郎酒集团概况
四川郎酒集团，是一个以生产销售中国名酒郎酒为主业、兼营房地产开发、能源开发的大型现代化企业集团。集团下设四川郎酒股份有限公司、成都万华房屋开发有限公司、成都万华投资有限公司、四川郎信投资有限责任公司、泸州宝光房地产开发有限公司、成都宝光数码科技有限公司等企业。其中，最具代表性的麓山国际社区，是郎酒集团主导的标杆建筑作品之一，完美展现了郎酒集团跨界发展的独到眼光和雄厚实力。2010年郎酒集团实现销售收入逾120亿，其中郎酒实现销售收入60亿元。
郎酒历史可追朔到汉武帝时期，当时宫廷贡酒"枸酱酒"即是郎酒前身。郎酒因产地四川省古蔺县二郎镇得名，二郎镇地处赤水河中游，与茅台毗邻，为国家级原产地保护区，环境天然，造就了郎酒成为唯一采用深山矿泉酿造酒的佳话。利用纯天然的天宝洞、地宝洞使郎酒完成洞藏、老化、生香，让郎酒获得鬼斧神工的酱香，是郎酒的神来之笔。
在卓越品质的基础上，郎酒的品牌价值从2009年87.79亿元大幅攀升至2010年的122.39亿元，名列<<中国500最具价值品牌>>第59位，再度蝉联中国白酒行业第三价值品牌。
目前，郎酒集团正倾力打造郎酒藏品公司，以奢侈专卖店形式直营30年红运郎酒、50年青云郎酒以及100年纪念郎酒，倡导中国郎共享"红云当头三十年，青云直上五十年，红红火火一百年"的人生体验。
随着"卓越郎酒"的内涵不断丰富和品牌价值不断提升，郎酒集团为郎酒提出了更高发展目标————"123战略宏图"，即2012年实现销售收入100亿，2015年实现销售收入200亿，2020年实现销售输入300亿。郎酒集团致力于将郎酒打造成为中国白酒领域中不可或缺的巨大影响者。
邀您共赏春晚 为您整点报时
郎酒再创7亿投标新高 2012年央视再掀“郎酒时刻”
2011年11月8日，中央电视台一年一度的黄金资源招标在北京梅地亚中心举行。继央视网 络招标成功获得《春晚联合特约》这一黄金资源后，郎酒集团以1.998亿元再度续写中央电视台 2012年第三季度、第四季度的《整点新闻报时组合》，在众多有力竞争对手中获此黄金项目， 再创2012年激动人心的“郎酒时刻”。
自2009年起，郎酒这个“红红火火、神采飞扬”的白酒品牌随着“中央电视台春节联欢 晚会”、“年度经济人物”及“军事节目战略合作伙伴”等备受瞩目的央视广告项目一起，从崭 露头角、平地崛起、连创佳绩，仅用了四年时间。在这短短四年时间里，郎酒始终坚持“品牌升 空、营销落地”的发展方针，央视持续高空拉动与地面营销的稳步推进同步进行，让郎酒这个百 年品牌不断焕发新生，郎酒品牌价值实现大幅攀升——从2009年87.79亿元跃升至2011年的 177.55亿元，连续三年稳居中国白酒品牌第三位，“神采飞扬中国郎”步入千家万户，成为家 喻户晓、深受消费者喜爱的美酒。2012年，郎酒集团将继续坚持品牌高空拉动、坚持以时间换空间，继续复制郎酒营销传 奇：目前郎酒已中标《春晚联合特约》、《整点新闻报时组合》、签约认购了《2012中央电视 台财经频道战略同盟》、《2012年度经济人物》、《2012年中央电视台中秋晚会》、《“月亮 代表我的心”中秋晚会》、《晚间剧场独家冠名》、及“军事节目战略合作伙伴”、具名赞助凤 凰卫视《寰宇大战略》等广告项目，2012年郎酒集团在央视广告投放金额已超过7亿元，比 2011年郎酒在央视投放的广告总额增长近一倍。2012年郎酒电视广告覆盖范围包括央视综合频 道、财经频道、综艺频道、军事节目、电视剧频道、纪录频道以及凤凰卫视等深受观众喜爱的主 流媒体节目；郎酒在广告项目选择上也充分考虑市场走势，除了有贯穿全年的财经频道战略同盟 等优质项目和常规资源，另外加强了销售旺季的宣传力度，如第一季度的春晚特约广告、第三季 度的央视中秋晚会、第三、四季度的整点新闻报时等。郎酒销量逐年递增，在央视的品牌热度更 是有增无减，这是郎酒稳健发展的积极信号，也是营造品牌氛围的必然选择，郎酒将携手央视经 典时段，不断强化“郎酒时刻”，铸就消费者心中恒久经典的郎酒形象。
