实体企业是如何实现转型升级的

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马云说，新零售是大数据；

马化腾说，新零售是一种赋能；

微商说，新零售是一种分享经济；

记账熊廖老师说，新零售是一个框，什么都往里装。

不同的人心里对于新零售都有不同的理解。

那么作为品牌方的你们，觉得新零售是什么呢？

不管你是实体电商的品牌方，还是传统企业的品牌方，亦或者社交零售微商的品牌方，我们都在经受着一场渠道的变革。

这场变革是因为我们移动互联网催生出来的社交媒体改变了我们整个社会获取信息、购物交流而产生的一个路径；另一方面随着我们消费观念的改变，消费能力的升级。这两个力量相互汇聚在一起，就是我们今日所说的新零售。

作为传统零售渠道——实体企业，在社交零售的环境下要寻求突破持续发展，至少有四个方面是需要做提升的。

1、建立产品有偿分享机制

在传统企业是没有产品的有偿分享机制的，大家十几年来都是通过大流通、铺货给店面的方式去做零售的单一销售模式。这样的方式不但成本日益提高、不便利，而且在大家慢慢习惯线上购物，社交购物的今天，大家对传统门店的需求越来越低，致使门店发展受限。

2、提升实体店的服务半径

现在实体店的租金、人力支出等成本在不断地上升，但是它的服务半径却依旧在3-5公里徘徊。在这个服务半径里面它覆盖的人群的消费力是有限的，这在消费选择越来越多样化的社群零售洪流中，是不利于实体企业的发展的。

3、去掉渠道中的打工心态

在实体企业的渠道中，包括我们的渠道商，店面的店长、导购等，乃至是我们品牌方都是打工心态特别重的。但是在现在的新零售变革中，是一种去中心化的人与人之间的社交模式，我们要让团队每个人都有股东意识或者有作为自己是老板的心态去工作，这就要求去掉我们的打工心态。

4、提升供应链效率

供应链效率的提升可能会依赖很多软件，但更多的其实是有赖于我们整个解决方案去提升我们整个供应链的效率。

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就跟之前廖老师在前几堂课讲过的，微商发展到今天，它不仅仅是一个行业和圈子，甚至可以说微商不再只是一个渠道，而是微商的社交零售思维对我们的行业，商业形态带来的一场变革。

这场变革里面，受到冲击最大的就是传统企业。我们身边的传统企业有很多，例如有着“十亿赌约”雷军跟董明珠他们身后的企业。传统企业在我们的经济体当中是非常大的一块，它们庞大的体量和架构，让他们的社交零售转型会是一个非常大的工程。

廖老师认为，实体转型社交零售其实并不是说让实体企业去复制现在传统意义上的微商玩法，而是应该基于企业自身的优势，用社交零售的思维和原理为现有基础上的渠道和店面去赋能。这种背景下的赋能可能会涉及到我们整个产品线的升级，也包括要调整企业团队的运营架构。

记账熊的会客室总是迎来送往的，其中也有一部分客户是记账熊应邀约上门的。

在过去两三个月的时间里，廖老师接触到了很多的企业。它们有传统的实体企业，也有电商转型的企业。廖老师通过分析发现，它们现在面临着以下几个问题：

1、实体运营成本上升

现在实体店运营的租金成本在不断地上升，员工对于工资的要求也在不断提高，同时还需要负担社保、保险等这些加在一起，这对于企业的成本来说是直线上升且不可逆转的负担。

2、销量在消减、萎缩

在过去的十年里，冲击实体的电商，现在挤压实体的是电商+社交零售微商等，实体的整个消费群在被不断地切割。就拿个人例子来说，廖老师近来的两个月里是没有去过超市的。着在以前是不可想象的，他基本上一个星期至少会去一次超市进行采购。

3、厂家和实体渠道的博弈加剧

厂家跟实体渠道的博弈表现在很多方面，比如现在很多商品都是供过于求，这让实体店可以存在很多渠道选择，这让公司总部或者品牌方对于渠道的控制力下降了。

4、实体渠道、店还在等客上门

现在的很多实体渠道、店面都还处于等客上门的被动状态，服务半径也依旧在3-5公里徘徊。在这个服务半径里面它覆盖的人群的消费力是有限的，这在消费选择越来越多样化的社群零售洪流中，是不利于我们企业的发展的。

