心理学基本框架
社会心理学的研究对象
个体社会心理：社会化，印象与归因，态度，
群体心理：群体互动，集群行为和领导行为。
人际关系心理：人际沟通，人际互动
学科性质：
1、具有边缘性质的独立学科
2、理论性极强的应用学科。
社会心理学中的重要观点
研究方法：我们如何研究社会心理学
1、假设的形成与验证
2、相关研究：探寻自然关系（相关还是因果）
3、调查研究
4、实验研究：探寻因果关系
控制变量
随机分配
从实验室推广到生活
小结
社会心理学是研究人们如何看待彼此，如何互相影响，互相联系的科学。它关注的核心问题是：我们如何构建社会世界，我们的社会直觉如何指引我们，而有时候又如何误导我们的，以及我们的社会行为如何受他人、我们自己的态度和生物性的影响。
社会学和心理学是社会心理学的母体，相比社会学，社会心理学试图在研究内容上更侧重于个体，在研究方法上更侧重于实验。
相比人格心理学，社会心理学对个体之间的差异关注得较少些，而更关注人类如何看待影响彼此。
第二章：社会中的自我
理解“焦点效应”
1、现场实验
2、焦点效应：在我们心中，自己比其他任何事更关键。通过自我专注的观察，我们可能会高估自己的突出程度。
3、焦点效应意味着人类往往会把自己看做一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意度。
4、我们可能高估了自己的社交失误或公众心理疏忽的明显度。
自己错按了警铃
自己是宴会上唯一没有为主人准备礼物的客人。
其实别人并没有像我们自己那样注意我们。
自我概念：我是谁
我们世界的核心：我们的自我感觉
自我参照效应：当信息与我们的自我概念有关时，我们会对它进行快速的加工和很好的回忆。
我们对自我的感觉处于我们世界的核心，由于我们倾向于把自己看成世界的核心，我们会高估别人对我们行为的指向度。
一、社会化
社会化（socialization）指个体在社会影响下，通过社会知识的学习和社会经验的获得，形成一定社会所认可的心理-行为模式，成为合格社会成员的过程。
二、影响个体社会化的社会因素
（一）遗传因素：生理基础
（二）社会文化：“人类生存和发展的方式”
中国文化的象征：“太极图”
西方文化的象征：“十字架”
一、社会化
（三）家庭：家庭是个体社会化的起点，也是
一个极为重要的社会化因素。
1、童年是人一生社会化的关键期。
2、儿童对家庭的依赖是一生中最强烈的时期。
3、家庭是社会结构中的一个基本单位，各种社会关系通过家庭这个中介反射到儿童身上。
（四）同伴群体：重视同学朋友的选择
（五）大众传媒：“电子游戏综合症”
“网络综合症”，洋卡通片的影响。
三、社会化的途径和阶段
途径：观察学习-认知加工-角色扮演-主观认同。
社会化的阶段
0-1岁：信任——不信任
1-3岁：自主——怀疑和羞怯
4-6岁：主动——内疚感
6-12岁：勤奋——自卑
12-20岁：自我同一性——同一性危机
20-24岁：亲密——孤独
25-65岁：创造感——停滞感
老年期：自我完满感——悲观失望
世界：一个自我感知的世界
我们的自我图式影响我们对社会信息的加工，影响我们如何感知、回忆和评价他人和自己。
世界并非一个绝对客观的世界，而是一个建立在每个人的自我感知基础上的世界。
一个对自己的容貌身材非常关注的人，回忆中的信息绝大部分与此有联系；一个对自己的聪明才智关注的人，对此类的话题必定津津乐道。
知觉到的自我控制
自我效能：相信自己能够有效地完成任务达到目标的能力。
自我效能指引我们制定有挑战性的目标，并在面对困难的时候具有较强的韧性。
自信是一种定义广泛的个性品质；而自我效能是针对某项具体任务和工作而言。
自我服务偏见
对积极和消极事件的解释：
当得知自己成功时，人们乐于接受成功的荣誉，并把成功归结为自己的才能和努力；却把失败归咎为“运气不佳”。
与“多数人可能都遭受低自尊和自卑感的折磨”的假设相反，研究发现多数人都表现出自我服务偏见。
自我展示和印象管理
指我们想要向外在的观众（别人）和内在的观众（自己）展现一种受赞许的形象。
