处世与交际之八大“心理原理”

处世与交际

之

八大“心理原理”

（百度文库）

处世与交际之

八大“心理原理”

　　每个人都天生就有某种心理需求。很多时候，有些心理需求甚至不是个别现象，是普遍的，是每个人都有的。从某种意义上讲，在做人处世与人际交往的过程中，如果我们忽视了人们的这些心理需求，将不利于我们处理好人际关系。因此，我们有必要学习一些洞悉人性的心理策略，有必要在做人处世与人际交往中学会洞察人们的心理需求。

　　一、自尊原理：一定要维护好对方的自尊心　　

　　每个人都有自尊，自尊是一个人力量的源泉。每个人都希望自己能受到尊重。在人际交往中，如果我们伤害了对方的自尊，对方也许会千方百计地伤害我们的自尊；如果我们提升了对方的自尊，对方也会找机会来“报答”我们对他的尊重。也就是说，在任何时候都不要伤害别人的自尊，这是我们应该把握的最后底线。

　　我们都知道，人与动物的最重要的区别就在于人有自尊心。每个人都有自己的自尊，不管是成人还是孩子，不管是有文化的人还是文盲，不管是古代人还是现代人，不管是当官的还是普通老百姓，都有自尊心。

　　在现实生活中，人最怕自己的自尊心受到伤害，自尊心被伤害比皮肉伤害更厉害、更持久。“自尊心受到伤害”所产生的反作用力，常常也是巨大的，甚至是灾难性的、毁灭性的。

　　有这样一个案例，在河北省的一个农村，一户人家被灭门，一家六口人被人用斧头砍死，现场惨不忍睹。

　　公安人员在三天之后抓获了嫌疑犯。嫌疑犯就是被灭门的人家的邻居。当被问起犯罪的动机时，犯罪嫌疑人是这样回答的：“我没有儿子，这是我一直耿耿于怀的事情。前几天我们两家吵架。老李（被灭门的人家的男主人）骂我会‘绝后’，这严重伤害了我的自尊心。后来我越想越不对劲，一气之下做出了这种事。”

　　这是多么令人痛心的事情！行凶者固然可恨，然而这样的事情一旦发生，双方当事人能面对的结果只有一个——两败俱伤。也许很多人都会问：这值得吗？但实现是残酷的，我们虽然都知道“不值得”，很多人仍在犯这样的错误。

　　孟子有云：“爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。”这实际上就是在强调尊重他人自尊的重要性。这也就告诉我们，一个人在与别人交往的过程中，如果能很好地理解别人、尊重别人，那么他一定会得到别人的理解和尊重。

　　我们周围确实有很多人正在遭受各种各样的人生磨难和不如意；我们周围也确实存在很多平庸的人，他们有这样或那样的缺点，但是我们并不能因此瞧不起他们，因为在这个世界上，我们不应该轻视、忽略任何人的感受。很多时候，就算我们心中不喜欢对方，也没有必要让对方看出来。这么做并不是卑鄙，反而是一种聪明的态度。

　　再进一步说，人有地位高低之分，但无人格贵贱之别，只有灵魂高度上的差别，只有道德品质高下之别。没有人能尽善尽美，完美无缺，我们没有理由以高山仰止的目光去审视别人，也没有资格用不屑一顾的神情去嘲笑他人。即使别人在某些方面不如我们，我们也不应该用傲慢和不敬去伤害别人的自尊；假如我们在某些方面不如别人，我们也不必以自卑或忌妒去代替应有的自尊。

　　事实上，一个真正懂得尊重别人的人，才能从别人那里赢得尊重。曾经听说过这样一个故事：

　　一个寒冷的冬夜，一位商人看到一个衣衫褴褛的铅笔推销员，顿生一股怜悯之情。于是，他不假思索地将10元钱塞到卖铅笔的人的手中，然后头也不回地走开了。

　　然而刚走了没几步，商人忽然觉得这样做很不妥，于是连忙返回来，并抱歉地解释说：“唉，真抱歉，太着急了，我忘记拿铅笔了，别介意。”临走前，商人还郑重其事地加了一句：“你和我一样，都是商人，继续努力。”

　　一年之后，在一个商贾云集、热烈隆重的酒会上，一位西装革履、风度翩翩的年轻男子对商人不无感激地自我介绍道：“您可能早已忘记我了，但我永远不会忘记您。您是给了我自尊和自信的人。在那以前，我一直觉得自己是个推销铅笔的乞丐，直到您亲口对我说，我和您一样都是商人为止。作为晚辈，我非常尊重你，您是一个伟大的前辈。”在场的人听到年轻男子的话后，都纷纷地鼓起了掌。商人用自己对别人的尊重换来了别人对自己的尊重。我们应该从这里得到启示。其实人与人的交往，就是一个“互相回报”的过程，我们想要获得什么，我们就必须付出什么。我们每个人都有自尊心，我们不希望别人伤害我们的自尊，我们也同样要善于尊重别人的自尊心。