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这个世界唯一不变的就是变。

实体微商也好，包括前几节课讲到的层级微商、复合型微商也好，整个渠道都是永远在变的。因此渠道的变革它是没有具体答案的，只能说记账熊陪伴着大家一起不断地学习探索。

在此，廖老师根据接触到实体微商的例子结合起来，画出这张图实体微商的组织架构和分润示例图供大家参考。

实体微商一般分为业务拓展系统和店务运营系统两部分。

业务、代理、经销商属于同级别，都具有享有招募直供店的权利，他们之间可以植入裂变推荐机制。

直供店的商品由公司直接供应，业务、代理、经销商无需经手商品。

各个网链的名称和销量考核的分佣由公司自定义，他们之间的推荐关系网链布局、业绩返点等可直接通过系统实现自动化核算。

店务运营系统部分导购跟会员之间亦可植入裂变推荐机制，一般设计1-2层的业绩返点。

实体微商模式有以下的优势：

1、渠道下沉，直供店面

由公司直供店面，去掉了中间环节，可以提升供货效率，扩大利益分配的空间，占领一线终端。

2、植入裂变，推荐机制

社交零售、微商最重要的一个特点就是裂变推荐。但是在我们传统渠道的公司里面它是没有裂变推荐机制的，就算有，但也是发展非常缓慢的。

实体转型微商，就是要在公司体系里面植入裂变推荐机制。这样才有可能在中间环节或者终端环节利用个体的力量去实现人脉的复制，从而扩大消费群体。

3、借助工具、促销赋能实体店

赋能实体店是实体微商中的关键环节之一。公司在做到了前面说的渠道下沉，直供店面，实现系统订货以后，还需要给实体店赋能。例如给他们提供培训，提供营销工具，提供素材中心、提供落地活动等，实现公司与实体店面的信息传达一体化。

记账熊有个做酵素蜜冻叫畅轻宝宝的客户，在结合实体店拓展社交零售方面的方法就非常多，而且非常到位。

畅轻宝宝不仅仅把产品供给实体店的老板，而且给TA们提供素材，告诉TA们如何利用门店所在的社区、门店的会员人脉组建社群，同时公司提供一个会员福利的引流链接把流量导到社群中，再在社群里面筛选出潜在的客户到店消费体验，形成社交零售闭环。

从实体微商分润示例图中的店务运营系统中我们可以看到，这整个系统中都是围绕着店面去进行的。在这个系统里面可以实现店长授权导购，导购推荐会员，会员推荐会员的店务拓展体系。在这个体系里面可以有公司统一安排，也可以由店长自行DIY店务系统的分润体系。比如导购的话，TA是可以有底薪的，底薪的高低以及分润提成的划分占比由店长根据不同的产品特性进行分配。

当导购将一个老顾客A推荐成为门店会员A，A会员也可以推荐TA身边的亲朋好友或者邻居过来成为会员B，A根据推荐机制，可以根据B的消费额度获得分享返点。可以想象一下会员之间的传播裂变所产生的影响力给店面带来的推广效应和销售提升，如果你是老板，你也会笑不拢嘴的。

4、提升供应效率

上一个点我们讲的是把产品铺到终端，对于品牌方来说并不是将所有商品都大批量供应给实体店，有可能部分商品只需做一个展示或者样品，这样可以大大地降低品牌方的商品耗损等成本。

当有客户需要时，店长可以根据客户需求灵活处理。如果客户着急需要的话，店长可以直接通过系统下单的方式进行调货处理；如果不是着急使用的，也可以让TA扫描官方的小程序直接下单购买，由品牌方直接发货给客户。

客户的关系网链跟实体店挂钩，即使TA通过小程序购买，实体店的店长或者导购也一样可以获得业绩分成，这样既可以保证实体店的销售业绩，又可以保证他们的关系网链，从而更好地刺激实体店的裂变和销售。

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在这里大家可以发散一下思维，实体店不一定就是指专营店或者加盟店，它也可以是专柜或者空间，比如艺术馆、诊所等等。比如近日一个河南过来的客户，他们是把经营的保健品铺设到社区诊所的一个模式来进行项目运作的。

廖老师最近接触一家叫图雅艺术的油画公司，这个公司的母公司一直是做油画出口的，它的销售额在油画行业里面做到了前三的体量。随着我们国家消费者的消费能力的不断提升，图雅艺术准备另辟蹊径，开拓中国市场。

图雅艺术在开拓国内市场布局上，一是需要油画的展示空间，二是设计师。他们通过环境灯光装饰的衬托，把画布置在工作室或者设计师工作的地方，来展现油画意境，推荐给它的欣赏者。

有了空间后，设计师支付押金，这些布置下去的油画以及空间的装修成本全部由公司提供。这个空间里面，设计师、设计师的员工，甚至是设计师的朋友均可成为油画的导购，他们之间会存在推荐的关系脉络，形成分销机制。如果空间出现变动不再代理的话，公司直接退回押金给设计师，回收油画。

这个空间的油画上面会有公司的小程序码，客户可以直接扫码进入小商城。小商城与管理系统之间的贯通的，里面的关系脉络清晰可见，谁是谁推荐而来的，全部有迹可循。当设计师推荐油画成交以后，公司直接通过系统给发放奖金。

公司可以设定了每半年给空间换一批油画，或者设计师可以根据客户类型进行DIY选择等这些都可以在体系里面做一个延伸。目前记账熊跟图雅艺术已经完成了整个实体微商模式的探讨，并且通过之前的业务脉络已经布置一些空间出来了。至于新零售系统软件方面的搭建，记账熊也已经在实施了。

另外一个是案例是澳洲生活馆，是一个全线做进口商品的客户。这个客户的模式是通过业务或者代理直接找到实体店面，由公司的直邮免税仓给门店进行商品直供，再由店面的导购推荐会员，会员推荐会员。通过店面的销售出去的商品流水给推荐者返佣的模式。

澳洲生活馆通过这种实体微商模式目前已经完成了十几个店面布局，并且运行得非常不错。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/9e149f690640be1e650e52ea551810a6f524c8d0.html