有意识地自我展示是一种生活方式。人们不断地监控自己的行为，注意他人的反应，校正自己的社会行为以达到社会赞许性效果。
营造一个既谦逊又有才华的好印象，需要一定的社会技能。
小结
1、我们对自己的认识可以帮助我们组织思想和行为；
2、自尊是对自我价值的整体认识，影响我们如何评价自己的特点和能力；
作为社会动物，我们调整自己的言语和行为以适应我们的观众。我们在不同程度上监控自己，我们对自己的表现加以注意，不断调整它以创造一个我们所希望的印象。
这种印象管理的策略可以用来解释虚伪谦逊的案例，人们贬低自己，恭维未来的对手，或者当众感谢他人却把荣誉归于自己。有时人们甚至会以自挫行为来实现自我妨碍，用以为失败提供借口，从而保护自尊。
我们如何解释他人：归因理论
归因（attribution）：根据有关的外部信息、线索对人的内在状态或依据外在行为表现推测行为原因的过程。从本质上说，归因是一种社会判断过程。
归因理论创始人：海德（内因和外因）
维纳的归因理论：两个维度：稳定性和控制点
稳定性 控制的位置
内因 外因
稳定 能力 工作难度
不稳定 努力 运气
归因维度之一：个人（内）还是
情境（外）
人们的归因究竟是内因还是外因，取决于内在信念。
对个人持积极信念的时候，当好的事情发生的时候，往往归因于内因；而当不好的事情发生的时候，常常归因于外因。（迟到现象等）
相反：对个人持消极信念的时候，而当不好的事情发生的时候，常常归因于内因；当好的事情发生的时候，往往归因于外因。（评价对手的成功）
信念固着
一旦人们为错误的信息建立了理论基础，那么就很难让他们否定这条错误的信息。
信念固着证明了信念可以独立存在，并且当支持其的证据被否定时仍会存在下来。
我们越是极力想证明我们的理论和解释是正确的，我们就对挑战自己信念的信息越封闭。
信念固着
我们的信念和期待在很大程度上会影响我们对事件的心理构造。
纠正信念固着的唯一方法就是：解释相反的观点。
假设我持相反的观点，我对事情的看法如何？
构建关于我们自己和身边世界的记忆
重构我们过去的态度
积极的记忆构建的确可以美化我们的回忆
时间的流逝可以让美好的回忆留下，让不好的记忆淡化；
对人或事物的偏见主导我们如何构过去的回忆。
直觉经验
人们在判断的时候受到“代表性”认知规律的启发。
所谓“代表性”启发原则，是指人们经常会根据经验来确定某一个体是否具备了某种典型的特征，从而作出判断。违背了经济学的理性原则。
人们的判断受到记忆的“可得性”效应的影响。
1、人们在判断过程中，通常给予一些容易得到的、容易记忆的信息以很高的权重。
2、某件容易让人联想起具体事例的事情让人有很高的权重。“锚定效应”：在判断过程中，人们对最初得到的信息会产生“锚定效应”，同时会以最初的信息为参照点来调整对事件的估计。
根据经验产生的锚定值常常使人过分夸大或者缩小对某件事情的判断。
不确定条件下的判断
人们在不确定条件下作判断依赖于有限的启发原则。这四种最重要的启发式（heuristics）包括：
代表性（representative）
可得性（availability）
锚定与调整（anchoring and adjustment）
以及小数法则（the law of small number）。
人们在现实的判断决策中常常依赖这些“直觉经验”，利用直觉使决策任务简单了，但同时也容易犯错误。
社会认知中的偏差
首因效应
近因效应
刻板印象
晕轮效应
证实偏差
后视偏差
自我中心偏差
记忆偏差规律
联想与实用性偏差
首因效应
近因效应
重复效应
异质效应
重组效应和错误记忆。
什么是知觉
知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。
知觉是人对感觉信息的组织、解释过程。
1.1 知觉的概念
知觉是在人的实践活动中发展起来的。
知觉的产生不仅需要具体的客观对象，还需要借助于过去经验或知识的帮助。
感觉材料的驱动（data-driven process）：自下而上
经验、概念的驱动（concept-driven process）：自上而下