　　因此，在人际交往中，我们一定要坚持这样一个底线：一定要维护好别人的自尊，一定不要伤害别人的自尊。否则的话，我们也将失去自己的尊严。

　　二、猎奇原理：满足对方“好奇”的心理　　

　　人们普遍有一种“猎奇心理”，天生对那些新鲜古怪的东西或者对那些自己尚不知晓但是被人们传得玄乎其玄的传闻有着强烈的好奇心。在人际交往的过程中，我们不能忽视人们的这种“猎奇心理”，而是应该学会洞察对方的猎奇心理，甚至应该适当地满足对方的猎奇心理，这可以提高我们的交际效率。

　　在现实生活中，我们不难发现，人们普遍对那些新鲜古怪的东西或者对那些自己尚不知晓但是被人们传得玄乎其玄的传闻有着强烈的好奇心。其实，这就是心理学上所讲的“猎奇心理”。猎奇心理，泛指人们对于自己尚不知晓、不熟悉或比较奇异的事物或观念等所表现出的一种好奇感和急于探求其奥秘或答案的心理活动。

　　“猎奇心理”本身就是一种很奇怪很特别的心理需求，它能在无形之中调动人们的积极性，引导人们做出一些探索性的行为。从某种意义上讲，人类的整个进化史，都少不了“猎奇心理”的推动。正是因为有了强烈的猎奇心理，人类才能在与大自然的不断斗争中，不断探索，不断推陈出新，不断进步，取得如今的辉煌灿烂的人类文明。

　　在人际交往的过程中，不管做什么事情，也不管与什么人打交道，我们都不能忽视人们的这种“猎奇心理”，而是应该学会洞察对方的猎奇心理，甚至应该适当地满足对方的猎奇心理，这可以提高我们的交际效率。

　　我们不妨来看这样一个有趣的小故事：

　　意大利商人普洛奇从13岁起就利用课余时间为附近的一家商店销售商品。有一次，大约是在普洛奇上高中的时候，那个商店的老板交给了他一项卖香蕉的任务，但是，那是一船冰冻受损的香蕉。老板抱着“破罐子破摔”的心态，对普洛奇说：“这是一船冰冻受损的香蕉，虽然吃起来口感很好，但是外皮黑乎乎的，如按正常销售，一定没有人愿意购买。现在，市面上的香蕉，4磅重的香蕉可卖25美分。这一船香蕉，我建议你可以按4磅18美分的价格销售。如果没人购买，再降低价钱也可以。小伙子，你看有问题吗？”

　　“没问题，我想我一定能顺利地完成这个任务。”普洛奇爽快地答应了老板。然而，到底怎么才能把这一船“受损的香蕉”顺利地卖出去呢？普洛奇即使在爽快地接受老板的任务的那一刻，心里也没底！普洛奇整整想了一个晚上。

　　第二天早晨，普洛奇睡醒的时候，自己已经拿定了主意，他决定铤而走险，出奇制胜。

　　当天上午，普洛奇把一把一把黑了皮的香蕉放在商店门口，然后大声叫卖：“出售巴西香蕉喽！出售巴西香蕉喽！大家快来看了，新鲜的巴西进口香蕉，新鲜的巴西黑皮香蕉！口味好，价格合理！大家快来看喽，限量销售。”

　　其实，哪里有什么巴西香蕉？所谓的“巴西香蕉”只不过是普洛奇制造的噱头罢了。但是事实证明，普洛奇这一招还真是挺有效果。

　　市场上的人们听见普洛奇这里出售黑皮的“巴西香蕉”，便都纷纷往这边赶。人们看见这奇怪的黑皮香蕉，一下子来了兴趣，纷纷议论。一会儿，普洛奇的周围就围满了人。

　　看见人越来越多，普洛奇就大声向大家介绍说：“这些古怪的香蕉来自巴西，口感非常好，是第一次外销意大利。为了优惠大家，为了打开意大利市场，这些香蕉只以惊人的低价——每磅10 美分出售。”

　　虽然普洛奇给出的价格比老板给他的价格高出了一倍多，甚至比市场上的好香蕉还要贵很多，但是这并没有影响普洛奇的销售业绩。一大船的受损香蕉用了不到半天就销售一空。

　　普洛奇之所以能把一大船受损的香蕉轻松地以高价卖出，正是因为他很好地利用了人们的“猎奇心理”。从公平交易的买卖原则上来讲，普洛奇的行为虽然不值得提倡，但是从人际关系的“心理操纵”上来讲，普洛奇的行为却非常值得我们借鉴。

