工商银行存款现状和对策研究

发布时间：2018-12-05 18:48:25 来源：文档文库

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工商银行存款现状和对策研究

摘要：存款是商业银行的一项负债业务，相对于资产业务和中间业务而言，存款是基础，是银行立行之本源，其中，储蓄存款更是重中之重，仍然是工商银行大零售贡献最大的业务，有占比高、成本低等特点。然而近年来，利率市场化的加速推进导致银行净息差持续收窄，快速发展的资本市场促进金融脱媒的不断深化，互联网金融的崛起催生了新型金融服务模式，金融业态网络化日益凸显，中国居民储蓄规模、模式、结构在此浪潮中正在逐渐发生转变，城乡居民在银行储蓄存款增速大幅放缓。这些外部环境的变化给商业银行造成前所未有的冲击，特别是存款增长放缓使仍以净息差作为主要利润增长点的国内商业银行面临巨大挑战。本文基于这个背景重点分析工商银行存款的现状和存在的问题，针对这些问题找出一些改善对策。

关键词：工商银行；存款；流失；问题与对策

一、工商银行存款现状分析

（一）居民储蓄存款规模扩大、增速放缓，活期化趋势显著

改革开放后，随着我国居民收入和生活水平的快速稳步提高，我国居民储蓄存款保持了较高增速，居民储蓄存款余额逐年上升。随着社会经济的发展，定期和活期占比差距逐步趋向缩小，定期存款占比大幅下降、而活期存款所占比例逐步提升，至2016年，我国居民储蓄存款定期存款和活期存款比重分别为59%、41%。可见储蓄存款活期化倾向明显增强。而工商银行也符合该趋势，全行储蓄存款定期占比逐步降低，活期存款占比连年增高，截至2017年9月末，工商银行全行活期余额已接近一半，高于全国居民储蓄存款活期存款比重，而2009年该数据为39.39。

（二）居民资产结构呈现理财化特点

随着我国资本市场的不断发展壮大、金融市场的日渐成熟，房地产、股票、基金、保险、银行理财等市场日趋活跃，居民投资渠道不再单一。近10年，“存款搬家”现象日益明显，以银行理财产品为例，20072017年，银行发行的理财产品数量从1611款增长到10万余款。居民资产结构呈现多元化、理财化特点，信托、保险、基金等金融行业资产规模快速增长。从工商银行个人金融资产构成来看也证实了该特点，人民币储蓄存款(含保本、结构)从2013年占比75.9%下降至2016年65.57%，下降近10个百分点，而本外币银行理财产品(不含保本、结构)则从2013年的7.07%增长到2016年15.19%，翻了一番。

（三）银行业储蓄存款竞争格局

尽管我国银行业存款在负债中占比呈下降趋势，但作为银行业资金主要来源，行业平均占比仍近80。因此分析200 72017年银行业金融机构负债变动情况，也能够反映出存款在各银行类金融机构间的分布变化。截至2017年9月末，五大行在全行业中的负债比例已从48.5%下降至35.8。股份制商业银行负债比例上升近3个百分点提升至18.3，城市商业银行负债比例从8%上升至12.9%,其他类金融机构负债比例占比为19.6%。可以看出，20072017年，新增存款主要从5家大型商业银行向股份制、城市及农村商业银行转移。分析原因，一方面股份制银行业务不断扩张，与大型商业银行分食城市存款市场的蛋糕，另一方面城市及农村商业银行机构数量急剧增加，大范围占领农村市场，截比到2016年，全国农村商业银行数量已达到1000家。城市商业银行和农村商业银行还在保持平均20%的扩张速度。

二、工商银行存款存在的问题分析

工商银行储蓄存款竞争力呈现“双低”现象主要体现在，储蓄存款和个人金融资产年均增幅低于同业。工商银行重点城市行竞争力下降明显，在城市主战场的竞争优势被不断削弱。工商银行客户结构不佳，流失严重，总量虽大，但个人有效客户占比仅为70%，同时客户年龄结构趋于老化，资产结构有待优化。

