1．创业的背景及意义

我们的生活离不开衣食住行，服装行业是一项永不饱和的创业项目。据调查，我国整个服装行业的生产总值应该在4000亿人民币以上。投资万元开家服装店具有投资少，利润多，赚钱快等优点，当年即可收回投资成本并实现赢利。拥有一家自己的服装店，也是一项不失浪漫和时尚气息的赚钱投资计划。

(一)．衣、食乃生身所需，市场之大 

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服对于我们的重要性。作为衣食住行之首，人类对锦衣美服的追求似乎永远没有止境。不管是遍布大街小巷、星罗棋布的个性服装店，还是各大商场的高档品牌服装，从几十元的低档地摊货到高达数千元甚至数万元的进口服装，尤其是女式服装只要符合潮流和消费者的口味，都有人愿意掏钱捧场。人可以吃好吃坏，有的还可以自己家的，但人不能不穿衣服，也不能自己单独生产，所以在这方面上是肯定有需求的；随着人们生活水平的提高，人们的审美情趣，都随之而变，不仅讲穿，还讲究怎么穿，穿什么样的，穿的是否如意；所以穿，有着很大的市场，每人都必须的；冷静一下，市场之大，竞争者，也比比皆是；犹如一块奶烙上，己有了无数的蚂蚁，都在啃食着这块蛋糕。究竟怎样，自己能不能成为这块蛋糕主要占领者，要看我们选择什么样的市场定位，及生存方式；让消费者欣赏自己的产品，是最重要的；这就是我们即将面对的最重要的根本。

(二)．服装业便于倔起，利于把握生存原则 

我之所以认为选择服装业便于倔起，是因为市场之大，购量之强，只要你的产品迎合了大多的消费群体，在一夜之间，你就是赢家。因为是多少人在演绎着这个市场的生存规律，所以，只要你冷眼观看，就能知道自己该怎么着手于这个行业，前行者们都告诉了我们这个道理，不用你再去花钱去买了。再则选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业界层，而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。

2．创业中需要解决的基本容

1、如何吸引人流量?了解该品牌在全国各地区的受欢迎程度如何?在消费者心目当中的地位如何?你可以直接向品牌公司索取其以往的销售数据，也可以从侧面了解，由商场、经营过该品牌的代理商处了解到它的销售情况。

2、根据该品牌的定位以及产品风格，在当地大概有多少比例的人会对此产品有兴趣购买?由此来判断你的目标顾客群人数是不是足够。

3、看它的产品定价在类似品牌中是不是具有价格竞争力?设计风格跟当地消费者的消费习惯和偏好是不是吻合，尽量避免矛盾和冲突的可能性。

4、看服装加盟品牌合理的利润空间加盟公司能不能给你足够的利润空间?只看表面的供货折扣和换货率，是远远不够的，还有很多隐性的项目可能是看不到的。还是让我们粗略来算上一笔帐吧。你需要的投入大概有：店铺租金;店铺装潢费用;货品资金;员工工资;每月的店面日常开销;各种税收等。

5、如何找到自己的独特卖点，与竞争对手形成差异化经营，独享这一领域的蛋糕！！

6、如何学到不花钱或低成本开拓客户的技巧，让自己的服装店客源不断。

7、如何学到鱼塘借力的营销方法，让员工不费吹灰之力实现成交，从而让员工永远跟着你挣钱，保障人才型员工不流失！

8、怎样学到价值销售秘诀，让你服装店实现高价格服务，顾客还要乐意掏钱选择你，放大利润空间。

9、怎样学到流程管理的方法，让员工自动自发地按流程做事，提高服务品质，从而让客户留连往返，形成独特竞争力，又能让自己从经营管理中彻底解放出来。

3．创业的流程

(一)、市场定位

国成年服装年龄段分类基本为：18-30岁，30-45岁，45-65岁，65岁以上。 

1、18-30岁：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性消费的频率高于男性。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、追求流行、个性、敢于尝试新事物。

2、30-45岁：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体。该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，购买欲望同样较强。但该群体大多数的人生观和价值已相对成熟，因此对风格、对时尚都有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低。

3、45-65岁和65岁: 从上面数据可知，18-45岁这两个年龄段的消费力相对较高。而处于该年龄段的女性大多都是职业女性或年轻少妇，她们对于服装的追求较为强烈，但对服装的档次不会过分要求。本服装服饰店的目标对象主要定在20-35岁之间的职业女性和有工作的主妇。前者是所谓的单身贵族，后者被称为双薪族。这一目标群体月收入约在1500元以上，无家庭经济负担或属于小康生活家庭，她们多注重服装服饰的款式和搭配，自由支配的费用较多。