　　我们上面已经说过，“猎奇心理”是一种普遍的心理需求，每个人都有，既然如此，我们在人际交往的过程中，就不能忽视交际对象的这种特殊的潜在的心理需求，就要学会洞察对方的“猎奇心理”，甚至应该适当地满足对方的“猎奇心理”，这样就有助于消除交际双方的心理障碍，有助于拉近彼此的心理距离，甚至可以轻松地让双方对彼此产生心理上的认同感，从而达到和谐交际。

三、　焦点效应原理：每个人都希望成为焦点

　　每个人都想成为焦点，每个人都想博取别人的关注。从某种角度上讲，这虽然是一种心理弱点，但是这种心理弱点是客观存在的。我们在日常交际的过程中，在处理人际关系的过程中，一定不能忽视人们心理客观存在的这种“焦点心理”，一定要试着让别人多做做“焦点”。

　　焦点效应，也叫做社会焦点效应，是人们高估周围人对自己外表和行为关注度的一种表现。“焦点效应”意味着人类往往会把自己看做一切的中心，至少是不希望自己被别人看低，往往会直觉地高估别人对自己的注意程度。从另外一个角度来讲，“焦点效应”反映的实际上是人们内心的一种心理需求，一种希望得到别人关注的心理需求。“焦点效应”是一种非常普遍的心理，几乎所有人天生就有这样的心理需求。

　　在现实生活中，“焦点效应”其实也是每个人都有过的体验。比如，同学聚会一起看集体合影的时候，每个人都能在第一时间内在照片上找到自己，并且会非常注意自己在照片里的形象；在与亲朋好友聊天的时候，几乎所有人都会有意无意地、自然而然地把话题转移到自己身上来；在各种社交场合，几乎所有人都会想方设法博取别人的关注，甚至想成为全场的焦点。总而言之，不管在什么情况下，不管在什么样的场合中，每个人都希望自己能得到关注，每个人都觉得自己就是焦点。

　　“焦点效应”能给我们什么样的启示呢？我们认为，既然每一个人都有一种“想让自己成为焦点”的心理，那么，我们在人际交往的过程中就不能忽视人们的这种心理。

　　为了和谐的人际关系，为了提升我们的交际能力，为了提高我们的交际效率，我们应该学会洞察不同场合里的人们的“焦点心理”，甚至应该尝试着去满足对方的“焦点心理”。相反，如果我们在人际交往中过于考虑自己的内心感受，而从来不考虑对方的“渴望被重视”的“焦点心理”，就可能在人际交往中遇到麻烦。我们一起来看这样一个小故事：

　　一个年轻的业务新手小王和自己的业务主管刘楠一起走进了新客户赵总的办公室。赵总很客气地接待了两位客人。

　　小王和刘楠坐下还不到半分钟，也许是急于想在业务主管刘楠面前表现自己的能力吧，小王就迫不及待地开口谈起了此行的目的——是想向赵总的公司推荐自己公司的新产品。

　　别看小王还只是个业务新手，口才却很不错，他一口气足足讲了半个小时的话，把自己公司产品的优点介绍了好几遍。然而，他就是没有注意到赵总好几次欲言又止的表情。

　　小王说完后，用满脸自信的表情看看赵总和自己的业务主管刘楠，以为这笔生意肯定是谈成了。

　　然而令小王失望的是，赵总只回复了他一句冷冷的客套话：“小伙子的口才的确不错，前途无量啊！至于单子的事情，我看我们今天还是先谈到这里吧。我等一会儿还要开会。等我们这边有了确定的合作意向，我们会和您联系的。两位怎么看呢？”

　　到手的生意马上就泡汤了？这是怎么回事？小王百思不得其解，还想继续谈判，然而他的主管刘楠拉了拉他的衣角，示意他不要说话。然后，刘楠对赵总说：“好的，赵总既然还有别的事情，那我们就先告辞了。改天我们再来拜会。”

　　从赵总的办公室出来以后，小王一脸沮丧。主管刘楠看看小王的表情，微笑着对他说：“你知道你今天失败在什么地方吗？你太强势了。你一口气说了那么多，根本不给对方喘息的机会。赵总好几次都要说话了，你都没给机会。像赵总这样的大公司的老板，什么事情没见过，他怎么可能被你这个黄毛小子的三言两语就搞定呢？再说了，这样的大老板，都很高傲的，不管走到哪里，他们都以为自己就是主角，就是权威，就是焦点。但是，他今天在你面前窝囊地当了一次配角，他心里肯定不舒服，他怎么可能和你签单子呢？他要是能答应和我们签订单，这事情就怪了！不过别担心，我们还有机会，只是下次来的时候，我们要学聪明点了。你明白吗？”小王这才恍然大悟。

　　是的，正如故事中的刘楠所讲的一样，小王之所以会在这场本来稳操胜券的谈判中功败垂成，正是因为他太强势了，没有学会洞察对方的心理需求。小王的这次失败的经历值得我们每一个人深思。

