首页 > 美的渠道模式转型

美的渠道模式转型

发布时间：来源：文档文库

小中大

字号：

手机查看

美的生活电器的渠道模式转型
美的生活电器事业部年销售额50多亿元，其电饭煲、电磁炉、饮水机三大支柱产品全部居行业第一，成为当之无愧的行业霸主。支撑其成功的，除了美的品牌及研发、技术实力以外，率先在行业内倡导并实践“厂商价值一体化”的渠道模式也是关键之一。
以前，美的生活电器事业部的渠道模式在一、二级市场上基本是扁平的，厂家直控各大终端，经销商只是送货赊帐的配送商，厂家业务员几乎就是“保姆”。随着竞争加剧，营销费用越来越高，事业部发现销量在上升，可费用上升的更快。同时，三、四级市场在快速发展，产品要下乡，可经销商因种种原因下不去，如果厂家派人费用更高，而且也没办法找到那么多经销商“保姆”。显然，原有的渠道模式效能在下降。
事业部高层认识到，仅仅依靠返利政策的刺激已经远远不够了，资源再多也有枯竭的时候，价格再高也承受不住渠道的烂价。经销商必须向市场要销量、要利润，而不是与厂家博弈、“窝里斗”。经过系统的分析与结构化思考，美的正式提出了“厂商价值一体化”渠道模式，并将其思想具体落实为以下11个方面：市场开发方面的厂商协同市场维护方面的厂商协同运作管理方面的厂商协同区布局一体化1终端维护管理一体化1沟通体系一体化1
营销策略一体化2导购员管理一体化2支持体系一体化2
目标计划一体化3售后服务体系一体化3管理体系一体化34信息反馈体系一体化5市场秩序维护一体化
在确定了厂商价值一体化的渠道管理内容标准的基础上，事业部具体制定了渠道纵向协同的操作流程、规范以及实用工具，并结合企业内部的组织职能和营销队伍能力，考虑外部经销商的实际素质与能力，规划了切实可行的推进计划和步骤。
在具体推进过程中，事业部首先选择在有相对优势、渠道配合度较高的地区，如长江三角洲、珠江三角洲和福建部分经济发达区域进行试点，结合深入三、四级市场的活动，对渠道结构进行相应调整：由原来的大区域独家经销，改为大区域代理与小区域经销结合的模式。即大经销商经销长线产品，进行广域覆盖和一、二级市场的运作；而部分细分产品由核心二级商经销，进行小区域的精耕细作，主要覆盖三、四级市场。
这样，各渠道成员各自细分定位、合理分工，由原来的冲突转变为协同。同时，厂家及时引导、不断规范，在预先设计的模式上进一步完善，形成可行的操作模式。结果，试点市场的销量和市场基础都得到了巨大增长。
与此同时，事业部专门抽调精兵强将，在全国范围内的相对成熟区域进行推广，将厂商价值一体化的渠道管理具体内容和成功案例制成系列培训教材，持续对营销队伍、经销商进行系统培训。通过系统培训，一批掌握厂商价值一体化模式与操作方法的业务骨干成长起来，对经销商的支持与服务能力大大加强。
在营销队伍的带动下，经销商普遍接受了厂商价值一体化的操作模式，并

在实践中涌现出了一批优秀的经销商。为了持续推进，事业部不失时机地加以引导，持续加强培训，同时组织各地经销商交流，对优秀经销商进行表彰，在事业部内刊上刊登各地的厂商价值一体化成功经验。由此，厂商价值一体化在事业部、经销商中形成了高度共识。紧接着，事业部在自己的营销组织和考核激励方面上进行了相应调整，强化了营销队伍对经销商管理与支持方面的过程指标考核，进一步牵引了队伍转型方向。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/7823ee7b27284b73f2425015.html