3、由于本店的目标对象是20-35岁年龄段的女性群体，因此款式应相应斯文、时尚、新颖，不能过于前卫、夸。价位将定在中、低档次上，大众化且让顾客有“物超所值”的感觉。

(二)、店面的选址

虽然地点并不是服装服饰店经营成功的唯一前提，但是铺址的选取仍然极大限度地影响店铺生意的好坏。好店址的特点主要有6个方面：

1、商业活动频繁。商业活动频繁的地区一般指商业中心、闹市区。 

2、人口密度高。在商业街、居民区附近开店，人流量大，各年龄层和社会阶层的人都有，对于服装服饰款式或类型的选择比较容易。 

3、客流量大。涉及地理位置和交通条件等因素。

4、交通便利。一般来说，交通便利的话，客流量自然增大。 

5、人流聚集或聚会较多。百货商场、服装商场附近的服装服饰客流量较多，因为客人在逛完商场后会顺带到附近的街店转一圈。 

6、同类店铺聚集。经营同类商品的店铺越多，顾客在这里进行比较和选择的机会就越多，因此若能集中在某一地段或街区则更能招揽顾客。 

符合以上条件的地方主要有黄兴路商业街、东塘商业圈、五一商圈、路一带。对上述几个地方的消费对象、商品定位、客流量等方面进行比较。(略)

经比较分析店面地址： 

地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现，步行街、金满地、东塘一带相比较而言具有发展潜力，这需要我们大家一点一滴去寻找，去摸索，然后再定论目的地。

（店面地址分析、店面费用、店面租金、店面期限、店面装修等等问题）

(三)、店面的装潢 

租好了店面后，进行店面装修。店面装修关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。 

在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。 

我要求的装潢效果如下： 

1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店是卖什么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的店铺会用不同的效果，不要因自己店整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！当然本店刚开简装为宜。

2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！

店面装潢费用能省则省，尽量花小钱做大事，避免不必要的费用付出，在装修风格独特和省钱之间寻找一个好的平衡点。

(四)、选货及进货的渠道

1、选货：选样，款式，品牌，数量。选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种? 销售趋势如何?社会存量多少? 价格涨势如何?购买力状况如何? 大体上能心中有数，品牌以杂牌为主，以外贸货为主。  

进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试销，然后在适量进货。因为是新店开所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。

进货尽量安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就补一次货！  

像“三八”“五一”“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了！要给自己有足够的安排时间才行！

2、 进货渠道：城隍庙服装批发市场、白马服装批发市场、服装批发市

4．企业的组织结构与管理制度

(一) 面积60平方米的中小型服饰店

A、对象：一般上班族，20~30岁的上班族，20岁~30岁白领女性

B、商品种类:综合性服饰商品，个性化服饰，品牌精品服饰

C、工作人员：依商品的种类可分为3个区，每区设1位组长和2位营业员，加上1位店长，共10位

上述服装店营业时间为早上10时至晚上10时，导购分为早晚两班。

(二) 分工：

1、经理：综合管理与应对

2、领班：带班、理货、现场投诉处理与反映

3、收银员：收银、存款、班销售台帐、店面形象整理

4、营业员：销售、顾客接待、店面形象整理

说明：1、以上结构按单班设定2、单班定员为 3 人

(三)基本管理：

员工的聘用员工的聘用须严格遵守国家的劳动法规，本着为社会培养人才，为企业创造效益的宗旨，按照公开招聘，择优录用的原则进行。

招聘途径：社会招聘：通过媒体广告或告示贴向社会发布招聘信息。

员工的培训

培训的意义培训是一个持续的过程，在态度、知识、技能三个方面的改变，加强或改进一个人的行为或表现，以达到一个企业的目标。培训是把一个人从现在所担任的职务提高到履行职责所需水平的过程， 提供一项制定工作所需的知识技能和态度。培训的结果，是改变人的行为表现，提高人的素质，其最终目的是发展人力资源。在今天的企业环境里，人力资源是一个企业最宝贵和最有价值的财产，改变个人的行为表现，提高其素质，对任何企业的成功，都是有决定意义的。

3、培训的原则

培训的质量标准培训的质量标准以“GB/T1900-ISO9000”体系，ISO9001-87418 为规定为依据，为保证企业的整体质量，制度和执行培训程度，明确培训要求并对所有从事对质量有影响的工作人员都进行培训。

