目录

福袋消费心理研究 1

一、福袋理论研究 2

1.“福袋”一词的来源 2

2.“福袋”活动的意义 2

3.“福袋”的消费心理学依据 2

二、“福袋”行为与消费者情感 3

1、理性认知 3

2、感性认知 3

3、福袋选择 4

三、“福袋”营销活动实例 4

四、“福袋”活动的SWOT分析 6

五、“福袋”研究总结 7

福袋消费心理研究

当有朋友生日想在网络上找间餐厅好好庆祝一番，此时你发现了两家点评差不多的餐厅，分别提供了不同的优惠：“生日寿星用餐我们将赠送神秘小礼物” 或是 “生日寿星我们将赠送特调红茶一杯”。此时你会选择去哪家餐厅呢？在上述的问题中，其实隐含了一个影响购买的重要因素

——“不确定性” （uncertainty）。

一、福袋理论研究

1.“福袋”一词的来源

福袋是日本的商家在新年（日本的新年于明治维新后改为西历元旦）前后，将多件商品装入布袋或纸盒中，进行搭配销售，这种袋子或者纸盒就称为“福袋”。

2.“福袋”活动的意义

对于消费者而言，福袋相当于商场打折优惠，而且在购买时对于福袋内商品的期待感也非常有吸引力。部分消费者也许会因为得到意料中的商品而满意而归，但也有部分消费者会因为拿到根本不需要的商品而懊丧。因此有些评论也认为福袋其实是一种变相赌博。

从商家的角度考虑，福袋不仅可以吸引消费者，而且也带有处理库存积压商品的目的。

3.“福袋”的消费心理学依据

从传统心理学的观点来看，当购买决策有着不确定性时，人们的购买欲会下降，因为不确定性会使人焦虑不安，难以作出决定。“分离效应”（Disjunction Effect）指出：人们总是想等待信息被披露后再做决定。

但也有学者发现，其实不确定性有时反而会增加人们的购买欲望。就像买彩票和抽奖，其中的不确定性加强了人们对结果的预期心理（有机会赢到大奖），以及可能获得的惊喜感（幻想着赢到大奖的情境）。文章开头所提到的情境——赠送神秘小礼物，会让人对小礼物有预期心理以及获得惊喜的期待感。

二、“福袋”行为与消费者情感

1、理性认知

理性认识是认识的高级阶段，它是人们通过抽象思维获得的关于事物的本质的认识，包括概念、判断、推理三种形式。理性认识具有间接性和抽象性的特点。

2、感性认知

感性认识是认识的初级阶段，它是人们通过感官获得的关于事物的现象的认识，包括感觉、知觉、表象三种形式。感性认识具有直接性和形象性的特点。

3、福袋选择

处于感性模式的消费者（比如要买恋人的生日礼物），做决策时会带着许多强烈的主观感觉（intense feelings）、而理性认知模式则较少有强烈的情感因素（像是买工作用的鞋子），取而代之的是人们会专注于信息上的提供（比如价格和功能）。

当人们处于理性认知模式下，面对不确定性的情境，会延后其购买决定，反之则会加速决定速度。

但有趣的是，当人们处于感性模式下时，面对不确定的情境因素，反倒会加强购买意愿！

三、“福袋”营销活动实例

1、苹果“福袋”促销活动

“福袋”活动是苹果日本每年年底的一个传统，顾客在这一天可以以礼包的形式购买苹果提供的“福袋”，但“福袋”里装着什么，用户并不知道。有点类似于抽奖的形式，幸运顾客的福袋里可能就会装有 Macbook Air、iPad 等贵重产品，而RP一般的顾客可能就只能买到 iPod touch、耳机、保护套等等。

像往年一样，苹果今年也会举办一次这个活动，时间为1月2日。每一个“福袋”的价格为33000日元(约合2400人民币)。当然，即便你不够幸运，福袋里产品的价值也远远比零售价要低很多，只是有可能会买到一堆没什么用的产品而已。

2、LOL琴瑟仙女新春福袋活动

新一波砍手活动来了！本次活动与之前的魔法蛋糕等类似，仍然是买5元或10元的守卫皮肤随机抽取一个英雄皮肤。小编望着账号里面上千天的守卫皮肤持续时间欲哭无泪！与之前稍有不同的是这次打开10个福袋会额外赠送一个皮肤。礼盒栏中未领取的道具，可以参加道具合成。道具合成功能可以将礼盒栏中任意3个英雄(期限、永久)合成一个随机永久英雄，任意3个皮肤(期限、永久)合成一个随机永久皮肤。合成出的道具可以领取到任意大区，也可以继续参与合成。

3、通运福袋营销

营销主题：福袋开　通运来

实践起迄时间：2011年9月1号-2012年10月10号

超市业绩：

通过通运福袋，嘉信便利店创收上万元利润，为自己通了财运，真是好福袋。

商品滞销、货物积压是商人的一大心病。古今中外的商人们绞尽脑汁，想出了各种巧妙的办法来推销商品。福袋的出来，利用神秘性这件大衣巧妙的将库存消化出去。

消费者口碑：

1、由于是现场开奖，且让利幅度大，充分将客户购买欲望爆发出来。买到就挣到。体验福袋开，通运来的好彩头，大家图一个“乐呵”，收获到一份喜悦，消费者口碑极好，都纷纷要求超市继续开展此类的活动。

2、通运福袋的开展，让更多消费者在新的体验中进一步了解通运狼，品吸通运狼。

3、通过消费者的口碑宣传，大大提高了通运狼的市场影响力，达到了品牌知名度不胫而走的效果。

四、“福袋”活动的SWOT分析

1、优势（Strengths）

福袋迎合了消费者猎奇的心理；

福袋产品元素多样，不拘一格；

原有礼品的再利用；

2、劣势（Weakness）

把不确定作为卖点，具有挑战性；

文化界定不清晰，会造成消费者对福袋的抵触；

成本核算和利润控制有难度；

3、机会（Opportunity）

礼品市场观念的更新，为福袋进入市场提供了有利的机遇；

变个体的优势为系统的优势；

网络福袋的发展；

4、威胁（Threats）

福袋模式的仿造简单，会使得差异性不够；

福袋的供应链庞大复杂，增加了管理难度；

商业欺诈混杂其中，使得福袋的信誉受到影响。

五、“福袋”研究总结

值得注意的是，触发消费者的理性认知模式不代表不好，但要更小心地指定对应策略，尽量减低消费者的购买选择与简化决策流程。对于不同决策模式下的人需要采用不同的策略。首先你必须清楚了解你的目标受众，接着考虑该触发他的哪种决策模式，最后再制订相对应的策略。

感性模式下的消费者想要的其实不复杂，只要给他一点“不确定的小惊喜”。想尽办法为他带来惊喜感吧！

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/7507d1616bd97f192279e98c.html