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金致新能源车业有限公司
一、产品概述 3
1、产品定义 3
2、产品定位 3
2.1产品战略定位 3
2.1产品市场定位 3
3、产品主要功能及客户价值 3
二、主要竞争对手优劣势比较及卖点分析 5
1、主要竞争品牌产品参数表 5
2、我司优势 6
3、我司劣势 6
4、竞争策略 6
4.1核心区域市场竞争策略 6
4.2外围区域市场竞争策略 6
三、营销策略 7
四、终端卖点话术指导 7
五、消费者易对比车型对标分析 9
六、客户常见异议及应对话术 10
一、产品概述
1、产品定义
面向城镇家用客户,采用双档变速技术,实现了续航更远,爬坡更有力的功能,缔造了外观时尚大气、性能卓越的一款大品牌的高端电动汽车。
2、产品定位
2.1产品战略定位
要规模还是要利润: b
a) 只要规模,不要利润
b) 保持一定的利润,要规模
c) 既要规模,又要利润
d) 保持一定的规模,要利润
e) 减少规模,要利润
2.1产品市场定位
卖到哪里?卖给谁?客户的特征是什么?
细分产品 | 配置 | 销售区域 | 客户特征 |
金彭D70 | 72V80AH | 核心平原地带,交通道路状况较好的地方 | 城郊中等收入人群,退休工人为主,主要用于家庭代步,接送孩子等短途交通。对外观表现力需求旺盛。 |
金彭D70-T | 72V80AH加增程器 | 核心平原地带、对续航要求较高客户 | 对外观与续航双重要求较高的中等收入人群。以大型乡镇往返城区为主要目标对象,续航要求高。 |
金彭D70-s | 72V120AH | 核心平原地带/丘陵地带 | 客户对行驶速度要求高、具有一定的续航里程与爬坡需求。 |
3、产品的主要功能及客户价值
序号 | 功能/性能 | 对应客户需求 | 给客户带来的好处 |
1 | 双档变速 | 续航、爬坡动力需求 | 高速档位续航更远,低速挡位满载四人35度坡起更有力 |
2 | 3.5KW高效交流异步电机 | 动力强劲 | 匹配欣连达双驱智能DC转换器,自由切换高低速,动力强劲。 |
3 | 刚性车身 | 安全 | UHSS高强度钢板,是普通钢板十倍,四门采用大众配套硼钢防侧撞横梁,全方位守护驾乘人员安全。 |
4 | 大众运动底盘调校 | 操控性、安全 | 大众运动化底盘调校技术,100万次专业颠簸测试。匹配大众、海马同一配套制动器,制动灵敏度是普通制动器1.2倍。带来轿车操控体验与行车安全。 |
5 | 非对称式悬架系统 | 舒适 | 江淮非对称式悬架系统,平坦地势吸收颠簸,起伏地势强制支撑,带来驾乘舒适体验 |
6 | 轿跑级四幅冲压轮毂 | 时尚、耐用 | 宝钢1.4mm加厚冷轧钢板,四幅压铸成型,美观、时尚、散热性好,增加轮胎寿命。 |
7 | 四门电动 | 实用、便捷 | 一键升降、轻松舒适 |
8 | Led组合尾灯:刹车、转向、倒车灯、雾灯及高位刹车灯 | 安全、造型时尚 | 点亮视觉效果使人耳目一新,引人瞩目、增加被动安全性 |
9 | 大众标配仪表台 | 造型时尚、驾乘方便 | 集中高额收音机、MP3影音娱乐系统、PTC暖风系统、双炮筒仪表盘,整车运行状态、电量、速度车门状态以及故障显示代码,驾乘更方便。 |
10 | 造型 | 美观、大空间 | 途观造型,时尚美观。3米5车身大空间,后靠背可翻转,增加后排收纳空间。 |
二、主要竞争对手优劣势比较及卖点分析
1、各品牌主要参数表
品牌 | 道爵 | 乐唯 | 易咖 | 雷丁 | 御捷 | 丽驰 | 金彭 | ||
型号 | 开拓者S | V6 | 易咖X5 | D50 | D70 | E330 | E9 | V5 | D70 |
项目 | 标准版 | 经济版 | LX5 | 怡享版 | 致享版 | 风尚版 | E9-B | V5-D | 基本版 |
电池 块数 | 6 | 5 | 6 | 5 | 5 | 5 | 6 | 5 | 6 |
