访谈纪要

发布时间：2019-04-24 17:40:43 来源：文档文库

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访谈纪要

访谈时间：2001年9月3日、6日

访谈地点：上海关西涂料化工有限公司

受访人：李金标（营业部经理）、项伟平（总工）、叶映友（财务总监）、肖东海（管理部经理）、孙（商务部经理）、纪伟（资材部经理）、范（技术部经理）、王（品控部经理）

访谈人：曲颖（化工部规划院）、杨海茵

记录人：杨海茵

访谈内容：

销售：李经理是原江南造船厂涂料工艺专家，后跳槽至香港关西公司，去年调至上海关西负责技术服务工作，今年开始负责营业部工作。营业部现有人员10名，经理1人、箱漆2人、船漆4人、重防腐漆2人、内勤1人。上海关西设计产能2万吨，80－90％是中远相关客户销售，99年销售1万2千吨，00年1万4千吨，01年上半年1万多吨，但下半年受美国经济不景气影响形式急转直下，月产量仅几百吨。00年销售额1.9亿元。销售中箱漆占80％，船漆18％，重防腐2％。箱漆和船漆主要品种与其他厂商差不多，以环氧漆为主。船漆和箱漆的销售都是直销，由营业部负责与客户联系、设计方案，在发生技术困难时，技术部门会参与，但一般原有品种销售员都可以解决。重防腐技术要求稍低，可以代理，现有1家代理，今年下半年会拓展。目前市场竞争价格是主导因素，箱价下降导致箱漆价格也下降。选择箱漆的决定箱东和箱厂各占50％，而船漆80％由船东决定。国内箱漆市场海虹第一位，估计去年销量在5万吨，海虹拿去中集箱量的50％（中集箱量占世界60％以上，平均年产110万箱，去年150万箱），关西第二位，KCC第三，中国涂料第四，其他还有乔顿、IP、SIGMA。船漆IP第一，占40％，海虹第二，关西第三，中涂第四，KCC也开始进入。公司箱漆毛利30％左右，船漆20－25％，净利5－7％，毛利与天津关西相似，净利较低。李经理计划下半年重点发展重防腐漆，目标客户是上海宝钢和金山石化，宝钢年油漆用量5－6亿元，上海石化2－3亿元，市场巨大，以前两家用漆大多是国产漆。而且从日本关西看，重防腐占20％左右，汽车漆70％，船、箱漆仅8％。上海公司目前较大缺陷是①进口原料比重高、价格高②制造成本、管理成本偏高。关西的营销网络差，IP就是依靠销售网络占居市场，而且中远也未能发挥国外办事机构的作用。公司内部还存在技术力量薄弱、新产品跟不上，资材部采购能力弱，发生有钱买不到货的情况。日本关西方面，可能会考虑将船漆部分转到台湾关西。

生产、技术：总工原任职于襄樊涂料厂（？），00年引进人才入厂。其他技术人员大部分是大学毕业生或有几年经验的年轻人。近四年产量如下：吨

船漆分为车间底漆、船底漆／防污漆、多功能漆／仓用漆、上层建筑漆四类，其中多功能漆用量占60％。从技术上看，防污漆最高，也是反映船漆技术水平的，其次是通用底漆、车间底漆。船漆技术较先进，品种变化大，箱漆较稳定。船漆为环保，规定新船2003年后、修船2008年后不得使用有机锡漆。一般船用涂料＋涂装成本占船价的10％左右。

日本关西重点方向是汽车漆，在日本排名1－2位，重视树脂等基础研究。关西本部设研究总部，按照种类分研究小部门，再对口工厂研究部门。上海关西现有品种中箱漆属于70年代水平，船漆、重防腐漆属于90年代末。关西的涂料配方是很经济实用的，现在主要由于原料价格高导致销售价格较高。由于国内客户技术要求低，日本关西不会主动给新产品，而是使用方（一般是合资企业）提出时，上海找日本要。涂料技术国际趋势是水性化，而日本又偏重醇酸类。涂料高端市场品牌很重要，客户的品牌忠诚度较高；服务非常重要，特别是解决问题的能力。

品控：目前正在作ISO9002向9001转化。品控部负责除生产中控以外的品质检验。日本生产过程中的品检即作为终检，而国内质量无法保证，必须由品控作终检。

商务部：部门是01年新成立的，以前归在营业部，主要负责进出口报关、运输、仓库、发货、领送料。人员安排是报关2人、内勤2人（安排生产、发货）、仓库记帐2人、物流8人、经理2人。原料和成品80－90％需进出口，目前政策是关税不征，增值税不征不退。但现有消息会调整政策，间接出口需征增值税。现有保税仓库3个，主要存放修船用漆（因为急用情况多），量在200吨左右，由销售部门测算。公司成品库目前库存量800吨左右，接近一个月的产量，原料库存备800吨左右，不到一个月的用量。客户处的存货有两种方式，一种是客户买断，不存在退货；一种是半包，根据实际用量结算，由销售预测用量发货，技术服务人员（现场）签字确认最终用量后结算。以前公司仓库比较乱，现在在清理，目标是作到批号清、品名清、库位清。但仓库太小，目前成品有500多个品种，放不下。（参观时发现很多原料、成品堆放在露天，包装容易生锈；仓库设计有问题，太低，只能放两层货架。）船漆品种多，但变化不大。原料大多是日本的，许多品种日商岩井是独家代理，价高，但帐期半年。运输外包，运输商每年作评审后签合同。国内原料供应商负责送来，进口原料去海关提。目前送货上海周边地区55％左右，南方地区45％左右。运输采用水运、车运两种，水运便宜一半。年运费4－5百万。所以在考虑在箱厂附近或与箱厂协商在厂内租库备货，节约运输费用。目前公司技术转让费是净销售额的0.5%，比较低，限于箱、船、重防腐三类。公司生产计划流程如下：

