渠道外拓总结

鲁商国际社区2015年外拓渠道工作总结

一、 渠道拓展时间

二、 渠道效果

三、 派单渠道

1、 管理机制

1) 时间管理

 工作时间：早8:30—晚5:00；（根据天气及时间节点灵活改变工作时间）

节假日、特定时间点（如周末等）、派单地点（如乡镇、企业）派单时间等另行安排。

2) 考勤管理

所有小红帽实行现场签到、签退管理，并进行拍照。

 签到：早8:20，在签到表上签到，并领取自己的服装、单页；

 说辞培训：签到后，进行项目说辞培训，培训后，进行说辞背诵两人模拟，考核不通过的直接开除。

 报到：工作期间每隔2个小时时间组长必须通过微信图片进行人员拍照，并汇报工作情况；

 签退：晚5:00派单人员从各自派单地点开始返回中心银座，不签退不予结算当日工资，签退时上交当天全部意向客户留电；

 晚会：晚会对当天出现的问题进行汇总，同时对有带访人员的进行奖励，提升其他人员积极性；

 迟到：迟到扣款10元/次，迟到20分钟，不予录用；

 早退：无故早退不参与下午总结会议直接开除；

 无故脱岗：工作中无故离岗，直接辞退，组长未及时汇报的，组长连带扣款10元/人。

 查岗：轮值组长、策划组或公司其他领导均可查岗，派单负责人，每天上午下午查岗并签到两次，查岗结果到策划组汇总。策划组调查落实，如情况属实，视其情节轻重给予处理，对查岗过程中出现的脱岗、未按规定向客户介绍项目信息、未穿戴项目马甲者进行处罚。

处理原则：第一次发现警告，第二次发现同一组违规的，组长扣发10元工资，违规组员开除；轮值组长有查岗权利，出现组员违规时及时向策划组汇报，组长不予扣款，违规组员扣款。

2、 派单形式

1) 大活动派票：大活动派票以地毯式派票覆盖形式，进行全城覆盖，以学校、社区、商超、市场为重点，无缝隙覆盖，渐进式推进，达到全面宣传；

2) 点位式拓客：依照客户地图针对社区、商超、学校、主干道路口进行点位式拓客，以点带面，辐射周边沿街门市及社区居民、路过行人，对前期成交客户集中的社区进行客户挖掘；

3、 派单照片

4、 亮点分享

1) 精细划分，无缝覆盖；

针对大活动以及特价房信息派单，对市区进行区域精细划分，地毯式推进，对项目活动及优惠信息进行深入渗透；

2) 以点带面，精准拓客；

针对客户成交重点区域（社区、商超），进行点位式拓客，辐射周边区域；

3) 严格管理，执行到位；

对派单人员进行严格管理，将每个细节管理到位，提升人员质量，一切以带访为目标。

4) 配合活动，提前预热；

四、 巡展渠道

1、 管理机制

1) 时间管理

 工作时间：

商超巡展：早10：00—晚8:00；

社区巡展：早9:00-晚6：00；（根据天气及时间节点灵活改变工作时间）

2) 考勤管理

所有小红帽实行现场签到、签退管理，并进行拍照。

 点位管理：每个展点由置业顾问进行管理；

 无故脱岗：工作中无故离岗，直接辞退，组长未及时汇报的，组长连带扣款10元/人。

处理原则：第一次发现警告，第二次发现同一组违规的，组长扣发10元工资，违规组员开除；轮值组长有查岗权利，出现组员违规时及时向策划组汇报，组长不予扣款，违规组员扣款