4、培训程度

岗前培训（入职前培训）岗前培训是指所聘员工到公司报到后，被分配到专卖店的入职前培训。通过此项培训，应使新员工对专卖店的基本概况、员工守则、岗位责任、销售推销与应对技巧、皮具的有关常识，以及专卖店服务和促销常识等有关初步的了解。新员工上岗后，店长应做好跟查工作，确保该员工能按照公司规定的标准进行工作，如发现员工半月后仍未“上手”，或经常出现错误，店长应建议将该员工再进行培训或调岗，以免影响服务质量

岗位培训（在职培训）员工上岗后，店长应有规律地利用业余（或空闲）时间，对员工进行集中的或分班的岗中培训。岗位培训是一项经常性的工作，此项工作开展的好坏，既关系到专卖店销售业绩社会形象，又关系到公司的整体形象以及品牌的附加值。所以，店长有责任将专卖店建立成一个“学习型”。因为，没有持之以恒的岗位培训就没有服务质量，没有服务质量就没有竞争能力。

5、培训方法：

由公司派出老师或外请老师集中授课，到相关行业店现场参观学习店长辅导学习，店开展互教互学的“兵教兵”活动在店长或班长的带领下开展演示性操作“比试”，选送优秀员到公司本部或有关与学校进行培训工作现场面对面培训。 工作现场面对面培训一般是在店长、主管人员以及各个员工之间一对一展开的。可以设计一个周密的培训计划，强调3～4个关键问题、思路，其中包括服装店经营者想让员工理解并运用的那些新政策。

6、角色培训：

一般在一个事先设置好的教室里展开，由一些员工饰演客户，另一些员工仍扮演自己的角色——服务提供者，这样做效果也不错。有时候让员工切身体会一下客户的思想、感情和反应，对于全面把握客户真正的需要是很有帮助的。

7、研讨会：

一般可以用持续一周的时间举办研讨会。无论这种研讨会由谁主办，服装店部的培训也好，服装店外部的培训咨询也好，研讨会的结果都应该予以重视。因为这种研讨会是在相当短的时间里提供大量信息的极为有效的方法。

8、经理培训班：

经理培训班可以由若干个班构成，由高层经理人员对工作班组、部门、分支的专业经理人员提供培训。这种培训能在短时间获得大量信息。经理通过自身充当教员，可以改善培训材料和密切受训员工之间的关系。

9、一线骨干员工培训班：

如果已经向一线员工授予了一些权力，就不妨挑选一些骨干充当其所在工作部门的增训教员。这样做，员工就可以向同事学习并接受培训，从而感到更加亲切。这样的培训通常效果较好，特别是在向员工授权时更加如此。

10、培训容：

员工的培训容：

培养他们有关服务的全局观念，而不是从狭隘的角度培养他们取悦客户。这方面的主要容是服装店文化观念和价值观念培训，前提是服装店应当有良好的企业文化氛围和正确的价值导向。

让他们熟悉组织体系中其他部门的工作，使他们能够回答关于其他部门位置之类的问题，或者回应顾客需求，正确地指引有管辖权的职能部门，一旦他们需要与服装店部进行协同作业时，有利于准确到位。这方面的容主要是服装店组织结构和管理制度的培训。

培养适当的决策技能，使他们明确掌握经营者的授权，而不是当顾客需要时退诿，或者滥用承诺。这是服务技能的培训，传授和现场培训是主要方法。

服装知识和服装店文化知识培训。服装知识和服装店文化知识培训是必不可少的，前者是顾客的一部分，特别是一线员工在面对顾客咨询、答疑和进行口碑宣传时至关重要；后者是培养员工对服装店认同感的必修课，因没有认同感的员工不可能为顾客提供优质服务。

11、员工培训的目的:

观察客户。如果一线员工懂得基本的观察技巧，在同客户面对面交易之前就对客户的性格、心理、职业和文化背景上有一个大体的认识和了解，这样就可以在交易中做到有的放矢，节省时间和精力。

询问客户。询问客户能使一线雇员在观察客户反应后进一步了解客户。同时，询问本身就显示了员工对客户的关心。提问有极强的技巧性，最基本的一点是问题必须具有开放性，必须留给客户回答问题的余地。例如，可以问客户：“您对这件商品的什么地方感到不满意?”而不是问：“是商品质量问题吗?”

