中国通用积分行业现状研究报告

发布时间：2016-04-26 14:45:06 来源：文档文库

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中国通用积分行业现状研究报告

积分计划——企业忠诚度与活跃度的营销手段。

当前，国内绝大多数服务领域企业均推出了积分计划，尤其是航空、银行、通讯运营商、酒店等，这些行业领头企业的积分不管是在发行还是兑换上已经形成了一套较为成熟的体系，消费者对于这些积分也耳熟能详，但是消费者在实际使用积分的过程中满意度非常低，总的来说有以下几方面：

1.积分查询极为不便捷。消费者要查询自己的积分数量，需要登录官网，如果有多种积分，需要分别登录个网站，操作门槛太高，且大多数积分到期不通知；

2.积分种类太多导致兑换繁琐。据数据表明，中国人均拥有积分种类超过20种，其中知名积分6种，如此多种类的积分会让消费者宁可过期也懒的去兑换；

3.积分太分散、封闭，兑换礼品的分数又太高，很难将积分兑换成心仪的商品。

由于以上几个问题，导致积分在国内的兑换率仅为12%，这意味着10个消费者中，仅有1名曾经有使用过积分，而其他9名消费者从来没有使用过积分。而国外的积分兑换率达到了50%左右，是国内的4倍以上。这里给大家分析一下积分兑换率会对企业产生什么样的影响：

假设有两家信用卡企业A和B，整体的业务模式和利润率都一致，信用卡每刷1元获得1积分，刷卡利润为0.4%（一般行业刷卡费率0.78%扣除银联手续费），每500积分=1元，共有1万名消费者每人刷卡100元，兑换率每提高10%就能提高刷卡额10%，则：

从表中的净利润数值可以看出，积分兑换率过低和过高都会降低企业的利润，事实也是如此，当企业积分兑换率达到40-50%时，企业的投入产出比是最高的。

那么企业为何不把现有的12%兑换率提升上去呢？不是企业不想提高，而是做不到，因为国内的很多企业推出积分，都是盲目跟风，认为积分是一种标配，竞争对手有，我也要有，他们在推出积分的时候甚至没有考虑清楚积分的价值、积分的体系、会员权益等。

我们来做个某信用卡积分和某酒店积分的对比：

从上表中我们可以明显看出，酒店积分形成了自循环，通过积分提升会员等级增加了消费者的忠诚度，让积分抵扣房费有效提高了积分的兑换率。反之，信用卡积分无法循环到自身主业务，加上积分只能兑换礼品无法与权益挂钩，导致积分相对比较鸡肋。

国内有太多的企业就像该信用卡企业一样，推出的积分让消费者感觉乏味，用着麻烦弃之不可惜，为了解决这个问题，通用积分随之产生。

何谓通用积分？

简单来说就是将不同行业、不同领域的积分，通积通用。例如一名消费者有10000国航航空里程，20000广发信用卡积分，8000电信积分，这名消费者要从杭州飞北京，使用国航12000即可兑换一张经济舱机票，该消费者如需要兑换，则可根据兑换规则，将20000广发积分兑换1000国航里程，再将8000电信积分兑换1000国航里程，这样就解决了机票兑换问题。

但现实是骨感的，国内至今没有一家真正意义上的通用积分公司出现，为什么会出现此现状呢？

我们用个比喻来解释这个问题。现在的积分行业就好比是1978年前，还未改革开放的中国，国民生产总值达3624亿元（四大行每年投入1000亿元做积分预算），中国人民的农业、工业体系完善（积分可在自己的积分商城里使用，自给自足），但是人民依然贫苦、技术落后（积分兑换率低下，积分无法有效启到提高利润效果），邓小平提倡改革开放后有部分人反对（很多企业认为积分开放出去损害了自己的利益），最终改革开放后，中国的经济、技术得到了飞速发展。通用积分也是一样，如果有更多的企业摒弃传统、封闭、低效的积分运作体系，加入到通用积分中去，那积分兑换率会有效提高，从而能提高企业整体收入，这在国外已经被证明。

当前国内有两种积分模式：通用积分、积分联盟，那么这两种模式有何不同呢？

简单来说，通用积分强调通兑和通用，通兑是指商家自己发行的积分，可以通兑成一种跨行业跨领域的“通用积分”，通用是指该种“通用积分”可在不同的场景中去使用。国内通用积分做的最好的是“财途积分钱包”，国外做的好的有加拿大的“Points”。

