渠道拓客完全攻略拓客行动之作业流程拓客行动之执行攻略拓客行动之团队管理

渠道拓客完全攻略

前言:

一切理念都是为了提高项目认知度！
一切原则都是为了销售信息的释放！
一切行动都是为了提高客户上访量！

目录:

第一章 拓客行动之作业流程

第二章 拓客行动之执行攻略

第三章 拓客行动之团队管理

第四章 拓客行动之物料管理

第一章 拓客行动之作业流程

一、拓客关键点

以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度。

以执行为根本点：渠道拓客的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。

二、拓客行动作业流程

三、拓客转成交流程

第二章 拓客行动之执行攻略

一、六大拓客必杀技

1、派单全扫荡

（1）“购物娱乐场”驻派（10:30-11:30 、4:30-7:30）

针对购物、娱乐人群消费习惯，驻点分时间段进行派单；

（1）“夜生活客流”晚派（18:00-21:00）

除了常规的白天时段进行派单外，部分公园、商超、餐饮娱乐场所针对夜间人流量较多的时段进行派单；

（2）“重点企事业”餐派（11:30-12:30）

针对部分由集中餐厅的企业，在中午和下午集中用餐时段，由派单人员乔装进入，对员工进行集中派单；

（3）“重点社区”守派

对目标客群集中的社区进行扫楼、插车，并在饭点时间在社区门口进行派单；

（4）“学校”上下学派（7:30-8:10、16:30-17:30）

对市区重点幼儿园、小学、初中，在中午、下午上下学时间段，针对接送学生的家长进行集中派单；

（5）“停车场”扫派

对重点停车场、公交班车始发处定时定点派单。

2、竞品撒网拦截

◆ 截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源） ；

◆ 对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截派单宣传 ；

◆ 竞品周边公交/出租车点进行蹲点邀客上门；

◆ 在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电

话，进行电话拜访（需获得车管所资源） ；

◆ 竞品活动内场暗邀客户到其他项目看看，用多比较的话语间接影响客户 。

提示：注意事项

 经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份；

 灵活应变，该躲则躲，该跑则跑；

 如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系 ；

 经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户 。

3、企业大客户直销拓客

寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销，甚至团购，是行之有效的直销拓客方法。

大企业适用于定向拓客，拓客方法为：

 组织意向客户召开内部推介会；

 企业食堂或人流集中地巡展派单；

 企业厂区门口上下班期间派单；

 企业联谊活动，人员直面沟通 ；

 宿舍扫楼派单、塞信箱、塞门缝；

 对点宣传渠道，如内刊报纸、直邮夹报等 。

4、专业市场、商业网点陌拜

 找准经营业主集中营业时间，以与店主沟通，了解信息为主；

 如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后续CALL客；

 专业市场内散客通常也具有较强资金实力，主动交谈或通过店主引介；

5、乡镇平民集中行销

 鉴于乡镇人流分散，需找准时间点集中拓客，逢集、节庆等时间为主；

 各乡镇人群集中区域设立免费接送大巴；

 据乡镇平民喜好热闹的特点，组织巡展演出活动设点集中直销；

6、线人营销拓客

 与城关内各成熟社区物管人员建立线人机制，介绍客户上门50元/组；

 与前期乡镇老客户建立线人机制，介绍客户上门50元/组；

二、拓客统一邀客说辞

暂略（另行提供）

三、现场拓客配合

渠道拓客的关键点是增加来访，邀客上门的手段不能仅依赖单一的拓客宣传，也需要销售现场的相关活动加以配合，促其即时来访。

1、周周暖场活动(活动执行细案另行提供)