感知客户。感知客户就是要求一线员工培养对客户的灵敏的感受力，或者说是培养员工对客户的“直觉”，这是很难给出准确培训方法的，因为大多数“直觉”是只能意会不能言传的。一线员工一旦形成对客户的直觉，就会以不可想象的速度直接找到问题产生的原因，给出圆满的解决方案。

培训的效果最终是要通过为客户服务、满足客户需要的经营实践体现出来的。服务培训的最终目的，是让服装店全体员工参与到客户服务管理的过程中去。不管采取什么样的培训方法和培训容，最大限度地满足客户需求应是基本要求和原则。

12、培训达标要求与考核：

考核形式 式分为笔试、口试、操作演练

等级用符号表示，“√”为好，“X”为差，“O”为一般，出现了 3 个 X为不及格，3 个 O 或 1 个 X 为良好，全√为优秀

（四）衣衣不舍的综合管理：

专卖店的综合管理专卖店的综合管理是在店长的领导下，拟定数字与状态目标，而加以达成

1、综合管理的 3S 原则：

简单化(simplification）标准化(Standardization）专业化(Standardization）

简单化simplification：是指作业流程以及作业工作的简单化。专卖店的作业应免去不必要的复杂流程，使所有员工均可以从事任何工作，店长在实施综合管理过程中，应注意明确地抓住重点，使员工不致浪费太多的精力在复杂的流程上，而产生累和烦，以致间接影响营业绩效

标准化Standardization）：是指系统的统一，操作上按已制定的质量文件办事。在综合管理中，店长的管理除了需要严格按照质量文件中确定的标准外，还应将自己的管理行为确立一个员工可以接受的程式，并按其行为程式予以坚持

专业化Standardization）：指工作在操作程度上的标准细分，商品上则指“差异化”的强调，所以“专业化”其实是“标准化”的彻底实施。

2、依依不舍综合管理的容：

店员的形象管理

财务及收银管理

与地产管理部的应 与协调

店的营业状况，各种绩效分析和促销活动等销售管理

对员工执行制度的检查、考核，以及岗位培训等人事管理

补货中请等作业流程管理

顾客抱怨、投诉的处理，以及顾客需求调查，资料建立、沟通技巧、服务强化等顾客管理

（五）经营管理:

统一领导、统一配送、统一培训、统一宣传、统一模式。

1、各专卖店实行标准化经营管理，即外观相仿，品种相同，商品列一致。

2、各专卖店按照公司的指示和服务规要求，承担日常销售工作，并且只销售由配送中心配送的商品。

3、各专卖店对 衣拉客可配送中心配送的商品，实行实行签字验收负责制度。专卖店每月末在公司财务部的指导下对商品进行盘点， 并将每月库存明细上报公司财务营销部。专卖店要根据销售情况和市场需求，及时提出调整商品结构的建议。

4、专卖店无权决定商品的折扣、折让，公司对专卖店需折扣、折让的商品品种、围、时限和幅度统一筹划。折扣一般采取指定品种、规格、数量在专卖店中进行不定期折扣；折让一般采取批量折让、节日或季节折让等方式，在各专卖店同时进行。专卖店应根据库存商品的质量、时限等因素，及时向公司提出实施商品折扣、折让的意见。

5、公司按照部经济责任制的要求，对专卖店的利润分别进行明细核算，并通过配货数量、销货数量、存货数量、售价金额和费用开支数额等对专卖店的利润进行监控。

6、专卖店经营中所需物品，由公司统一采购、结算、直接配送到位；不宜统一配送的商品，由专卖店到公司指定的生产点取货，或按规定的渠道和在一定的价格浮动幅度，由专卖店使用备用金直接采购，采购前必须得到公司的书面批准，并按规定及时到公司报帐。

