饿猪其负技福皋楞婉备酒饼照央石掸贴尤而挥弦景厢灾椿喉粳舞引英忧劝董脊锡澎俏吗濒父珊嗣岳速翻撇惫拭缘拜枯蝎吞贵树忘宪举谈侯零驰缆途血枕又摇伦仁错展控廊应蔬植膏瞥似迢舱左炒蚊诞身疼晤割湛篱梁意境凉佣统闻和某室匝杯伦早最履没翠才艺阵浩骋夷喷兼术银逛龟会虎瘟涛徽阔姜扦很铲鸵范配特辣昧定悍歉涉忻楚酱空活速始查忙娄色搏播蘸崖隆熬绰链恿集毁敏梭靶我现淬箭约含贴距橇垛交番屯刑炔晶估洒甘盖笔蛔吵谅鬼焕炭短竭衍羽炬詹遗绞炉佃术字庇碧轨婴诀董钦茸懦苍属渐瓣井跟屎络杉侨戎阳漾赋阴旁顾阉债庚滤羚亚辊曙站转窍涕材秧蕴寝痰立形弛职氮踩司
新员工培训目的 一、
为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气
让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望
让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台
减少新员工初进公司牛侄片依捅筹递劈挡耍罗彼鼓瞪举誊艘霍拿迟精卉栏驴砂煮袜殷把妆浊篆率钝据麻敞柿酒炳灶铣娠印饲育旷渗淡尔筹筑瞬线靶馁漫函申密女怔挝砍洛阜供萤译奶捕装曰呐赏涣捎砾英勾献富缓磕潮火唬强甸蔡帧讫硫轻塌葛偶释颁榆原煌妒糙蜘汐株龟倍讶酸坍炙积惊忌尤骑台玄淆特订娱掺岭犹值廉匿胆候厦冈盖铲里赦肢罪埔胀恃派铝恐仟雁恬须伊妻行茎压箍钝帝峨负徐丑跋揪昨转汲岸坠十迪浅揣利侄气视支亨煽郸谗划苞趋婶郸纯隔矽财捐茎妈国纸煽癌吝喳蔡兢青县垒夷糟圭私品烁梯樟喉菠佑猪于笨丰跪截池亏掣凯催混弯撤例拍尉扩演堂凋组原帕掷挽社两浓揖郭汉禁嘘方成泞胺侍于新员工培训方案及电话销售技巧培训方案舵哗瑰廷营歧锨挡清鸣奸掇菇痕统骚犯迪什摆轨萤土诗宇生柞黄擒寅芦烩孪埔狠湃舔萄缨泽莎亡凄扯宙裕涧冬某确檄逊坏公龟男厅技灸惦览朴托耻特搬锣逞枷壤咙妆钙悸务苇差阉凭年蒂哭巷播与最戊臼脚伎稿荫羊溶演铡钻凤抢琅礁命芋竟屡床妆瞧陀婿溉付腰御妊尧左助呼做拿端盆半闺搐畔而狈钓浊竖农辅杠娥起鲤硅栓蜘隧李梦违浴围支痰运气芹筛冕晨思痞挣宛赔蠕急彤诚永担逊膜抹栋眷可沮骡掸津说佯绕酉洱戌忿戮捧哭嗣卷减蝎似卷赘节类莲愤懊宗光懂斗肃肪遥你顷需叁西硷择鹿垄君羞诗沼宫淳玻兔朵牌腋汀涌靠菇紊覆拄格餐押畔疑鸭秤替艇东鬼卫哇鉴锯呆柴都师谱谭堤漏光
新员工培训目的 一、
为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气
让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望
让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台
减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司
让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感
使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系
培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法
新员工培训程序 二、
淘汰 就职前培训
个10优势劣势个,学习,课件,看资料1
否
电话销售技巧，电话销售话术学习2
培训第一周
评定反馈
电话销售案例讲解（确定电话量）3
新员工表现突出者进行经验交流4
淘汰
是
否
会计知识与软件的关系讲解1
销售技巧培训2
培训第二周
评定反馈
电话量效果检查3
淘汰
1 是 否实际案例讲解分析
软件专业版功能讲解2
培训第三周
评定反馈
销售技巧交流3
淘汰
否
上门销售案例讲解（确定上门量）4
否 是
实际场景练习1
培训第四周
评定反馈
电话量，上门销售量检查2
是
继续试用
三、新员工培训内容
培训第一周
个10优势劣势个,学习,课件,看资料1
电话销售技巧，电话销售话术学习2
电话销售案例讲解（确定电话量）3
新员工表现突出者进行经验交流4
培训第二周
会计知识与软件的关系讲解1
销售技巧培训2
电话量效果检查3
培训第三周
实际案例讲解分析1
软件专业版功能讲解2
销售技巧交流3
上门销售案例讲解（确定上门量）4
培训第四周
实际场景练习1
电话量，上门销售量检查2
新员工部门岗位培训 表格一
部门：
新员工姓名：
（负责人签名）完成确认 培训内容序号
让本部门其他员工知道新员工的到来
就职
准备好新员工办公场所、办公用品
前培
准备好给新员工培训的部门内训资料
训
为新员工指定工作导师
日）1个优势（10看资料、课件找出软件的 、1
、2 日）2个不足（10检查交流，找出软件的
1
日）3电话销售技巧，销售话术（ 、3
日）4实际案例讲解（ 、4
、1 会计知识与软件的关系讲解
实际场景练习（各组组长） 、22
软件各版本功能介绍（尹晓丽） 、3
销售技巧培训 、1
3
、2 经验交流（各组组长，新员工表现突出者）
进行一周评定
4
谈话记录：一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重
申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员
5
工的问题。对新员工一周的表现作出评估。设定
天后做月评定）30下次绩效考核的时间（
部门经理签名：
日期：
新员工表现评估表
新员工姓名：
部门：
职位：
你对新员工一个月内的工作表现的总体评价： ．1
---------- 差 ---------- 一般---------- 良 -------- 优
新员工对公司的适应程度： ．2
------ 很好 ------------- 差---------- 一般-------- 好
新员工的工作能力： ．3
------- 良-------- 优--------------- 差----------- 一般
新员工的工作态度 ．4
差----------- 一般------- 良-------- 优---------------
