如何做好医药代表汇总

药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

【案例】       某医药代表的工作描述

　　职位：医药代表

   上级主管：销售经理或地区主管

　　工作区域：青城市

　　工作目的：

　　①建立并维护公司的良好形象

　　②说服采购人员购买公司的产品

　　③说服客户正确应用公司的产品

　　④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

　　⑤逐渐扩大产品的应用

　　⑥鼓励客户不断应用我们的产品

　　⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

　　⑧收集提供市场综合信息

　　⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

2.医药代表应具备的技能

　　医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。

3.医药代表应具备的敬业精神

　　在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

开发医院常用十个招式

1、找准专家，一招见效！

2、抓住目标专家，通过其与医院的关系，求得突破！

3、直接抓紧药剂科主任，一举成功！

4、常规步骤：先找临床写报告，再去找药事会成员，最终按部就班的达成开发！

5、利用院长的权威强压，直接进院！

6、采用临床验证，伺机跟进，达到进药目标！

7、采用赠药方式，以期进院！

8、医院门前药店摆药，临床处方取药！

9、与同行相互合作，共同享受资源，共同达成开发目的！

10、和商业公司经理、代表多沟通交流，通过他们的协助，利用他们地头蛇的优势和关系过到开发目的！

对销售的理解,对药代职位的理解：

回答一定要积极正面的，所谓药代到底是份什么工作？药代是将最新的药品信息传递给医生，同时负责收集药品使用后的效果或者不良反应等信息的重要桥梁

你认为自己为何能做药代,你有什么能力去做这份工作

回答这种类型的问题，主要是考察性格能力是不是适应做销售。或者对做好药代这个职业你认为最重要的几个因素。也可能会问：你认为药代需要具备哪些条件，而你觉得自己有哪些方面适合做药代？我最为推荐的答案，一个好的药代首先需要勤奋，脚踏实地刻苦的去做事，同时学习接受能力要强，还有重要的一点，抗压能力强，能完成老板交代的每一件事情。所以自身的优点就是勤奋，好学，乐观开朗，脚踏实地。当然大家有觉得自己有其他优点都可以说，只是我认为上面这几点是必须要说进去的。

自己的优点或者缺点

[优点可以参考第四个问题的答案;

缺点，切忌不能说一些很原则性的，比如说有点懒散，粗心之类的。我面试的时候这样说：作为一个新人，最大的缺点就是缺乏工作经验。但是我吸收能力很强，能很快适应这份工作。（希望我这里说的答案大家别直接这么套用，不然人家面试的人以为你们哪里找来的统一答案，反而没有自己的想法，那更糟糕。）这里我又要补充一个面试小技巧，回答问题的时候记得思考几秒的时间，哪怕是你非常熟悉的问题答案早就滚瓜烂熟了，也要沉思下回答。这样显得你的答案更真实可信。

问题八：“你为什么选择我们公司？”　　

思路： 1、 面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。 2、 建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。 3、参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业我认为贵公司十分重视人才而且这项工作很适合我相信自己一定能做好。”　

、对医药代表的认识

医药代表，对于公司来说，是销售人员，通过产品的销售及销售额不断增长为公司与自身带来利益；对于客户（医生）来说，是学术助手，帮助医生更好地掌握诊断处方，使病人获得最好的疗效；对于公司与客户两者之间来说，是桥梁，最及时地传递客户在使用公司产品为病人治疗过程中的各种可能出现的问题。而对于医药代表自己来说，这项工作在每天工作的紧张中不断提升自己的医学知识，也为社会作出应有的贡献。

2、关于如何看待回扣问题

给回扣，以现金形式返回给医生的“好处费”，是国内医药市场发展初期或中期形成的一种特殊现象。说其特殊，其实不仅在医药行业，在其他许多市场领域，给回扣现象并不少见。追究回扣的根源，还在于国家某些部门的管理不力。官员的腐败，以及一些职能部门大幅度增收相关费用，如新药报批费用，企业承担了这些费用，为了保持赢利，势必要将此横加于药品成本内部计算，此成本与生产成本是本质性的两个问题，此是其一。其二，每年均有大量新药获批投入生产并上市，说是新药，其实看其通用名便知是换汤不换药。国内许多经营保健类药品的企业在保健药上面尝够甜头，赚够了钱，于是小米换步枪改向临床用药发展。谈研发是不可能的了，便把甲药和乙药这两种可配伍用药搁一块叫作丙药，在广告上写道国家X类新药特药，便兴冲冲参加招标会去了。医院一看便知其底细，于是这时候进场费、回扣等等额外费用在此再次大显身手。结果便是老百姓吃药贵，两会代表不断申冤。