客户订单→销售填写合同评审单→商务查库存→商务下生产任务单→生产评审→资材部评审→技术部评审→回商务部→回销售

营业部每月作滚动两月的预测计划，月底调整为正式的当月计划，资材按预测计划备进口料，按正式计划备国内料。

孙经理认为涂料企业重点是营销和技术（包括质量、性能、品种）。

资材部：共4人，原料2人（树脂、助剂1人，溶剂、颜料1人），辅料、备品备件、设备、办公用品1人，经理1人。采购金额中70％是原料，工作量两边差不多。采购量中80％进口，其中日商岩井占80－90％。国内采购主要是粉料、溶剂。采购额5000万／年。（分布数据待提供）。采购审批流程如下：

采购员上报（多家供应商和决定）→资材部经理审批（一家）→办公室主任（比对历史记录）→财务总监（资金）→总经理

采购计划流程如下：

营业计划（2月滚动）→采购制定进口原料计划

营业计划（当月）→生产周计划（每周五）→采购制定国内原料计划

目前采购周期，进口2月，国内2－3天。经营计划经常发生变动。

供应商评审（新、老）需技术、品控、生产参与。

新原料选用流程：

提供样品→技术部试验（三个月）→技术部确认报告→生产线小批量试用（3－5批）→确定

信息系统：天津智洲（中远内部）开发，与天津关西相同，今年1月开始使用，主要是信息采集和统计功能。

访谈时间：2001年9月4日

访谈地点：上海国际油漆有限公司

受访人：段光明（财务总监）、周顺康（销售总监）

访谈人：曲颖（化工部规划院）、杨海茵

记录人：杨海茵

访谈内容：

组织结构如下：总经理

副总

销售技术服务营运财务物流人事行政安全

20多 50－60 20多 1

工程生产研发 QC

4

财务总监：公司去年产量1600－1800万立升，合2万多吨（1立升＝1.3吨），销售收入4亿多元，产销平衡。公司占地2.6万平米，单班产能2500万立升。公司以船漆为主，防腐漆为苏州工厂代加工。IP船漆在国际市场占有率38－40％，国内第一。今年中国船漆市场情况，造船1500万立升，修船600－700万立升，IP35％、老人27％、乔顿10％、关西10％、中涂15％。WTO后，修船市场开放，国内承揽的业务会上升，IP的分额也会提高。大客户以直销形式，边远地区（重庆、新疆）拟采用分销形式。现公司技术转让费是净销售额的4％（－运费－折扣）。公司产品80％出口，同样遭遇增值税问题，但目前税务局尚无定论。采购方面可自主选择，但比较下来与AKZO统一采购的价格较低，国内采购自己做。目前原料采购周期60天，因为主要是欧洲供货。设备采购也有自主权，需上报董事会和外方，董事会有最终决定权。公司现有设备是94年投入，但每年会有新增。物流方面较为重视，有车队，负责周边地区运输，远途运输外包。物流部门负责从原料到成品发出的整个环节。公司重视员工的培训和职业发展规划，但技术人员每年会有流动，主要是上升空间问题。（参观中感觉管理非常严谨，从门卫到车间、仓库，井井有条。）

销售总监：目前船漆的市场价格比97年下降30％左右，但比其他漆还是较高。船漆中，造船由船厂购买，修船由船东买，要求块。造船一般船东编写技术规格书，指定若干家油漆商，船厂会与油漆商联系，各自提出需修改之处，最后船厂与船东协商决定。船漆技术要求高，现场的技术指导很重要，不宜采用分销形式。箱漆一般由箱东指定，而箱东相对集中，分销也无优势。离箱厂近有优势。箱漆竞争大，利润低，坏帐多。工业漆可以用分销。国内，船漆IP第一，海虹第二，箱漆海虹第一，占30％。IP上海公司成功因素：①IP全球销售网络、售后服务保障②品牌效应，质量、信誉、品种齐③与中远等股东强强联合。涂料行业技术含量不高，以销售为主，但质量稳定非常重要。船漆的客户较稳定，工业漆客户变化大。IP目前在国内各大沿海城市均有销售点，有些城市以代理形式布货（备货），基本听命于IP。上海关西依赖中远严重，中远97－2000年造船48条，关西39条、IP4条、乔顿3条（广远参股）、中涂2条（中远老供应商），关西的船漆基本是卖给中远。