息要求上传，然后定购。我们会在24小时以内根据顾客的请求信息，我们以邮件的形式发给你，包括，价格，送达日期等，待顾客你确定后，我们尽快生产产品。（所以顾客在注册成我们的会员时，基本的信息一定要真实，有姓名，住址，联系方式，邮箱等。）

例如某西安市酒店可以订购一个自己酒店特有的中堂，可以要求中堂的雕刻内容市大雁塔，或者干脆将自己的要图案照片上传。公司根据这类定制客户的需求，可以在定制板块内提供许多的图片由客户选择。

我们还打算开通网上支付方—竹汇通。类似于支付宝。我们选择建设银行为我们的首选。

这样我们就可以直接我们安消费者的需求来生产，减少我们生产的盲目性，同时增强客户的信任度，有利于增强客户的忠诚度。

4）设置FAQ，帮助指南。

对客户的问题做及时的解答，将客户们经常遇到的问题，如竹雕品的收藏该注意的事项等问题进行集中地解答。帮助中心负责告知客户网上购买竹雕产竹雕的流程及注意事项。（这一切也是提高我们网上商城服务的一个重要手段）

5）建立数据库平台

这个数据库平台不仅是竹雕行业的数据库也是我们一个客户资料的数据库。

对于建立竹雕行业数据库。就是将徽州竹雕行业数据库与公司网站结合起来，使竹雕、竹文化等关键词搜索结果中的前列网站都会出现本公司网站。然后当消费者在网上寻找相关资源时登陆我们的公司网站。通过这一系列的营销使永清竹雕厂的品牌价值提高，且培养出许多顾客。

对于建立客户数据库。大家都知道，现代客户关系管理对一个企业发展及其重要。建立客户数据库对企业进行数据库营销起着重要的作用。我们可以通过收集和积累消费者的大量信息，不仅有利于对市场进行细分，同时经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。

（3）淘宝平台应用

淘网现在售卖的竹雕产品只有竹简类艺术品。永清竹雕厂的产品正在转型为礼品类竹雕产品，那么我们就有在淘宝网上站得了先机的机遇。但是永清竹雕厂现在还没有开启网上直销之路，所以我们极力建议尝试这种新兴的销售方式。

但是由于消费者还对礼品类竹雕产品很不熟悉，所以我们也要扩大影响力。永清竹雕厂多次参加省内和国内的慈善拍卖活动，所以我们可以把这种活动利用在网上，即可以在淘宝上开设拍卖会，获取的拍卖基金来为徽州非物质文化遗产做贡献。这样的话可以提高我们的知名度。

（4)买麦网和中国制造网应用

买麦网和中国制造网是在我国网络业领先的B2B商务平台，但是在买麦网上面提供信息的竹雕产品公司只有两家，不过在中国制造网有关竹雕产品的信息较多。永清竹雕厂的一类产品是装潢类产品，而竹雕产品可以很好的突出中国特色，所以永清竹雕厂可以在买麦网、中国制造网上发布信息。

在B2B平台上进行营销主要是靠“关键词搜索优先排名”、“目录搜索优先排名”、“横幅推广”。不过我们选择的关键词等不仅包括“竹雕”、“艺术品”、“徽州”之类，而且还要有“装潢材料”、“中国特色”、“清幽”之类。因为在B2B平台上主要面对的对象是企业，而永清竹雕厂面向的企业主要是各类想突出中国特色或清幽典雅的酒店、宾馆、茶馆之类，在他们装潢时利用竹雕来突出自己的特色。我们的这招可谓剑走偏锋，因为以前的竹雕厂在基本不再B2B网络平台上发布装潢类信息，可能是由于他们没有注意到竹雕产品的特殊作用。

（3）和讯商务务博客应用(即进行博客营销）

关于我们的博客，我们将来会作以展示。

我们的博客，我们同样是以浓厚的文化进行烘托，同时我们博客的特色，我们要以独特之处来吸引人。博客以竹子作为背景，图文并茂，同时配上清幽

淡雅的背景音乐，并且配上相关的徽州特色的视频短片。同时我们的博客要在避免喧宾夺主的前提下，引入其他可以吸引访问量的其他项目。总之我们会在充分发挥我们博客的作用，达到我们博客营销的目的。

各项目如下所示：

1）徽州文化介绍：重点介绍徽州文化的特色（如徽州四雕，徽州人文景观等），对徽州文化作以宣传。

2）竹文化以及竹雕文化的介绍：对于竹文化主要强调竹子的形象（如君子气节）以及其内涵。对于主调文化我们在体现徽州主调文化的基础上，同时我们会在博客上发表蒋永清厂长等竹艺大师的作品，展现他们对主调文化的认识和建议。