　　其实，不仅是那些像例子中的赵总这样的有身份的人渴望被人重视，在任何场合都想成为“焦点”，即使是一个普通人，也都有心理上被人重视的渴望，也都希望自己在任何场合都能成为“焦点”，至少是不能被人看低。因此，我们在与人交往的过程中，一定要学会洞察人们的“焦点心理”，一定要给对方以足够的重视，甚至在某些时候还要试着让对方多做做“焦点”，这样才会拉近交际双方的心理距离，这样才会提高我们的交际效率。

　 四、　虚荣心原理：学会满足对方的虚荣心理　　

　　虚荣心理，人人都有，只是强弱不同而已。在人际交往的过程中，如果我们能够学会洞察人们的虚荣心理，如果我们能够在适当的场合，在适当的时机，满足一下别人的虚荣心理，就能很轻松地拉近彼此的心理距离，就能轻松地避免很多无谓的人际麻烦。

　　虚荣心是指对虚荣的一种渴求心理，是人类天性的一部分，是人类的一种普遍的心理状态。无论古今中外，无论男女老少，穷者有之，富贵者亦有之。从本质上讲，虚荣心是一种扭曲了的自尊心，是自尊心的过分表现，是一种追求虚荣的性格缺陷，是人们为了取得荣誉和引起普遍的注意而表现出来的一种不正常的社会情感。

　　根据弗洛伊德的理论，人的虚荣心理应该是从出生就产生了，即每个人天生就有一种虚荣心理。既然所有人都有虚荣心理，那么我们在人际交往的过程中就不应该忽视交际对象的“虚荣心理”。也就是说，在与人交往的过程中，我们要学会洞察对方的虚荣心理，也要学会不失时机地满足对方的虚荣心理，这样将会使我们的人际交往变得更顺利。

　　事实也证明，在人际交往的过程中，如果我们能在适当的时机适当地满足对方的虚荣心理，我们将会在人际交往的过程中顺风顺水，省去很多不必要的麻烦。

　　杨彦是一个油漆厂的业务人员。这一天，他自信满满地来到了一家家具公司，想向这家公司推荐一种新型的油漆。

　　然而，当杨彦走进这个家具公司的老板的办公室的时候，他并没有得到热情的款待。当杨彦说明来意之后，家具公司的老板李总冷冷地回了他这样一句话：“如果你们的油漆产品足够便宜，价格足够合理，我们还有的可谈，如果价格高过市场最低价很多的话，我们就没有什么可谈的了。所以，你好好想一下我的话就请回去吧。另外，我们已经有满意的合作伙伴了。”

　　杨彦一听这话，心里“咯噔”一下，心想这样可不行，今天必须搞定这个客户。杨彦眼睛一眨，计上心来，连忙对李总说：“不！不！不！我此行除了推销我的油漆，还有另外的目的。我听说，贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。另外，我早就久仰您的大名，您是本市最杰出的企业家之一，您经过短短几年的时间，就取得了这么辉煌的成就，真是让人羡慕！对于我这样一个年轻人来讲，您的经历和您的成就对我肯定会有不一般的影响。所以，李总，您能不能利用几分钟时间，给我讲一讲您的创业经历呢？”

　　李总的情绪本来并不是很好，但是一听这个年轻人这样说，顿时兴奋起来：“哪里哪里！年轻人啊，你有这样的心态，不容易。现在的年轻人都特别浮躁，很少有像你这样虚心的年轻人了。说起我的创业史啊。”紧接着，李总就地把自己这几年经历过的艰辛简单地介绍了一下。

　　杨彦则让自己尽可能认真地听完了李总的讲述，并不时地对李总的讲述回以掌声和点头默许。

　　李总讲完之后，用手拍拍自己的办公桌，一脸骄傲地说：“看见了吗？这都是我自己上的漆。”

　　杨彦当然没有忘记自己此行的真正目的，于是快步走上前去，也用手敲了敲那个办公桌，并且还滴了一滴水在上面，并用手仔细地摸了摸，然后才用纸巾把水擦干净。之后，杨彦对李总说：“的确，李总的手艺真是不一般。这桌子的款式真不错，非常大气，非常符合李总您的身份。李总的手艺也确实不错，您看这漆上的——一眼就能看出是有手艺在里面的。但是，但是我有一点小小的建议，不知道李总。”

　　“没关系，你有什么建议就大胆提，我这个人是最最虚心的。”李总拍拍胸膛大声说道。

　　“李总您真是大人有大量，我只是觉得这漆的质量不是很好，主要是防水性不是很好，您看一下。”杨彦不失时机地把话题转移到了正题上。

　　“是吗？我看一下。”李总连忙低下头去仔细观察，并不住地点头，一会儿就有了回应：“小伙子，不简单，你说得对。”