语言在知觉的发展中起着重要的作用。词是知觉发展到高级水平的必要工具。
2 知觉的基本特性
组织性：对感觉信息进行组织加工的过程。
知觉的整体性：在对感觉信息组织加工的过程中，人们把事物的部分属性综合起来，整体地把握事物，即知觉的整体性。
知觉的选择性
知觉的理解性：在对感觉信息的整合过程中，人们往往借助经验辅助对当前信息的理解，以便形成清晰、完整的知觉。
恒常性
知觉定势
社会知觉
知觉是人对外界事物的整体反映，是人将感觉获得的信息进行选择、组合，从而形成完整印象的过程。
作用于的信息有两类：
一类是自然物的信息，称为物知觉；
一类是社会性信息，称为社会知觉。
社会知觉内容
社会知觉包括：
1、人知觉：外部特征，人性知觉，自我知觉。
2、角色知觉：职业，身份的知觉。
3、人际关系知觉
4、社会因果关系知觉：成败原因，因果关系
5、群体知觉：群体归属，领导行为
二、印象管理
印象（impression）：印象是人在第一次遇到新的社会情境时，主观上按照自己以往经验为基础的理解，将情境中的人或事物进行归类所形成的有关人或事物的概念。
客体 主体我 形成印象 行为定向
三、影响印象形成的因素
刻板印象：较为固定的看法，
晕轮效应：从一种已知特征推知其他特征。
首因效应：第一印象。
近因效应：新近的信息影响大。
投射效应：将自己的特征投射到别人身上的现象。
内隐的人格理论：认为人们的各种个性品质是相互联系的，只要认识了其中一个占重要位置的特征，就可以推知其他品质。
印象形成的信息选择
1、自然特征信息：性别，外表吸引力
2、社会特征信息：社会角色，社会群体
3、心理特征信息：人际关系特征和智力特征等。
印象形成的信息选择
4、印象形成的模式：
加法模式
平均模式
加权平均模式
中心品质
印象管理
登门槛效应
门面效应
恰当的自我展现
角色原则
偏见的本质
基于错误和顽固的概括而形成的憎恶感。
偏见是一种态度，是情感(affect)、行为倾向(behavior)和信念(cognition)的某种独特结合物。
负面评价是偏见的标志。
心理账户与非理性判断（三）
关于判断决策
经济学认为，人作出决策的原则一般是从经济上获得最大收益以达到最大效用。
认知心理学认为决策过程中的几个重要因素可以显著地影响决策的制定。这些因素包括感知(perception)、内在动机(intrinsic motives)和态度(attitudes)，决策过程并不完全是理性的。
关于判断决策
在决策过程中，决策者的心理与行为如情感情绪、成就动机、价值权衡、才智品德、心理偏好等都是影响作出何种决策的重要因素，因而使得决策过程呈现出种种非理性的特征。
心理账户
1980年，芝加哥大学著名心理学家Thaler在一篇题为“Using Mental Accounting In A Theory Of Consumer Behavior”的文章里，首次提出“心理账户”概念，用于对消费者行为的分析。
心理账户
心理账户理论认为：小到个体、家庭，大到企业集团，都有或明确或潜在的心理账户系统。在作经济决策时，这种心理账户系统常常遵循一种与经济学的运算规律相矛盾的潜在心理运算规则，其心理记账方式与经济学和数学的运算方式都不相同，因此经常以非预期的方式影响着决策，使个体的决策违背最简单的理性经济法则。
所谓心理账户就是人们在心理无意识地把财富划归不同的账户进行管理，不同的心理账户有不同的记账方式和心理运算规则。
价值函数的特点
1)价值函数在获益区间（参照点之上）是下凹的，人们的经济行为是风险规避（risk averse），而在损失区间（参照点之下）是上凸的，人们的经济行为是风险趋向（risk seeking），价值函数曲线是一条近似“S”形的曲线。
2）损失曲线比获益曲线更为陡峭。人们对损失一笔钱所带来的痛苦远远大于获得同样大小的一笔钱所带来的快乐，这种现象被称为亏损规避(loss aversion) 。
罚款100元给你带来的痛苦远远大于奖励100元带来的喜悦。
3）越是靠近参照点的差异越敏感，越是远离参照点的差异不敏感，呈现边际递减规律。
