投标书制作过程和范例全流程讲解

投标书制作过程

和范例全流程讲解

一、投标书制作的基本要求 ..................................1

二、商务投标书的主要内容 ...................................2

三、如何制作漂亮的标书 .....................................5

四、标书制作举例 ...........................................7

五、投标书制作的几个阶段 ...................................10

六、标书制作全流程范例演示 .................................12

一、投标书制作的基本要求：

l、帮助与评标委员沟通。

从这个角度来看，招标书是根据评标委员需求量身定制的文件，其逻辑结构和语言必须清晰易读。 考虑到评标专家通常具有良好的学术经验，其中许多是教授和博士生导师，投标语言应根据投标评估委员会的阅读习惯而定。

2、清晰表达投标书的思路和想法。

如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。 在招标之前，有必要弄清楚总体思路以及各个部分之间的关系。为了使其更清晰地表达，还需要进行必要的头脑风暴和预审。 对于没有结论或困惑的地方，不要指望能够过去。进行真实分析，甚至专注于重点方向、罗列出可能遇到的问题和解决方案，以及方案过程，这通常会增加通标的机会。

3、对招标书作出反应。

注意投标要求的详细要求。通常，甲方不会随便写下某些要求。在这种情况下，一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。要特别注意违反常规的要求，在标书中必须有回应。回应的时候不要直接反驳，应该以较机智的态度和清晰的结论来提出建议，意见和结论。

4、对客户需求做出反应。

有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果说明内容非常详细且针对性强，那将对评标专家来说很有说服力。

二、商务投标书的主要内容

投标书分为商务部分和技术部分，有些投标要求分为商务标书和技术标书。

1.商务投标书的组成

（1）投标的主体内容（按邀标书格式）。需要提醒的是，评标专家在现场评估投标时需要阅读大量文字，这个时候他们必须严格按照邀标书的格式进行，必要时要专门以不同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行比较。

（2）投标报价及产品清单。如果在邀标书给出了报价，按请按照标准报价填写，如果没有，则需要仔细设计。好的报价有助于专家进行比较和筛选，也有助于服务提供商协商价格。例如，在价格谈判期间不容易大幅度减少更详细和合理的报价。此外，如果报价复杂而又漫长，则必须对报价的各个部分进行汇总，并且有一个非常明了的各部分报价总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用excel进行自动计算的时候，一定要用另外的办法验算。

（3）资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质，对于要求具有“本地服务队伍”要求的，需要提供证据文件；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司（例如集团公司）的资质，要特别注意法律一致性的要求。

（4）项目团队介绍。项目团队的介绍应切合实际，不一定要由公司的高级管理人员参与项目流程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要强调团队成员在类似项目中的成功经验。

（5）公司介绍。公司介绍要针对性地进行缩写或者改写，重点突出与项目密切相关的内容。

（6）公司售后服务体系及培训体系简介。一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。

（7）设备简介。设备简介要一并提交设备的案例、使用情况和证书等。

（8）行业典型（成功）应用案例。成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置。

（9）一切对本次投标有利的资料。一些单位会提交与项目有关的认证信息，例如授予证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。

2.技术投标书的组成

（1）标书摘要说明。摘要描述不仅只是每个部分的摘要，更应该是投标方体现自己思想的首页阐述，应该花很大的精力去重视的，也是争取专家非常重要的地方。

（2）背景介绍。项目背景应从行业和用户的基本情况等方面论述和解释该项目的必要性和考虑，这是体现标书针对性非常重要的地方。

（3）主要设计标书。项目的设计是标书的主要部分，考虑到专家对招标中涉及的技术可能不太清楚，这部分的逻辑关系非常重要。 应当从技术方向、产品方向、产品选择、性能和价格比较等多个方面进行逻辑论述，从中立的角度为甲方选择合适的解决方案非常重要。

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