3、为什么选择贵公司

首先，外企的学术推广模式为国内的医药代表行业正名。医药代表不能与回扣划上等号。其次，医药销售工作与其他销售工作一样，也有产品选择问题。病人可在医生指导下选择同类产品中的优者，医药代表也应为自己所销售的产品加以考虑。这种药品是否与我的专业强项相符，这种药品是否有更大的市场潜力，等等。再者，待遇问题也是任何一个求职者所要考虑到的，选择一个发展空间较为广阔的公司，将对自己的职业发展前景带来好处。

销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：

开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交

在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。

4.对这个职务的期许或者你认为这个业界的现况怎么样？你怎样看待回扣问题？

    答：这个问题主要是了解求职者对产业现况的理解及展望。针对无经验者，是试探他对本工作的意愿与关心程度。由于是刚从学校毕业，对这方面的知识也仅停留在书本上，不必在人事经理面前装内行，也没有必要陈述什么独创的见解，你只要能传递正确和真实的意见就行了。例如：⑴希望能藉此发挥我的所学及专长，同时也吸收贵公司在这方面的经验，就公司、我个人而言，缔造「双赢」的局面。⑵对于业界状况，我认为现在可能存在一些不好的东西，我相信以后医药销售的发展方向是以学术促进销售。

医药代表面试常问问题

1.请先谈谈你自己的情况（自我介绍）？

答：回答这个问题有两个方法：⑴是直接回答所问的问题，可回答自己最大的长处、特色，所具备的专业技术等；⑵是简单地自述后，很快地把答案转到自己的技能、经验和为得到目前这份工作所接受的培训上来。⑶最后，以上就是我个人的简单介绍，您看还有哪些方面没有介绍清楚或者不够详细的吗？

2.你为什么会离开原单位？你觉得你的原单位在操作上有些什么不妥之处？

答：我希望能获得一份更好的工作，如果机会来临，我会抓住。为了更新知识，他们渴望获得教育和培训机会，因此他们希望到更多更优秀的企业学习新的知识。缺乏一个完整的培训体系。跳槽动机：⑴离职原因；⑵目前考虑新机会的原因；⑶自己的职业规划。〔公司对客户的承诺经常不能兑现,搞的你们总是要对客户进行解释。〕

思路：

1、 最重要的是：应聘者要使找招聘单位相信，应聘者在过往的单位的“离职原因”在此家招聘单位里不存在。

　　2、 避免把“离职原因”说得太详细、太具体。

3、 不能掺杂主观的负面感受，如“太幸苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等。

4、 但也不能躲闪、回避，如“想换换环境”、“个人原因”等。

5、 不能涉及自己负面的人格特征，如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和等。

6、 尽量使解释的理由为应聘者个人形象添彩。

7、 如“我离职是因为这家公司倒闭。我在公司工作了三年多，有较深的感情。从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下。到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对显示，重新寻找能发挥我能力的舞台。”

3.你为什么会来本公司应聘或者你对本公司有多少了解？

答：这是一个测试应聘者对公司的兴趣及进公司工作的意愿有多少的问题，只要回答出一部分公司简介内容及招聘人事的广告内容就行。应聘者在面试前一般应多准备几个原因，但原因最好简短而切合实际。为了表明应聘的原因和工作意愿，回答的答案最好是能与应聘公司的产品和企业相关的，最好不要回答因为将来有发展空间，因为安定等答案，要表现出充分研究过企业的样子。例如：而贵公司在业界的成绩也是有目共睹的，而且对员工的教育训练、升迁等也都很有制度。

4.对这个职务的期许或者你认为这个业界的现况怎么样？你怎样看待回扣问题？

    答：这个问题主要是了解求职者对产业现况的理解及展望。针对无经验者，是试探他对本工作的意愿与关心程度。由于是刚从学校毕业，对这方面的知识也仅停留在书本上，不必在人事经理面前装内行，也没有必要陈述什么独创的见解，你只要能传递正确和真实的意见就行了。例如：⑴希望能藉此发挥我的所学及专长，同时也吸收贵公司在这方面的经验，就公司、我个人而言，缔造「双赢」的局面。⑵对于业界状况，我认为现在可能存在一些不好的东西，我相信以后医药销售的发展方向是以学术促进销售。

5.对这项工作，你有哪些可预见的困难?

答：工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。”

6.如果我录用你，你将怎样开展工作?