50元的商品上涨20元带来的敏感程度远远大于1000元的商品上涨20元的敏感程度。
启示 规则一
规则一：两笔盈利应分开。假如两笔收入均为正，因价值曲线在正域为凸形，所以V（X）＋V（Y）> V（X＋Y），个体更偏好分开估价。
这条规则给我们的启示是：在你给人送两件以上的圣诞礼物时，不要把所有礼物放在一个盒子里，应该分开包装；
若你是老板，给人一次性发5000元，不如先发3000元，再发2000元。
如果你有几个好的消息要发布，应该把它们分开发布。
规则二
规则二：两笔损失应整合。两笔收入都是负的，因价值曲线在负域为凹形，所以V(-X)+V(-Y) < V（-X-Y）。个体更偏好整合价值。
也就是说两次掏钱带来的负面效应大于一次掏钱带来的效应，人们感觉更不舒服。
规则二
这一规律可以解释生活中的很多现象，比如开会收取会务费时，务必一次收齐并留有余地，若有额外开支一次次增收，虽然数量不多，会员仍会牢骚满腹。
如果你是一位销售人员，你卖一件主产品的价格最好把配件的价格也包括在内，因为当人们在掏钱购买了你的产品之后，再掏钱购买你的配件（尽管钱不多），但两次掏钱所带来的在心理上的价值小于一次掏钱的价值
规则三
规则三：大得小失应整合。两笔收入一正一负：X，-Y，且余额为正，即X>Y，从价值曲线看(X)+V(-Y)
人们在从事很多交易的时候，有得有失，他们习惯整合起来考虑，觉得整合起来有盈余就愿意做。这条规则给我们的启示是，如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人。这样的话，坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡，负面效应也就小得多。
规则四
规则四：小得大失具体分析。两笔收入一正一负：X，－Y，且余额为负，即X
其二，小得大失且悬殊不大，应整合。如（40，-50），人们更偏好整合价值。即V（X－Y）>V（X）＋V（－Y）。因为当获得40元和损失50元在一起整合的时候，人们在心理上会把损失从50元降低到10元，这样的损失就显得小了，整合的作用体现出来。
四条规则
第一，在一项获利上又增加获利应分开体现。例如某人对工资的期望是3000元，如果老板给他的工资是3500元，应该先发3000元，过几天再发500元。
第二，在一项绝对损失上增加损失应整合体现。
第三，在一项获利上减少获利，应整合体现，如上面的“圣诞奖金”实验，A先生更不高兴。第四，在一项绝对损失上减少一些损失应分开。
第6讲：态度改变的影响因素与策略
关于态度
态度（attitude）：是个人针对特定对象，在一定观念基础上形成的评价性持久的反应倾向。态度包括认知、情感和行为三种成分。
认知：既定的思维模式，对一个事物（或对象）既定的思维模式。
情感：特定的情绪体验。
行为：意动效应
态度三成分
因为做营销比较自由，工作有挑战性，而且经常走动；（认知成分）
我喜欢营销；（情感成分）
我积极地投入营销，渴望成为一个营销天才。（行为成分）
二、态度与行为的关系
一、拉皮埃尔实验 ：态度问卷并不能很好地预测和解释人们的现实行为。
态度问卷：“你愿意接受中国人在你那里做客吗？” 不愿意比例占91%。
现场研究：美国人接纳中国学者吃住的情况。90%以上愿意接纳。
二、盖洛普实验：态度和行为的一致效应。
态度与行为
社会心理学家S.Penrod1983提出态度与行为的三个原则：
1、总态度预言总的行为；
2、具体态度预言具体行为；
3、态度测量与行为的时间间隔愈短，态度与行为的一致性愈高。
态度与行为
态度对行为的影响
1、态度对社会理解的影响
一个人只要形成了某种态度，就非常容易找到和他态度吻合的事例。
2、态度的记忆过滤效应
符合自己态度的信息容易记忆，而且不易遗忘。
3、态度的自我价值保护作用
一个人一旦形成了某种态度，就形成了一定的自我保护效应。
4、态度的激励作用
三、态度的形成
一、影响态度形成的因素
经验的情绪后果
需要的满足
知识
家庭
参照群体
文化因素
态度的形成
（一）经验的情绪后果