“邀您共赏春晚、为您整点报时”，郎酒集团一树开三花——红花郎、新郎酒、郎牌特曲，三 支代表产品将花开央视，并蒂而生，与衷情郎酒的消费者共同体验郎酒“红运当头三十年、青云 直上五十年，红红火火一百年”的品牌理念。近年来，郎酒品牌投放力度在白酒类别中已位居前 列，并取得了很好的市场反响。
2011年郎酒集团力争突破百亿销量，在销售规模快速增长的同时，郎酒品牌投入也必将 同步上升，此次央视黄金资源招标中再次展现了郎酒对品牌塑造的重视以及对白酒市场的信心。
郎酒，将不断强化品牌信心、营造良好氛围，在未来五年、十年乃至五十年、一百年，我们将与 热爱郎酒的消费者和经销商团队向更高销售目标进军，书写郎酒传奇！
郎酒集团公司在“神采飞扬·中国郎”品牌昭示下，以郎酒品质为基础，以产品为载体，以群狼战略 为手段，全面实施“351工程”。即：在一个地区集中3至5个事业部和3至5个商家，集中郎酒和商家资 源在该地区形成郎酒品牌第一、销售第一，从而使该地区形成3000万、5000万、10000万的年销售 额。用3年时间达到年销售额50亿元，再用3年时间达到年销售额100亿元，成为白酒行业的旗帜之一。
郎酒集团近三年的销售目标任务是：
2008年实现销售收入20亿；
2009年实现销售收入35亿；
2010年实现销售收入50亿。
“群郎”战略
指着“酱香至尊百年郎”红太阳式的酒瓶，李明政开着玩笑说，“郎酒当年做这种超高端的酒品，只想提升品牌形象，没想真能卖出去。这款酒3668毫升装，大概在七斤三两左右，2010年定价68000元，今年提价，1瓶10万元。”
如今，以“百年郎”领衔，从10万一瓶的奢侈品到100多块的普通郎酒，郎酒金字塔型的产品梯队已经完成。其中，定位在中高端“红花郎”为主力产品，成为郎酒的“突破口”，2010年58亿的销售额中占到约6成。 郎酒发力是在2004年。当时，中国大部分名酒厂在品牌诉求方面，多从历史中寻找品牌的“信任状”，多强调“历史多长”、“在什么年代获过什么奖”，就在当年，汪俊林自己提出了“神采飞扬·中国郎”的品牌概念，应和“中国人在全世界慢慢找到自豪感”的时代背景，这个理念借助央视的传播平台，首先在雅典奥运会期间进行传播。
在“中国郎”品牌概念之下，郎酒集团实现“群郎战略”，形成了高端酱香、高端兼香，中低端浓香的架构。郎酒的地理位置横跨四川、贵州交界，处于酱香型的茅台和浓香型的五粮液、泸州老窖、剑南春、水井坊之间，是名酒中唯一能做到“一厂三香”（酱香、浓香和兼香），有助于其实现产品线的全覆盖。
在“金字塔”的产品线中，100年、50年、30年的酱香酒，处于奢侈品级，售价在1万至10万之间，20年酱香“青花郎”为高端酒，约1500元一瓶左右，酱香的“红花郎”（10年陈酿的售价400多元，15年的售价在800多）和兼香的“新郎酒”（18年陈酿是1000多块钱，12年是700块元左右，9年是300多元）构成主力品种，其下则为价位在100元至300元的“如意郎”、“贵宾郎”以及新推的“郎牌特曲”等产品，主要以浓香型为主。
汪俊林十分满意金字塔型的产品线构成，认为其大大提升了集团战略的灵活性，“不管行业内产品怎么涨价，我们都是高兴的，每一个产品段，我们都可以跟涨，比如茅台涨价，其他的酒厂如果不跟着涨，产品没有地位，但是一涨就涨死了，因为缺少对应的品型，就卖不掉”。
其中，“红花郎”在郎酒集团内部被誉为是“头狼”，仅仅是其陶瓶选型和代表中国红的色泽，郎酒就耗费了3年多时间。包装在高端白酒往往是“一两拨千斤”，郎酒曾一度曾尝试采用过玻璃瓶的设计，就是卖不出价格，最后还是回归陶瓶。
红花郎的首次力推，就是2004年雅典奥运会期间“中国郎”概念提出，郎酒不惜重金，首次在央视投入2000多万，发布3个内容的5秒广告，当年郎酒全年销售额也不过3.65亿元。如今主管品牌推广的李明政回忆，“那时候公司没钱，能够投1000万是很不错，不像现在花一二个亿都不心疼，那些年广告投放的策略，总是先找大事件，然后点、线、面慢慢才起来。”
李明政印象深刻的是，汪俊林当年常说，“咬紧牙关投，以时间换空间”，所谓“时间”不指央视的时间，而是说品牌成长的时间，郎酒做市场的时间。果不其然，中国白酒行业迅速迎来了繁荣期，据统计，2010年与2005年相比，11家主营业务收入全部为白酒的上市公司营业利润合计增加了510%，同期营业收入合计增加了196%，尤其是随着消费升级的浪潮，“酱香热”方兴未艾，大大推升了郎酒的销售业绩。