出厂价 | 24800(2200) | 24200 | 25600 | 17900 | 26900 | 23200 | 25400 | 24000 | 24600 |
整车参数 |
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长*宽*高 | 3490*1570*1490 | 3450*1500*1500 | 3630*1570*1490 | 3320*1540*1480 | 3358*1546*1473 | 3450*1500*1500 | 3360*1542*1558 | 3388*1542*1558 | 3500*1540*1520 |
轴距 | 2345 |
| 2345 | 2260 | 2260 | 2385 |
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| 2300 |
整备质量 | 800 |
| 850 | 680 | 695 | 736 | 870 |
| 690 |
动力总成 |
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电机形式 | 交流无刷电机 | 交流异步 | 交流电机 | 交流 | 交流 | 永磁同步 | 交流异步 | 交流异步 | 交流异步 |
电机功率 | 4 | 3 | 4 | 3 | 3 | 3 | 4 | 4 | 3.5 |
电池类型 | 100AH | 100AH | 12V100AH | 12V100AH | 12V100AH | 12V100AH | 12V100AH | 12V100AH | 12V80AH |
续航里程 | 120 | 100 | 110 | 100 |
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| 80-100 | 90 |
制动系统(前/后) | 盘式/鼓式 | 盘式/鼓式 | 盘式/鼓式 刹车助力 | 盘式/鼓式 | 盘式/鼓式 | 盘式/鼓式 | 盘式/鼓式 | 盘式/鼓式 | 盘式/鼓式(带刹车助力) |
悬挂系统 | 麦弗逊式独立悬架/扭力梁式非独立悬架 |
| 前麦+后纵向拖拽式半独立悬架+螺旋弹簧 |
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| 前麦弗孙式独立悬架+后整体桥式非独立悬架 | 前麦+后拖拽式整体后桥 |
| 前麦弗孙式独立悬架+后拖拽臂非独立悬架 |
驱动形式 | 后驱电机前置 |
| 后轮驱动 | 后置驱动 | 前置驱动 | 后置后驱 | 后置后驱 | 后置后驱 | 后置后驱 |
增程器 |
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| 选装 |
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| 预留空间 |
轮毂 | v式黑色铝合金轮毂 | 13-5J钢圈-轮圈装饰罩 | 铝轮辋 |
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| 钢 | 钢 | 钢圈-轮圈装饰罩 |
轮胎规格 | 155/65 R13 | 155/65 R13 | 155/65 R13 |
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| 155/65 R13 | 155/65 R13 | 155/65 R13 |
电动车窗 | 四门 | 四门 | 四门 | 前门 | 四门 | 前门 | 前门 | 前门 | 四门 |
助力转向 | 机械 |
| 机械 | 机械 | 电动助力转向EPS | 无 |
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| 机械 |
其他配置 |