　　紧接着，杨彦就以此为突破口向李总介绍了自己今天带来的一款新型漆的最大的特点就是在继承了传统漆的所有优点的基础上，大大地增强了防水性。

　　李总当时就对这种新型的防水漆产生了浓厚的兴趣。

　　半小时之后，心情大好的李总当场就和杨彦签订了一个大单子。

　　杨彦是如何说服李总和自己成功签订订单的呢？很明显，杨彦的这次成功的推销完全受益于杨彦对李总的那一番夸奖和赞赏。也许，杨彦对李总的那一番恭维只是表面上的客套话，但是这一番话却正好说到了李总的心坎上，正好满足了李总这个家具公司的大老板的虚荣心理，以致让李总的态度从“冷淡”到“热情”来了一个180 度的大转弯，并最终促成了最后的签约。

　　总而言之，人人都是有虚荣心的，虚荣便会导致奉承；没有人是不喜欢被人奉承的，世界上最美妙动听的语言就是奉承话了。因此，在人际交往的过程中，我们要试着在适当的场合、适当地说一些奉承话，这样就能满足对方心理的“虚荣需求”，这样就能让我们的人际关系更和谐，就能让我们以不变应万变、得心应手地去处理各种不同的人际关系。

　 五、“应该”原理：用别人对待我们的方式对待别人　　

　　几乎所有人都有这样的心理，我们如何对待别人，别人也应该如何对待我们，这就是神奇的“应该效应”。“应该效应”也是普遍存在的。在人际交往的过程中，如果我们不想遭遇人际麻烦，我们就要学会至少用别人对待我们的方式对待别人，千万不要让对方的心理产生不平衡感。

　　在现实生活中，我们常听见一些人这样抱怨：

　　“这人真是抠门，我那样对他，他却这样对我！”

　　“你怎么这样啊？我对你多好啊？你怎么能这样对我呢？”

　　“她没有理由这样对我啊，因为我对她很好。”

　　“他向我借东西的时候，我从来没说过什么，总是很爽快就把东西借给他了，我现在向他借点东西，他怎么老是找借口不借给我啊？”

　　“……”

　　说实话，这样的声音在我们的身边每天都能听见很多。那么，人们为什么会有这样的抱怨呢？其实，这是因为人们都有这样一种心理：我们理所当然地应该从对方那里得到“等价对待”，也就是说：我们怎样对待别人，别人也应该怎样对待我们；如果对方不能至少以我们对待他们的方式对待我们的话，那么我们就会认为这是不应该的事情。这是一种奇怪的心理，每个人都有。在心理学上，我们把这种心理效应称为“应该效应”。

　　“应该效应”给我们的启示是，我们在人际交往的过程中，一定要透彻地看清楚人们的这种心理，一定要以我们的方式去满足对方的这种心理，至少要用别人对待我们的方式去对待别人，不让对方从心理上产生“不平衡感”。否则，我们的人际关系是会受损的。

　　李刚和赵岩原本是非常要好的朋友，他们从小在一个大院里长大，简直情同手足。然而最近一段时间，两个人因为一些小误会，关系发生了变化。

　　上个月，李刚想买车，但是自己手上的钱不够，因此想向赵岩借一笔钱。让赵岩为难的是，自己确实有一笔存款，但是这笔存款是自己准备买房用的，目前正在到处看房子，一旦看好房子马上就要用钱。赵岩还认为，李刚虽然是自己从小一起长大的好朋友，但是朋友之间“救急不救穷”，这笔钱不能借，于是婉转地拒绝了李刚的请求。

　　李刚一听赵岩拒绝了自己，非常生气，心想：赵岩怎么这样？做了这么多年的朋友，没发现赵岩还是这么抠门的一个人；再说了，我是怎么对他的！他办婚礼的时候，钱不够用，不是从我这里借的吗？当时我可是二话没说就把我的积蓄全都拿出来了啊；做人可不能忘恩负义！李刚心里很生气，但是脸上并没有表现出来。

　　赵岩也明显感觉到了李刚的不满，但是他也很无奈。

　　从这件事情以后，李刚和赵岩之间的关系就发生了一些微妙的变化。两个人原来还隔三差五地聚一聚，自从这件事情以后，他们两个人一直到现在为止还没有见过一次面。

　　相信现实生活中，有很多人都有过类似的经历。其实，之所以会出现这样的情况，就是因为我们没有洞察到人们心理普遍存在的“应该心理”，或者是小看了“应该心理”对人们的交际行为的影响。其实，正如我们在前面所讲的，所有人天生就有一种“应该心理”，都希望对方至少能以自己对待对方的方式对待自己，一旦这个心理“天平”发生倾斜，就有人会心里不舒服，随之而来的就是人际关系的受损，甚至是大矛盾或者彼此言语相伤。