2、天天礼品派送

第三章 拓客行动之团队管理

一、 团队架构

大队长1名(项目总监)，巡场督导2名，中队长10名（易居外派），后勤保障8名（司机），小队长15名（老蜜蜂），小蜜蜂150名。

二、 团队主要岗位职责

▲ 大队长职责：

 根据策划部门制作的客户地图和客户召集策略，确定拓客地图和计划，包括各个区域的调研踩点，选择最佳地点和合适时机，确定各个点的拓客方式和人员部署。

 展点联系及谈判：包括主要联系人，具体执行时间、地点、费用、票据、延期处理办法、物料需求及存放等

 小蜜蜂的管理、维护和召集。

 落实道具：安排落实好直销所需的物料道具及车辆。

 企业大客户发掘、拜访和维护：做好拜访计划（包括但不限于：时间安排、方式、资料及赠送礼品需求等），按计划进行客户发掘及拜访工作，并进行有效关系维护。

▲ 中队长职责：

 带领拓客中队完成任务，管理下属人员。

 及时向上级汇报拓客区域工作以及人员情况，遇到应急事件及时汇报，稳妥处理。

 每日组织上班前和下班后组织小蜜蜂集合签到，清点物料。

 遇到拓客点人流较少、城管执法、人员缺少、人员请假等突发或重要事件应第一时间向大队长汇报，接受大队长的下一步工作指示。

 根据拓客区域派发物料进度，向大队长申请物料配送。

 向小蜜蜂分配物料。

 总结各拓客点人流变化规律，根据拓客区域实际情况，选择人流相对较少的时间，组织人员分批吃饭休息。

如拓客区域配备有看房车，则对小蜜蜂介绍的看房人员进行登记，并每天提交登记表。

▲ 巡场督导职责：

 巡查对象包括中队长和小队长、小蜜蜂 。

 检查小蜜蜂到岗情况。

 巡视拓客执行情况，巡查内容包括：小蜜蜂说辞和拓客规定动作是否执行到位，中队长和小队长是否违纪。对违纪情况进行及时制止和处罚。

三、 团队培训

A、 一句话培训【最短的时间传递最有吸引力的信息】

“您好，了解下芜湖最大的城市综合城宝能城……”、“您好，江北产业园600万方超大综合城（顺势递单页）……”、

对于街头拓客，可能大部分客户没有过多时间驻足听取介绍，所以就要求小蜜蜂在最短的时间将最重要的、最吸引客户的信息传递给客户即可。

B、 礼仪培训【最佳形象，展示最好项目】

统一着装，统一微笑，我们是宝能城的微笑天使！身穿印有“宝能城LOGO”的统一形象马夹，

礼貌用语双手递单。如“您好，欢迎了解宝能城”“打扰您一下”“占用您几分钟时间，我给您简单的介绍一下”等……

C、 经验培训【汇总问题，应对各种突发状况】

每天汇集在小蜜蜂拓客过程中遇到的问题，集中进行相对应的统一说辞培训。

D、 留电培训 【有效提高有效来访率】

 回访式留电

一般遇到意向客户，为消除客户的抵触情绪，可以说“先生，您可以留下你的联系方式，后期我们有什么优惠或者活动可以联系您。”

 验证式留电

为了避免客户留取虚假电话。我们要求CALL客小蜜蜂当场回拨意向客户留取的电话，同时为了避免客户反感，我们可以以“您好，那个我给您回拨一下，您顺便也记一下我的电话，有什么问题也可以直接跟我打电话”

 恳请式留电

拓客过程之中难免会遇到拒绝的情况，对于这种情况，可以适当以学生勤工俭学需要完成任务为借口。如“叔叔，我们是兼职的学生，必须要留够电话才有工资，所以恳请您……”恳请客户留下联系方式，但前提是此客户的确为意向客户。

四、 管理规范

1、考勤制度（拓客队长）：

▲ 实行上下班签到制度，按时上下班，不迟到，不早退，不旷工。上下班须亲自签到，不能代签。

▲ 关于迟到、早退的处理
①上班迟到15分钟以内罚款10元，迟到16—30分钟罚款20元。
②若迟到时间达到30分钟以上，作旷工一天处理；旷工一天扣当天工资。
③一个月内累计达到3次迟到或早退作旷工一天处理；旷一天扣一天工资。
④下班早退10分钟以内罚款10元，早退10分钟以上30分钟以内罚款20元，早退时间达半小时以上作旷工一天处理。
⑤一个月内累计旷工三天，公司可以做辞退处理。
⑥凡未签到或代签按照早退处理。