二线品牌突围
如今，郎酒在广告的投入一直占到销售额5%-7%左右，业内有人开玩笑，“现在央视一招标，就说‘酒疯子’来了。”而郎酒的红色和洋河的蓝色，成为中国白酒“新锐”的标志色。
“金字塔计划”
品牌高举高打的同时，渠道如何跟进，实现营销落地？为此，郎酒拥有一支超过2000人的销售团队。“郎酒以销售为主线，实行了事业部和办事处相结合的‘矩阵式’管理模式，这是郎酒和其他名酒厂最大的区别之一。”郎酒总经理刘毅说道。
郎酒从一开始就改变了行业传统做法，茅台、五粮液等名酒企业主要依托总经销、大经销商，没有自建的大规模销售队伍，而郎酒的销售则较为扁平化，不允许总经销。比如在成都市，分高端、超高端、中高端三类经销商，每个人只负责一块，一个地区分3-5个厂家，各自负责细分的消费群体。这样一来，经销商数量较多，每一个经销商规模相对较小，但同时，需要的支援也多，于是，郎酒直接去各地设立办事处，帮助经销商扩展渠道和市场，管控市场价格，郎酒基本会在每个经济较为发达的县，都会派驻人员，实现终端的管控。
“这样做的好处有三样：没有一个经销商能跟我叫板；营销决策可以两三天内迅速落地；方便控制假货。”汪俊林总结道。在郎酒内部，这套体系起始于2006年的“351工程”在一个地区集中3-5个事业部和3-5个商家，集中郎酒和商家资源在该地区形成郎酒品牌第一、销售第一。
大规模派驻销售员的做法，与郎酒的初始资源有关。汪俊林坦言，以郎酒起初的品牌影响力，“走茅台、五粮液的道路是走不下去的，只能是品牌和渠道双驱动、双管控，我们才可能超越。”具体运作方面，郎酒的渠道策略主要由两部分构成，一是各个渠道相互配合，郎酒会就不同渠道的定位和分工做详细规划，二是掌握渠道推进的顺序，多以“餐饮”渠道为启动引擎，通过与餐饮渠道的强力运作，提高目标消费群的品尝率。
2010年，郎酒开始实施“金字塔”计划，即一个销售总部，管5个事业部，加8个大区，用5-7年时间，让全国每一个经济较好的县都有1-2个郎酒自己的营销人员，将团队建设到县级市场，将产品铺到乡镇卖场。汪俊林透露，未来3年内，郎酒将在全国范围内，准备招聘500名研究生、5000名本科生充实一线销售队伍。
据用友软件股份有限公司白酒行业总监李勇介绍，2008年后，郎酒开始在全国范围内进行大规模的网络布局，由单组织扩张改为跨地区的广布网点，其全面费用管理、市场管控方案等集团化管控需求大大提高，因此选择了用友集团的NC产品，借助于用友提供的基础管理架构，将管控措施在ERP管理系统中得到全面体现。而合作过程中，郎酒销售网络的快速响应亦让李勇印象深刻，“举例来说，一般企业设立地区办事处，前后可能要考察月余，但在郎酒，两天内办事处就能设立起来就开展运作。”
“金字塔计划”是汪俊林问鼎白酒第一阵营的重要布局，“这个建完以后，郎酒在中国白酒行业的规模，不说是第一，至少也和茅台、五粮液相当”。
在李明政看来，白酒消费趋势的密码掌握在消费者手中，在中国，一个生产厂家洞察白酒消费，类似“玩猜谜游戏”，比如他没想到10万一件的百年郎真能卖出去，而且居然有客户一下子买了60件，除了办事、送礼的需要，现在有钱人装修，喜欢客厅摆一件做个“镇宅之宝”，这种妙用，郎酒当初做设计也没有想到的。
因为要“猜”，郎酒的高管层有时候也会争得面红耳赤，李明政调侃，“事后证明，往往老板猜中得更多，我们猜中得少，后来我们不再猜了，太累了，他猜什么我们就说对。”或许，下属们戏称汪俊林是“鹰”，这是另一种定义。
汪俊林预备出资60-80亿人民币，将泸州市古蔺县二郎镇打造成名酒名镇。二郎镇与茅台镇同处赤水河中流流域，是郎酒酱香酒的生产基地。
郎酒集团董事长汪俊林走路略微耸着肩，下属恭维他，说老板像一只“提着双翼的鹰”，时刻盯着下一个目标，准备随时起飞。
2011年上半年，郎酒销售额超过40亿元，预计全年销售将达到90亿元，甚至原定于2012年突破百亿的目标有望提前完成，在行业内，销售规模已经与泸州老窖、洋河股份并列第二阵营。从2007年销售额首破10亿，郎酒抬升一个数量级才用了5年。
