做大客户销售需要具备哪些条件

做大客户销售需要具备哪些条件?

当你把主要精力都在关注竞争对手的时候，你一定是个跟随策略，竞争对手说，我的系统稳定性强，你跟着说，我的从不崩溃。你的本意是告诉客户，我比他强。但是传到客户的耳朵里就是：你不如他！

为什么会有这种落差，原因有几个方面：

1)展示了你的弱点：这样做意味着你让竞争对手在制定游戏规则。你跟在他屁股后边跑，当然方向就由他决定了。但是你的对手指定的规则一定是有利于他的，比如他本地区样板客户多，他就会很自然的鼓励客户参观。而如果你接着跟进，无疑会越来越被动。你本来想给客户展示你能做什么，但是在对手的引领下，你会发现，你总是在给客户展示你不能做什么。当客户总是给你出难题的时候，你要意识到，很可能是对手在给你出难题，这时候你要的做未必是解决难题，而是要多考虑不让客户出难题。这就是战略和执行的区别。

2)死拼价格：即使你历尽千难万险，和你的对手都进入了最后的决赛。这时候，客户会怎么做？他看到两个撕咬的遍体鳞伤的家伙一路献媚的走来，几乎可以肯定会说这样一句：“你俩谁价格低，我就选谁。”你怎么办？接着咬？你前期努力的原因不就是为了赚钱吗？现在又何苦呢？

3)关注对手：就会偏离客户：如果你是一个拳击型销售，偶然间听说客户和你的对手搞了一次技术交流会，你的第一反应是不是也要迫使客户与你搞一次？你根本不管客户要什么，你只是要解除你的疑虑。这其实没什么用，偏离客户，也就偏离了销售的本质。

其实细细想想就会发现，这种死盯客户的做法，等于是你把棍子交到了对手手上，然后得意洋洋的告诉对手说：“打我啊，来打我啊！”

任何理智的对手，都会毫不客气的打你个生活不能自理。

可是不这样做，又能如何呢？答案很简单，聚焦你的客户！生意永远是在你和你的客户之间进行，不是在你和你的对手之间进行。这也是我们接下来要谈得事情了。

不过，再谈如何制定策略之前，还有一件事我们要做，那就是把竞争作为一个要素，重新测试一下你的定位，这种重新测试定位的做法在我们接下来的分析中会不断的发生，策略的销售的大部分时间其实都在干这事。

我们说过，定位就是严刑拷打的过程，所以，请准备好，接着接受审讯：

1)客户的资金有没有可能被挪用？如果有可能的话，你应该说服客户中的哪个人才能避免这种风险？

2)客户有没有可能自己干？如果他计划自己干，可能是谁干这事。这个人你找到了吗？

3)你的单一销售目标和对手有区别吗？如果有区别，你们两个人很可能有一个错了？如果没有区别，你需要让他有区别吗？

4)竞争对手埋的内线是谁？他们的支持者是谁？反对者是谁？

5)对于客户确认的SSO，竞争对手的优势和劣势在哪里？

6)你是不是真正找到了比对手更多的隐形需求，从而建立了自己的优势？

7)客户是按照竞争对手的节奏在推进项目，还是按照你的节奏？

还有很多，不一一列举了，针对这些问题，拷问一下你的项目，现在心情怎么样？如果有变化，就是对当前定位的修正了。

面对更多复杂销售，需要用到大量顾问式销售技巧，更要使用策略性思维来分析制定策略。更多经典干货内容，欢迎关注乔诺商学院微信公众号“乔诺之声”（geonol），价值销售实战教练崔建中带你成为顾问式销售高手。

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