2、拓客范围 ：

规定拓客地点，规定辐射范围

 定点小蜜蜂：活动直径不超过200米 ；

 扫街小蜜蜂：规定起点终点及行动方向；

 片区流动小蜜蜂：10分钟内可即时会合 ；

3、早晚集合（早8：30 晚6:30）

1）会议主持：拓客大队长

2）早会内容：

 清点人数并做好考勤记录；

 晨读DM单，调整当日统一口径；

 各点位的人员调整及点位调整；

 分配物料并做好相关登记;

3）晚会内容

 各中队长汇报当日工作情况（当日物料消耗及库存、登记电话数量、人员表现、突发情况解决方法）；

 根据汇报情况进行点位效果评估 ；

 安排次日工作指标 。

4、惩罚制度：

▲ 客户电话回访发现，客户未接受宣传单页介绍（空号和停机除外）的，按5元/个罚款， 发现5次（含5次）以上，给予调岗或劝退。

▲ 所有人员按照拓客队长安排的点位派单拉客，不得窜岗，违者罚款20元/次。

▲ 所有人员原则上在所安排的点方圆200米内派单拉客，如果中队长及以上领导在点位上查岗15分钟内未见到人，若出现上网、办私事现象，立即开除，当日工资不予结算。

▲ 当日小蜜蜂若未完成拓客中队长安排的基本任务，罚款15元/天。

5、激励制度及确认

1、 小蜜蜂带客上门经成功确认20元/组，确认标准C类以上客户（含C类）

客户等级划分：A类—当日认筹或成交客户；B类—近三天确定认筹或成交客户；C类—有购房需求，仍在考虑中的客户；D类—购房意向不明确的客户。

2、 线人（社区物管员、公共场所服务员、行业人士等）带客上门50元/组；

3、 为实现对拓客人员的考核和激励，同时统计分析派单效果，需要建立相对完善的业绩确认制度。

当日来访确认

 在有看房班车配合，以带客来访为目标的拓客中，直接以当日来访量为业绩标准。

 拓客人员引导客户上车时，填写客户带访登记表，并与中队长确认，随车人员到达案场后，由轮次销售员确认带访登记表，作为业绩确认和记薪的依据。

 小蜜蜂直接带客户至现场，须到前台处登记签字。

 线人带客上门、提前电话预约，前台处登记签字。

6、小蜜蜂薪酬制度

派单留电期:

 小蜜蜂每日基本工资80元，须完成留电基本任务，未完成则扣除15元。

派单拓客期：

 小蜜蜂每日基本工资80元，带客上门一组，奖励20元/组，累计结算，当日未带客扣除15元。

第四章 拓客行动之物料管理

一、渠道拓客物料配置

服装、拓客说辞、留电表、登记板、手举牌、导视牌、路线公示、看房直通车、急救箱、矿泉水等

二、拓客人员道具配置

三、拓客管控要点

a) 管控核心：推动每一个小蜜蜂成为项目形象代言人，管理有序。

b) 质量控制：不浪费每一个通路道具。

c) 管控目标：提高客户兴奋度，刺激顾客参与度，加速口头传播力度，提升案场美誉度，获得项目与顾客更多的见面机会。

d) 管控关键：礼品的获得，其目的在于加强直销专员的亲和力和可信任度，更为增加案场的人流峰值。

e) 管控渠道：通常设“授权拓客小蜜蜂的客户礼品、授权案场顾问的客户礼品”两大赠类，根据不同进阶并已量化的个案目标派发不同的个性礼品物料，所有直销队伍的装备配置均为达到最高转化率而设定。

附件：

营销部

2014．10．10

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/6423b2902f3f5727a5e9856a561252d380eb20a3.html