过去9年，郎酒由末落贵族重新成长为白酒的新锐品牌，未来9年，汪俊林规划的销售额则是300亿（到2020年），郎酒能够攀爬到“高端的奢侈品”类别，与茅台、五粮液一道站在第一梯队。在白酒行业逐步定局的时代，出身二线品牌的郎酒凭什么？
改制“能手”
郎酒集团副总经理李明政仍然记得2001年底，汪刚接管郎酒的情景，“董事长衣服上挂着胸标，上面写着‘郎酒集团董事长’，现在想来多有趣”，他揣测，在豪气干云的酒厂，这是身材不高的汪“立威”的方式。
汪俊林此前没有做过白酒，他学医出身，第一桶金来自于药酒。1992年汪下海，承包了濒临倒闭的泸州国营制药厂，工厂当时年销售不到200万，产品却超过100种，汪果断砍掉其他产品线，贱卖了库存，主攻一种叫“风湿液”的药酒产品彼时农村农民干农活以后容易一身疼痛，尤其是老年人，出身农村的汪俊林对此一清二楚。两三年间，单品销售额从3万多块钱放大到了2个亿。
“风湿酒”的操作手法，体现了汪俊林日后运作郎酒的诸多经营哲学：集中资源，孤注一掷，精心选好一两款产品做突破口；善于包装、推崇营销，当年“风湿液”500毫升装2块多钱都卖不出去，汪将药当酒来卖，200毫升装反而能卖6块钱；吸引人才、给足激励，药厂起初只有一个大学生，汪全部招聘大学生组建销售部，厚赏员工不惜重金，药厂效益好转后，他一次性修了108套房子，起初的老员工人手一套。
1999年，汪俊林托管了年亏损过亿的国企“四川长江机械集团”，营业收入由当年3个多亿做到2001年的15个亿，集团扭亏为盈。彼时，当地知名企业郎酒陷入困顿，政府希望汪俊林接手。汪如是形容郎酒的财务状况，“销售收入约3亿，基本为低端产品，银行贷款13个亿，利息去掉1个亿，4000多员工的工资和社保花去1个亿，政府这边一年要七八千万，再加上其他税费，这个知名品牌，年亏损1个多亿。”
当时郎酒评估的净资产超过6个亿，改制买断职工国有身份花掉1个多亿，剩下还要4.9亿，汪俊林买不起，“地方政府就答应可以分期付款，用赚的钱来付这笔钱，要是亏了先亏你自己投的钱”。同时，政府保留“郎酒”品牌，约定销售额每达到一定量级，就让渡一部分权益。汪没有犹豫，郎酒有历史、有品牌、有先天的地理位置，是川酒的“六朵金花”之一，用汪俊林自己的话说，“小苗子有长成大树的基因”。由于采用分期付款模式，很多媒体都质疑汪“捡了大漏”，“纪委、检察院都来做了调查，改制过程没查出问题”。
收购之初，汪俊林抓的是内部稳定和机制重建，针对郎酒此前臃肿的机构，汪俊林将原来27个部门裁减为7个部门，更换了一批年轻的中层干部，郎酒总经理刘毅在2003年即担任现职，时年仅仅27岁，不过，汪也没有大规模裁员，“对老同志给政策，保证他们收入不低于过去，对年轻人实行新的激励机制，两条腿走路”。李明政当时最直观的变化是，工资从每月2000多元涨到5000元；新老板号召大家要改变观念，“董事长一直说的就是产品，重新梳理产品线，总的思想，就是整个品牌要往高端走”。
此前，郎酒的产品线超过100种，主流产品售价不过40块钱左右，甚至不如一般地产酒，郎酒产品线以酱香型白酒为主，酱香酒至少要存储3年，利润有限不说，光是大量资金占用就是不菲的成本。郎酒管理层一直有修改的想法，但是担心调价市场不能接受，一直没有作为。
事实上，直到2004年，汪俊林优化了产品线，将品种压到10多个，同时不断尝试寻找郎酒新的品牌定位和产品选型，除此之外，他也没有轻举妄动。
2010年CCTV黄金资源广告招标启动。继以3330万元获得央视2010广告第一标后，郎酒再度发力，以1.1亿元的价格夺下《2010年第十四届CCTV青年歌手电视大赛》独家冠名，这是2010年央视黄金资源招标首个过亿标的。
2008年，郎酒就曾以1.12亿元的价格拿下了《2009年“我最喜爱的春节联欢晚会节目评选”活动》和《2009CCTV中国经济年度人物评选》独家冠名。
2009年 郎酒以87.79亿元的品牌价值入选《中国500最具价值品牌》，全国排名75位，白酒行业第3位。
2009-2011年