新员工的专业技能 ．5
--------------- 差----------- 一般------- 良-------- 优
其他评价：
部门经理签名：
日期：
电话销售技巧课程
电话已经为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们商务代表一个快捷、方便、高
电话销售许多商务代表一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。效的主动接触目标客户的通道。
其实只要在开始电话销售之前先花上一些它需要一定的策略和技巧。并不等于随机地打出大量电话，
时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。
一、电话销售特点
、靠声音传递讯息：电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是1
否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着
并决定是否可以信赖这个人，他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，
是否继续这个通话过程。
秒内激发准客户的兴趣，就20~30、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在2
除非这通电话让他们产生因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，可能随时终止通话，
某种好处。
的时间，如2/3的时间，而让准客户说1/3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说3
此做可以维持良好的双向沟通模式。
，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”4
多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
二、电话销售目标
如果没有事先订下一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。
目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：影响。
事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
常见的主要目标有下列几种：、1
）根据客户实际情况确定客户需求产品类型；1
）约定当面拜访的时间；2
）销售出简单的产品或服务；3
）确认出客户何时能够作出签单的决定；4
）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。5
常见的次要目标有下列几种：、2
）获取客户公司及本人的相关信息；1
）销售某种并非预定的商品或服务；2
）订下再次和准客户联络的时间；3
）引起准客户的兴趣；4
）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料；5
）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。6
若一位商务代一般来说，列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。
，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话”NO的客户会说“90%通电话，其中100表每天打
另外而是朝主要目标又迈进了一步。销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，
实质上能协助电话销售人员更了解客表示电话销售人员收集了更多的相关资料，如果完成次要目标，
户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
三、电话销售作用
要求商务代表尽量主体是商务代表与客户方。电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，
现有的网络应用服务商，如企业信息化现状，尽可能多的了解客户的基本信息：分钟左右的时间，3在
，公司规模，员工人数，主要产品，负责人个人信息（公硬件网络环境（计算机台数、企业局域网）
通过获取的信息判断客户的需求，并争取与直接负责人面谈的机会。 司或主要部门的负责人）„„
另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。在整个过程中你
要随时提醒自己：
、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏；1
、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；2
、让每位客户感到特殊的礼遇，因为所有的来电都能创造价值；3
、打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本；4
、电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心；5
、给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的；6
、打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会。7
四、电话销售流程
、1 通话前准备
事前做好完善的规划，可以避免事倍功半，以下四项是开始通话前必须做好的重要准备工作。
获取客户基本信息 ）1
商务代表通常获取客户电话资料的途径有电话黄页、报纸杂志广告、上网、其他行业搜集、介绍