许多态度的形成是在强烈的情绪体验过后形成的。例如；对特定对象的恐惧等。
对人际的敏感和警觉；与上司关系的处理，与同事关系的处理以及与下属关系的处理。一个过于严厉的父亲（或母亲）教养的孩子最大的困难是如何处理与上司的关系。
启示：在孩子成长的过程中，尽量避免重大的不良的情绪经验。
态度的形成
（二）家庭
人对许多事物的态度，深刻地受到父母的影响。
起最主要作用的不是父母的学识，金钱和地位；而是父母的价值观，是非观和对事物最本质的观点，对生活（或生命的态度）。“与人为善”或“与人为恶”。
推动世界的手是摇摇篮的手。
态度的形成
（三）参照群体
一个人越是从心理认同某个群体，越愿意接受这一群体的规范、态度或特征。
（四）文化因素
中国文化的特点对态度的影响。
个人主义，集体主义和家族主义。
态度的阶段变化
态度的分阶段变化：
依从
认同
内化
你的态度容易改变吗？
－如何说服人
为什么？
你的态度改变受到哪些因素影响？
传达者 沟通信息 态度主体 周围情境
一、态度主体因素
一、态度主体：信息的接受者。
信念，
价值观，
态度系统本身的特点，
个性特点，
智力状况，
社会角色。
态度主体的影响因素
1、态度系统的自我防卫倾向：
笼统拒绝
贬损来源
歪曲信息
直接辩驳
态度主体因素
2、态度系统本身的特征
高强度态度不容易改变
高向中度态度不易变化
有强烈情绪基础的态度不易转变
与个人需要密切相关的态度不易改变
态度主体因素
3、个人因素
智力的影响
性格特征的影响
自我防卫倾向
二、沟通信息因素
沟通信息因素：沟通信息是态度改变最直接的外在原因。当它与原有态度的不一致时，导致个体产生压力，形成心理焦虑，为了消除个人压力带来焦虑，改变态度，恢复心理平衡。
沟通信息是否会引起对方强烈的情绪体验？
信息的提供方式也是重要的因素之一。
三、传达者因素
传达者：信息的提供者。
政治家，管理者
广告
教育者
学校
宣传机构
任何意义的个人
何为有效的信息传达者？
传达者因素
1、传达者威信
2、传达者立场
3、传达者的目的指向
4、传达者的吸引力
四、情境因素
1、沟通情境：沟通背景的影响。
2、注意分散：
3、知觉的特点
4、一些特别的情境设计
态度改变的途径
中心途径：
关注论据，并尽可能全面系统地对某个问题进行思考。
如果论据有力且令人信服，人们就很可能被说服
外周途径：
并不仔细分析论据本身包含的信息，
借助于外周信息和经验法则
三、态度改变的效应
态度的改变理论
认知不协调理论
平衡理论
“睡眠者效应”
“过度理由效应”
态度改变的效应1－认知
认知不协调理论：由于认知不协调产生心理压力，迫使人去改变有关 的观念和行为。
（一）消除不协调的途径：
1、改变或否定不协调认知因素的一方；
2、同时改变不协调因素双方的强度；
3、引进新的认知因素。
态度改变的效应2－平衡
（二）平衡理论：相互联系的事物之间组成一个单元或系统，如果单元内各个方面的动力特征相同，则处于平衡状态，否则，不平衡状态导致压力。恋爱的男女容易因为平衡而导致态度改变。
态度改变的原理
一个基本的心理原则：人必须保持认知的协调或心理的平衡状态，长期的不协调或不平衡必定引起人们指向认知或平衡的调整反应。
态度改变的效应3－理由
过度理由效应：人们在一种行为的理由不充分时，会有一种自动寻求补充理由，以维持自己认知协调的心理反应。
启示：金钱，在很多时候额外增加了更多理由，使人们对行为的解释会偏向一些其他的刺激物。
加班要不要加班费？
有是不是一定比没有好？
态度改变的效应4－睡眠者效应
睡眠者效应：延迟效应。低威信信息经过一段时间之后态度改变作用比以前更大的现象，称为“睡眠者效应”。
启示：以丰富、变化的广告画面与创意去强调同一主题，效果较好。
态度改变的策略
自我防御回避原则
二步式渐进策略
逆反心理的运用
情感的“罗米欧与朱丽叶效应”
第六章：从众和服从
什么是从众
从众：指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。
从众的类型：
真从众
权宜从众
不从众
从众的原因
行为参照
对偏离的恐惧
