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【目录】
一、丝绸的国际国内行情……………………………………………3
二、谈判双方公司背景…………………………………………3
三、中方的商业习惯……………………………………………..…4
四、谈判主题…………………………..……………………………5
五、谈判团队人员组成……………………………………………..5
六、双方利益及优劣势分析………………………………………5
七、谈判目标………………………………………………………5
八、谈判议程………………………………………………………6
九、谈判不同阶段的工作事项和可适用的谈判技巧……………6
十、应急预案………………………………………...………7
一、丝绸的国际国内行情：
【国际行情】
丝绸作为“纤维皇后”，素有“人的第二肌肤”美称，其舒适性和保健功能是其他纤维无法比拟的，特别是人类进入21世纪的今天，人们崇尚回归自然，蚕丝作为“绿色”、“环保”产品，将成为国际消费的主流之一。世界蚕丝纤维产量仅占世界纤维总量的0.175%左右，远远不能满足人们日益增长的需要。目前欧美市场需求基本稳定，南美、中东和南非以及东欧国际成为丝绸新的消费地区，尽管近年来与快速增长的化纤产品相比，丝绸整体消费有所下降，但消费总量基本维持在5万吨/年左右。
其次，随着全球经济的不断发展和产业结构的不断升级，近几年来世界茧丝绸地区结构正在发生较大变化，一些经济发达国家的茧丝绸业逐渐衰退，产量出现较大幅度下降，而一些发展中国家根据本国的气候条件，大力发展丝绸生产，力促本国工业化发展进程，世界丝绸业结构处在不断调整之中。目前，世界丝绸生产中心已由劳动力成本高的发达国家向劳动力成本较低的发展中国家转移，亚洲地区特别是中国已成为主要的集中地。
随着高新技术更多地应用于茧丝绸行业，更多更好的茧丝绸新产品势必不断问世，茧丝绸产品蕴含的不断增长的消费潜力，必将刺激更大的市场需求，茧丝绸产业具有良好的市场消费前景。
【国内行情】
国际市场丝绸消费需求增长，去年以来，我丝绸出口的主销市场对我国的茧丝供求状况和价格走势给予了积极响应。中国因人民币汇率持续走高，美国对从中国进口的丝绸征收重税，中国价格竞争优势减弱。意大利属于高收入国家，国内贫富差距较大，南部各大区均不超过13000欧元，所有北部地区的收入超过17000欧元，高收入群体所占比例较大。
意大利丝绸产品的流行趋势主要体现在以下几个方面：一是织物双色效果的表现；二是双层与多层织物仍然流行，除粘合外，也用织造的方式形成正反面不同效果的双层织物；三是起绉与弹力织物占有一定份额；四是粗犷风格的网状织物、圈圈类织物，对组织结构的运用受到重视；五是印花织物，如朦胧印花、印花与珠绣、印花与发泡工艺等特种工艺的结合引人注目；六是纹样设计变得重要；七是流行色的应用十分普遍，休闲男装色彩鲜艳，男装与女装的流行色有趋向同步的表现。意大利丝绸行业专家认为，可能会出现两种截然不同的走势。一种是茧丝质量好时出现的走势；另一种则是质量差时出现的走势。质量好时，茧丝价格主要受到新茧质量和江浙蚕茧收购价的影响。而意大利对优质产品的需求将会稳定或者稍有增加，因为丝绸还是西方流行的产品。如果茧丝价格较长时问持续走低，将会严重影响到高档次丝绸的生产，这样会抑制意大利对丝绸需求量的增加。
二、谈判双方公司背景：
1、我方公司（意大利丝绸出口商B）：
我公司自1991成立以来，进出口贸易额逐年增长，目前已同世界世界30多个国家和地区，500多家客户建立了良好的贸易关系，在国际纺织品贸易行业素亨盛誉。公司总部现有四大进口业务部，主要经营各类纺织原料、各种面料、服装等纺织品，公司现有国家注册商标7个，素有优良的资信、周到的服务闻名内外。主营商品：各类纺织原料、各类服装面料、各类纱线；各类针织纺品、毛针织品；各类服装等。
2、对方公司（中国江苏某丝绸出口商A）：
该丝绸有限公司是中国丝绸的主要生产厂商，1993年成立，出口总额逐年上升。在业内具有良好的信誉。现有5家生产企业和两家大型仓库，公司年出口3.5亿美元以上。公司已通过IS09001:2008认证和UKAS质量管理体系认证。
三、中方的商业习惯：
一般礼仪： 你应该称这个国家为“中华人民共和国”，或简称“中国”。
称谓与问候：见面时稍稍欠身弯腰是适当的，也可以握握手。中国人很很拘礼，在相互介绍时用全部职称头衔来称呼客人。
约会与准时：事先约会是必要的，但要有思想准备，在中国企业家作出决定之前得耐心等上一段时间。外国商人通常会发现他们到中国的旅程是经过周密安排的，因此遵守时间十分重要。
款待与馈赠： 为表示礼貌，每种菜都得尝一下。吃饭时要把饭碗端近嘴边。 用餐时一般不谈生意业务。赠送昂贵的礼物会使对方感到尴尬，而且通常是不为中国人所接受的。
交谈：谈谈中国与西方之间的差异以及中国所取得的进展是恰当的话题。
信仰忌讳：中国主要宗教有佛教、道教、伊斯兰教、天主教和基督教，无教派人占绝大多数。信仰忌讳中国主要宗教有佛教、道教、伊斯兰教、天主教和基督教，无教派人占绝大多数。
与中国人相处最易发生的10大误会：
1、 赞美：西方人乐于赞美别人，同时也乐于接受别人的赞美。而中国人为了显示谦恭，常常会“拒绝”他人的赞美，还有，中国人出于礼貌，或者想跟人套近乎，总是愿意说些关心人的话。他们很喜欢别人夸他们年轻、强壮，如果你质疑他们的身体健康，他们甚至会发怒的。
2、致谢：中国人认为对家里人或者好朋友的帮助是很正常的，彼此根本不必说谢谢，说了反而显得关系生分。
3、出游：中国人结伴出游的时候，如果买什么东西，花钱的那个人一般都会先统计有几个人，然后按照人头购买东西，即便有人之前客气地说不要，中国人还是会给他买上一份。
4、称呼：当外国人听到中国人称呼他们为“老外”的时候，他们心里是不高兴的，因为他们觉得自己并不老，且很健康。而当他们听到中国人管外国小孩也叫“老外”的时候，你就会明白“老”其实是对某个人的尊称，比如老张，老王。
5、送别：中国人表达情感的方式相对内敛。送别的时候，他们强忍泪水，吝于拥抱，种种“冷淡”表现可能会让我们深感诧异。