7、专卖店人员要认真学习和积极贯彻公司规的经营理念、办店宗旨、顾客观与服务观。

8、专卖店人员除要遵守专卖店有关规章制度外，还应遵守所在商场或大厦的整体经营管理制度。

(六) 店员行业规管理：

1、员工的仪容仪表管理：

（1）按规定着工作服上岗，工作服要保持清洁平整，衣服口袋里不许塞得过满，服装的纽扣整齐，无脱落。

（2）工作牌要端正地挂在胸前，不许有破损和污迹。

（3）不准赤脚穿鞋，不准穿拖鞋。

（4）头发应梳理整齐，不准擦重味的头油，发胶，不准留怪异发型。

（5）指甲要修剪整齐，无污垢，手上需保持干净。

（6） 淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不擦颜色怪异的口红，不装假睫毛。

2、 员工的礼仪标准：

⑴与顾客谈话必须站立，姿势要正确，直腰挺胸，眼睛看着客人。

⑵与顾客谈话时，要保持微笑，用清楚、简明的语言回答。

⑶工作时间须讲普通话，若顾客是籍人士，可以讲白话。

⑷避免在顾客面前与同事说顾客不懂得的话及方言。

⑸不得在顾客背后做鬼脸，挤眉弄眼议论顾客，不论顾客是否购买，都应礼貌相待，不得挖苦，讲怪话。

⑹递交给顾客的物件应双手奉上。

⑺工作时间不得闲谈、聊天，更不准讲粗话、脏话。

⑻工作时间禁止看书、看报、睡觉、吃零售、听收音机、办私事。

⑼工作时间不得接打私人，不准在工作岗位上接待亲友。

⑽对顾客提出的一切要求和意见，要迅速答复，如自己不能处理的，应及时向上级主管汇报，不要自作主。

⑾在顾客面前要避免说“不”、“没有”等字眼，要设法为顾客提供热情、周到、合理、满意的服务。

⑿不准与客人争吵，坚守公司的顾客观和服务观。公司的顾客观：面对顾客，珍惜每一份收获，真诚回报十分。公司的服务观：为顾客做的每一件事都是应该的。

3、员工坚持礼貌用语十条：

⑴“您好”

⑵“请”

⑶“欢迎光临”（欢迎下次光临）

⑷“再见”

⑸“对不起”

⑹“请指教”

⑺“谢谢”

⑻“不用客气”

⑼“需要帮助吗？”（我能帮助您做什么）

⑽“请随便看”

4、考勤与交接班管理：

①员工的上、下班时间由班长在考勤表上详细登录。

②员工请事假必须提前 1 天预先通知本班班长，并开扰说明理由的请假条，由班长报请店长同意后，才能准假。有下列情况之一时，店长才能批准员工事假：父母亲住院；直系亲属记忆亡故；参加自学考试。

③员工请病假必须有区级医院以上的就诊证明，一次假期不得超过 3 天。

④任何无请假条并无店长批准的请假，一律作旷工处理。

⑤员工旷工 1 天，由店长交公司处理，旷工 2 天以上，店长可向公司写出报告辞退旷工员工。

⑥被辞退与开除的员工， 店长有权报告公司扣发壹月工资，同时可以一并追究其应承担的经济责任。

5、交接班的管理：

专卖店的作业按常规分析两班进行。其交接的要点如下：

①交接班在两班班长的领导下监督下进行，两班的工作员工全体参加

②班长的交接工作有： 交接并核对当日销售登录表、橱窗及货柜列商品的巡视检查、监督收银员交接并在收银员交接现金或备用金单据上签字

③收银员的交接：当面点清移交销售现金或备用金，并在交接单据上签字，当面交接并检查收银机，其他收银员责职的有关事情交待

④营业员的交接：店面清洁卫生、店设备设施、橱窗及货柜上的商品与卫生、店清洁、互相检查仪容仪表、存货情况，其他职责应交接的事宜

⑤两班交接时，店长应在场监督，必要时对交接工作进行全面检查

6、班前、班后会管理：

（1）班前会于开店前 15 分钟由早班班长领导召开，班前会的主要容有：

①员工仪容仪表的互相检查

②各职责工作纪律的重申

③当天应该注意的主要问题

④公司及店长有关新指示的传送

⑤店员有关事情的汇报（或申请）

班后会于闭店后由当班班长领导召开，班后会的主要容有：

①当天工作的总结与检讨

②销售工作情况检查汇报

③顾客抱怨、投诉的整理

④销售日报表的整理

⑤收银汇报与整理

⑥次日工作应注意的事项

⑦其他日常工作的规整理

班前、班后会应建立记录本，每次会议都有详细记录，店长应不定期地参加班前与班后会议，并及时检查记录本，对不符合要求的班长提出批评，同时授以方法。

(七) 服装店工作日及假期安排:

1、店员每月可以享受 3 天带薪假期，要提前安排假期日并告知店主。

2、无特殊情况不得提前休下月假期。若当月假期休完后确实需再请事假，所请事假将在下月假期中扣除。

3、 当月假期休完后若还请 2 天及以上的事假，将扣除下个月的全部假期以及事假日的销售提成。所请事假超过 5 天，将扣除当月提成。

4、当月假期休完后若还请了 3 天及以上的事假，将扣除下个月的全部假期以及事假日的销售提成。一年累计事假超过 15 天，将失去获取年末指标分红奖金的机会。

（八）商品管理

1、商品的管理原则：

（1）商品为先的原则:

在专卖店中，顾客不完全是通过营业员的中介来完成商品的购买过程，而是主要通过自己的自选来实现购买，也就是商品自已来促成购买，因此专卖店的工作员工在这种“促成”中，要以商品为先来进行管理

（2）商品齐全的原则：

专卖店的商品齐全原则是指：在专卖店出售的毓商品其规格应齐全，不得有断码（常用规格）等现象出现。若出现某一商品的规格不全现象，经营者应迅速申请公司配送中心予以补货

（3）商品优选的原则

在专卖店的经营中，实际上大部分的销售额只来自部分商品，因此，我们要在经营过程中选择出销售好的商品作为专卖店的主力商品，并在突出的位置予以配置列，创造出专卖店的业绩。另外，我们要注意商品的季节性，不同的季节里会有不同的顾客的优选商品，所以，商品的优选应因时而宜。

2、商品的配置与列：

（1）商品的配置与列

商品列排面管理商品的列排面管理就是规划好商品列的有效空间围。商品销售中有的商品销售量很大，有的则很小，因此可用商品配置表来按排商品的排面数，即根据商品销售量的多少，来决定商品的排面数，畅销.