3）徽州竹雕雕产品的介绍与展示，采用有效的描述手段描述徽州竹雕产品的特点。同时有效的利用相册的功能，展示徽州竹雕工艺品的图片。增加访问者的信任度。我们会把正在申请吉尼斯记录的获奖产品“清明上河图”作以展示。

（4）旅游信息的介绍：充分利用安徽的旅游资源，发布旅游咨询以及安徽旅游发展情况，以吸引博客流量。

（5）团队风采展示：包括我们的才赛经历和心得，展示我们对徽州竹雕发展的期望和所做的努力。以及我们自身的成长心得，便于和其他赛友共同交流和学习。6）讨论区:这也是我们博客的一个活动区，我们通过这个平台可以搜集客户信息，广大网民的意见。同时也是我们定期组织一些活动的网上平台，包括公益性的（如组织如何使徽州四雕发扬广大的征文比赛以及我们线下慈善活动的通知），商业性的（如公司组织的竹艺大赛）

（7）建立中国竹文化数据库

我们会利用各种网络营销手段把我们的博客宣传出去。

5．2线下新营销手段

目前永清竹雕厂的营销渠道狭窄，同时产品处于转型期所以我们采用主要针对线下的新营销手段

（1）会议营销

既然永清竹雕厂打算走商务礼品之路，那么会议营销是一个很好的营销策略。同时会议营销和公关营销相结合，我们可以可通过政府渠道和企业渠道来实施我们的方案。

我们在获取和整理有效信息的基础，确定我们的目标群体，在利用各种会议（联谊会、茶话会、酒会、营销研讨会等）等形式来邀请我们的目标群体（如礼品经销商，代理商等参加）有针对性的对其进行营销。这样宣传的针对性和目的性强，同时我们可以在会议期间进行面对面的沟通，满足特定目标群体的差异化需求，提高我们顾客的满意度和忠诚度。

（2）文化营销

要想促进竹雕产业的发展，一定要打好文化牌，不仅要宣传徽州文化，而且也要宣传竹雕文化，更要突出竹子文化。这不仅是一种营销手段，更是企业文化和品牌建立的基础。也就是我们要突出“竹”主题传播竹文化。

而安徽有一系列文化节，如淮南豆腐节等，而这些产品都可以用竹雕来表现，所以我们可以充分可以利用这些文化节来开发一系列产品，并借助这些文化节进行展销，有利于利用文化来营销竹雕产品。

（3）公关营销

由 于竹雕是古徽州的一大特色，而这个产业的发展却是举步不前，如何使这种文化继续发展下去，并且使这种民间工艺和现代科技相结合开开发起商业潜力也成为当地政府关注的焦点。所以考虑到支持这个行业的发展，以这个行业的发展来带动徽州文化的传播和旅游的发展是获取政府支持的一个很大因素。

刚好企业准备开拓商务礼品市场，通过和政府合作也是一个很好的发展途径。

所以我们可以和黄山市政府进行沟通，获取政府的支持。

如我们参加政府慈善活动，积极支持政府保护和发展徽州文化活动，参加各种大型展销会。通过这一系列活动提高产品的知名度，培养我们的品牌。

（4）跨界营销

由于永清竹雕厂打算走商务礼品之路，所以我们可以和礼品公司进行合作，因为现代礼品行业比较发达，那么我们的合作市场也就比较广阔，所以我们要充分利用这个机会，和礼品公司一起打造竹雕礼品，达到双赢。

同时竹雕产品和家具，装饰和装潢行业也密切相关，我们通过这些行业的营销渠道进行营销，如生产家具装饰品，装潢产品等。

5．3其他营销手段

永清竹雕厂的营销渠道之所以狭窄是因为在使用传统的营销方式存在极大的局限性和不足之处。

首先我们针对他们的营销渠道提出我们的建议：

1 ）继续拓宽古玩市场，向全国的古玩市场进发。

2）因为作为商务礼品我们可以在各大城市的大型商城（如百盛）大型超市（如沃尔玛，家乐福）设立专柜。（就像其他许多商家一样，他们进驻这些地方主要目的不是盈利，而是为了宣传自己的商品，提高品牌知名度。

3）设立专卖店

其次，我们想打好“旅游牌”。安徽也是个旅游大省，旅游资源丰富，外来游客也很多。充分利用我们的旅游资源进行宣传。

同时许多事物都可以在竹雕上面来表示，所以我们根据当地不同的事物不同的特色开发不同的产品，迎合游客的口味。

我们的想法如下：

宣传方面：我们可以制作印有永清竹雕产品的挂历、扑克排、明信片、宣传手册等作为旅游景点的纪念品，同时我们可以出版出版《竹雕文化》杂志，在旅游景点供游客消遣。

销售方面：现在许多景点都有销售当地特色的纪念品，并且销售量很可观。（像西安大雁塔广场每天的游客特别多，那些销售店生意红火）可以在大型的旅游景点设销售点。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/cb742fc258f5f61fb73666a1.html