儿童游泳项目推广方案

发布时间：2019-04-25 09:10:53 来源：文档文库

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儿童游泳项目推广方案

一、市场分析

婴幼儿游泳是一项朝阳产业（服务业），也是一项利国利民的阳光产业。此行业在国内大中城市正在处于上升期，而且小城市的空间也占据着可观的市场空间。我们在调查中发现：现在的年轻夫妇观念极新，对婴幼儿的游泳有着强烈的需求，整个婴幼儿游泳市场供小于求。

根据我国权威机构的调查显示，中国每年有2000-3000万婴儿出生，其中8-36月龄的婴幼儿约为4500万，儿童为3.2亿，针对0-4周岁婴幼儿，消费群体就有8000万。据中国第五次人口普查发布的统计公告，中国0 -3岁新生儿用品家庭月消费为900多元。加之广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国的婴幼儿市场每年将超过1000亿元的市场规模。

　　随着城市居民经济收入的提高，众多年轻的家长在对孩子的健康、教育、成长方面的投入亦是越来越多，大有愈演愈烈、相互攀比的发展趋势。与此同时，联合国有关组织亦发表报告称，婴幼儿用品产业是 21 世纪的朝阳产业。 2005 年，中国人均国内生产总值超过 1,200 美元，居民生活水平显著提高，对婴幼儿的支出能力和水平不断增长。加上城镇大多数家庭现在只有一个孩子，婴儿食品，婴儿玩具，婴儿服装，婴儿护肤品，婴儿药品和保健品，婴儿教育，每一类都是一个巨大的市场。这也正是近年来以满足孩子的衣、食、住、行、逐渐转变为对婴幼儿进行智力开发的良好契机。

目标人群定位：孩子家长0-6岁婴幼儿

二、营销模式策划

体验服务营销

体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。以顾客的真实感受为准，去建立体验式服务。

以体验为导向设计、制作和销售你的产品

当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

检验消费情景

营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量，思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。

顾客既是理性的又是情感的

一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。

体验要有一个“主题”

体验要先设定一个“主题”，也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”（例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等）。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。

方法和工具有多种来源

体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。

体验营销更注重顾客在消费过程中的体验

　　体验营销考虑顾客的消费情况，即在消费过程中顾客的体验感受。顾客的体验来自于某种经历对感觉、心灵和思想的触动，它把企业、品牌与顾客的生活方式联系起来，赋予顾客个体行动和购买时机更广泛的心理感受和社会意义。体验营销者不仅仅考虑产品的功能和特点，更主要的是考虑顾客的需求，考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的切身体验．考虑顾客对与产品相关的整个生活方式的感受，真是体验营销者所真正关心的事情。[

体验服务营销;建立服务营销网点，选择社区，商超人员密集处，摆台招生，宣传推广，和商超管理人员或社区管理处，洽谈场地费用，配合事宜，

活动主题：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

活动目的：

活动诉求：广告用语

深圳小型场地费用：200-300 中型500-800 大型场地 2000-30000

服务人员4人，派单2，咨询1人，场控1人

宣传物料：易拉宝或X展架一套（企业文化，项目利益）产品宣传单页，400张，

市场调查问卷200份，体验卷200份

活动流程：通过发单吸引客户咨询了解，邀请客户填写市场调查问卷，留下联系方式及孩子的信息，尽最大努力直接要求客户留下体验时间，没有留下体验时间的客户，可以利用市场调查问卷上的信息进行沟通，跟踪。

建立自己的客户信息庫，方便跟单及售后回访，售后回访目的以转介绍为基础，

电话营销

建立合作渠道如（医院新生儿资料，幼教，儿童摄影，等单位）通过合作关系购买客户信息档案，进行电话销售，或建立长久合作关系互换资源。

一、心态的自我调整和心理建设：

原因：经过短暂的实践后，电话营销人员都会碰到一些普遍现象，如：内心极度害怕

被拒绝，而产生恐惧；并极想逃避被拒绝的心理和生理上的不舒服感。感觉失败的电话太多，成功的太少。

调整的方式：

1) 代换模拟：即换们思考，客户可能在什么情况下接你的电话的，是心情愈快，还是被老板批评后心情沮丧还是在紧张工作当中……你可能会碰到什么样的情况呢？客户的回答是在什么情况下作出的，可信程度如何？

2) 以德报怨：不论客户态度如何，结束电话时，都要用热情的语气说：“谢谢，祝您工作愉快，再见!”其实这句话同样也是对自己说的。碰到粗爆的客户挂断电话时，你不妨这样想：与其与这样希望不太大的客户打屁，还不如早点挂了，把积蓄的工作热情投放到下一个客户电话上。或许就可以成功了。

3) 穿越雷区，蓦然回首，由量变到质变。经过一段时间的电话营销后，统计一下成功率，你会蓦然发现，原来自己也进步了不少，应付客户不再像开始那样手足无措了，已经和客户从容沟通了。对粗暴电话也有点免疫了。你会受到，从而对未来充满信心!