　　因此，我们在人际交往的过程中，一定不能忽视人们普遍存在的“应该心理”，一定要不失时机地洞察对方的这种“应该心理”，并要采取相应的措施及时满足对方的要求，即使一下子不能满足对方的要求，也要尽可能采取补救措施，尽量不要让对方的心理天平发生倾斜。如果我们都能做到这一点，就能避免很多不必要的人际麻烦，就能轻松应对很多无中生有的人际误会，就能得心应手地处理很多人际矛盾。

六、排斥心理原理：巧妙化解对方的排斥心理　　

　　几乎每个人天生对别人或者别的物体都有一种排斥心理，这是由人的天性所决定的。人与人的交往也会受人们的排斥心理的影响，这就提醒我们，要想轻松处理人际关系，还要在人际交往中学会化解对方对我们的排斥心理，这样才有助于和谐的人际关系的建立和保持。

　　排斥心理，顾名思义，就是指人们对自身之外的人或物持有的一种不接受的甚至是排斥的心理状态，它是人们天生就具有的一种心理状态。尤其是在面对陌生人、陌生的异性、竞争对象、仇人、自己不喜欢的人，人们的排斥心理表现得会更加强烈。

　　通常来讲，很多人可能不会意识到“排斥心理”的存在，其实即使是那些最善于交际的人，那些在人们眼中人缘非常好的人，他们内心也有排斥心理，只是对不同的人排斥的程度不同而已。我们不妨扪心自问一下，不管对于什么样的人，我们都能绝对、完全接受对方的一切吗？相信很多人在面对这样的问题时，都会摇摇头。是的，我们的内心总有那么一点排斥别人的心理，只是对于亲朋好友，我们排斥的程度很小，甚至很多时候让我们忽略掉了，而对于陌生人、陌生的异性、竞争对象、仇人、自己不喜欢的人，我们心里的排斥程度很强，很多时候甚至会由此引发矛盾。

　　在人际交往的过程中，我们既不能忽略自己的排斥心理，更要学会洞察别人的排斥心理。我们只有学会洞察别人的排斥心理，才能在适当的场合、适当的时机，用适当的交际手腕，巧妙地化解对方的排斥心理，才能拉近彼此的心理距离，才能得心应手地处理人际关系。否则，我们同样会遭遇人际麻烦。

　　小李大学毕业不久，就很顺利地在北京一家著名的广告公司找到了一份不错的文案策划工作。和那些整天奔波于招聘会但是工作仍然没有着落的同学比起来，小李无疑是幸运的。然而，上班以后，小李才发现，找不到工作固然苦恼，但是找到了工作，依然有工作的烦恼。

　　因为小李是新人，在新公司里不仅得不到上司的重用；就是在同事眼里，小李也纯粹成了一个打杂的。这让小李的心里很不平衡，自己怎么说也是名牌大学毕业的本科生，怎么现在成了一个打杂的了呢？

　　更让小李难以接受的是，在公司里，他处处觉得自己是一个外人，根本不能融入到公司的这个大团队之中。平时工作的时候，同事们好像处处提防着小李，这也不让他干，那也不让他干，唯独等到中午带饭、打印图纸或者找不到咖啡的时候，大家才会想起小李：

　　“小李，你中午出去吃饭的时候帮我带个盒饭好吗？”

　　“小李，帮我打印一下这张图纸，要快，我等着用呢，很着急。”

　　“小李，饮水机下面的咖啡怎么找不到了？你帮我找一找好吗？”

　　类似这样的事情还有很多，都是无关工作的一些琐碎的小事。小李表面上虽然应承着，但是心里很不舒服，总觉得不是那么回事，自己这是怎么了？人家都说：“职场就是个小社会。”看来这职场还真不是个容易应付的地方。小李一度有了辞职的打算。

　　试想一下，新人小李为什么会遭遇职场麻烦？不难看出，小李输在了人际关系上面。

　　我们已经说过，所有的人都有排斥心理。在上面这个例子中，对于公司里的人来讲，小李是公司的新员工，既是合作对象，同时也是竞争伙伴，也是还不熟悉的陌生人。从心理的角度来讲，同事们肯定在心里对小李这个新人有一种不可避免的排斥心理。在这种情况下，如果小李能够清楚地洞察同事们对自己的不可避免的排斥心理，然后采取相应的措施，拉近自己和同事的心理距离，巧妙化解同事对自己的排斥心理的话，小李肯定能很快地融入公司的团队之中。然而遗憾的是，小李没有意识到这一点，从来没有在自己身上找原因，而只是一味地抱怨。

　　在我们的生活中，有很多类似的事情。如果想要避免类似小李的烦恼和遭遇，我们就必须从小李身上吸取教训，必须学会清楚地洞察交际对象对我们的排斥心理，必须采取相应的措施去化解对方的排斥心理，这样我们才能赢得和谐的人际关系。

