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乐高产品玩具FAB销售法
乐高产品玩具FAB销售法
发布时间:2024-04-20 23:26:21 来源:
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乐高产品玩具
FAB
销售法
FAB
法则,即属性,作用,益处的法则。
FAB
对应是三个英文单词:
Feature
、
Advantage
和
Benefit
,按照这样的顺序来介绍,就是说服性
演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
属性(
Feature
)
这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员
至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地
方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定
的抵触情绪。
原因是什么?因为在销售的
FAB
中不应把
Feature
翻译成特征或特
点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比
如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性
(
Feature
)。
作用(
Advantage
)
很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对
手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞
争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞
争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上,在销售中把
A
(
Advantage
)翻译成作用会更好一些,作用(
Advantage
)就是能够
给客户带来的用处。
益处(
Benefit
)
就是给客户带来的利益。比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客
户带来的益处就是非常轻便。
FAB
应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用
非常方便。这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能
让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/aace008d6adc5022aaea998fcc22bcd126ff4223.html
《乐高产品玩具FAB销售法.doc》
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