郎酒·红花郎在10月22日的央视招标活动中，花开四度，以8699万成功特约2012年央视春节联欢晚会。“赏央视春晚，品红花郎酒”，这个红红火火、热热闹闹、和谐美满的过年组合，马上要迎来第四个年头。 2009年以来，郎酒红花郎连续三次独家冠名央视春晚节目评选，自从登上这个亿万观众瞩目的最大晚会舞台以来，红花郎凭借其喜庆、热烈等元素，与春晚产生了强烈的情感共鸣，迅速被全国观众所认可，短短几年时间里，已经跃升为酱香白酒里最重要的品牌。2011年9月12日，郎酒红花郎还独家冠名了CCTV-3“万家邀明月，一起过中秋”中秋晚会，成功营造了中秋团圆红花郎酒的温情氛围。
又一个新旧更替的时刻，连续三年成功营造春节团圆氛围的郎酒红花郎将与全球华人一起倒数，期盼零点钟声敲响，开启新一年的好运。魅力十足的红花郎酒，鲜艳而热烈奔放的“中国红”色彩，与春节联欢晚会喜庆祥和的气氛和谐统一。在爆竹声中，浓郁的红色大幕盛大开启，郎酒飘香，传遍五大洲四大洋，精彩绝伦的表演，美轮美奂的舞台，神州大地普天同庆，炎黄子孙举杯狂欢！
从2012年1月2日至2012年1月22日，郎酒红花郎的品牌宣传广告不仅将在CCTV-1、CCTV-3、CCTV-4等央视频道全天滚动播出，还将作为联合特约企业结合春晚宣传片播出；从2012年1月23日至2012年2月6日，郎酒红花郎还将结合元宵晚会宣传片在CCTV-1、CCTV-3全天滚动播出品牌宣传广告，形成密集的产品宣传。在春节旺销季节中，随着郎酒第4次在春晚亮相，通过春晚高端和广阔的平台，将再次掀起品牌宣传高潮。
随着郎酒参与央视春晚等重大活动合作，高高占据央视等高端、权威、广覆盖的媒体资源，郎酒集团销售额从2007年的13.5亿元增至2008年的21亿元，再到2009年销售额35亿元，至2010年，郎酒销售额再创历史新高，突破58亿元，而郎酒销售也呈现出一片红火景象，越来越多的人通过春晚知道郎酒、喜欢郎酒。郎酒也将始终贯彻落实“四个坚持不动摇”——坚持品质第一不动摇，坚持管理不动摇，坚持品牌升空、营销落地不动摇，为郎酒实现稳健增长、健康有序的发展保驾护航。
随着“神采飞扬中国郎”这一品牌主旨的广为传播，郎酒品牌价值也实现了大幅攀升，2007年郎酒以87.79亿元的品牌价值名列《中国500最具价值品牌》第75位，至2011年，郎酒以177.55亿元的品牌价值名列《中国500最具价值品牌》第51位，位列中国白酒行业第3位。
小媒体分析
小众传媒”顾名思义，就是满足少数群体个性化需求的传媒文化。目前，大众传媒的优势日趋不足，花很大的广告费到底可以带来多少客户，电视，报纸，网络等大众媒体面对的都是社会主流消费人群，大的企业花大的价钱在大众媒体上争取更多的人民群众，现代社会的经济形势下，群众需要永远不会减少，可越来越多的人的需求在默默的变化着，人们的个性化需求正日益增长。
虚拟在线增值收入与SP收入都不是小众媒体的优势，站在营销的角度，大多数网站把自己看作是媒体仍然寄希望于广告收入。但面对如此多的网络小众媒体，广告主应该如何选择？广告主的市场营销的媒体策划的过程中媒体的选择和组合是最重要的因素，在过去营销的过程中只要涉及单家媒体如只投放新浪或一种媒介如只投放网络即可，但是面临目前内容大众化但受众却小众化的市场状况，媒体的整合变得非常重要，这个媒体整合的过程包括了媒体组合和媒体排列的手段。从我以往的经验来看，营销组合模式往往有可能在低预算的媒体购买中实现很高的投资回报，而单一的广告投放形式所获得的ROI（Return On Inverstment投资回报）基本是等量正比的。正是因为小众媒体的小众人群的有效性，才决定了整合投放的必要，其实新媒体的诞生并非代表着新诞生的的受众，而代表的是一群精准受众以及其用户的特殊行为，抓住你要的受众，利用他们的行为为你的营销产生价值，这是小众媒体市场营销的核心。这样营销人士通常所说的有50%的广告费不知道浪费到什么地方去了，营销成本会变得可控制，至少你知道投放在小众媒体上的费用，分摊到每一个有效受众头上的市场费用是多少。
