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商品解说实战情景训练
商品解说是将产品的品牌、功能、使用方式、价格等要素详细地向顾客进行介绍，使顾客产生购买的欲望。成功的商品解说一靠导购丰富的产品知识和解说技巧，二靠产品本身的品质和功能能切身满足顾客的需求，三靠解说过程中对顾客心理需求准确地探寻与刺激。
情景21：这款笔记本的具体配置是什么
常见应对
1．这上面不是写得很清楚吗? (对顾客不够尊重，嫌顾客麻烦。让顾客反感 2．您想要什么配置啊? (这样的问题让不懂行的顾客很难回答，而且会给人故意刁难的感 觉
3．导购像念书似的快速讲一遍。
(顾客听了跟没听一样。不知道这样的配置能给自己带来什么好处， 吸引不了顾客 引导策略
电脑的质量、性能与配置息息相关，特别是其中的CPU、主板、 显卡和内存这四项配置最为重要，它们基本上决定了一台电脑的性 能。所以购买电脑的顾客会非常关注电脑的具体配置。
电脑配置中涉及到比较多的专业术语，所以导购在介绍具体配置 时要根据不同的顾客采用不同的介绍方法。如果顾客对电脑知识不是 很熟，就要对专业术语进行解释，让顾客清楚某一配置可以帮他解决 的问题；如果顾客对电脑比较了解，就要重点突出比其他款式好的配 置或是目前最先进的配置。另外，导购只需要挑一些重要的配置进行 讲解就可以了，不需要将所有的配置从头至尾讲一遍，顾客一下子接 受不了这么多专业信息。 话术范例
话术范例一导购：“先生，您现在看的是我们X X 新上市的商
务笔记本。处理器采用因特尔迅驰2 处理技术，能轻松实现多重任务、 多重效率；您看，14 英寸的低反光明亮显示屏，亮度和色彩表现力 非常好，即使您在户外或是强光下都可以看得清清楚楚；硬盘是320G 的，可以帮助您轻松实现多媒体资料及重要数据的保存。” 顾客：“那内存是多大啊，还有没有其他的一些配置?”
导购：“内存标配是1 G，您需要的话可以升级到2G。另外的配 置包括了l394 接口和摄像头，同时这款笔记本还支持蓝牙功能和指 纹识剐技术等。这是具体的配置单，我们可以边看边试。”(邀请顾 客进入试用阶段
话术范例二导购：“很高兴可以帮到您!小姐，我现在就和您
说说它的主要配置。这款笔记本中央处理器采用的是因特尔迅驰双核 处理技术，同时具有4MB 的二级高速缓存，可以更好地满足您的要求； 操作系统装的是正版Windows Vista 的简体中文版，是时下很流行的 操作系统。”
顾客：“哦，我知道了，我发现这上面写着什么‘7 芯+4 芯’， 那是什么意思啊?” 精品文档
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导购：“呵呵，小姐，您观察得挺仔细的!这正是我接下来想向
您介绍的。这‘7 芯+4 芯’指的是这台笔记本里装有一块7 芯和4 芯 的电池，续航时间高达8 小时。特别值得一提的是，它虽然装了两块 电池，但整款机仅重2 斤多。您可以拿起来看看，非常轻便的，随身 携带轻松很多。” 方法技巧
正确介绍具体配置的技巧：
1．平常人们最看重的配置一定要介绍出来。
2．解说配置时注意用通俗易懂的语言表达，少用专业术语。 3．切忌从头到尾照本宣科似地向顾客介绍，这样达不到让顾客 了解产品特点的目的，也就刺激不了顾客的购买欲。
4．重音突出配置的特别之处，适当使用“目前、不但、而且、
同时、最”等词语将生硬枯燥的配置介绍得生动传神，牢牢吸引顾客 的注意力
情景22：这款产品又大又重，携带不方便
常见应对
1．是吗?这个已经不算大的了! (直接否定顾客的观点。会让顾客觉得很没面子 2．没办法，15 英寸的笔记本难以避免这个问题。 (简单地陈述事实。不能有效地打消顾客的顾虑
3．那没办法了，这款就是这样的，要不您再看看其他的吧? (没做任何努力就主动放弃销售这一商品的可能性 引导策略
轻薄便携是手机、电脑一个重要的发展方向，它们以漂亮时尚的 外形设计和随身携带方便等主要优点而深受时尚一族的喜爱。而一些 体积较大、较重的产品往往因为携带不方便而被大众拒之门外。 顾客提出这种异议时，导购首先要予以充分理解，不要直接否定 顾客的意见，以免引起顾客的反感，中断销售。在稳住顾客情绪的前 提下，导购可巧用“暗度陈仓”的策略，将顾客的注意力转移到厚重 产品的优点上去，重点介绍“大”能带给顾客一系列的好处，让顾客 充分认识到厚重产品同样有其独特的优势，激发其购买的欲望。 话术范例
话术范例一导购：“先生，您说得没错。这款笔记本是比时下流
行的袖珍型笔记本稍大了一点，您出差时携带可能不是太方便。不过 像您这样搞文学创作的作家平时使用电脑的时间长，眼睛负担较重， 文字过小会加重眼睛的疲劳。这款l5 英寸的笔记本屏幕够宽，字体 相对来说会大很多，可以适度地缓解眼睛的疲劳，而且大一点的笔记 本看起来更加符合您成熟稳重的个人气质。您觉得呢?”
话术范例二导购：“是的，这款X X 滑盖式商务手机的屏幕较
宽、机身略厚，刚好一个手掌能够掌握，不过使用商务手机的多数都 是像您这样的大男人，太小太薄的手机会显得小气、不够气魄。您说 对吧?而且最重要的是，安装处理器、存储器、操作系统等需要一定 的空间，太薄太小的话肯定会影响手机的功能和稳定性。我们这款商 务手机除了一般的商务功能和娱乐功能外，还加入了GPS 导航功能， 精品文档
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可为您外出或是旅行提供最精准、及时的导航服务。我拿给您试试吧， 其实它的机身握起来十分舒适!”
话术范例三导购：“先生，我明白您的顾虑，您是觉得提着它上
班不太方便是吧。它实际上也就比袖珍型笔记本重1 斤半左右。我倒 是觉得越来越讲究轻便而缺乏锻炼的都市人，正需要这样的‘哑铃 式’笔记本的考验，上下班时咱拿着，不但更加利于办公，就连去健 身房的步骤都省了，可以多一点时间去干其他事，一举两得。您说 呢?”
方法技巧
转移“携带不方便”的几种方法：
1．“是的，但是”
