成功用“听”来复制
▪ 百听不厌—其义自现
▪ 多听、多记、多问、坚持
▪ 听流程、听话术、听思路、听客户
新人阶段—第一个月
▪ 刚刚接触电销,产品知识了解并不很全面,除了需要通过多听优秀录音补充大量的专业知识以外,还要着重听TSR在线上的坚持与强势增加自己的自信。
▪ 心态:空杯。所有的TOP都是复制别人而快速成长的
▪ 录音来源:每周优秀录音二至三通+自我录音一通,每周自我比较,看看自己的进步到底有多大。
▪ 工具:录音分析记录表+笔,一定不要在公车上或床上听录音,只能把一通优秀的录音变成为催眠曲。
新人阶段—第一个月
▪ 方法:第一遍通听
语音(热情度是否能感染客户?)
语速(是抑扬顿挫还是平铺直叙?)
语气(是能快速拉近距离还是冷若冰霜?)
专业度(是专业自信还是连自己都不能说服?)
思考:如果我是客户,我对这个TSR的印象如何,我会买单吗?
新人阶段—第一个月
▪ 方法:第二遍断听
重点在于反对处理,经过第一遍的通听,对整通录音应该有基本的印象了,这时就可以断点重点听反对处理了并进行Role Play了,听到客户提问,马上暂停,自己先回答一遍客户的问题,再按播放键,看看TSR和自己回答的是否一致,自己还有什么可以完善的。
新人阶段—第一个月
▪ 方法:第三遍通听
流程是重点
开场―产品介绍―反对处理―激发客户购买欲望―促成
每个阶段是如何描述的,段与段之间如何自然地衔接与过渡
新人阶段—第一个月
● 方法:记录
三遍听完后,就需要把新的知识点全部记录下来,以便反复斟酌,并可在自己的脚本上进行更改。
Role Play
第二天上线模仿、实践、再总结。
新人阶段—第一个月
● 总结:
每周二至三通优秀录音即可,量不宜过多,但质很重要。记住,每通录音对你的成长都会有很大的帮助,因此每通录音都要精心地消化,反复地体会,只当成流行音乐般听听的想法是不行的,所有的问题都可以在录音当中找到答案的,因此带着思考与问题去听录音,才能听得到你心中想要的答案!
每周再听一通自己的录音,并做一个分析报告,对比一下自己和优秀的TSR之间的差距有多大,这一周的收获有多少?一定要听自己的录音!
新人阶段—第一个月
● 应知
● 保险产品的基本特性
● 标准客户的特征
● 自己的优点
● 自己的空间
● 应会
● 话术脱稿
● 所有反对处理背熟
● 熟练掌握销售流程
新人阶段—第二个月
▪ 销售流程理得比较顺了,但在话术的丰富性及促成方面还比较缺乏,这个月主要针对自己的缺点进行改进。
▪ 录音来源:三通内成交的优秀录音(在某一个方面或某一个话术上好的)+自我录音
▪ 数量:每周二至三通即可,数量不宜多,每通录音时长要控制得好的,关键听¡°放¡±与¡°收¡±的把握度。
▪ 心态:针对TSR在某一个问题或方法上针对性的听,逐一改善,使自己的技能技巧得到提高。
▪ 工具:录音分析表+笔,要将好的地方写下来,对比自己的处理方式,才能得到提高。好记性不如烂笔头。
新人阶段—第二个月
▪ 方法:第一遍通听
经过了第一个月的训练后,对于语音、语速及专业度、热情应该都不会有什么问题了,因此可直接进入最关键的环节。
就目前的情况来说,哪个环节是我最缺的?缺什么,补什么!
话术?流程?反对处理?
新人阶段—第二个月
▪ 方法:第二遍断听
哪些是客户的购买信号?
听到这些购买信号,TSR如何抓住机会促成?
第一次促成失败,第二次及第三次促成时机如何把握?
当客户天马行空时,如何找机会往下带流程?
新人阶段—第二个月
▪ 方法:记录
▪ 还是和第一个月一样,记录的习惯是不能丢弃的,把优秀的地方记录下来,丰满自己的话术;
▪ 对着镜子Role Play;
▪ 上线实践,再总结。
▪ 如果每次都有记录的好习惯,你应该会很快找到这些话术中的规律及思路,会对你之后的成长有非常大的帮助,常常翻阅自己的笔记,又会找到新的灵感。
新人阶段—第二个月
▪ 应会
▪ 促成的基本技巧
▪ 促成的时机把握
▪ 除了单纯的复制外,应会简单的
创新
新人阶段—第三个月
▪ 大多数已转正,需要技能技巧上的完善,如何避重就轻,化解客户的反对问题
▪ 录音来源:优秀录音(问题较多的客户)+自我录音
▪ 数量:每周二通优秀录音,一通自我录音,每次都把优秀录音与自我录音进行比对分析
▪ 心态:此时在处理反对问题上已经有自己的方法了,虚心的学习,更多的处理问题的角度,并能迅速的找到切入点。
新人阶段—第三个月
▪ 方法:第一遍通听
▪ 关注点从语音语速上升到沟通氛围、如何与客户快速地拉近距离。
▪ 思考:好的销售方法除了产品销售外,更重要是自我销售,TSR的方式让客户接受吗?每次当一个问题不能往下走时,TSR如何绕开客户的问题,从拉近距离上去突破,寻找新的切入点?
新人阶段—第三个月
▪ 方法:第二遍断听
▪ 反对问题的多元化处理,这时的重点不在于话术上了,而在于TSR处理这个问题时的思路是如何的?这段话背后的意思是什么?你能用这个思路自己开创新的话术或者引申出更多的新思路吗?
▪ 当话术不能解决问题时,TSR是如何处理的?是“拉”还是“推”?
▪ 要想了解客户的更多信息,如何有效地提问?
新人阶段—第三个月
▪ 方法:记录
▪ 接下来的工作还是记录
▪ Role Play
▪ 实践、再总结
新人阶段—第三个月
▪ 应知
▪ 客户都不喜欢被销售,如何抓住
人性的弱点进行攻击。
▪ 应会
▪ 赞美
▪ 提问的技巧
▪ 促成的技巧
▪ 如何抓住一切机会与客户拉近距离
新人阶段—第四至五个月
新人阶段—第四至五个月
新人阶段—第四至五个月
新人阶段—第四至五个月
新人阶段—第四至五个月
新人阶段—第四至五个月
▪ 应知
▪ 客户拒绝你的常见方式
▪ 客户基本性格特征
▪ 应会
▪ 倾听
▪ 快速判断出客户的类型以便有的放矢地解决问题
本文来源:https://www.2haoxitong.net/k/doc/324ed8261eb91a37f1115c52.html
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