积分联盟就比较强调异业和统一，异业是指不同消费领域的商家形成一个联盟，统一是指该联盟内的商家发行统一的积分，该积分只能在联盟内使用。在国外做的好的有英国的“Nectar”，韩国的“Ok Cashbag”。

在中国积分行业的发展，积分联盟一定晚于通用积分，原因如下：

1.存量价值大于增量。积分从时间维度来划分，分为存量积分和增量积分，存量积分指的是长期以来一直存在着并未使用的积分，例如信用卡积分、移动积分。截止2015年12月份，仅已知的国内存量积分为3000万亿左右，折合人民币50万亿，价值之大令人瞠舌。增量积分指的是短时间内发行且过期时间短的积分，例如超市积分、天猫积分。天花板的高低决定了存量积分比增量积分更有突破的价值，同样做积分领域的1%市场，存量市场能做到百亿。

2.积分固有业态导致无法统一成一种积分。国内积分经过长期的发展，各大巨头企业都有一套自己的积分运作方式，若要大家都发行一种积分，最后只会各不相让无法推进。但是如果大家的积分可以通兑，比发行一种积分要简单的多。

3.巨头之间竞争激烈。例如国航和南航，一直以来竞争都非常激烈，双方分别加入了星空联盟和天合联盟。如果积分联盟在国内推行，那么各巨头一定会分庭相抗，导致积分联盟推进受阻。

4.小企业积分不完善。曾经有很多人说，在国内先统一小企业的积分再统一大企业就可以形成积分联盟，这是非常错误的。小企业发行积分并不是真的想在积分上有过多投入，甚至个别企业时不时清空消费者积分。

国内的通用积分还是一片蓝海，随着各行业龙头企业的布局和创业企业的不断创新，通用积分呈现推成出新加速发展的状态，正式进入通用积分3.0时代。

通用积分1.0时代以智买道（2002年-2008年）为代表的典型积分联盟模式，失败原因在网上有各种专家分析，而真正原因如上文所讲，国内积分联盟一定晚于通用积分，智买道只一味看到英国Nectar的成功，缺忽视了中国的体系。

通用积分2.0时代以万里通（2008年-2015年）为代表的直连式通用积分模式，现在平安体系中已被边缘化，合并到了壹钱包。其首要失败原因为积分的通兑是通过企业间的合作完成的，众所周知，大企业开发慢、流程长，万里通发展了7年才只与10家企业达成合作，其中积分互通的只有2家。其次要失败原因为万里通有平安银行背景，直接导致无法与银行开展合作，银行又是通用积分必不可少的一环。其第三个原因为积分场景非用户所要，万里通打造了一个体系十分完善的积分商城供消费者使用积分，这只是让兑换积分的消费者从一个积分商城换到了另一个积分商城，这不是消费者需要的。其最后的失败原因为企业领头人不知路在何方，自从吴世雄董事长逝世后，万里通就迷路了。

通用积分3.0时代以财途积分钱包（2015年至今）为代表的第三方通用积分模式，与Points类似，以积分通兑、积分管理、积分兑换为核心，打造贴近生活的小额高频使用场景，让老百姓的积分更有价值，真正做到积分变成钱。

财途积分钱包能突出重围，是因为满足了国内通用积分发展的几个重要条件：

1.必须是第三方公司。又当选手又当裁判是一定不行的，所以做通用积分的公司一定是一家第三方公司，这样才不会造成利益冲突。

2.必须从存量积分切入。国内真正意义上称的上是存量积分的只有4个行业，银行业、航空业、通讯业、酒店业，而财途积分钱包初期只做这4大行业，即花费最少的时间和成本，切走了最大的蛋糕。

3.必须走捷径。存量积分的打通是漫长的过程，哪家企业快，就占领了这个市场，财途积分钱包的独创模式，相当于走了捷径，别人需要花费对接半年的合作，其只需一周。

4.必须有优秀的积分使用场景。通用积分3.0之前的企业，没有认真考虑过这个问题，通用积分也是一种虚拟货币，需要结合场景来使用才能发挥最大价值。现在消费者听到积分，只能联想到积分商城，联想到积分商城会认为兑换不到好商品，从而打心底认为积分很鸡肋。做通用积分的企业，必须要打造一个优秀的场景，让消费者真正得到好处、便利。