招 商 方 案
1、 业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖
2、 菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜
3、 档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案
4、 客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍
5、 特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制
6、 业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖
7、 菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜
8、 档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案
客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍
特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制
2、服务于招商的餐饮分类
从招商角度来看,餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。
不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同,是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据;而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同,对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。
以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳,总结其特征、归纳其需求,从而研究其落位原则及成交规律。
餐饮按业态细分及在商业中的作用
各类餐饮业态特征
—— 餐饮品牌的落位原则
如上所述,业态细分是餐饮落位首要考虑的因素,此外,落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类,正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。
注:上述特征是相对而言的衡量标准,具体分类视各个项目的不同情况而定。
2.2、按投资主体分类
—— 餐饮按投资主体主要可分为以下几类:
—— 不同类别投资主体特征
2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举
租赁工作常见文本(汇总)
• ►项目资料:(固定文本)
• A1-项目介绍(宏观概念性介绍、招商手册)
• A2-平面分割图
• A3-收费明细
• A4-客户装修用设备说明、工程图
• ►工作报表类:(内部管理及沟通)
• B1-客户跟进进度记录表(准备看场地之客户、过去一周看房客户记录表、已看场地之 客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户)
• B2-目标工作计划时间表
• B3-意向客户对比分析表
• B4-成交客户条款记录表
• B5-项目经济效益分析报告(租金计算)
• ►商务谈判资料(租户往来文件)
• C1-往来传真模板
• C2-客户情况调查表(初步经营方案要求)
• C3-建议租赁图纸
• C4-店铺财务预算表
• C5-租赁意向书
• C6-租赁合同
• C7-场地使用协议书
• C8-客户提交资料(公司资料、商业计划书、工程方案)
1、餐饮成交流程分析
11、找对目标联系人联系
2、准备工作:了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等;
3、分析来访客户身份,确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间
4、客户方案跟进修改;
5、谈判优势保障措施;
6、甲乙双方工程条件磨合;
7、要求客户提供装修方案;
8、高层见面交流
9、确定开业时间
流程重点工作
A、不断收集市场信息;针对重点区域收集
B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等;
C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况;询问同行意见;
D、不断了解周边同类项目状况,尝试洽谈,比较分析,考察区域餐饮现状;
E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整;
F、甲乙双方工程条件磨合;
谈判优势的营造
1. 供求关系(稀缺性)
2. 大量投入(理性变感性)
3. 项目美好预期
4. 危机感产生(竞争对手)
5. 坚守谈判策略中的价格关卡(配合)
6. 高层效应
7. 以退为进
招商过程中常出现的疑惑
• 市场上的客户很多,但是都没有开店打算,市场前景都不看好
• 项目租金太高,客户很难接受,报价就吓跑
• 如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动,报了他就跑
• 市场上都没有收集方案的惯例,间接影响客户对我方的印象
• 客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的,生怕租金会高
• 客户在餐饮业十分久,我们的话根本听不进去,没法推销项目
• 在价格条件方面都没有太多影响力,很难跟客户来谈
• 其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠,我们没有办法成交
• 客户老是拖延看房,出差又出差,不知怎么办好
• 客户问已经签订了什么客户,该怎么回答呢
• 客户就差一点就成交了,现在只是剩下租金,他业态必须放一层,但是营业额只能负担三层租金
• 客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大,反正按照其预估租金还差远呢
2011年5月28日
乔岩松
本文来源:https://www.2haoxitong.net/k/doc/b87458e9c77da26924c5b00c.html
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