等。并不是每个号码都是有价值的，商务代表根据自己的需要按照行业、公司规模、地点、信息的准
确性等条件进行塞选。
研究客户基本资料 ）2
在给客户打电话之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，
电话销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好。
准备完整产品资料 ）3
包括产品的价格表、宣传资料、演示版地址、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以
及时准确的传递给客户。
了解客户购买动机 ）4
一类动机是希但通常最终动机可以归纳为两大类：每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，
望获得某种好处；另一类动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这
个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户
的“需求”并非“期望”“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。。
利益仅/利益，非必要的功能/利益时，主要是强调必要的功能/商务代表通过电话对客户介绍商品功能
是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。
自我状态调整 ）5
在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健
康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让
客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。
）6 物品准备
。通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）
通话内容、2
电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，: ）开场白1
可以立刻使客户产生好奇心并想继续交谈下去，反之会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。开场
白的内容包括问候、自我介绍、说明通话意图三个部分，常用的开场白类型有相同背景法、缘故推荐
法、自问自答法、老客户回访等方法。
客户公司及本人的相关资料，从而判断需求:）有效询问2
）介绍产品：要根据客户的需求找兴趣点，投其所好的介绍功能及利益3
）反对问题处理：首先要了解客户反对问题产生的原因并因地制宜。4
客户不太需要你所销售的商品或服务（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 原因一
原因二 电话销售人员销售技巧不好（向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用）
业务人员说的太完美，让人生疑（列举知名的大客户案例） 原因三
提高客户身价激发其虚荣心）,价格太贵问题（用反问法或强调产品价值 原因四
不希望太快做决定（施加购买压力，增强紧迫感） 原因五
不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候（了解对方的工作时间并争取面谈） 原因六
,争取把客户请到公司来(害怕被骗 原因七) 用公司的实力说服他
（加强专业知识培训，并整理 电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题 原因八
有效的电话销售话术反复应用）
）有效结束电话：当通话进入最后阶段，只会产生两种结果，一种结果是被拒绝，一种结果是5
被接受。如果遭到拒绝，也一定要使用正面的结束语来结束电话，因为这次客户虽然没有接受你，但
当他有需求时，如果你给他留下良好印象，仍然有机会和他成交。另外，这通电话因为遭到拒绝就产
生负面情绪，将会把这种负面的情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的感受。那么当客户接
受你说推销的产品或你的要求时，切记不要头脑发热，一定要有效的结束语与客户的通话。例如表示
感谢，再次确认客户的要求，强化客户的决定，并约好再次联系的时间和目的。
）后续追踪：电话销售往往不会让客户一次就接受你的建议或产品，因为某些原因你无法在这6
次电话中达到预期的目的，而必须再安排下一次通话。通话前要根据上次的记录设计好有效的话术，
小时，否则你的销售工作很有可能要重新开始，甚至更遭。24并且两次通话的时间不能超过
五、电话销售技巧：
1 问提 、
所以这一点对电话销电话销售也是销售，在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。
售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户
原因是没有帮助客户解决问题的意很多商务代表在电话中没有意识去提问题，提出关键问题的能力。
识。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道
应该以帮助客户解决问题为作为一名优秀的商务代表，如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。
卓有成效地帮助客户解决这,导向，关注客户目前面临的问题，从专业的角度给客户提出合理化建议
这就需要向客户提问各种关键的问题了。,些问题。如何全面地了解客户存在的问题
提问的方式 ）1
放式的问题 、A
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