　　七、防卫心理原理：人人都需要有安全感　　

　　每个人都有防卫心理。不管是对于陌生人，还是对于熟人，人们天生就在心里对他人有一种“防卫心理”。也许危险性是根本不存在的，但是防卫心理从来不会消失。在人际交往的过程中，如果我们想要获得好人缘，想要顺利地与别人进行交际，就有必要尽可能地事先消除对方对我们的防卫心理。

　　我们都知道，每一个婴儿都是带着啼哭来到这个世界上的。那么，为什么会这样呢？从心理学的角度来看，是因为婴儿原有的生理和心理的安全环境在出生的过程中被破坏了，他一下子还不能适应自己出生以后的新环境，在新的环境中，他的安全感没有了，因此出于自我保护的需要，他会啼哭。可见，人天生就具有心理防卫的需求和能力，这就是我们现在所要讲的“防卫心理”。防卫心理是指人们天生具有的一种自我保护的心理。

　　换一个角度看，人之所以会有防卫心理，是出于心理安全的需要。也就是说，人人都需要安全感。具体到人际交往的领域，人们的“心理防卫效应”给我们的启示是：我们在与人交际的过程中，一定要照顾一下对方的“防卫心理”。否则，如果对方在与我们交往的过程中，不能从我们身上找到安全感的话，对方就不会从心里建立起和我们继续好好交往的基础，就会影响我们的人际关系，进而影响我们的工作和生活，甚至影响我们的人生的成功。

　　我们来看这样一个小故事：

　　杨光从北京一所著名的大学毕业以后，在北京一家很有实力的软件公司找到了一份不错的工作。但是参加工作不久，杨光就发现了一个小问题：部门经理给自己安排的主管对自己非常冷淡。一经打听，杨光才知道，主管属于自学成才型的，对公司里的高学历人才都不“感冒”。对此，有同事还特意提醒杨光：“哥们，你以后要小心点，不要让刘主管抓住你的‘小辫子’。”

　　不过，杨光并没有在意，杨光想：只要自己把工作做好就行了。事实上，杨光并没有真正领会那个同事提醒他的那句话。在此后的日子里，杨光虽然是个新人，但是由于他在半年内参加了公司里的好几个大的项目，好几次受到了老总的当众表扬，薪资待遇也连跳三级。

　　此时，意气风发的杨光已经把刚来公司时那个同事提醒他的话忘了个一干二净，行事非常高调。杨光也越来越不把自己的主管放在眼里，认为他哪方面都不如自己。

　　但是，让杨光自我感觉良好的日子没过几天。麻烦事就一件接一件地来了。先是公司老总在公司例会上含沙射影地批评了杨光：“有些新员工，虽然业务能力不错，但是就因此心高气傲，一副谁也看不上的态度，这可不行。”公司里的人都知道这是在批评杨光。

　　紧接着，部门经理又找杨光谈话，旁敲侧击地告诉杨光：“即使业务能力很强，也要团结同事，不能耍性子！”

　　更可怕的是，从那以后，再有什么重要的项目，主管就故意不让杨光参与，只是偶尔会让杨光打打杂，帮帮小忙。主管还时不时找机会冷言冷语地讽刺杨光。

　　这时，杨光才听明白了刚进公司时那个同事提醒他的那句话。杨光立马找到那位同事，大倒苦水。那个同事安慰杨光说：“哥们，你的情况算是好的了。没把你开除，是你运气好。这一切都是我们的主管和部门经理在搞鬼。你要知道，我们的主管和部门经理都没有什么学历，都是自学成才入的行。他们能做到这个位置，很不容易。但是没有学历的支持，他们很没有安全感。所以我上次提醒你要悠着点。但是你不听，现在知道厉害了吧！”

　　杨光之所以不能得到主管和部门经理的器重，从实质上讲是因为他高调的行事风格潜在地触碰了主管和部门经理的敏感神经，增加了主管和部门经理对杨光的戒备心理，强化了主管和部门经理对杨光的防卫心理。而防卫是带有攻击性的，反映在行为上就是打压、报复，等等。

　　其实，像杨光这么优秀的人，如果能再多懂一点人际交往的学问，如果能早一点洞察到主管和部门经理对他的防卫心理，在刚刚参加工作的时候就采取措施，尽可能地化解主管和部门经理对他的戒备心理，相信杨光能很容易地取得主管和部门经理的信任，也不至于遭遇这些无谓的麻烦。

　　人的防卫心理是普遍存在的，不管在什么场合，不管与什么人交往，我们都要学会洞察对方的“防卫心理”，我们都有必要采取措施化解对方的防卫心理，从心理上给对方一种安全感，让对方觉得和我们处事是安全的，这样我们才能真正获取对方的信任，与对方建立起互信互利的和谐的人际关系。