二、掌握自己的电话数量和质量：

1) 要统计自己每天打出多少个陌生电话。(打陌生电话是对自己的挑战，打得越多，你的能力和信心就会超高)

2) 电话跟踪记录是否详尽、有效。你打每一个电话时，尽可能多地了解客户的基本情况，不要直接说，要在通过一个轻松话题闲聊时，抽丝剥茧地一点点引出来，你与客户聊的越多，获得的也越多。也是成功的基础。(通过对客户资料的分析，可以选择正确的方式方法去沟通客户，提高成功的营销机率。)

3) 注重每天电话成功率，每天有多少电话是成功的，是不是每天有进步。每个电话成功之处与失败之处的分析，成功电话的共同之处，失败之处的改进办法。只有深入分析，才能逐步提高，只有逐步提高，才能积累经验，积累客户，积累成功!

4) 接通的电话是否能够充分挖掘和建立良好的客户关系，通过电话能否约到客户，能否让客户对你，对你的公司，对你公司的产品产生兴趣，留下印象，留下见面的期待。这是与客建立良好的前提。如果第一个电话没能让客户勾起兴趣，那么以后的电话与见面就是搔扰了。这一步也是电话营销的一个质的飞跃。

三．打电话的一般步骤

1．准备:事先对电话客户有什么样的了解，再根据简单的印象，设计电话底稿，准备提出的问题，如何应对客户可能提出的问题，整个访问要达到什么目的，最低标准是什么？等。

2．自我介绍：语速不要太快，语气要热情，咬字要清晰。语句中要透出自信，带有一点神秘，以便尽快吸引对方的注意力。

3．公司介绍：重点介绍公司的销售亮点，如“婴幼儿游泳会给孩子带来什么好处等。销售什么产品，就把该产品在最有企业或单位的应用案例来阐述，借名牌效应来烘托公司声誉。

4．业务介绍亦是如此，客户一般都有从众心理，我们即可借用“收群原理”来引导客户，牧人放牧时，不需赶所有羊群，只要盯住几只领头的就引了，我们做产品营销也要用大的有影响力的企业案例来引导客户走上信息之路。

5．强调利益。客户公司利益和个人利益都会兼顾到，让客户感到放心。

6．确认时间：一定要你给出确定时间，问对方“您觉得如何 ”，而不是先要求对方来公司时间，而且尽量不要定含糊时间，如“过几天再说”等。

7．切忌说的几种问话：“您有空吗？”“您有兴趣吗？”“您需要吗？”等。一来这几种问话都会导致谈话很快结束，只要回答“不”谈话就进行不下去了。二来，你在交谈中应判断上述问题的确切答案，要让客户自己来考虑这些问题。

8．促成成交的语言，例如：“您看后面的实施细节如何进行呢？”“要在这星期把这事定下来，认为我还需要做点什么”“对您而言，择日不如撞日，今天就是最佳时机，您看如何？”

9．利用诱因，如数量不多，优惠跟时等，如“正好这个月是速达财务软件促销月”，现在买，可以便宜15%呢，而且也没几天了，要抓紧。”

四：挖掘客户需求：

一般电话营销只是营销工作的前期准备。因此电话营销的主要任务是潜在客户调查，各客户利益上的沟通与协调。据分析：一般接到电话有明确需求的占5%，需求不明确，有潜在需求的60%，确实无需求的占35%，我们的目标应是有潜在需求的60%的客户中。如何挖掘这类客户资源呢？最大的敌人是“现状”一般这类企业都要安于现状，不想轻易作改变，如何与他们沟通，提升他们潜在的购买欲望，这就是电话营销的首要目的。电话营销人员必须学会分析和总结市场状况，把握宏观市场的现实脉络，清醒认识市场走向，深刻理解产品内涵和市场运作规律，给企业客户提供专业参考意向，做企业客户的咨询专业顾问，赢得客户的信任和尊重，从而掌握市场营销的主动权。