经销商重卡销售利润来源

重卡销售利润环节之一：差价销售

重卡厂家每年都会给销售商（这个销售商是以4S模式或者一级代理）一个年商务政策，这个商务政策内含有车辆指导价格表、经销商年任务、厂家与经销商结算方式、返利标准（与任务挂钩的阶梯返利）、品牌推广活动等一系列商务信息。这个商务信息是通用版的，然后厂家会根据各个地区不同的市场竞争情况延伸出来一些补充条款。等商务补充条款协商一致后，经销商便将车辆指导价放手给业务人员，有总经理、销售主管、销售员三级分别掌握不同额度的差价进行市场销售。以重卡车头来算，如果厂家给出的指导价是20万一辆，按照任务率年终返点为6%，那么经销商总经理可能给销售主管可能是4%的下点，销售主管给予业务人员可能就是2.5%的下点。也就是说销售员可以将车辆以19.5万的价格销售,那么经销商在完成总任务的基础上便可以赚取7000元的毛利润.这就是产品加价销售.产品的差价销售其实利润很低的，很多时候大家为了争得一点市场，基本上就平价销售了，一般情况下，差价销售只能占到经销商年利润的30%不到。

重卡销售利润环节之二：增值服务

仅仅靠这一点差价销售是无法让经销商生存的，所以经销商便会“东方不亮西方亮”的销售策略来增加自己的利润，下面就是增值服务的几种常见的方式。

1、车辆上牌服务

根据我了解的情况来看，整个中国的车辆管理所都有或多或少的官僚作风。一个人莫名其妙的自己去办理上牌，估计10个人只有那么2-3个人能顺利的上好牌照。那么既然上牌这么麻烦，客户就不如将车辆手续交给经销商来做，付一点服务费而已，对于一些城市车管所较严厉的，差不多上牌服务费每台车要3000元。这样就给经销商赚取了大部分而不是全部，每年经销商打理车管所的费用也不少。

2、保险返点

购买车辆一定要购买保险，那么经销商就看中了保险公司的返点，利用自己的销售优势跟保险公司谈判，从中收取保险公司的返点，保险公司就会打折销售保险给销售公司，而销售公司一般给客户返点较少，就赚取了部分利益，一般情况下，以半挂车为例，整车保险做下来大概是2.7万左右，销售公司大概可以赚取5000元左右的返点。

3、车辆挂靠利润

全国各地，开放大型车上自然人牌照的地方少之又少，加上办理自然人牌照后，很多证件包括年审总是办起来困难重重，那么个人买车就需要上单位抬头了，那么在中国就产生了一个新的行业叫挂靠公司。经销商为了赚取更多利润，便进行挂靠业务，很多经销商自己就有注册的运输公司，收取挂靠费、通行费、年审费等等费用，每台车每年赚取了6000元左右的挂靠管理费用。但是挂靠车辆也有风险，如大型交通事故，所以有些经销商为了规避这种风险，便将挂靠承包给专业的挂靠公司，赚取一点费用。

上述的三个利润点大约占到整个经销商年利润的20左右。

重卡销售利润之三：售后服务与配件销售

这个是最大的利润来源点，一台重卡车辆的3年综合修理费用我算过（国产车）大约需要2.2万左右（行业平均值），如果能争取到跟自己买车的客户回头来自己的服务站进行售后服务那就是最好了，在保修期内，服务站是要问厂家收取服务费用的，而这个服务费用不可能厂家全部监控到，所以乱搞也就成了重卡服务站的盈利黑点。再有一个就是事故车辆的维修，这个最赚钱。

配件的销售利润也比较客观，一般情况下，底盘配件销售的毛利率大概在40%左右，有些配件的利润大约到100%甚至更高。上述的这些利润占到整个经销商年利润的50%以上。

重卡销售利润之四：库存车销售与买断销售

有些重卡厂家为了给经销商施加压力，一般情况下在年初和年末的时候喜欢让经销商出资买断一部分车辆，而这些车辆的购置价格往往低于市场价格，那么经销商的利润就高起来了，这是个双重性质的，很多实力不强的经销商一般不愿意做的。

重卡销售利润之五：银行承兑汇票

用客户支付的现金更换成银行承兑汇票（3个月或6个月）后支付给重卡厂家，根据各厂家使用承诺汇票付款的相关政策，收入扣除成本后即为利润部分。目前直接办理的银行承兑汇票毛利润在1.8%左右(未扣除厂家减少返利部分，最终利润在1%左右），若从其它渠道解决银行承兑汇票，毛利润年底时最高可高达4%以上。

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