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同英国的汽车工业一样，人们对英国的汽车销售也知之甚少，事实上，英国与中国在汽车
零售、分销方面的做法差别较大，其完备的销售体系和高超的营销水准代表着欧洲的水平。其 成功的营销理念，值得我们学习和借鉴。
看英国人如何卖汽车 ！曼．．
黄海珍
杨峰岭
目前，在英国销售的汽车大约有６Ｏ
的顾客提供现成的车。对那些顾客折价
的业务水平。英国贸工部访问团成员 多种不同的品牌——来自欧洲、北美和 以旧换新的老款车，经销商必须有能力 Ｄｅｒｅｋ Ｌｉｎｄｏｐ先生是北威尔士一家丰田 亚洲，汽车保有量也已超过了６０００万 给出一个好价钱，并提供资金使用、租借
和凌志汽车销售公司的董事，原汽车零
辆。其国内有６０多家大型的汽车销售集 和保险等便利条件。当顾客的车因例行 售业联合会主席，现任汽车行业协会主 团、６０００多家特许经销商，以及超过１．５ 保养而被送来时，经销商还必须提供汽 席。他认为，汽车行业协会代表着汽车行 万家从事二手车销售和服务的汽车修理 车暂借给顾客使用。在展示厅里备有免 业２．８万名各个级别的从业者，从购车
厂，通过这些机构，每年可销售２００多万 费的茶和咖啡，有时还需备有鲜花送给 现场的服务人员到总经理。汽车行业协 辆新车和６００多万辆二手车。
一
些高级的客户。 会的任务就是提高行业标准，然后对英
开放的商业氛围，自由的发展空间 当然，这并不是说经销商只是一味 国以及印度和中东地区的会员进行培训ｆ
以及国家的补贴，都使英国的分销业得 地付出，和汽车销售本身相比，与这相配 和资格认证，使其达到标准。 以顺利地发展。如果中国的汽车零售业 套的金融、保险、服务和零配件供应将为 由于汽车结构臼趋复杂，顾客们也
想达到世界级标准，完全有必要深入了 其带来较高的利润。
希望有更高的标准，对此汽车行业协会 解一下今日的英国汽车零售业。
培训帕■要性
的态度十分明确：会员资格代表了对专
曩昌永远囊一位
在汽车社会里，以顾客为中心的理 业化和规范化的承诺，并给予雇主评判
顾客的忠诚度需要精心培养。在英 念涉及到方方面面。它不但要求汽车制 每位雇员工作的机会，以此来树立顾客
国，每一家经销店都必须有各种新车型 造商和分销商有更高的效率和更多的承 的信心。
的现货，这样，在周末就能为想开车试试 诺，而且要求每个从业人员都具备较高
这个观点也得到了Ｍａｌｃｏｌｍ Ｈａｒｂｏｕｒ
加大人才培训力度。实施人才培养的计 研讨会和人员回顾会等机会来辅导高层 选人、用人机制。科学的考评体系要力求
划。加强培训ｆ是开发人才资源的有效途 主管。在他的影晌下，ＧＥ其他的高层领 考核内容科学、准确、规范，程序严格，结 径之一。据西方人才培训统计，对人才培 导都把培养各个层次的领导放在举足轻 果透明。选择合适的人到合适的岗位工 训Ｉ的投入产出比为１：５０，可见对人才的 重的位置上，充分展示了ＧＥ培养领导 作，远比选择～项战略更重要。要逐步建
投入是最有效益的投入。凡是具有战略 人的文化的影响力。 立公开、公平、公正的选人、用人机制，逐 眼光的企业家都重视培训Ｉ工作，如美国
４．创造建立人力资源管理与开发
步探索按个人志愿、经民主推荐组织考
通用电器公司（ＧＥ）的ＣＥＯ韦尔奇先生 的终身化和手段多样化。搞好人力资源 察、公开招聘的用人机制。坚持待遇留
说：每一天，每一年，我总觉得花在人身 的能力建设，各级领导干部是人才队伍 人，事业留人，感情留人，环境留人。 上的时间不够。对我来说，人就是一切。