从战略来看，在工商银行大零售战略实施以前，大零售各板块条线之间并未形成一体化的运作机制，在大零售战略上未形成合力。在基层行调研发现，网点仍以产品销售为导向，以客户为中心的理念浮于表面。工商银行零售产品种类繁多，但缺少适应市场需要的产品组合机制和场景嵌入式优势拳头产品研发机制。对于不同客户群体，特别是工商银行薄弱的年轻客户群体缺少具有吸引力的产品，没有抓手去培育即将成长起来的优质年轻客户。同时，网点及人力资源禁锢在逐渐空心化的老城区，线上渠道创新应用缺乏场景化营销服务策略，业务推广还主要依赖传统手段。对于新客户拓展，获客模式传统，对互联网客户尚未形成卓有成效的场景化营销方法，依托代发工资拓展新户举步维艰。根据调研发现，工商银行理财经理管户包内的客户约在400~500户，但理财经理实际真正熟悉、了解全方面信息的客户数比例较低。支行网点层面外拓工作机制未能真正建立，存在团队松散、目标不明、方案不精、营销不持续等问题。

三、工商银行提升存款竞争力的对策

（一）提增量——增加储蓄存款蓄水池的“进水口”

1.以客户为中心，提升客户价值。要以客户为中心落实到拓展维护工作中，构建全生命周期客户服务体系。以客户与工商银行建立关系为起点陪伴客户成长发展。以客户不同阶段目标需求作为指引，提供指向性明确的综合金融服务方案，形成纵贯时间轴的全程服务覆盖。依托理财经理队伍构建分层次服务体系。依靠理财经理和远程维护团队，分别针对资产20万以上的客户、资产5万-20万客户进行管户维护，全面实现资产5万元以上客户“户户有人管，管户有方案，服务更精准”。

2.做大个人金融资产的蛋糕。满足居民资金的投资需求，以资产配置服务切入增强客户粘性，在双赢的指导思想下争取客户选择工商银行作为主办行办理业务，促进储蓄业务的良性循环。随着资管新政的出台，数十万亿级的存量资金将逐渐从表外各类资管产品回归表内存款产品，增量资金也将更多选择存款产品。从长远来看，资管新政利好银行体系，利好银行储蓄业务，将成为加快银行转型发展的着力点。

3.推广外拓营销模式。除了阵地营销外，应将建立外拓营销的常态化机制，在二级分行、一级支行成立专业外拓团队，配齐营销经理、产品经理、运营经理，开展源头项目开发和大客户上门营销服务，实施独立薪酬分配制度。

（二）防流失—堵住储蓄存款蓄水池的“出水点”

防流失需要通过系统监测、大数据分析客户流失原因，采取有针对性的客户挽留措施。对于客户来说，一旦销户就很难再进行后续维护。阵地营销中，不仅要做到全员开口营销，还要做到全员开口防流失，及时询问客户资金流向，做到及时挽留。及时把握客户资金流向，充分了解客户日常资金规律。总体上要对本行客户结构进行梳理和规划，制定客户结构改进计划，明确任务目标，做好差异化产品组合，各个客户群体逐个击破，最终实现客户结构均衡，保持储蓄存款以及各项业务平稳健康发展。

（三）扩渠道——搭建线上线下营销场景e-ICBC3.0

1.重构网点定位。随着商业银行整体柜面业务量下降、渠道交易量下降、手机银行业务量上升的“两降一升”的趋势，工商银行应提前做好布局，推进网点从“交易核算型”向“营销服务型”转变。实现网点综合化服务的目标，柜口设置上兼具“固定化和弹性化”，通过大数据监测网点客流“潮汐”变化，实现“柜口跟着流量走、员工围着客户转”。

2.搭建线上营销场景e- ICBC3.0。加大在线支付与互联网金融产品创新，抢占B2C市场，争取消费资金的留存。加快“互联网+”思维转变，充分借助工商银行“融e联、融e行和融e购”三大平台，实现在平台时间的有效联动，加大营销推广力度，打造同业互联网金融市场竞争优势，围绕与个人客户密切相关领域的企业合作，将电子商务、在线支付等嵌入应用场景，提升线上获客活客能力。

结束语

随着我国经济逐渐转向稳定增长，存款市场也由大规模扩张阶段转入了稳定发展阶段本市场逐渐兴起，直接融资成份逐渐增加。再加上进入存款市场的金融机构越来越多，形成了对相对有限的存款资源的激烈争夺，这就使我行今后的存款增长越来越困难。但我行由于自身存在着对快速增加存款的强烈需要，致使目前和将来很可能会在存款的供求之间出现比较严重的矛盾，对此必须引起高度的重视。回顾工商银行所走过的历程 , 每一步都和整个国家的改革与发展紧密相联 , 因此有必要深入研究我们所面临的新形势和新任务 , 以便制定出能够使工商银行顺利渡过这一转折过程的发展战略。本文基于这个背景重点分析了工商银行存款的现状及其存款竞争力下降、存款流失的问题，针对这些问题提出了一些改善对策。希望为增加工商银行的存款、提升其存款竞争力做出一些努力。