群体凝聚力
情境的影响
什么因素可预测从众
群体的一致性
群体的规模
个性特质
个人的自我卷入水平
文化差异
如何抵制从众的社会压力
逆反
坚持独特性
对从众有客观的认知
……
服从的心理原因
服从的原因
合法权利
责任转移
权宜之计
影响服从的因素
他人的支持
行为后果的反馈
个性因素
说服：社会心理学的分析视角
说服的途径有哪些
中心途径
外周途径
有说服力的因素
传达者
信息
团体效应
一、群体概述
群体（GROUP）：为了一定的共同目的，以一定的方式结合在一起，彼此之间相互作用，心理上存在共同感并具有情感联系的两人以上的人群。
群体的特点：1、共同目标，2、组织化的人群，具有一定的结构，3、心理上有依存感和共同感。
群体内部的人际关系
合作与竞争
吸引与排斥
促进与干扰
内聚与内耗
为什么人们会加入群体
安全需要
地位需要
自尊需要
情感需要
权力需要
实现目标的需要
非正式群体
非正式群体的特点：
以满足群体成员个人的心理需要为目的，以私人感情为纽带。
非正式群体有很强的凝聚力。
非正式群体有共同的心理需求和相似的心理特征。
非正式群体有灵便的信息沟通渠道。
群体意识有明显的自卫性和排他性。
有一套见效快、约束力强的群体行为常模。
非正式群体
正式群体与非正式群体
非正式群体的功能：
1、对于组织发展的影响
2、对于所属群体成员的影响
3、非正式群体对正式群体的影响。
群体沟通的定义
一种双边的影响行为的过程。在这个过程中，一方（信息源）有意向地将信息码通过一定的渠道传递给意向所指的另一方（接受者），以期唤起特定的反应或行动。
沟通指信息在人与人之间的传递。它是一种通过传递观点、事实、思想、感受和价值观而与他人相接触的途径。
沟通是信息的传递与理解
沟通过程与沟通要素
信息源（信息发起者）
编码（组织信息）
传送渠道（语言、非语言、沟通技术）
解码（接受信息并对信息作出解释）
信息接受者
反应（接受者对信息的理解和态度）
反馈（接受者将反应传回给信息源）
沟通环境（时间、地点、双方的背景）
沟通过程示意图
有效沟通的关键因素
编码
解码
传递渠道
反馈
沟通者策略
你的沟通目标是什么？
总目标：综合地表达你要达到的目的
行动目标：具体的、可衡量的、有时间限制的行动措施
沟通目标：希望对方对你沟通做出的反应结果
你选择什么样的沟通风格？
告诉、说服、咨询、参与
你的可信度如何？
初始可信度、获得可信度
减少小道消息消极影响的建议
1、公布进行重大决策的时间安排
2、公开解释那些看起来不一致或隐秘的决策和行为。
3、对目前的决策和未来的计划，强调其积极的一面的同时，也指出其不利的一面。
4、公开讨论事情可能的最差结局，肯定比无言的猜测引起的焦虑程度低。
变革时期的有效沟通
1、执行者必须承认沟通的重要性
2、管理者言行一致
3、保证双向沟通
4、重视面对面的沟通
5、共同承担沟通的责任
6、处理坏消息
7、根据听众调整信息
8、把沟通视为一个持续的过程。
沟通的P-A-C分析
心理学认为，每个人心理上都存在三种自我状态：父母自我状态（P），成人自我状态（A）和儿童自我状态（C）。
父母自我状态的表现：权威，保护，管制，说一不二，溺爱等。
成人自我状态的表现：理性，理智，稳重，合乎逻辑等。
儿童自我状态的表现：好奇，撒娇，任性，冲动，不计后果，依赖性强，浪漫。
P-A-C互动分析
平行交流沟通
当甲以某种自我状态与乙沟通时，乙认识到甲的这种自我状态，并采取相应的甲所期待的自我状态与其回应。这种交流是建立在了解和满足预期的基础上，交流气氛活跃，是一种正常的人际交往形态。
交叉沟通
交叉沟通是容易引起冲突的沟通方式。如果甲以成人的姿态与乙交涉，而乙却以父母或儿童自居，这样沟通势必不欢而散，无法继续。例如：
甲：这份报告明天能做出来吗？A A
乙：你以为你是谁呀！要快，自己做去！P C
我想跟什么样的人合作 (1)
一.不甘心:二十一世纪，最大的危机是没有危机感，最大的陷阱是满足。人要学会用望远镜看世界，而不是用近视眼看世界。顺境时要想着为自己找个退路，逆境时要懂为自己找出路.