尽管新媒体有营销上的优势，但是媒介策划人员仍然要注意在媒介组合上回避两种极端做法，只使用高覆盖率的门户网站当然能接触到目标受众，但是预算的一部份会浪费在对广告产品没有兴趣的人身上。相反，只投放小众媒体，又会错失大量可能购买产品的人，因为小众媒体有效受众的数量有限再转换成实际购买行为的比率会相当的低。复合使用两者媒体的组合才是会保证最小营销费用浪费的限度内到达足够的受众。
小众媒体的繁荣给了广告主更多的选择，所有的小众媒体都在强调自己的优势，但是很多小众媒体并没有把其核心优势营销出来。举几个例子，博客网和中国博客网在05年博客应用领域占领了非常好的时机，但都因为盲目扩张和管理不善失利，与新浪网一块成了06年互联网历史上大猪小猪拱食的经典营销案例；此外和讯网曾经以财经资讯和服务成为中国网络媒体的财经主流媒体，也因为其将业务重心偏离其核心优势发展而没落。又拿我比较熟悉的音乐网站领域的广告经营状况来看，排名靠前的搜刮音乐网、分贝网、一听音乐网、九天音乐网等在06/07年度的营销市场上并未掀起太大的波澜。相反在排名上略靠后的快乐米音乐网在07年已和MZONE、联想手机、索爱手机、东风悦达起亚RIO锐欧、塞拉图、和路雪、怡宝、乐事、中移动飞信、IPOD以及众多游戏厂商合作。是什么原因一家排名略靠后的音乐网站会得到广告主的认同？我简单阐述一下快乐米音乐网如何营销自己的优势的： 第一、快乐米音乐网是以社区和翻唱、原创为核心优势的媒体，其用户的互动来源于社区。而目前市场上大多数音乐网站的流量来自于非法音乐的下载和在线欣赏。没有粘性的用户就不会有有效的广告受众。 第二、快乐米音乐网的核心优势之一，其翻唱软件卡拉蜂是该网站的核心资产，利用快乐米音乐网前身龙腾阳光（中移动最大SP合作方之一）的资源，与中移动的彩铃DIY业务捆绑，可以提供给客户DIY振铃、DIY彩铃的增值服务。其二是其翻唱工具利用其SP的合作资源所签署有版权的伴奏带，版权明确这点对于品牌性强的广告主非常重要。翻唱工具本身是参与各种音乐相关活动的工具，如原创、翻唱所产生的音乐作品、MV、振铃、彩铃等都是可以和品牌或产品有所结合。 第三、快乐米音乐网社区的五大体系即宝物体系、积分体系、虚拟币体系、活动体系（名目繁多的活动及赛事）、空间体系为用户的良好互动进行有力的支撑。而社区内的互动体系的健康是广告营销的有力保证，广告营销在执行层面可以与社区内的积分、宝物、活动各体系结合起来。 第四、快乐米音乐网的广告交给了一家专业以娱乐行销为主的专业广告公司经营，在实际的经营业务中，广告公司自身拥有的跨媒体资源整合行销的能力可以突破快乐米音乐网媒体资源销售单一的经营障碍。如乐事、东风悦达起亚RIO锐欧与快乐米音乐网的合作就是建立在整合营销的体系里的成功案例。 第五、广告公司不断的反馈市场销售一线情报给媒体，督促媒体加强力度对细分人群所针对的媒体产品的开发和改进，并通过包装方式把媒体产品包装成广告产品。资源产品化，广告销售人员就能很明确地知道该如何销售自己的产品。
综上所述，媒体围绕核心资产并占领细分行业优势是小众媒体生存的首要前提，其次通过科学的营销规划，找到媒体与广告主的营销结合点并创造稳定的广告收入是网站市场化应用考验的有效方式。勿盲目扩张，小众媒体要坐拥其核心资源优势之后再寻找与其核心资源相关的市场、销售、用户的突破点才会得到长足发展。
什么是小众媒体？小众媒体是与大众媒体相对而言的，又称窄众媒体、专业媒体等，是面向某一部分特定人群传播发行的媒体，如面向党员及离退休干部的《支部生活》，面向政协委员及相关机构的《人民政协报》，面向有健康需求人群的《健康报》，面向糖尿病人的《糖尿病之友》，母婴杂志《小阿华》等，均属此类。
小众媒体有何特点？一般而言，小众媒体针对性强，内容专业，发行范围相对较窄，发行量较少，在发行对象之外的认知度较低，客户以长期订阅（如党刊党报）或阶段性购买（如母婴杂志）为主，但其目标群体对媒体的认可度及忠诚度相对较高。在媒体投放上，广告内容限制较少，操作方式更加灵活，价格也更低，一般在数千元，少的甚至几百元就可以，专刊及整版也就上万元，所以投入产出的风险较小。
小众媒体有何作用？小众媒体一般具有三种功能。