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| 倒车影像 |
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| 无天窗 |
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2、我司优势:
1) 外观造型时尚靓丽,国际知名汽车设计公司设计,优于竞争对手
2) 外观尺寸大于竞争对手,内部空间大,驾乘更舒适。
3) 技术领先:行业首家采用“T动力“双档变速技术,爬坡能力强,优于竞争对手
4) 72V配置,更省电,续航里程更远
5) 电控系统(电池、电机、控制器)采用国际一线品牌,优于竞争对手
6) 钣金采用大众配套钣金,钢板厚度能达到宝马、奔驰车身厚度,扎实耐用,安全性能优于竞争对手。
7) 高速汽车底盘,行驶更平稳更安全
3、我司劣势:
1) 价格市场表现较高
2) 在电动汽车中品牌积淀时间较短,客户认知度不高
3) 渠道基础较薄弱
4) 前期市场口碑负面影响较大
4、竞争策略:
4.1核心区域市场竞争策略
1) 增加产品卖点培训与导购能力培训,6月以大区为单位开展导购培训工作,让好产品表现出更高的性价比
2) 终端橱窗海报、车顶牌宣传突出双档变速、续航更远、爬坡更有力的卖点,体现物有所值,
3) 针对客户对品牌认知度不高,将依托集团资源,在高空广告投入及媒体宣传方面扩大宣传面,在地面承接上依托样板市场建设,以墙体广告、餐馆地推宣传为主要手段,提升消费者认知。
4) 以专卖店管理与新品出样陈列为契机,推进新品出样工作。将专卖店管理责任落实到业务经理头上,市场部将提供陈列装饰标准与物料,结合终端限价推广工作,以商超广场外展与巡游宣传相结合的终端促销手段,夯实渠道基础。
5) 加强服务工作,与售后协同,以导购培训、售后培训相结合的措施,加强经销商售后服务能力,同时对重点区域重点客户市场反馈问题进行快速处理,修复厂商关系。
4.2外围区域市场竞争策略
1) 通过产品导购视频与产品爬坡续航演示视频,教会经销商在终端做产品爬坡性能演示,以巡展宣传,突出双档变速的卖点——续航更远,爬坡更有力,以高性能满足消费者需求,撬动市场。
2) 加强经销商基础建设(专卖形象、出样、陈列标准、产品靓化等参照核心区域专卖店管理标准进行规范,引导经销商做大做强。)
三、营销策略
推广手段 | 推广计划 |
1、产品包装宣传 | 微信推广、媒体传播 |
2、D70上市发布会(50人订货会) | 核心区域经销商 |
3、终端产品演示,展示产品性能 | 制作爬坡视频、产品解说视频媒体推广,结合地面巡展爬坡演示 |
4、新品出样,陈列标准化 | 新品出样车顶牌、红花等物料支持 |
5、产品卖点终端展示 | 橱窗,海报,等平面广告展现产品卖点 |
6、经销商导购培训(销售一纸禅) | 各区域前10名经销商导购培训,剖析产品卖点以及与竞争对手优劣势比较分析。 |
7、月度新品政策支持 | 根据销售计划制定月度政策,向新品倾斜。 |
四、终端卖点话术指导
世界上没有两片完全相同的树叶,对于我们来说也没有完全相同的顾客需求!根据不同顾客的需求进行有重点的介绍产品,从而让顾客作出正确的决定。在与竞品的对比过程中,应进一步明确金彭D70的竞争优势点,了解竞品的致命弱点,从而提升我们的成交。
核心卖点:人无我有
T动力双档变速——续航更远,爬坡更有力
三大优势:人有我优
优势一:大众途观的造型,大气时尚,颜值最高。
优势二:真正汽车底盘,电动汽车带来轿车级操纵性,行业最优。
优势三:坚固安全,车身采用大众钣金打造轿车级安全的电动汽车
卖点1:T动力双档变速——续航更远,爬坡更有力
双档变速,行业首家开发T动力的双档变速技术,相当于汽车的涡轮增压,选用速比12:1一体后桥,同比相同电池容量,高速档位续航更远,低速档位,满载四人35度坡起更有力。满足续航和爬坡双需求。一键切换方便实用,先进技术让出行更美好。
