店铺分析

鑫盛五金机电企业店-店铺分析

通过对店铺每月的数据变化情况来看

老访客：

访客在7月份达到高峰之后,后半年一直处于下滑状态,访客组成组成主要是两个方面:老访客的二次回访以及新访客的进店。从数据来看,老访客跟7月份相比下滑了50%不止。造成老访客二次进店下滑的原因主要是没有做好老客户的维护工作，导致老客户被同行店铺拉走，从而会致使店铺的复购率很低，店铺营业额上不去。维护老客户方法是很多的只要有以下几点：

1． 对于咱们这种需要维修类的产品，在买家拿到产品是，客服要第一时间致电给卖家，询问是否顺利收到宝贝，并询问是否有损坏或者有哪些方面不了解。

2． 差异化营销，淘宝现在竞争激烈，一定要做出自己店铺的特色，无论是从客服培训接待，还是售后等等，要规范，贴心，这其实也是体现了老客户营销的重要性。

3． 店铺老会员群还是很有必要的，不一定每天都要推销产品，但是基本维护是必须的，找合适的理由来说服大家加入店铺群。并不定时在淘宝群里开展一些针对店铺粉丝及会员的活动，比如红包喷泉，单品大额优惠券等等

4． 做客户调查，了解客户，才能真正做好营销。调查表是个不错的选择，当然，这不是单纯的调查，是为第二次客户营销做准备的。假设要送赠品，其实最好是送店铺里其他的产品，目的不是为了盈利，而是为了让他体会整个不一样的购物过程，当然，成本等要控制好。

5． 类似清仓的一些产品，其实最好的方法就是回馈给老客户，一直在卖的产品，低折扣再清仓，很多时候是在伤老客户的心。

6． 节假日短信问候，现在的社会其实就是一个人情社会，节假日的时候你花上1毛钱给老客户发个祝福短信，他们就会感觉开心，有消费需求的时候他们自然就会想到你，当然前提是要让他们知道是你给他们发的短信，不要高高兴兴做了无用功。

7． 不定期开展一些活动回馈老顾客。 顾客就是上帝，不定期开展一些活动回馈老客户和赠送一些老客户专属小礼品，这样可以让他们感觉到你够重视他们，商品哪个地方都能买，重视却不是随时都能得到的。

8． 做好后台 这个工作比较细致，不是每人都能做的，短时间内也不会见效，但坚持下去肯定会有回报 的。建立客户明细，类似很多电话热线资料留存的方式。再来就很容易分辨了。很多人会留言说自己是老顾客，这类顾客的忠诚度是商家最看重的，我们通过电话留存的方式确认是否是老顾客，如果是，可以采取特殊处理方式，让对方感受到你的在意和诚信。

只要这些环节做好，才能保证将店铺的老访客的流失做到最低

新访客：

从数据来看，该店的新访客从7月份2万多到12月底的7千多，新访客下降了60%不止。造成新访客下滑的原因可能有以下几个方面，后面进行店铺调整及推广的话，肯定是要一一去排查并解决的。

1. 行业大盘波动  

2. 转化率 

  淘宝最注重的就是营业额，当淘宝给了你的宝贝一个很好的展现之后，你的转化率却远远低于行业均值，达不到淘宝预期的坑位产出，这就造成转化率偏低影响单品权重，淘宝就会放弃你的这个宝贝，调整你的店铺排名，从而造成店铺访客下滑。  

 3.关键词 

  关键词词根不统一，竞争力不强也是访客下滑的一个重要因素，

4.店铺层级 

  店铺处于不同的层级，面对的竞争环境是不同的，例如你在第一层级，就是和一万个人去竞争那一百个访客，而当你在第六层级的时候，则是和一百个人去竞争一万个访客。还有一点就是你的店铺在突破层级的时候，访客会有一个波动，因为你上升到了一个更高等的竞争环境，初入这个层级，你就是这个层级里排名、权重最低的，访客肯定会有一段时间的下滑。   

5.流失（竞争对手） 

  这里的流失指的是竞争对手，每天我们都会有很大一批访客流失到其他店铺，如果某1-2天你的流失量突然增大了，很大可能你的竞争对手正在通过其他引流渠道抢占你的访客。   

6.直通车 

  直通车的额度调整也是访客数出现波动的原因之一，每天投入直通车推广的额度不同，引进的访客数也会不同。其次就是推广关键词的更改，删除搜索引流词，搜索权重丢失，也会导致店铺访客数的下滑。   7.访客人群 