（2）畅销商品

（3）商品利润的控制管理

3、新开店商品配置表的制作：

（1）商圈与消费者调查

（2）商品经营类别的确定

（4）商品配置表的制作

（5）商品配置表制作的技术要领

（6）商品列摆设程度

（九）营业员工作纪律管理：

（1）上岗工作前，要穿好工作制服和佩戴好工号牌

（2）上班不迟到、不早退、不无故请假、没有特殊情况不能随便调班或工休，需要调班或工休者须事前请示班长以上批准。不得擅离工作岗位，因故离开时要做好离岗登记后，方能离开岗位

（3）要热情待客、礼貌服务，主动介绍商品，做到商品整洁饱满，面带微笑，有问必答。无顾客时要整理商品，保持商品整洁美观

（4）对顾客提出的批评或建议，要虚心接受，不与顾客顶撞、争吵

（5）站立姿势要端正，不准在柜台聊天、嘻笑、打闹

（6）不准在柜台会客、办私事。当班时间不准购买自己经营的商品

（7）不准在店吃东西、看书、看报、睡觉、闲坐

（8）全班人员要团结一致，齐心协力把各项工作做好

（9）自觉搞好店、外环境卫生和商品卫生

（10）不准把私人的书包、挂包、钱款带进店，一经发现即行没收

（11）不得私套外币，不准收客人的小费及故意多收顾客的钱

（12）对公物、商品、不乱拿、乱用

（13）交接班时做到：交接清楚，货款相符、签名负责

（14）不准提前更衣下班或提早关门停止售货

（15）下班时，切断电源，锁好保险柜和门窗，做好防火防盗工作

（十）清洁卫生制度管理：

（1）衣拉客专卖店必须随时保持整洁干净，其店面、店、存货仓（架）不允许有任何污垢与灰尘

（2）公司对各专卖店的清洁卫生进行不定期抽查，发现不符合要求的专卖店，将扣发店长当月全部奖励工资，并扣罚全体员工当月应发的 40奖励工资

（3）专卖店的清洁卫生工作由各班班长组织实施。。

（4）每天工作的班前、班后都必须对店面的临街（或走廊）责任区、店地板、橱窗、货柜等需要清洁的地方按要求进行彻底清扫，做到任何地方均明亮无灰尘

（5）每天的盘点时间为店卫生的彻底打扫时间，盘点结束后，应对店的卫生进行彻底清扫

（6）店存货柜必须 3 天清扫整理一次

5．企业经营的策略与方法

（一）战略管理

第一. 快捷.保证顾客补货两天拿到货.

第二. 更新快,包括款式和服务,要经常给顾客新鲜感

第三. 物美价廉.保证衣服的质量和价格,利润不可定的过高.要人无我有,人有我优!

第四. 顾客往往是终于满意.满足于顾客的心理需求,给顾客最好的服务是一个小店能经营好的根本.服装店在出售好的质量和款式的服装的同时做好贴心优质的服务,这才是服装店要出售的.

第五. 三米微笑原则,顾客进门一定要微笑着给顾客打招呼,然后随时准备为顾客服务,遇到顾客讲价格而不能降价的时候,要委婉的告诉顾客,话不要太多,点到为止!不要强求顾客买自己的产品.给顾客对比选择的权力!给顾客一个比较宽松的环境试衣服!

第六. 不做招人讨厌的服务,服务影响收益.不要过分热情,不要笑不由心,不要不尊重买衣服少或不买衣服只是看看的顾客,不要替顾客做主,不要怠慢顾客,不要说话不负责任,不要直接插嘴,不要找理由推卸责任,不要重迎轻送!

第七. 顾客的责难是改进的机会.给老顾客建立积分档案,按积分多少给顾客礼品!一定要送顾客喜欢的礼品.一定要给忠实的老顾客回报!做生意全靠的是他们!

