从数据分析看药店促销案例
药店促销活动结束后，除了看销售额表现，还要分析促销前后的销售对比，后期如果有明显增长，说明活动是有效的，提高了药店的知名度。那么，什么时候再搞促销活动呢？过了高平台期之后，销售没有明显增长，客流在不断下降，引进新品需要告知消费者，就是时机了。
活动之后，通常会有1周的疲软期，然后再进入高平台期。这次活动后的第一天，销售额还超过了促销前期的平均水平，从第二天才进入疲软期。疲软期的平均销售额和促销前期的销售水平没有显著差别。高平台期的日均销售额上升到5000元以上，进入了高平台期。高平台期的销售水平明显高于促销前期和疲软期。这说明：活动提高了药店的知名度，销售潜力很大；也说明该店一直没有运用有效的营销手段来刺激消费，也说明促销手段对顾客产生了正面效应。而高平台期以后的衰退期的销售水平又回到了促销前期的水准（没有显著差异），这说明促销是有时效性的，所能产生的正面效应也是有限的。
关于疲软期的产生，可以分析一下顾客的购买行为。
顾客在促销时购买的商品，一是慢性病治疗药物，二是家庭常备用品（包括常见病治疗药物和其他常用生活用品）。慢性病治疗药物的购买量通常为2周到1个月，而因常备药品的使用机会不确定，且疗程不长（如顾客在感冒、咳嗽发生后进行自我药疗，一周后未痊愈，通常会去医院就诊），购买量通常为3—7天，也就是治疗一次的使用量。因为活动期间已经产生了购买行为，所以活动后销售会达到低谷。但购买量会受到促销活动力度的直接影响，当促销价格低于平时售价的80%甚至更多时，购买量与价格的下降率、疲软期成正比，即促销时减少的一部分销售和利润本是药店可以不损失的。所以，促销力度要适中，不是越大越好。
在6天的疲软期后，该店销售业绩稳定到了新台阶。每月15日与25日的会员活动日，在促销前后也有明显区别，说明促销活动对稳定会员、提升会员日的销售都有很大的促进作用，也说明促销活动时机的选择是正确的。
促销活动的频率，也可以从销售数据上得到答案。以该店为例，在这次促销之后的高平台期内，每天销售额都高于活动前，且较平稳，既说明促销活动对提升销售有帮助，也说明还没到做第二次促销活动的时候。在活动结束一个月后，销售业绩呈缓慢下降趋势，进入衰退期，有数日下滑到了活动之前的水平，这时就可以考虑再做促销活动。因为高平台期也是有一定时效的，不会无限期延长。在未跌入衰退期前，品类的完善、价格带的调整都是延长高平台期的有效手段。但能更有效地使高平台期持续甚至提升的手段就是药学服务。
个人认为，在以下情况出现时，可以考虑进行下一次促销活动：
1．销售业绩在上一次活动结束后，保持在一个较稳定的水平，难以有新的突破时。
2．销售业绩下滑，来客数不增加或有明显减少时；
3．新引进了较多品规，需要扩大该品种的知名度时。
促销活动并不是法宝。
一、经常进行促销，会弱化刺激作用，会形成顾客只在促销活动时才来购药的结果。同时减弱顾客在专业指导上对药店的依赖，弱化药店在顾客心目中的专业形象。
二、促销活动应以增加新会员、稳定老会员为重要目的。在活动结束后，加强与会员之间的沟通，进行满意度调查，提升店员的专业素质，提高门店的综合竞争力，才是能保证业绩持续增长的有效方法。
三、促销活动的另一个目的是提高活动后高平台期的业绩，并延长其时间。
从顾客购药的行为来分析：价格、品种和服务是影响顾客购药的重要因素。服务因素又包含专业指导服务和其他因素，如购物环境、服务态度等。但顾客对药品的需求属于刚性需求。只有在需要产生时，购买行为才会受到价格因素的影响。促销活动的力度会影响疲软期的长短，但能影响高平台期业绩的，就是这三个因素。如果竞争门店都有顾客需要的药品，且价格大致相同，就只有服务能左右顾客的购买行为了。所以，顾客对服务的满意程度越大，高平台期就越长，高平台期的销售状况也就越好。 通过以上的分析，可得出如下结论：
1．促销活动是刺激消费的有力手段。但刺激不能作为常态。
2．促销方案要根据门店实际情况设计，不能照搬别人的方案。
3．促销活动结束后，应加强管理，提高专业服务质量，同时强化与顾客间的沟通，来提高竞争力。
4．应以门店销售数据作为依据确定促销时间和选择促销方法。
5．促销力度应从实际情况出发，注重投入产出比，把净毛利作为考核指标之一。
我们强调，促销活动能起到的作用是刺激消费，拉近顾客与我们之间的距离。而这刺激效应是有限的。在刺激产生效果以后，就需要高质量的服务来维系了。能给予顾客的指导越专业，我们的业绩才会越好！
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