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海克莱特〔2016〕0001号

2016年销售机制

为了提高公司经营动作，加强产品市场的开发及维护，规范管理销售部门，优化配置员工队伍，充分调动市场营销人员的工作积极性、主动性和创造性，以实际行动全面实现公司近期和中期发展战略，在体现公司多劳多得的激励机制与公平合理原则的前提下，特制订本制度。

一、销售岗位分级及岗位职责

1.销售分级、晋升及所需具备技能

2、岗位职责

Ⅰ级：FAE型销售工程师

1、能够对项目进度进行跟踪协调处理，了解公司产品的硬件及软件基础知识，具备项目助理的技能；

2、为客户端提供技术支持和全方位的服务，高效解决客户端问题，提高客户满意度；

3、处理客户反馈的信息，出8D报告，对问题点进行初步的分析处理，协助司内研发人员解决问题；

4、及时了解收集客户资料及客户经营、项目运作、产品等信息，为公司经营决策提供信息支持；

5、有敏锐的市场洞察能力，清晰市场行情走势，能够为公司项目立项提供有效信息支持；

6、有一定的外围资源和客户资源，能够为项目整合提供资源支持；

7、通晓销售技巧，能够有效与客户进行沟通，了解客户兴趣与需求，建立良好的客户关系，通过销售引导客户排除竞争对手，接受我司产品。

8、能严格把控公司商务原则，从公司利益出发能独立完成商务谈判。

9、能达到Ⅰ级销售工程师的销售额目标并能不断突破。

Ⅱ级：项目助理型销售

1、能够对项目进度进行跟踪协调处理，了解公司产品的硬件及软件基础知识，具备项目助理的技能

2、有一定的外围资源和客户资源，能够为项目整合提供资源支持；

3、有敏锐的市场洞察能力，清晰市场行情走势，能够为公司项目立项提供有效信息支持；

4、通晓销售技巧，能够有效与客户进行沟通，了解客户兴趣与需求，建立良好的客户关系，通过销售引导客户排除竞争对手，接受我司产品。

5、对竞争对手的产品信息基本了解，基本能分析出我公司产品与竞争对手产品的差异性以及优劣势；

6、针对不同类型客户能判断出不同的商务模式，在商务的协助下能完成商务谈判。

7、能达到Ⅱ级销售的销售额目标并具备突破的潜力。

Ⅲ级：初级销售

1、一个月内对公司产品有准确的了解；

2、一个月内对竞争对手的产品信息基本了解，能分析出我公司产品与竞争对手产品的差异性以及优劣势；

3、能有效与客户进行沟通，建立良好的客户关系。

4、对公司内部流程熟悉，能自觉遵守公司各项规章制度。

5、有良好的工作态度和激情，服从安排。

6、有良好的工作积极性并能制定明确的工作目标。

7、能达到初级销售的销售额目标并具有可培养的潜力。

二、薪资结构

销售薪资组成表

Ⅰ级：FAE型销售工程师

总薪资=职位薪资+项目分红+业务提成

（1）职位薪资7K-8K（基本薪资+绩效薪资）

A、基本薪资=职位薪资*80%

B、绩效薪资=职位薪资*20%

绩效薪资评级

（a）优秀=绩效工资*150%

（b）良好=绩效工资*125%

（c）合格=绩效工资*100%

（d）稍差=绩效工资*75%

（e）差=绩效工资*50%

（f）非常差=绩效工资*25%

（2）项目分红

项目分红以单个项目的盈利进行核算，Ⅰ级销售分红占总分红的10%-25%，由项目总负责人初定，公司审核

（3）业务提成

Ⅱ级：项目助理型销售

总薪资=职位薪资+项目分红+业务提成

（1）职位薪资5K-7K（基本薪资+绩效薪资）

A、基本薪资=职位薪资*80%

B、绩效薪资=职位薪资*20%

绩效薪资评级

（a）优秀=绩效工资*150%

（b）良好=绩效工资*125%

（c）合格=绩效工资*100%

（d）稍差=绩效工资*75%

（e）差=绩效工资*50%

（f）非常差=绩效工资*25%

（2）项目分红

项目分红以单个项目的盈利进行核算，Ⅱ级销售分红占总分红的5%-15%，由项目总负责人初定，公司审核

（3）业务提成

Ⅲ级：初级销售

（1）职位薪资4K-5K（基本薪资+绩效薪资）

A、基本薪资=职位薪资*80%

B、绩效薪资=职位薪资*20%

绩效薪资评级

（a）优秀=绩效工资*150%

（b）良好=绩效工资*125%

（c）合格=绩效工资*100%

（d）稍差=绩效工资*75%

（e）差=绩效工资*50%

（f）非常差=绩效工资*25%

（2）项目分红