卖点2:卖德系品质(主要配套商来自大众体系如钣金件与制动系统)
品质是金彭人制胜的法宝,用大众汽车的造车理念来造电动汽车(有些企业学习日企造薄片车,减配降本减掉了安全保障),选用UHSS超高强度钢板,比拟大众车身强度,是普通钢板的10倍,四门采用大众集团同家配套的硼钢防侧撞横梁,完全满足国家乘用车5星级碰撞要求,是德系品质的国民座驾;你可以开关车门,敲打车身感受一下我们的品质是不是和大众轿车一样。
卖点3:卖途观的造型(大众造型符合中国人的审美眼光)
国际设计公司设计,整车姿态比拟大众途观SUV造型设计,时尚动感,创领低速SUV新领域。采用五门掀背设计,略微弓起的弧线凸显了金彭经典的尾部造型,线条简洁流畅,有效降低风阻。掀背设计,后靠背可翻转,增加尾部空间,存储空间比拟汽车SUV后空间。
前脸简洁典雅暗含刚劲之力,车头大灯与车身棱线有机结合。侧面线条流畅,大众的造型设计符合咱老百姓欣赏习惯,高贵不张扬。
卖点4:卖五星安全保障(汽车底盘、汽车车身、汽车制动系统)
全方位车身结构优化设计,四门均有防撞杆,同时对A柱B柱和门腹板进行加强,令车身更加坚固,行驶更安全。
车身采用大众汽车钣金,昂贵的高强度钢,提升了车身强度,有了安全车身才有沉稳关门声。
预紧式安全带,能在撞击的过程中,更迅速的做出反应,提供全面的安全保护。
卖点5:卖超大驾乘空间(3米5的SUV,更大、更高)
车身尺寸、轴距优于竞争对手,是市面上最大空间的车辆。3米5的SUV,更大、更高,驾乘舒适,后排腿部空间足,安全舒适。掀背设计,后厢可以存放更多物品,可以装两个行李箱,实用性大大提高。
卖点6:卖工匠精神(精湛制造工艺、央视工匠精神)
电动汽车行业唯一入选央视工匠精神的品牌
卖点7:卖省心放心安心(配件大品牌、性能稳定、售后有保障)
精明的使用成本:KDS电机、超威电池,使用寿命长,使用成本更低
售后无忧:金彭大品牌,全国联保,不像杂牌,担心售后问题。
卖点8:卖操控感受(静音设计、操控平稳、方向指向明确、刹车稳定)
采用江淮非对称式悬架,前麦弗逊独立悬架后拖拽臂悬架,特有可变阻尼减震器,平坦地势,悬架吸收地面颠簸;起伏地势,悬架强制支撑车身,就像壁虎一样可以牢牢抓住地面,转向、刹车反应灵敏。车内超静音设计,行驶舒心,带来绝佳的操控体验。
卖点9:卖被动安全设计:高亮大灯、LED行车灯、刹车等,增加被动安全
当遇到险情紧急制动、踩刹车时,车尾灯会自动闪亮,提示后面车辆做出反应,被动保证驾乘人员安全。
卖点10:卖卓越尊享感受(高价位、大品牌)
金彭新能源汽车,高端家用电动汽车,身份象征。
五、消费者易对比车型对标分析:
金彭D70与雷丁D50对比
金彭S7\D70作为金彭高端家用旗舰车型,从配置、品质到造车工艺,无不倾之全力,不计投入,打造第三代电动汽车代表之作,引领行业发展方向。电机用的是进口KDS电机,钣金来自大众轿车的配套商。可以说是用大众轿车品质来造电动汽车。D70底盘是真正电动汽车底盘,D50是电动小四轮车,不是同级别车型。
配置 | 金彭D70 | 雷丁D50 | 我们的优势 |
动力 | 3.5KW双档变速 | 3KW | 动力更强,爬坡能力优 |
电压 | 72V | 60V | 省电,续航里程更远 |
车身尺寸 | 3米5 | 3米3 | 空间更大、更舒适 |
车窗 | 四门电动 | 前门电动 | 便捷实用,更高档 |
电机 | 交流异步 | 国产杂牌 | 稳定耐用、使用成本低 |
汽车钣金 | 大众品质钣金 | 薄皮壳小作坊 | 坚固车身、安全保障 |
底盘 | 汽车底盘 | 小四轮底盘 | 性能更优越 |
制动器 | 万安(大众、众泰用制动器) | 杂牌 | 制动性能稳定 |
外观 | 大众途观 | 无风格 | 高端大气上档次 |
金彭D70与御捷330对比
御捷的车做的也不错,我们也有很多配套商给其作配套。但是我们金彭D70作为第三代T动力双档变速的旗舰代表,我们用的是大众轿车的配套钣金,车身坚固性方面更优。
配置 | 金彭D70 | 御捷330 | 我们优势 |