答：⑴学习好产品知识；⑶了解市场情况，搜集情报及竞争产品信息等；⑶听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。

7.与上级意见不一是，你将怎么办？

答：对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。

8.我们为什么要录用你？请讲三个理由？

答：⑴××公司在这个行业是领头羊，而我正希望在这个行业有更大的发展。销售代表是非常具有挑战性的工作，他要求很好的交流能力和人际处事技巧。我性格外向，能与人交流并建立良好的人际关系是我的强项，而此前积累的经验和人际关系网也能给公司带来好的东西。所以我想这份工作很适合我，能让我学到更多的知识和更好的施展拳脚。⑵我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力 ，完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁！

9.你希望与什么样的上级共事？

答：做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。

10.你为什么选择做医药代表？

答：如果问到这个问题，这是对方想要了解，你是否属于那种无论在什么公司，只要有活干就行的人。果真如此，他就不会对你感兴趣。用人单位想找的是能解决工作中问题的人，这样的人工作起来更努力，更有效率。所以，你可以这样回答。例如：⑴我花了很多时间来设计自己的职业生涯，我认为这方面的工作适合我，原因是这项工作要求的许多问题都是我所爱好的，也是我的所长。⑵这一直是我的兴趣和专长，经过这几年的磨练，也累积了一定的经验及人脉，相信我一定能胜任这个职务的。销售是一种令人自我骄傲的职业，你必须喜欢自己所从事的这项工作，这样才能为工作神魂颠倒

11.你觉得最成功的一件事情是什么？

答：

12.你觉得最有挫折感的一件事是什么？

答：

13.你觉得一名合格的医药代表需要哪些方面的素质？

答：⑴沟通交流能力；⑵组织能力；⑶学习能力；⑷倾听能力；⑸处理分析问题能力。

14.请你给我介绍一下你以前做过的产品。

答：

15你以前做的产品市场份额怎样？同类品种呢？你是怎样达到这个销售额的，具体做了哪些工作？

答：

16.在××公司的大致工作情况：所负责的产品，区域？

 答：

17.重点区域是哪些，如此分配的依据是什么，通常会收集哪方面的数据来判断？

  答：重点区域： 分配的依据：考察门诊量，公司遗留的历史原因等，综合考虑投入产出率。

18.具体哪个区域哪家医院做得最好，做得好的原因是什么？

答：不要笼统的说什么勤奋啊什么的，直接条理清楚的一，二，三说，然后举具体案例。

19.平时拜访医生的大致流程？什么时间见什么客户？

答：分配的依据。

20.怎么去判断VIP客户，判断的依据是什么，如何管理自己的VIP客户？

答：对医院情况和患者群体进行分析和归类，找出共性和区别

21.如何去做关系，学术支持/情感投入？

答：更多的体现自己学术上的专业性。

22.开发医院的过程，维护客户的细节？

23.你的工作观是什么？

    答：不必想得太复杂，你可以回答“为何而工作”，“从工作方面得到了什么”，“N年以后，我自己有什么计划”等等的的话。例如：⑴找一份适合自己的工作和发展平台，更好的学习和提高自身的能力，就公司、我个人而言，缔造「双赢」的局面。⑵ 希望通过自己的努力工作，能获得可观的一份经济收入，更好的回报自己的家人和朋友。

24.你能否接受加班？

 答：这是在考察你的“工作热忱”度而问的。作为年轻人，应该表现出对工作的极度重视和高度的工作热忱。当然无理的加班不一定就是好的，最好回答“如果是在自己责任范围内，也不能算是加班”之类的话。

25.你希望的待遇是什么？

 答：针对待遇问题，以清楚明确答复最佳。客观归纳个人年龄、经验、能力，再依产业类别、公司规模等客观资料，提出合理的数字，但附带说明提高待遇的理由很必要的。这也是评价应聘者的能力及经验和展示自信的好机会。例如：钱不是我唯一关心的事，我对工资没有硬性要求。我相信贵公司在处理我的问题上会很合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。而且像这么大的公司，相信在财务管理和薪酬等制度上都比较完善，在同等的岗位上给公司做出同样的贡献，我的待遇也不会相差很远的。

26.除了薪水，你希望还能得到什么福利？

  答：如果你作好了充分的准备，就该知道你所应聘的公司能提供什么福利，真实回答即可。如果你觉得你自己该得到更多，也可以多要一些，不过最好说明原因。有一点需要提醒，当你开出的薪酬条件超出了面试者的预算，但他们如果对你的能力感到满意，他们可能会问你：“你的薪酬要求我们暂时无法满足，如果先给你XX(公司所能提供的薪酬)，你是否能接受？”如果你表示接受，那么恭喜你，你十有八九已经得到了这份工作。

27.你有想过创业吗？

答：这个问题可以显示你的眼光，如果你回答“是”，那就要做好回答下一个问题的准备。那就是：“那你为什么不这样做呢”？如果回答“没想过”，那就一定要附带说明是想先在企业工作，积累一些必要的社会经验后再打算之类的计划。