 如果进店访客不精准，就会造成转化率偏低，访客数下滑。

下面我针对影响访客下滑的原因会进行一一排查，并做出后期推广的规划

①行业大盘

从行业大盘来看，行业的数据波动并不是很大，造成新访客下滑的主要原因并不是大盘造成的

②转化率

影响转化率的因素主要有评价（是否有差评，是否有买家秀）、销量/评价、主图详情、DSR（动态评分）、客服反应速度

通过对店铺近一年转化率的观察情况来看，店铺的支付转化率一直处于同行同层优势地位，这对店铺后期提升是很有利，但是店铺存在好多地方去完善，首先店铺虽然好评很多，但是大多都是以文字形式的描述，缺少更多的买家秀去展示产品的特点，另外从产品DSR及产品评价中了解到产品的质量确实不错，但是物流不是很让买家满意，建议后期提高物流的服务质量，不行就换家物流公司。

产品的主图详情这块我这边也看过了，除了主图产品之外，主图没有突出产品卖点，感觉就像主图，详情排版没有层次，后期建议优化产品主图及详情，突出产品卖点及优势

建议详情的排版顺序是

产品海报展示+产品优势+有产品细节+买家秀展示+产品实拍+产品障

③店铺层级

从店铺的生意参谋看，虽然说店铺的转化率很高，但是店铺的层级提升效果并不大，主要原因是访客掉的比较严重，客单价比较低。

后期提升客单价主要从以下几点做起：

1. 详情页的关联销售。

2. 创建大额优惠券。

3. 开展店铺活动。（消费一定金额，送礼品）

其实还有很多的办法，后期根据店铺的情况逐步去做对应的设置及活动。只要客单价及店铺访客起来，店铺的层级一定还会继续上升。

④直通车

通过对近30天店铺产品反馈的数据,建议后期开直通车

主推

副推

因为该账户没有开通流量纵横,看不到具体的产品反馈数据,仅从现有的数据看,相对来说这四款产品吸引流量的能力比较强,转化比较高,后面着重推广的话,对带动全店流量及转化,提高店铺层级及营业额是很有作用的。

再来看下这个店铺现有的直通车计划

目前该店开通3个直通车计划，分别是2寸万向轮的PC及无线计划和3寸万向轮的PC无线混合计划。

先看3寸万向轮计划，首先本身这个产品跟爆款产品相比，自身权重不高 ，不太建议PC及移动开在同一个计划里，因为产品本身权重不高，再加上PC、移动相互影响，按照正常的操作思路，就会造成计划权重不增反降，PPC越来越高。其次行业PPC相对来说比较高，30块钱的日限额对于一个标准计划本身就是不够的，这就属于对日限额的估算错误，以目前平均花费2块多，以平均转化率6点几的转化 ，我这边建议要开3寸的标准计划，至少要保证在80-100的日限额 ，这样才能维持计划的运作，短时间内把权重做起来。如果客户不愿意给过多的日限额，建议关掉这个计划，开个批量计划。批量相对来说，点击单价比标准要便宜很多，而且是系统匹配关键词，成交效果会比较好。还有就是智能定向没有关，人群没有添加。这对一个新开计划或者说权重比较低的计划细节是相对比较重要的。

另外针对2寸的PC及无线计划，个人建议关掉定向推广，持续的优化筛选关键词，调整人群地域，分时折扣，及时调整关键词出价，保证日限额能够覆盖全天。

直通车计划建议：关掉3寸标准计划，另外根据全店的数据反馈情况，重视店铺相对转化及吸引流量能力比较强的产品，另外，建一个批量计划，把这产品放到一起进行劈腿，后期根据数据的反馈情况再决定要不要拉出来做主推。

另外进店访客的不精准，也会导致店铺访客的下滑，所以通过直通车去固定人群也是至关重要的，要根据行业下单的客群去决定店铺适合添加怎样的人群。要及时根据数据的积累情况去筛选合适的人群，及时关掉不必要及反馈效果不好的人群。

从每月的粉丝反馈数据来看，店铺的浏览量7月份之前一直处于波动上升状态，这个趋势是好的，但是每月的关注人还是太少，7月份之后下滑的比较严重。建议后面从以下几个方面去优化，提高店铺的的关注度，促进粉丝进店转化，带动全店活力。

1. 优化宝贝上下架上架，通过超级店长等软件，选择合适的上下架时间，提高宝贝PC端权重，增加宝贝的展现力度

2. 多参加产品社区，多参加产品推荐活动，一旦从众多卖家中脱颖而出，获取的流量可能要比现在高好多倍

3. 充分利用各种营销工具，例如“满就送”“限时折扣”“搭配套餐”等等这些都是淘宝收费的项目，所以会给店铺带来很好的效果！

4. 做好店铺无线端推广，优质的微淘内容一旦被官方选中推荐，也可以给店铺带来很大的粉丝量及关注度。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/9433141abdeb19e8b8f67c1cfad6195f302be8d0.html