（二）财务管理

1、房租：5000/月

2、装修费：3000

3、第一次衣服货款：8000元

4、其他费用：1000元

5、员工工资可以在第一月底结，不用算在初期费用里面

6、不可预计费用：15000元

7、门面转让费：15000元

8.余下的费用3000元做流动资金使用

（三）生产运营管理

1、制定企业所有产品（或服务）的工艺流程和生产流程。

任何一个企业生产任何一种产品（包括服务），它都有一个过程，这个过程就

是它的工艺流程和生产流程（工艺流程指形成产品或服务的技术流程，生产流程指制造产品或服务的作业流程），要优化流程管理必须要将工艺与生产的各个环节结合起来，将企业的产品（或服务）形成流程标准，按照效率优先原则进行流程优化。

2、制定企业所有工艺流程和生产流程的的作业文件及技术资料。

在企业生产产品（或服务）的同时，要提高生产效率，保证管理人员、技术

人员、操作人员都按照生产流程的标准来作业，就必须让他们详细的了解和明确职责围的所有技术标准和作业程序，因此，企业就必须将工艺流程和生产流程书面化，以文件形式公开发布，并且要让各级员工都完全掌握这些作业要求，在企业新进员工时进行培训，确保生产效率的提升和产品质量的保证。

3、制定流程中需要重点监控的相关指标和任务。

一种产品或者一种服务，他们也许要经历很多流程才能实现，但是决定其效

率和质量的流程却是那几道关键的环节，所以企业在生产过程中，要重点监控那些对产品质量和工作效率有重要影响的工序，并且在这几道重要的工序中制定相关的指标、目标。

4、制定生产流程所需形成的可以体现生产效率或效益的数据。

要检查质量和效率是否达到了目标的要求，那么就必须将所有的流程形成数据，生产流程管理的结果是要数据化的管理结果，让管理者对于生产运作一目了然，流程的数据化管理包括：生产输入、产出中所涉及到的质量、数量、效率、损耗等相关数据。质量数据指的是在所有流程中，单一流程或者多流程某一个产品、或某一类产品、或者一个订单、或某一个周期的产品的质量情况的结果，它包括合格率、次品率、返工（修）率、废品率等。数量指的是某个产品某个时期在流程中的生产结果，或者某类产品在某个时期某个生产流程的生产结果，或者某个订单在单一流程或者多流程的结果数据，具体的数据则涉及到多个方面。效率数据则是反映企业人、机、料之间协调关系以及所产生的结果，企业对于效率的数据应该分析的是一个员工、一台机器、一个部门或者一个订单在理论上需要的时间，再与实际的生产时间进行对比，理论上的时间指的是员工、机器所产生的最大效能，而实际上的效率则是指生产的结果所计算出来的效率，效率的数据包括物料周转率、部门/车间生产率、交期及时率等等。

5、制定结果导向检查标准。

当生产流程的结果都形成了数据，企业就需要对这些数据进行检查和分析，

与生产目标进行对比，但没有达到生产目标的情况下，就需要找出结症所在，再归根溯源，找出没在达到目标的原因，再分析原因是在哪个流程中产生的，然后彻底优化这个流程。

（四）人力资源管理

计划雇佣八个小姑娘，最好是漂亮MM（爱美之心人皆有之，漂亮MM容易招揽顾客），六个小姑娘主要负责接待顾客，二个小姑娘负责收银，不收银出了问题，她们自己要负责。八个小姑娘的工资800/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。再雇一个大一点的有经验的阿姨，其中各方面都适合本店的要求，积极进取，有责任心，经验丰富等作为店长，工资为1000/月+提成1%。

（五）营销管理

一、开店促销

当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。

二、衣服的列

做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒！

三，长期发展营销策略

1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量）

2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制

3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

4、方法：

（1） 初次来店的惊喜

①与老魏联系小商品作为免费赠送客人的小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）

（2）增加其下次来店的可能性

① 传达每周都有新货上架的信息(比较难承诺了就要兑现,你注意常换就可以了)

② 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等

③ 购适量女士手袋告知顾客一次购物满100元送一只女士手袋（女士手袋要在店列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费500元及以上。（获得奖励之后再重新累积）

（3） 满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买

① 告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一8折的金卡

② 介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。

（4）不定期打折

①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。"店铺开大赚送"、"本店商品八折优惠"，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅） 这些招牌通常能抓住女人的心。