28.你有什么规划吗？

答：短期目标：进入一家规范的，正在不断发展的企业，得到一份有挑战性，同时又能让我充分学习成长的工作，而××企业正是我的选择。脚踏实地的做好每一件事情，认真的对待自己的工作，积累自己的经验。希望能长久的在公司工作，通过自己的努力表现能完成指标。长期目标：几年后能得到提升，更高的职位相对来说要求也更高，所以会努力提升自己各方面的能力。能成为一名职业经理人。从当前的这份基础工作做起，不断地磨练自己，与公司共同进步，最终进入管理层，成为在相应领域有能力独当一面的领导者。当然了，事物是不断发展变化的，无论人生目标还是职业规划都要根据当时情况调整才可以。

29.你定过什么目标，你又是怎样达到那些目标的？

答：这一问题在考查你预先计划和 以具体行动完成计划的能力。例如：去年在为我们乐队旅行集资而开展的一家杂志促销活动中，我定下的目标是比我前一年达到的再多20％。我知道促销将于9月份展开，于是我在8月份就开始联系人。我请求我前一年的顾客给我提供一个或两个可能会买杂志的新客户。我不仅达到了目标，还成为促销活动中销售量最高的人员。总之，不管你在面 试中被问到什么问题，回答都要诚实而简明。雇主大都希求明确的陈述，表达良好的想 法，有说服力的言谈和压力之下清晰的思路。

30.你有哪些优点？

  答：这是为了了解求职者如何客观分析自己，并测试求职者的表达能力和组织能力的。应避免抽象的陈述，而以具体的体验增添吸引力。除了陈述自己的优点以外，还要注意说话的礼貌，这也会列入评分的项目内，最好加入“朋友们曾这样说。”等周围人对自己的看法。 例如：⑴我身边的朋友曾这样说，××是一位工作认真负责，为人诚恳诚实、对家庭和朋友都很关心。⑵工作认真；善于学习；敢于创新。⑶我认为我最大的优点 是能够执着地尽力把事情办好。当做完一件工作而其成果又正合我的预想时，我会有一种真正的成就感。我给自己定了一些高目标。比如说，我要成为出色的毕业生。尽管在硕士一年级时我启动慢了些，但最终我以优等论文完成了学业。　

31.你认为你自己有什么缺点？

答：许多应聘者把自己的缺点说得模棱两可，希望人家会看作是你的优点。例如回答说：“我性子急。”希望主考人认为你干劲十足，这类话主考人早听腻了。你应该正视自己的缺点，以你的诚实和你的勇气，来赢得考官的认同和欣赏。例如：缺乏工作经验；记忆力不好；有时缺乏自信。

32.到现在为止，你还应聘了哪些公司？进行得怎么样？

答：因为我对医药代表行业非常感兴趣，就试着投了行业内口碑比较好的几家企业。咱们公司是其中我最希望进一步接触的，因为据我所知在医药领域咱们公司有很强的学术优势。而恰好是您最先给我面试机会的，这实在让我感到万分荣幸。

33.谈谈你的人际关系经验？

  答：这是想考察你的应对能力及决断能力。你可以围绕下面的问题从侧面来回答：“遇到与朋友冲突的时候，你是怎么处理的？”、“与别人意见相冲突的时候，你会用什么方式让别人接受你的意见？”。每一个公司需要的不是力争到底的坚持，而是需要更进一步地搜集资料，透过人际关系来积聚力量，找寻正确的工作决策和方法。

34.你什么时候可以来上班？

  答：大多数企业会关心就职时间，最好是回答：如果被录用的话，到职日可按公司规定上班。但如果还有一些私人的问题还没有处理完毕，按时上班会有些困难，应进一步说明原因，公司一般会通融的。

35.你还有什么问题吗？

答：假如你笑笑说“没有”(心里想着终于结束了，长长地吐了口气)，那才是犯了一个大错误。这往往被理解为你对该公司、对这份工作没有太深厚的兴趣。回答这个问题时，你可以以一些侧面的问题来试探一下考官，推断一下自己入围有几成希望。例如：⑴销售主管：①贵公司面试流程；②负责的产品和市场区域；③相关培训。⑵大区经理：①您今天能取得这么大的成就，我非常羡慕。我希望以后也能取得像您这样的成就，而您作为这个行业的前辈，对我这个行业的新人有什么好的建议？无论面试结果如何，对我来说今天与您交流也是难得的学习机会；②我希望您还能给我一个建议，如果我能拿到这个offer，那么在我正式工作之前，我应该做哪些准备？⑶人事经理：①对于像我这样刚入职的员工，公司有哪些相关的培训，使得更好更快地着手我们的工作？②对于表现优秀的员工，公司会有哪些相应的奖励措施？

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