动力 | 3.5KW双档变速 | 3KW | 动力更强 |
电压 | 72V | 60V | 省电续航里程更远 |
车身尺寸 | 3米5 | 3米3 | 空间更大、更舒适 |
车窗 | 四门电动 | 前门电动 | 便捷实用,更高档 |
汽车钣金 | 大众品质钣金 | 一般钣金 | 坚固车身、安全保障 |
外观 | 大众途观 | 韩国风格 | 高端大气上档次 |
最大爬坡角度 | 35度 | 20度 | 爬坡有力,适应各种路况 |
后期改装空间 | 预留 | 后期加装增程器空调更方便。 | |
六、客户常见异议及应对话术
1、前排座椅太小,太低,乘坐不舒服
应对话术:这是目前最科学的设计,通过人体工程学分析,优化人机工程,它解决了腿部及腰部在乘坐时必要的支撑。您有一个适应的过程,当您感觉到它的好处的时候,您就离不开它了。座椅虽小也是高科技,其实这就是赛车使用的桶式座椅的改良版。赛车手的座椅都比较低,也比较小,其实这种更科学。
2、后排空间小
应对话术:我们D70长度达到3米5,是当前市面最大的车了。采用SUV造型提升头部空间。你亲自到后排乘坐一下就知道了,且后排经常乘坐小孩与老人,身高不高,完全可以满足日常出行需求。
3、电机声音有点响
应对话术:我们的电机采用的是一线品牌的电机,是当前最好的电机。我们的电机功率大,动力足,相应地声音会有点响。电机的部分声音传入到驾驶室让驾驶者能够听到车辆的心跳,能够直观感知车辆运行状态,带来驾驭激情。
4、底盘比较低,是否会刮底盘
应对话术:整车参照国内大众集团的SUV设计,底盘在电动汽车中是相对较高的,符合中国道路的国情。没有在同样的道路情况下,只有我们刮底盘的现象。
5、车速为什么比较慢
应对话术:我们采用的都是最顶级的电控系统,最好的电机搭配最好的控制器,通过系统优化,实现完美匹配。通过车速控制,实现平稳驾驶与安全驾驶双重结合。
6、车子可以上牌吗
应对话术:现在电动汽车国家统一标准没有出,都是各地地方政策。我们的电动汽车采用最先进的汽车工艺,真正汽车底盘、汽车钣金,满足五星碰撞试验要求,等国家标准出来,我们这么好的车肯定第一批可以上牌。再说,政府出台标准都比较慢,现在大街上这么多电动汽车都没有上牌再跑,你根本不需要担心。舒适出行,首先金彭。早买早享受。
7、价格为什么这么高,能便宜点吗
应对话术:一份价钱一分货,我们真正的汽车底盘、配上大众同品质的汽车钣金,打造出五星安全防护,更安全。同时采用一键切换高低速,跑的更远,爬坡更有力,满足全方位出行需求。我们途观的外观和大众品质的做工,是高端电动汽车的标杆,多花三五千,买的是安全,买的是耐用。2万块钱以内的车都是小四轮改的,没有品质保证,更没有安全可言。
价格我们全国统一零售价,都是透明的。车本身我们是没有利润的,我们主要是靠服务。正好现在厂家搞活动,现在购车送XX礼品。活动到XX日结束,现在买更划算。
8、怎样售后服务
应对话术:金彭是全国性大品牌,实行的是全国联保,到任何金彭新能源汽车旗舰店都可以做保养、做维修。并且我们有专业的售后团队,提供道路救援和上门维修服务。这一点其他品牌根本做不到。买金彭就是买安全,就是买放心。五星服务,售后无忧!
9、能赊账吗?
应对话术:对不起,我们车本身就不赚钱,不能赊账。但是我们厂家提供了分期付款业务,凭身份证和银行卡,只要首付50%,就可以分期开走这辆汽车品质的高端电动汽车。手续简便,还款方便。
10、电池那么小,跑的远吗?
应对话术:我们采用的是72V的电控系统,电压越高,电流越小,同等电池的情况下,我们跑的更远。我们的电池能跑90公里,完全满足你日常代步的需求。电池越大增加了车身重量,续航里程并不会叠加提高,同时车价越贵,并步划算,买车就买实用的。
本文来源:https://www.2haoxitong.net/k/doc/8caaa304185f312b3169a45177232f60dccce7d8.html
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