建设的重点，各类专业技术人才是人才
总之，企业必须正确分析入世后人
我总是不断提醒我们的经理：不管是在 队伍建设的难点。进一步重视在岗员工 力资源面临的形势，主动适应全球化、市
哪一个级别上的人，都必须分享我对人 的后续教育，鼓励一专多能和多岗位兼 场化、知识化的挑战，充分重视人力资源 的激情。他亲自负责很多高层管理人员
职锻炼。努力造就一大批各级领导人才、
的开发，迅速揭开企业人力资源开发工
的绩效评估和职业生涯规划，每年都非 各类专业人才的人才资源库。按规划大 作的新篇章。 常仔细地审读ＧＥ最高层５００名领导人 量培养各类人才，是搞好人力资源能力 （责任编辑
王
晓）
绩效评估的结果及他们的职业发展规 建设的基础性工作。
划。同时，他经常利用战略研究会、预算 ５．建立科学的考核评价体系，完善
２６工厂ｆ理ＦＡＣＴＯＲＹ ＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴ
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先生的认同。他认为， 只有达到了顾客 级水平，也达到顾客最满意的程度。 英 些产品卖掉。而当今，这个过程却反了过 们所关心的新标准，新的投资才能为人 国贸工部汽车工业国际合作部经理ｓｔｕ． 来，“精益生产”的理念以及电子通讯的
们所接受”。Ｈａｒｂｏｕｒ先生是欧洲议会的 ａｒｔ Ｎｕｎｎ先生解释说。真正促使其发展 发展，使得厂家能够根据顾客的特殊需 委员，资深的汽车分销业专家，也是国际 的原因是汽车行业在巨大的竞争压力下 求生产特定的汽车。在发出订单的数日 汽车分销计划（ＩＣＤＰ）的创立者。该计划 产业重组和全球化趋势，同时，顾客也对 内，顾客就可以得到指定颜色、档次和发 由３９个销售集团、生产厂家、贸易协会 价格、质量和可靠性提出了更多的要 动机的汽车。尽管中国目前的汽车消费
和政府部门共同参与制定。 求。由于制造业方面已经取得了长足的 结构有待完善，对信贷消费市场也有一
尔哳隆假分销成本
销售给顾客的过程中，经销和分销的费
进步，因此分销和零售业的进展就变得 些限制，然而Ｗａｄｅ先生相信：。电子商
务给中国带来的冲击将拉近顾客与厂家
消费者、车辆制造商、经销商和整个 的距离，使厂冢对顾客更加负责。
在ＩＣＤＰ的报告中提到，在把汽车 至关重要了。
用在总费用中占有较大的比例，算起来 有２０％，差不多相当于新车总装的费 用。生产商及其零配件供应商都采用了 精益生产 方式，大大降低了车辆的设 计、开发和生产的费用，但是对于那些在
分销环节中的费用却没有给予足够的重 视。 精益生产”就是要精简车辆上那些 对消费者毫无用处的东西，制造商减少 了总装线上零配件的数量，使其在车间 内的存放时间不超过３天，但是成品车 却常常存放５Ｏ天以上。这一问题已得到 人们的广泛关注。近几年来的研究显示，
英国的汽车平均存货周期已降低到４Ｏ 天，产品性能也大为提高。由于 精益生 产”方式会增加产量、提高质量和降低成 本，因此精益分销的目标就是让顾客更
加满意，增加经销商的收入并降低成
本。
经营理念从存货推动走向顾客需求 的拉动，ＩＣＤＰ的建议将立刻为欧洲节省 ７６亿英镑，以及每年２７亿英镑的费用，
另外，零部件行业也将节省３８亿英镑。
这些节省的费用实际是减少了车辆库 存、保安、保养、利息和运输等环节的成 本。另外，也包括那些经销商本可以避免 产生的赔付费用，如车型颜色错误、旧货 