二.学习力强:学历代表过去,学习力掌握将来.懂得从任何的细节,所有的人身上学习和感悟,并且要懂得举一反三。主要的是，学习，其实是学与习两个字。学一次，做一百次，才能真正掌握。学，做，教是一个完整的过程，只有达到教的程度，才算真正吃透。而且在更多时候，学习是一种态度。只有谦卑的人，才真正学到东西。大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都低。
三。行动力强。只有行动才会有结果。行动不一样，结果才不一样。知道不去做，等于不知道，做了没有结果，等于没有做。不犯错误，一定会错，因为不犯错误的人一定没有尝试。错了不要紧，一定要善于总结，然后再做，一直到正确的结果出来为止。
四。要懂付出。要想杰出一定得先付出。斤斤计较的人，一生只得两斤。没有点奉献精神，是不可能创业的。要先用行动让别人知道，你有超过所得的价值，别人才会开更高的价。
五。有强烈的沟通意识。沟通无极限，这更是一种态度，而非一种技巧。一个好的团队当然要有共同的愿景，非一日可以得来。需要无时不在的沟通，从目标到细节，甚至到家庭等等，都在沟通的内容之列。
六。诚恳大方。每人都有不同的立场，不可能要求利益都一致。关键是大家都要开诚布公地谈清楚，不要委曲求全。相信诚信才是合作的最好基石。
七。有最基本的道德观。曾经有一个记者在家写稿时，他的四岁儿子吵着要他陪。记者很烦，就将一本杂志的封底撕碎，对他儿子说：“ 你先将这上面的世界地图拼完整，爸爸就陪你玩。”过了不到五分钟，儿子又来拖他的手说：“爸爸我拼好了，陪我玩！” 记者很生气：“小孩子要玩是可以理解的，但如果说谎话就不好了。怎么可能这么快就拼好世界地图！” 儿子非常委屈：“可是我真的拼好了呀！” 记者一看，果然如此：不会吧？家里出现了神童？他非常好奇地问：“你是怎么做到的？”儿子说：世界地图的背面是一个人的头像。我反过来拼，只要这个人好了，世界就完整了。
所以做事先做人。做人做好了，他的世界也就是好的。
社会的人与舞台上的演员的相似
演员有明确的角色；社会中 的人也占据明确的地位
演员必须按照剧本去演戏；社会中的人必须遵守社会规范
演员必须听从导演的安排；社会中的人服从权势之人的摆布
演员必须必须与观众呼应；社会中的人必须调整自己以适应对方
演技不同的演员对角色有不同的理解；不同自我概念的人以不同的行为方式处理生活事件。
什么是角色
角色：是与人的社会地位、身份相一致的一整套权利、义务和行为模式。
角色是社会中存在的他人或自己对个体行为的期望系统，是可观察到的外显行为。
角色理论：是关于人的态度和行为是怎样为其在社会中的角色地位及社会角色期望所影响的社会心理学理论。
角色理论1934年由社会心理学家米德最早提出。
自我角色概念的发展
社会化是儿童学习规则、信念、价值、技能、态度和行为模式，逐渐象大人的过程。
社会化与自我角色概念的发展：在社会化的过程中逐步学习自己的角色并形成自我概念。
人们对该角色所应承担的权利、义务和行为模式的普遍的看法。
角色期望
角色期待：角色期待是指别人认为你在一个特定的情境中应该作出什么样的行为反应；
角色同一性：角色同一性是指对一种角色的态度与实际角色行为的一致性；
角色知觉：一个人对于自己在某种环境中应该有什么样的行为反应的认识，就是角色知觉；
角色投入（角色参与）
萨宾和艾伦在《角色理论》一文中将角色参与分成七种类型：
角色扮演
是一种暂时置身于他人的社会位置，并按这一位置所要求的方式和态度行事，以增进对他人社会角色及自身原有角色的理解，从而学会更有效地履行自己角色的社会心理学技术。
最初由社会心理学家莫雷诺于30年代为心理治疗的技术而创造的，后来广泛应用于各个领域。