第一，可以作为主流媒体的辅助工具，扩大宣传面或针对重点人群深度推广。这种功能更多适用于资金实力相对雄厚的企业。在小众媒体的选择上，应与主流媒体相关联（如《新民晚报》与《新民周刊》）或互为补充，如汽车、房产、商务等产品应选择财经管理类媒体进行投放。
第二，直接提升销售。这种功能适用于对短期效果要求高的行业，如健康产品可以选择健康类、党刊党报等小众媒体，通过宣传直接达到提高销售的目的。
第三，间接推介。这种功能更多适用于服务性行业（如广告公司、网络公司等）、健康类产品（如保健品企业）等，他们可以利用专业媒体的宣传，促进其产品或服务的销售（主要是面对面地销售）。
小众媒体，怎么用
同媒体合作的方式很多，但总体思路是要将企业的营销工作，与所选择媒体进行整合，借助媒体优势提升营销的影响力或实现单一营销不能达成的目标。企业与媒体合作，具体应该从以下几方面把好关：
1.思路清晰，目标明确。在计划同媒体合作之前，首先必须明确合作的目的，是想扩大影响力还是直接提升销售量？是想增强顾客信任度还是便于收集客户资源？是想借助合作做足宣传文章还是想促进市场对产品的认知？只有目标明确，才能有的放矢。
2.选择最合适的、最“大众化”的小众媒体。小众媒体虽然针对窄众群体，但一般也都有数家甚至数十家媒体在同时竞争，这时候就得作出选择，标准是必须符合企业的营销策略。如糖尿病期刊领域就有《糖尿病之友》、《糖尿病天地》、《糖尿病新世界》、《中国糖尿病杂志》等媒体，前三种主要针对糖尿病患者，而第四种则主要针对医务工作者。有些小众媒体在本领域内已树立起权威地位，而有些可能本身就没什么影响力，更不要说借用其资源平台了，所以还要在小众媒体中选择最“大众化”的，即“非主流中的主流”。
笔者在北京期间，想通过一些小众媒体刊发产品新闻，一位《北京××报》的记者主动找上门，表示愿意提供支持，但笔者了解到，这份报纸在北京的发行渠道主要是随其他报纸赠送，基本没人看，没有什么价值，所以像这样的媒体我们就不能选用。随后，笔者选择了《中外健康文摘》作为合作媒体，为什么选择它呢？首先，《中外健康文摘》由“国家中医药管理局”主办，具有很高的权威性，能够提升活动和产品的影响力；其次，《中外健康文摘》虽然办刊时间不长，但是其发行推广工作却做得很好，不但每个报刊亭都有铺货，而且前期还对一部分重点客户开展了免费的定期寄阅，杂志的知名度很高，能很快提升产品的认知度；再次，《中外健康文摘》内容丰富全面，贴近群众生活，且很厚的一本刊物仅卖1元钱，客户忠诚度高，能使读者很容易就对产品产生良性联想。
3.整合合作方式，力求系统化。对企业而言，与小众媒体合作，不但条件较低，而且形式多样、操作灵活，效果也不错。因此，在合作中应尽量整合其资源价值，使其系统化，以达到最佳效果。譬如，如果以小众媒体的名义主办或协办一场营销活动，就可以让它为活动刊发新闻（图片），也可以让它协助企业在关联媒体上刊发；如果让小众媒体帮助你刊发新闻性广告收集客户资源时，你也可以借用它的电话或办公地点，并让其代为登记，从而增强可信度。
笔者为了打开北京市场，与上文提到的《中外健康文摘》合作举办了一次活动，并邀请其主编到场致词。通过前期的精心策划和准备，活动取得很好的效果。在活动结束后的一星期内，《中国中医药报》、《科技日报》、《经济日报》、《人民政协报》等全国性权威媒体先后刊出本次活动的新闻，同时我们也把活动现场盛况及媒体报道刻录成光盘，使其成为我们以后工作中强有力的营销工具，为产品顺利打开北京市场立下战功。而此次同媒体合作的费用，仅仅是产品在其杂志上登了一个产品广告，几千元钱而已。
同样是在北京，为收集新的客户资源，笔者找到了《健康时报》的一位编辑，请其发布一篇“免费赠送《糖尿病之友》杂志”的新闻通知，并由其代为接听电话，虽然当时北京地区仅收集到30多份客户资料，但通过后期跟踪回访，也产生了近两万元的销售额。
小众媒体，如何用好
当然，小众媒体并不是“万金油”，怎么用都有效。那么如何用好呢？这就我们需要根据其自身特点，在运用过程中把握好一些操作技巧和注意事项。
