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经销商管理

发布时间：2023-04-07 08:46:20 来源：文档文库

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文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.写在前面营销行业的特点是“门槛在门里面”，外面看起来挺简单的，并且机会多、空间大、接触的资源多，还能实现跳跃性发展，似乎是个人都能干这行（会说话加上脸皮厚即可），入行也容易（销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位），只要不出大错混下去也不成问题，其中也不乏诸多的小有成就（实惠多多的大区经理什么的）或是大有成就者（百万年薪的全国销售总监之类），甚至还有从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。但实际入行之后，才发现那些所谓的成功者简直就是凤毛麟角，绝大多数基层业务人员还是处在基层，慢慢地爬向中层，然后遥望着高层。当然，在漫长的营销生涯中，也会不时地从驴槽跳到马槽，试图换个口味，然后发现营销界黑压压一片，哪里都不是那么容易爬上去的，那个高收入不是那么容易实现的，自己挣点小黑钱还得提心吊胆的……营销行业机会的确多，空间也足够大，可是看起来多多的机会却总也够不着抓不住，人自然也容易焦躁起来。其实，这里有个最简单的道理：万丈高楼从地起，自己的基础决定了自己的可持续发展能力。所谓运气，也是在基础牢靠的前提下所遇到的机会。若是销售人员自己基础不牢、底子太弱，又哪来的万丈高楼？谈起销售业务人员的个人发展问题，可以从很多个维度展开分析，这里，我们就选取一个最为常见的角度——厂家业务人员对经销商的管理。问题丛生的立命之本国内的生产厂家，其主要销售工作，是通过与全国各地的经销商合作来进行的。作为生产厂家的业务人员，其主要工作内容是围绕着与经销商打交道的。能不能搞定经销商，1文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.往往是厂家业务人员的安生立命之本。但是，经销商不是那么容易搞定的。下面，我们列举一些厂家业务人员在与经销商打交道过程中的常见问题：●新经销商的开发成本越来越高。●有些新经销商一直在接触，但迟迟不能启动正式合作。●新经销商直接表明利润率低于多少不做，或是要求放宽结算条件。●在合作初期，经销商的信心难以建立起来。●经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略。●经销商不愿意承担市场费用。●经销商没完没了地伸手要费用。●经销商先斩后奏，自作主张先花钱，然后找厂家报销。●经销商虚报费用。●下达给经销商业绩任务完不成，整体进度跟不上。●经销商对新产品存在抵触情绪，导致新产品死在经销商手里。2文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.

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