男人做销售是一件很幸福很有成就感的事!
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态度篇
挑战自我
加强自我意识 认识与实践 从一点一滴做起
(1)今日事,今日毕
(2)坚持作备忘录
(3)养成提前5分钟的习惯
(4)养成迅速回信的习惯
(5)同时不办两件事
(6)积极的思考方法
(7)要自我反省
战胜自我:
“山中之贼易破,心中之贼难破”。
销售可以说就是客户的拒绝态度斗争的工作,同时,也是与自己的厌倦态度斗争的过程。
三个热爱:
1、热爱公司
2、热爱家庭
3、热爱商品
不要唯钱是图
方法篇
脚勤手勤口更勤
脚勤:每拜访客户5次以上,就有75-80%的可能赢得客户。
发展轨道:一般顾客---熟客---朋友
手勤:亲笔写的明信片销售员的法宝。(拜访当天寄)
口勤:电话编辑服务,3C主义(准确Correct,清晰Clear,简洁Concise.)
打电话的原则:先告知对方自己的公司姓名,再询问对方是谁。
把要讲的写在便条上,再简明扼要的说。
要找的人不在,要问接电话的人是谁。
讲话要真诚明快。
电话占线时,要耐心等待。
打电话时如果要和旁人交谈,要用手捂住话筒。
对方先挂,自己再挂。
好鞍配好马
销售道具:公司简介,商品目录,价格表,库存表,名片,笔记本,电子计算器,说明书,定货单,样品。
自费投资制作销售道具是提高业绩捷径。
信息比知识更重要
信息的来源:物信息和人信息
获取情报的秘诀在于借助别人的头脑
建立信息网的方法:
不忽视小机会;
多结交信息丰富的人;
组织性质不同的信息来源;
了解对方掌握的信息;
继续保持人际关系;
建立容易提供信息的心理关系;
勿忘礼尚往来的精神。
将顾客纳入自己的信息网
了解对方的信息领域(看书架,深入工作场所);
掌握对方的信息背景(经历兴趣,籍贯,母校,职业,职务);
巧妙利用旅途时间;
将旅途见闻结合自己的工作进行思考;
注意别人的谈话,收集销售信息;
用备忘录将自己的想法记录下来。
感情投资
要维持稳定的连续关系访问频率,商谈内容,拜访时间是相当重要的,要从给顾客营业忠告入手。
人际关系:
给小孩礼物;
顾客生病,一定要及时探望;
出远差归来,要带礼物给顾客;
协助顾客工作;
赠送电影票,优待卷;
与顾客一起娱乐;
介绍自己认为有前途的朋友给顾客;
顾客遇到麻烦时要尽力帮助;
逢年过节,以个人的名义给顾客寄贺卡;
主动介绍他人的成功经验。
博得顾客的好感
注意个人卫生,强调穿着打扮,不要吝惜笑容。
信守约定的时间
获得顾客的信任是销售员极大的财富,大的信任是多次微小信任积累的结果,必须遵守与顾客约定的时间。
一切行动在时间上都要留有余地。
给顾客留下深刻的印象
即使遭到拒绝也千万不可忘记说:谢谢;
要和上门销售时一样谦虚的鞠躬点头;
关门时,要再次向对方行礼以示谢意;
杜绝背着手关门的举止;
切记要礼貌告辞;
巧妙地延长自我
名片是销售员重要的销售工具。
正确使用名片的原则:
交换名片时应起立;
双手递出,双手接受;
先递名片,但要在自己上司之后递出;
边递出边介绍;
名片不要放在桌子上;
接收的名片不要马上收起;
要注意名片的方向;
要使用名片夹,并注意名片的搁放位置;
不要在接收的名片上乱写乱划。
选择合适的访问时间
不适合访问的时间:
休息日的第2天
月底
早上刚上班时
吃午饭时
快下班时(宴请客户除外)
创造融洽的气氛
创造融洽气氛的关键在于时时处处替客人着想,不要同客人争吵,要改变客人的看法必须让客人意识到你是在为他着想,应当尽量赞同客人的想法,任何情况下都要保持冷静,洽谈出现僵局,要尽量缓和气氛。
不要居高临下
业务洽谈时,应选择同顾客正确的空间位置.要坐在同一高度上与顾客交谈,同时还要处理好与顾客的水平位置。
销售产品的使用价值观念
不要单纯地销售一种商品,更重要的是销售产品的使用价值观。
激发顾客的购买欲望;
向顾客介绍情况以刺激他的购买欲;
提出一些有吸引力的建议;
讲道理;
满足顾客的基本需要;
产品若要有销路,它就必须符合人们的某种主要需要。
不要把质量当法宝
应该把产品的实用性放在第一位;
不要因强调产品的质量而影响了顾客的购买兴趣;
向顾客解释清楚产品质量特点的重要性;
先功能,后质量;
不要滥用质量一词;
不应有皇帝的女儿不愁嫁的想法;
避免倾力推销;
销售员在销售产品时应采用--温和销售法,这是销售员的商业道德。
想顾客之所想
不要总向客人推销价格昂贵的高档产品;
价格上涨的时候要提前通知顾客;
要信守诺言;
仅仅精确是不够的;
承认缺点;
成交后应继续与顾客保持联系;
攻破习惯势力的堡垒;
让顾客认识到新产品适合于现在的习惯;
不要强加于人;
感化顾客;
不要自暴自弃。
切勿忘记人的本能
计算 .荣誉感 .攀比 .恐惧 .好奇 .竞争 .嫉妒…… .
指出缺点赢得信任;
销售产品时,可以适当指出缺点,赢得顾客信任;
制造紧张;
使顾客产生紧张心理均可产生好的销售效果。
不要轻许诺言
守信用在销售工作中是非常重要的;
尊重顾客的反对意见;
如果顾客对某一条销售建议无动于衷的话,他是不会提出任何反对意见的,要学会处理客人的反对意见。(模拟试验)
化争论于无形
以防为主.以子之矛 攻子之盾.重复和削弱反对意见。
先发制人,举个例子:归缪.比较.拖延.反问.
正确处理顾客的抱怨;
对待顾客的抱怨要有正确的态度,对顾客的宽宏大量是不需要付出昂贵的代价的。
拒绝是销售的开始
要看透拒绝的真正原因,提高顾客的购买兴趣。
销售由遭到拒绝开始
先价值,后价格
只有在顾客问及时才提到价格;
让价格变得低廉;
支付方式;
在小事上要慷慨;
日常购货与习惯性购货;
友好待客;
顾客越急需某种商品,他就越大计较价格;
积极销售比坐等顾客上门容易处理;
维持价值周期;
与顾客达成大宗生意;
发展低价格商品。
驳斥顾客的太贵论
顾客认为价格贵的原因:
顾客总的经济情况;
顾客现有的经济情况;
顾客购买产品的支付力;
顾客对产品价格的看法;
同类产品的价格;
顾客以前购买这种产品的价格;
挑剔,总是对价格提出异议;
顾客要试验一下你对价格态度是否正确。
消除顾客心目之中的盎贵感
证明你的价格是合理的;
用较小的价格单位报价;
用不同的产品价格作比较;
采用示范的方法;
引导顾客正确看待价格差别;
从另一个角度讨论价格;
积极运用补救办法。
本文来源:https://www.2haoxitong.net/k/doc/95cd6eed172ded630b1cb614.html
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