1.心态应平和，不宜急功近利。小众媒体发行周期一般较长，很多客户是将其长期保存，阅读时间跨度大，所以广告效应明显滞后。晚报、日报类的主流媒体广告效应至多维持一周，而小众媒体可长达数月甚至跨年。对此，就要求企业在投放前，做好充分的心理准备，不能以短期的反应来评估其效果。
2.以软文为主，谨慎使用硬广告。企业应充分利用读者对小众媒体的认可度和忠诚度，将广告内容巧妙融入到媒体版面之中，从而达到“润物细无声”的营销效果。除非客户对你的产品认知度足够高，否则应谨慎使用硬广告，避免产生逆反心理。
3.以持续性小篇幅为主，避免单次大幅宣传。小众媒体的客户群体一般比较固定且长期阅读，所以在产品宣传中，最好以阶梯式逐步递进，或以多种视角、主题切入（最简单的做法是经常更换标题、引言等），语言组织及内容须更加严谨。单次投放，很难获得良好效果，而大幅宣传则广告味太浓，应尽量避免。
4.工作流程须更规范，对咨询人员要求更高。整体而言，小众媒体的电话咨询量少，但客户质量高，要么专业性强（如医务工作者），要么非常理性（如领导干部），所以对企业提出了更高的要求，尤其是咨询接待人员，应针对目标群体的消费特征，做好相应调整，以达到事半功倍的效果。
深挖小众媒体价值
小众媒体资源我们知道了，用了，也用好了，可我们用尽了吗？媒体资源开发，不是单纯的投放广告；媒体合作，也不仅仅是媒体价值的其他衍生形式。事实上，媒体的价值是无限的，就看你会不会深“挖”。笔者在营销过程中，就通过以下三种方式，挖掘出小众媒体的更多价值，大大增强了营销作用力。
1.广告效应嫁接。所谓广告效应嫁接，是指通过某种手段，使广告的宣传效应在原有媒体受众的基础上更加强化或者更加广泛。一般而言，产品在媒体上发布广告后，其宣传力度仅作用于媒体既定的目标受众群，而对此之外的人群则没有影响力。广告效应嫁接的意义就在于，可以充分利用既有的广告资源，以很少的转嫁成本加强宣传效应的广度或深度。
笔者在上海操作治疗糖尿病的产品时，以《新民晚报》作为重点宣传阵地，每期广告都以软文形式投放在第三版的显著位置，之后的来电咨询量也很大，按理说，宣传力度是够强了，但在开展会议营销的时候，发现还是有很多人根本没有听说过这个产品，造成很大程度上的沟通障碍。于是，以后我们会在每次广告刊出后，购买一部分《新民晚报》，将其第一至四版抽出，在会议开始之前，每人发放一份，由于《新民晚报》在上海本土的权威地位，极大地拉动了现场销售。再如，在北京操作治疗糖尿病的产品时，为顺利达成产品认知，我们将每期的《人民政协报》广告加印，同活动通知一起邮寄给参加活动的目标客户，并在会场播放“科研成果报告会”的实况VCD，同时业务员人手一本《中国中医药报》等媒体报道的影印件，也实现了有效的销售拉动。
2.媒体品牌捆绑。常规情况下，媒体价值的开发利用，要么是借用其传播平台实现对目标群体的覆盖，如广告等；要么是借助目标群体对媒体的信任，提升影响力，如合作举办活动等。而媒体品牌捆绑的作用更多接近于第二种功能。在快消品领域，产品捆绑销售是最常见的一种方式，如知名品牌在推出新品时，就常将新品与老品捆绑销售，借助消费者对老产品的信任提升新品的市场认知度和销售。媒体品牌捆绑与此做法有异曲同工之处。
笔者在北京操作治疗糖尿病的产品时，针对市场上竞品众多、客户无法作出有效选择的情况，为提升产品的专业地位及信任度，找到了糖尿病领域的专业杂志《糖尿病之友》，并从发行总监处以发行价购买了一批该杂志，作为合作条件，他提供一部分订阅杂志的客户资料，并帮助我们邀约客户，联合开展会议销售。在活动现场，凡订购1个产品套餐的客户，均可免费获赠一年的《糖尿病之友》杂志。借助杂志在目标群体中的专业地位和信任度，我们开展的多场“媒体品牌捆绑”式的营销都取得了成功。
3.移花接木。如果企业既没有做广告，也没有跟媒体开展合作，在这种情况下，能否通过其他方式利用媒体价值呢？可以，移花接木。最简单的做法，就是直接购买部分媒体资料，随产品资料赠送给目标客户，因为在大多数情况下，在客户的印象中，媒体是排在第一位的，所以可以借助媒体的信任效应，让产品与媒体联系起来，实现“二合一”式的产品宣传。
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