珠宝首饰销售技术案例分析
案例:如果你是珠宝专卖的销售人员,一对30岁的年轻情侣给自己买结婚钻戒,设计出整个交易过程。
根据以上情况,在整个交易过程中分为三个阶段:
一:销售前
1、了解不同钻戒的产品知识,不同指形的戒指佩戴
a) 手指比较短小:最好选配梨形或椭圆形或橄榄形的钻石,这样会让手指显得比较修长,但忌配戴公主方钻石戒指。
b) 手指不够丰满:可选择圆形钻石镶在两行金环之间的款式,让手指显得圆润一点。
c) 手指小巧纤细:适宜配戴心形成的钻石戒指。
d) 手指粗壮:忌用心形的钻石,宜选用最简单的款式。
e) 手指短而扁平:戴上椭圆形、梨形、橄榄形戒指面,会增加其手指的细长感。
2、了解有关专业知识,无需精通,因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面,你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了,但是要求专研,而不是看看,另外多看珠宝杂志,了解行业信息。
二、销售中
1、了解顾客想法
顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台,营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢?这可以从与顾客的对话,以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品,千万不要一味推销某些特定的商品,以免造成顾客的反感。通过对话,观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销,才能增加销售的机会。2、仪容整齐清洁营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。3、解决顾客抱怨 每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是,“顾客永远都是对的”,当碰到哕嗦的顾客,要学会耐心的对待。久而久之,累积了对待不同类型的顾客的经验之后,面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练,认真倾听顾客的抱怨,从一开始就顺从顾客的意见,是解决顾客抱怨的不二法门。4、工作态度热忱 即使是你口若悬河地介绍商品,但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说,对于这种只看不买的顾客,大部分的销售人员会以白眼回报,其实这是非常错误的做法,正确的方法应该是:即使对方不买你的商品也要热情款待,因为顾客转了几家商店后,往往最后会回到最热情的商店去购买。
5、陈述卖点
卖点陈述要从商品的设计风格,情感诉求出发
6、体验试戴
询问式:
建议式:
推动式:
6、 促成交易
1. 赞美
2. 利益塑造
3. 逼单
4. 不要轻易放走客人
三、 销售后
1)告知顾客 首饰佩戴的保养知识和售后服务内容;
2) 和顾客做朋友
让顾客感觉亲切,尤其能记住顾客的喜好,顾客会觉得你很重视他,客源便会渐
累积。先决条件是记住你的客人,待下次客人再次光临时,便可主动打招呼,就像朋
友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址,做好完整的顾客管理,借
此加强与顾客的关系维系。
3) VIP信息登记;
4) 售后跟踪电话。
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