　　八、贾君鹏效应原理：满足对方潜在的情感需求　　

　　不管我们在什么样的交际场合，不管我们与什么样的人交往，我们都要学会洞察对方心理的潜在的情感需求，并要采取措施在对方心理激起与我们心理相似的情感认知，这样有助于拉近彼此的心理距离，增进情感交流，建立良好的和谐的人际关系。

　　2009 年7 月，“贾君鹏吃饭事件”一时间轰动整个网络。百度“魔兽贴吧”里一句“贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭”近乎调侃式的话，在短短的5个小时便引来了超过20万名网友的点击浏览，近万名网友参与跟帖。许多网友甚至把自己的网名改为“贾君鹏的妈妈”“贾君鹏的姥爷”“贾君鹏的二姨妈”“贾君鹏的姑妈”，形成异常庞大的“贾君鹏家庭”。

　　“贾君鹏事件”的无厘头式的、戈多式的情节，之所以能引起轩然大波，实际上是人们的某种情感需求所致。也许我们都记得，“某某某，你妈妈喊你回家吃饭”——这是大部分人童年时光最值得留恋的一句话。正是这种链接，让另一个“真实社会”里的人们，以戏谑的态度说出“妈妈喊你回家吃饭”有了共同认知的基础。所以，在此认知的基础上，以及网民无聊、游戏、猎奇等一系列的情感需求的综合作用下，将“贾君鹏”推至了互联网戈多式狂欢的巅峰。

　　从某种意义上说，“贾君鹏事件”之所以会如此轰动，正是因为其满足了人们潜在的情感需求和激发了人们的共同认知。说到底，正是人们对于“妈妈喊你回家吃饭了”这句话的潜在的情感认知和情感需求导演了这一场网络闹剧。可见，人的潜在的情感需求和情感认知具有非凡的力量，它能从某种意义上主导一个人的思想和行为。

　　具体到人际交往的领域，“贾君鹏事件”给我们的启示是：不管我们在什么样的交际场合，不管我们与什么样的人交往，我们都要学会洞察人们心理的潜在的情感需求，然后在对方心理激起与我们心理相似的情感认知，这样有助于拉近彼此的心理距离，增进情感交流，让彼此有共同的心理基础，建立良好的和谐的人际关系。

　　多年前，郑杨是一个文学爱好者。在一次文学交流会上，郑杨很幸运地认识了一位自己仰慕已久的作家前辈。在会上，郑杨还和这位大作家简单交流了几句。但就是这简单的几句交流，却让郑杨受益匪浅。从那以后，郑杨对这位作家更加崇拜了。但却没有再次见到那位前辈的机会，这让郑杨感觉特别遗憾。

　　如何才能得到这位前辈长期的指点呢？郑杨翻来覆去地想了好久，之后决定给这位前辈作家写一封信。郑杨想以这封信为突破口，与作家建立起良好的友谊，以保持长期的联系。

　　但是写一封怎样的信呢？郑杨又犯难了。后来，郑杨偶然得知，这位作家的童年时代是在一个偏远的贫困的小农村度过的。这和自己的经历很相像啊！刚刚得知这一情况之后，郑杨几乎跳了起来，因为郑杨小时候也有相当长时间的农村生活的经历。郑杨想，人家都说：有相似的生活经历的人最容易做朋友，我和前辈的这段相似的生活经历说不定能促成我们之间的友谊呢。

　　接下来，郑杨就认认真真地给前辈作家写了一封信。在信里，郑杨介绍说，自己有很长时间的农村生活经历，那一段农村生活经历是最让自己难忘的，所以自己想创作一部关于农村生活题材的长篇小说，希望得到前辈的指点。

　　结果，郑杨很快就收到了作家的回信。作家在信中高兴地说：“很难想象现在还有像郑先生这样踏实的年轻人。长期以来，农村已经被很多人遗忘了。我也有农村生活经历，那段经历给我的印象也特别深刻。我也有这方面的创作兴趣。如果你有这方面的创作意向，我们可以好好谈一谈。”作家在信里还盛情邀请郑杨到家里做客。

　　从此以后，郑杨和作家建立起了频繁的联系。在作家的指导下，郑杨的小说在两年后正式出版。郑杨也因此成了文学圈内小有名气的文坛新秀。

　　郑杨为什么能得到作家的青睐和指点？正是因为郑杨信中的那一段关于农村生活经历的叙述引发了作家自己对农村生活的回忆，激起了作家潜在的和郑杨相似的情感认知，满足了作家潜在的情感需求。

　　我们在日常交际的过程中也有必要好好体会一下“贾君鹏效应”留给我们的启示，也要学会在与人交际的过程中洞察、满足对方的潜在的情感需求，并以此为突破口，与对方建立和谐的人际关系。

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