6、鼓掌：当众发言的时候，如果别人给自己鼓掌，为了表达谢意，中国人通常都会暂停发言，而后随着听众一起鼓掌。
7、眼神：许多中国人在和别人说话，或者当众发言的时候，羞于和听众进行眼神的交流。
8、送礼：中国人送礼喜欢成双，比如说两瓶酒，两条烟。一是为了显示自己不是小气人，二是为了讨个吉利数字。去朋友或者亲戚家做客，拎点水果是非常普遍的情况。
9、做客：中国人去别人家串门的时候都喜欢随处逛，到处看。
10、中国人请老外去家里吃饭，可能会准备8-10道菜。中国人为了显示热情，喜欢给别人夹菜。
中国人最讲究人情关系，很多时候情谊到了，别的就不再是问题，学会良好的沟通，把自己带进一个领域，或者有人引导你认识他们，他们喜欢什么，现在在忙什么，找到共同的利益往往更好。越是大生意人越讲究内心的交易。
四、谈判主题
我方欲向乙方公司采购60000码丝绸，解决双方贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期的友好合作关系。
五、谈判团队组成
总经理：XXX，公司谈判全权代表
法律顾问：XXX，鉴定合同和谈判的法律效率
市场部经理：XXX，从市场方面分析我方报价
技术总监：XXX，从技术方面对对方产品提出疑问
记录人员：XXX，负责对谈判细节进行记录
翻译人员：XXX，对我方发言进行翻译
六、双方利益及优劣势分析
【我方利益】：在保证质量质量问题的基础上、要求对方用尽量低的价格供应我方60000码的丝绸
【对方利益】：用最高的价格销售，增加利润
【我方优势】：
1、有多方的丝绸供应公司可供我方选择；
2，我公司是意大利一家大型丝绸贸易公司，丝绸需求量大，是欧美市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大有影响的丝绸销售集团，且有利于对方进军欧美市场。
【我方劣势】：由于香港市场目前没有这样的货品而我方急寻这批丝绸，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
【对方优势】：对方的中国江苏某丝绸出口商A致力于生产各种不同花色和图案的丝绸产品，产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，满足了不同层次人群的需要，在别国同类产品中具有比较优势，品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
【对方劣势】：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会，产品成本较高，中国丝绸市场形势严峻，进军欧美市场的愿望迫切。
七、谈判目标
1、最理想目标：4.7美元/码
2、可接受目标：4.9美元/码
3、最低目标：4.95美元/码
【目标可行性分析】：此次合作的达成，将会给我公司带来巨大的利益，所以我们公司非常希望能得到这批货物，因此我们没有将最低目标价格定得很高；另一方面，在欧美市场上，有多方的丝绸供应公司可供我方选择，此外，相信对方公司依赖我方的信誉，且作为买方很希望将将此批货物买与我方，因此，我方在此次谈判中还是具有一定的优势，可以适当的抬一点价格。总之，相信我们所定得谈判目标还是比较科学的，也是具有可行性的
八、 谈判议程
1、谈判程序：
第一阶段：参观对方丝制品，选定我方感兴趣的产品；
第二阶段：报出我方的可接受价格，就价格进行谈判，商定运输和保险事宜；
第三阶段：商定付款方式及交货期。
2、日程安排：
2月28日：机场接受中方代表的迎接， 入住和谈判事宜；
3月1日：参观中方的产品展览室，选择我方感兴趣的产品，对进口量和价格进行初步讨论，参加晚宴；
3月2日：在中方人员的带领下游览当地的风景名胜；
3月3日：对进口量和价格进行进一步的商讨，把价格和数量定在双方都能接受的范围内，对运输和保险事宜进行谈判；
3月5日：就付款方式和交货期进行谈判；
3月6日：商定后续售后服务事宜，签订协议，达成长期合作事宜。
九、谈判不同阶段的工作事项和可适用的谈判技巧
1、开局：
单刀直入式开局策略：因为之前双方已有过几次谈判磋商，在对于彼此都有了一定的了解的基础上，直接明示各自报价，并经过不断的谈判、磋商和让步，达到一个双方都能接受的价格。
2、谈判中期策略及分析 ：
(1)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(2)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回出售，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。
3、最后冲刺阶段
（1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）谈判的记录：每天的谈判书面记录，并由双方草签。
（3）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以建立长期友好合作关系。
（4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
十、应急方案
1、如遇谈判僵局该如何处理
应对：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，一方面据理力争，适当运用制造缰局策略，另一方面，再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；抑或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
意大利丝绸出口商B
2016年2月20日
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/6145e732770bf78a6429542e.html
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