Ⅲ级初级销售，未参与到管理及FAE技术支持工作，仅是单纯的销售，因此不参与分红

（3）业务提成

三、考核规则

Ⅰ级：FAE型销售工程师

业绩考核

（1） PBCA或整机月目标完成≥80万；

（2） 能够有效分析处理客户及产品问题，履行FAE职责；

（3） 能够协助项目负责人，对项目进度及问题点进行反馈及跟踪，履行项目助理职责

素养考核

（1） 了解市场动态，并及时有效与客户、研发、项目组进行信息反馈，有产品开发意识

（2） 把握事态的轻重缓急，对竞争对手的产品信息动向清晰了解，并作产品差异化及伏优劣势分析；

（3） 遵守公司各项规章制度，并富有团队精神；

（4） 上级、PM及公司总经办对其进行综合能力考核。

评级及晋升标准：

由综管部人力资源及总经办根据销售工程师业绩和综合能力及自身素质进行综合评估并定级；

晋升标准：

以方案出货（包括： PCBA、整机、OpenBom）为关键指标，项目助理职责及FAE职责为辅，再结合素养考核3大指标进行综合判定，其中关键指标占比50%，辅助指标占比30%，素养指标占比20%；综合评定优秀者给予晋升一级

考核周期：

⑴从Ⅱ级晋升到Ⅰ级，考察期3个月，如考核不合格则降级为Ⅱ级，薪资同时降为Ⅱ级待遇

⑵入职试用期为Ⅰ级，考察期3个月，如考核不合格则降级为Ⅱ级或试用期不合格处理，薪资同时降为Ⅱ级待遇

⑶晋升或试用考核期合格后，如连续3个月未能达标的，则降级、降薪处理

⑷如3个业绩考核指标中只有2个达标，则可考虑延长考核期，降薪10%-15%，暂时保留职级

享有福利：

（1） 薪资福利：岗位薪资（7K-8K）+项目分红+业绩提成

（2） 自有车补福利：800

（3） 招待权限：临时向总经理申请

Ⅱ级：项目助理型销售

业绩考核

⑴ PBCA或整机月目标完成≥50万；

⑵ 能够协助项目负责人，对项目进度及问题点进行反馈及跟踪，履行项目助理职责

素养考核

⑴了解市场动态，并及时有效与客户、研发、项目组进行信息反馈，有产品开发意识

⑵把握事态的轻重缓急，对竞争对手的产品信息动向清晰了解，并作产品差异化及伏优劣势分析；

⑶遵守公司各项规章制度，并富有团队精神；

⑷上级、PM及公司总经办对其进行综合能力考核。

评级及晋升标准：

由综管部人力资源及总经办根据销售工程师业绩和综合能力及自身素质进行综合评估并定级；

晋升标准：

以方案出货（包括： PCBA、整机、OpenBom）为关键指标，项目助理职责完成情况为辅，再结合素养考核3大指标进行综合判定，其中关键指标占比50%，辅助指标占比30%，素养指标占比20%；综合评定优秀者给予晋升一级

考核周期：

⑴从Ⅲ级级晋升到Ⅱ级，考察期3个月，如考核不合格则降级为Ⅲ级，薪资同时降为Ⅲ级待遇

⑵入职试用期为Ⅱ级，考察期3个月，如考核不合格则降级为Ⅲ级或试用期不合格处理，薪资同时降为Ⅲ级待遇

⑶晋升或试用考核期合格后，如连续3个月未能达标的，则降级、降薪处理

享有福利：

⑴薪资福利：岗位薪资（5K-7K）+项目分红+业绩提成

⑵自有车补福利：500

⑶招待权限：临时向总经理申请

Ⅲ级：初级销售

业绩考核

⑴PBCA或整机月目标完成≥30万；

素养考核

⑴了解市场动态，并及时有效与客户、研发、项目组进行信息反馈，有产品开发意识

⑵有开发新客户、跟踪及维护客户的能力

⑶遵守公司各项规章制度，并富有团队精神；

⑷上级、PM及公司总经办对其进行综合能力考核。

评级及晋升标准：

由综管部人力资源及总经办根据销售工程师业绩和综合能力及自身素质进行综合评估并定级；

晋升标准：

以方案出货（包括： PCBA、整机、OpenBom）为关键指标，再结合素养考核2大指标进行综合判定，其中关键指标占比80%，素养指标占比20%；综合评定优秀者给予晋升一级

考核周期：

⑴入职试用期为Ⅲ级，考察期2个月，如考核不合格则按照试用期不合格处理

⑵试用考核期合格后，如连续3个月未能达标的，则降薪10%-15%，第四个月如依然未能达标的则再次降薪10%

享有福利：

⑴薪资福利：岗位薪资（4K-5K）+业绩提成

⑵自有车补福利：0

⑶招待权限：临时向总经理申请

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/97410c33ec630b1c59eef8c75fbfc77da2699799.html