3) 展点制度

（1） 外场销售须穿着整齐，保持好的仪表；

（2） 保持展点干净整洁，物料须收拾整齐，严禁乱丢乱放，接待台严禁摆放与项目不相关的物品；

（3）展点周边可视范围内如发现丢弃的项目资料应主动拾回，保证展点内资料的干净整齐；

（4）严禁在展点吸烟，吃东西，玩手机，做与工作无关的事宜；

（5）各展点负责人员应按时上下班，未经请假知会不得擅自离开展点；

（6）各展点下班时必须清点物料，报负责展点统筹的策划以便及时补充物料，不影响次日工作的开展；

（7）中午及晚上吃饭时间应避免人流高峰期，脱岗不得超过半小时。当值人员可在展点稍作休息，休息期间要注意言行举止；

（8）当值人员及时登记来访情况，下班之前将当日成绩上报巡展管控人员。

2、 巡展形式

1） 社区巡展

（1） 针对前期成交客户集中重点社区进行拓客巡展，通过送清凉、绿色蔬菜进社区等公益性活动，提升项目形象的同时，进行项目活动及优惠活动宣传；

（2） 由小红帽在社区各个主要出入口进行客户拦截派单，同时将意向客户带访到巡展点交予置业顾问。

（3） 以公益活动形式进社区，通过陌拜敲门的方式进行拓客，赠送礼品领取券以及项目资料，客户凭券到巡展点领取礼品，置业顾问挖掘意向客户。

2） 商超巡展

（1） 借助银座商超资源，在入口处进行巡展，并设置小红帽进行客户拦截，对意向购房客户带给置业顾问；

（2） 以抽纸、扑克、小礼品进行客户吸引，在活动期间，借助活动参与券进行客户吸引。

3、 巡展照片

4、 亮点分享

1） 一个中心，两个基本点；

以售楼处为中心，银座临时展点及社区展点两个基本点，进行辐射宣传，逐渐推进，通过然后置业顾问走出去，将客户拉过来的方式，挖掘客户。

2） 公益为名，深入渗透；

以公益活动的形式，进入社区，提升项目企业形象的同时，进行项目宣传，提升关注度；

3） 重点展位，重点渗透；

针对前期成交客户集中社区进行拓客，提升精准性；

五、 Call客

1、 管理机制

1） CALL客实行策划负责制，策划CALL客负责人进行CALL客人员培训、监督及考核，同时确定CALL客小组组长；

2） 组长每天下班前收集CALL客人员CALL客反馈表，提交至CALL客策划负责人处，第二天早晨领取CALL客资源，并协助负责人完成当日CALL客人员的奖惩考核；

3） CALL人员共计20人，分为4个组，设置组长4名，每小组4名组员；

4） 组长向策划负责人负责，组长直接对组员进行管理，CALL负责人主要对每组组长进行沟通及管理 ；

5） 对工作3天，无到访人员进行筛选开除。

2、 Call客形式

1） 对call客人员进行项目说辞培训考核，考核通过后，上岗工作；

2） Call客人员分发电话资源，对资源内的意向客户分类统计，并在下班前做数据统计，交于轮值组长。

3） Call客出的意向客户交于置业顾问进行细call；

3、 Call客照片

4、 亮点分享

1) 电话资源的获取：

（1） 沟通世联公司，获取平台其他项目的上门客户资源；

（2） 跟大兵团作战派单渠道结合，筛选派单留电意向客户；

（3） 与合作单位（搜房、搜狐、房地产网）索要电话资源；

（4） 充分利用活动资源，反复筛选大活动客户留电。

2) 小红帽call客管理：

（5） 将最初中介招聘的表现较好的小红帽，建立单独的call客群，便于招聘、发布通知等；

（6） 积极争取、落实call客到访、入会奖励，做到奖罚分明；奖励一定在当天晚会在所有call客小红帽面前发放，同时在群里发布消息，激励其他人员夺得奖励；

（7） 坚持早晚会，早会强调管理制度，统一工作、休息时间；晚会分析当天意向客户，着重记录最近意向到访客户，当天（最迟第二天上午）反馈给置业顾问进行二次call客；

（8） 协调工作环境，向其他项目学习，采用经济实用的铁通无线座机。

3) 到访、认购客户把控：

（9） 对于确定时间到访的客户，小红帽及时跟进，同时及时跟置业顾问沟通客户情况，到访或认购客户确认之后由置业顾问签字确认。

六、 置业顾问外拓

1、 管理机制

1） 置业顾问以小组为单位，对周边企事业单位进行拓客，每天拜访2家企业，由策划带领；

2、 拓客形式

1） 专业市场、写字楼、行业协会

专业市场、写字楼、行业协会，重点拓展企业老板、公司中管理高层，重点推介别墅项目，洽谈小型的别墅推介会或者合作举办客户活动。

2） 企事业单位

重点联系单位负责人或办公室负责人，洽谈针对企事业单位中高层的小型活动或推介会。

3） 重点餐饮、汽车4S店、高端健身美容院

重点洽谈资源嫁接，联合举办高端客户活动，摆放项目的资料、宣传画架等。

3、 亮点分享

1） 资源嫁接，深入渗透；

2） 异业联盟，资源共享；

与高端汽车4s店、美容院等机构合作，互相摆放资料进行客户引导。

3） 活动吸引，深入跟进；

借助烧烤节等活动进行客户资源嫁接，实现客户资源共享，对外拓洽谈结果由专人进行跟进，保证合作活动的顺利进行。

七、 乡镇拓客

1、 拓客形式

1） 借助乡镇大集，通过举牌、派单相互配合，进行项目信息宣传；

2） 对乡镇沿街门市进行派单，介绍项目活动信息。

2、 亮点分享

1） 借助集市节点，进行客户挖掘；

2） 沿街门市，收入较高客户重点拓展；

八、 竞品拦截

1、 管理制度

1) 竞品拦截人员每天早上8:30在中心银座集合，进行培训；

2) 拦截人员在竞品项目周边对竞品客户进行拦截并带往售楼处。

3) 周一至周五，每个竞品项目安排1人，周末安排2人；

2、 拓客形式

1） 安排小红帽在竞品项目周边，对项目周边竞品项目进行客户拦截；

3、 亮点分享

1） 严格管理，让客户无疏漏；

对竞品拦截人员严格管理，让进入竞品的客户必须拉到售楼处。

2） 游击战术；

为防止竞品项目工作人员的追赶，采用人员循环 轮流制度，避免单一人员长期驻守1项目，防止引起竞品工作人员怀疑。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/326abf40996648d7c1c708a1284ac850ad02048e.html