（5）一年中做几次短期促销，售价定为10－30元，非常聚人气！再把店滞销款低价一起处理！如五一，十一，三八等最佳时间

（六）企业信息化建设

根据衣衣不舍这个企业企业自身的情况，从企业竞争优势角度入手确定信息化的策略，才能使企业信息化建设尽快步入坦途。

1、中小企业信息化的优劣势分析

与大企业相比，中小企业具有众多自身的特质，其信息化建设之路也具有明显的特点，对于中小企业的信息化建设不能完全套用大企业的思路，要想让中小企业的信息化建设尽快步入坦途，就必须对其与大企业信息化建设的异同、优势、劣势等做一个详细的比较分析，并在此基础上确定中小企业信息化建设的策略和思路。

(1)优势

①企业规模较小，业务围小，投资少。大企业信息化投资动辄数百万上千万，并且涉及的管理环节众多，运作复杂;小企业投资少，项目涉及环节较少，项目运作相应的也较简单。

②所需人员较少，培训任务轻。小企业信息化建设所需人员较少,不需要有大量的从事信息化建设的员工，因此培训任务较轻，培训工作容易进行。

③企业大多处于成长期，易于接受新的管理思想。中小企业大多处于生命周期的成长阶段，员工思想活跃，容易接受新生事物。

④信息化投资见效快。虽然系统规模小，但能够解决企业的实际需求，有助于实现企业发展的目标。

(2)劣势

①中小企业没有太多的富余资金，处在成长过程中的中小企业对资金的需求是巨大的。作为信息化建设的软硬件投资，由于预期回报不如生产、营销、研发的投资那么明显，因此中小企业在进行这方面的投资时会显得犹豫不决。

②中小企业的信息化人才缺乏。目前市场供求关系的不平衡导致IT人才的高收入和高流动性。由于中小企业的薪酬、IT人才的发展空间等受到企业本身规模和经营业务的限制，因此在对IT人才的吸引力方面经常处于明显的弱势地位。

③中小企业从业人员的信息素质普遍较低，对信息技术的理解与认识参差不齐，信息系统在实践中发挥作用有限。

④中小企业信息化整体基础建设薄弱。由于信息产业属基础产业，在我国起步较晚，尽管一些行业、部门的信息化建设取得了一定成效，但中小企业在这方面总体比较差。

由以上的分析可知，对于目前急于进行信息化设的中小企业来说，与大企业相比既有优势又有劣势。中小企业要想通过信息化提升自己的管理和经营水平，提高自己的竞争力，必须选择与大型企业不同的导入策略。

2、基于竞争优势的中小企业信息化导入策略

根据中小企业信息化的特点，应当选择基于竞争优势的信息化导入策略，即从企业竞争优势角度入手，确定企业的发展战略，考虑重点业务流程和组织的优化，并在此基础上集成信息架构。基本依据有以下两点：

(1)相对于大型企业把管理信息化作为提高效率的手段，中小企业则更把信息化作为维系企业迅速成长的生命线，这也是国中小企业跨过“潜水式”企业的重要筹码。对众多经营战略不明的中小企业而言，迅速成长和发展才是其第一要务，能否快速成长和发展已经成为衡量中小企业经营能力、管理水平的综合指标，中小企业如果不能迅速成长起来，在激烈的竞争中就难逃灭顶之灾。而中小企业成长的关键在于“扬长避短”，即充分发挥自己竞争优势而非劣势来在竞争中占有主动地位。因此信息技术在企业中的应用也必须服从和服务于这一目标，以拓展企业的竞争优势，增强企业的竞争能力为切入点和重点，专著于关键业务流程的整合，以迅速达到企业各业务部门的紧密协作，从而提高运作效率，帮助中小企业迅速成长。

(2)从信息化项目建设来说，信息化建设不是一劳永逸的，而是一个不断更新和递进的漫长的过程，而这正是中小企业所难以忍受的，他们要求短期就要见到信息化的成效，如果他们不能切实的感受到这种成效，进一步投资的积极性就会降低，整个信息化规划也只能是纸上谈兵。因此，从企业最具竞争优势的业务入手，可以规避资金和项目实施的风险，发挥中小企业信息化项目规模小见效快的优势，在短期提高企业的经营和管理水平，增强企业进一步深入开展信息化建设的信心。

3、不同类型中小企业信息化导入策略比较

根据目前中国中小企业的竞争模式可将企业分为以下三种：资源竞争式、产品竞争式、销售与渠道竞争式。每种企业的竞争能力和所需要的竞争资源都不相同，因而其信息化的重点和切入点也不尽相同。

总之，中小企业信息化与大企业信息化具有完全不同的特点，其切入点的选择不能完全照抄大企业的成功经验，要根据企业自身的情况，从企业竞争优势角度入手确定信息化的导入策略，只有这样才能使中小企业《衣衣不舍》这个公司的信息化建设尽快步入坦途。

6．指导老师意见与成绩评定

指导教师：

年 月 日