较长时间的角色扮演，可以改变人们的心理结构，从而使人们的个性发生实质性的变化。
角色冲突
角色冲突：当个体面临多种角色期待，就可能会产生角色冲突。如果个体服从一种角色的要求，那么就很难服从另一种角色要求，这就产生了角色冲突。
你是否经常为自己在一些角色中左右为难而苦恼？
你是否经常为自己应付各种角色而感觉疲劳？
你认为你自己的角色扮演到位吗？
你在评价自己的时候是否经常考虑其他人是怎样评价你的？
影响角色冲突的因素
一、社会期望的性质
二、个体的角色扮演能力的高低
多角色间冲突：个体必须同时扮演过多的不同角色，由于缺乏充分的时间和精力，无法满足这些角色所提出的期望而产生的冲突。
角色内冲突：两个或两个以上的角色伙伴对同一角色抱有矛盾的角色期望所引起的冲突。
例如：好学生希望老师严格要求；而差学生希望老师对他们放任自流。
如何解决角色冲突
从各种互为交叉的角色中挣脱出来，把有限的时间和精力用到哪些对自己更有价值的角色上来。
判断一个角色是否更有价值的三个方面：
1、该角色对个体的意义如何；
2、不扮演某些角色可能产生的积极和消极的结果；
3、周围的人对你拒绝某些角色的反应。
生活中的典型角色
孩童角色
成人角色
父母角色
工作团队的8种典型角色
1、创造者：产生创新思想。“试试…怎么样？”
“这听起来有点愚蠢，但是…”
2、推动人员：“注意，我们只剩下10分钟了”，
“这确实不可思议，但我们应该看到…”
3、挑战者：“难道这真是最好的办法吗”？
“我们为什么要做这件事呢？”
工作团队的8种典型角色
4、评估者：我们付不起，谁将做那件事。
5、执行者：做好工作，整理事务，检查每个人的所作所为。
6、资源调查者：获得信息，联系方式和其他资源，调停人员。
7、协调者：解决棘手问题，像调解人一样工作。
8、领导：推动所有角色，像管弦乐队的指挥。
个体的成长
人的成长
什么是社会化
概念：社会化（socialization）指个体在社会影响下，通过社会知识的学习和社会经验的获得，形成一定社会所认可的心理-行为模式，成为合格社会成员的过程。
一、影响个体社会化的社会因素
（一）遗传因素：生理基础
（二）社会文化：“人类生存和发展的方式”
（三）家庭：家庭是个体社会化的起点，也是一个极为重要的社会化因素。
（四）同伴群体：重视同学朋友的选择
（五）大众传媒：“电子游戏综合症”
家庭在个体社会化中的作用
1、童年是人一生社会化的关键期。
2、儿童对家庭的依赖是一生中最强烈的时期。
3、家庭是社会结构中的一个基本单位，各种社会关系通过家庭这个中介反射到儿童身上。
社会化的阶段
0-1岁：信任——不信任
1-3岁：自主——怀疑和羞怯
4-6岁：主动——内疚感
6-12岁：勤奋——自卑
12-20岁：自我同一性——同一性危机
20-24岁：亲密——孤独
25-65岁：创造感——停滞感
老年期：自我完满感——悲观失望
艾里克森与弗洛伊德的发展阶段
基本信任与不信任（婴儿期） 口唇期
活泼好动与害羞迟疑（初学走路） 肛门期
自主与内疚退缩（学前与学校初期） 生殖器
勤奋与自卑（童年后期） 潜伏期
同一性与同一性混乱（青春期） 生殖期
亲密与孤立（成年初期）
精力充沛与颓废迟滞（中年）
完美与失望（老年）
管理沟通与沟通优化
沟通的功能
1、传达和获得信息
获得尽可能多的必要信息
2、控制他人（员工）行为
通过政策，法规，制度和命令控制他人
3、激励他人
及时的信息反馈，激励他人
4、情绪表达
提供了释放情感的情绪表达机制。
5、说服他人
认识“沟通”
沟通（Communication）：信息的传递与理解。
社会心理学更多地研究个人的自我沟通以及人际沟通。
组织行为学更多地研究组织层面的群体沟通。
沟通包括两个层面：组织内群体沟通和人际沟通
沟通过程与沟通元素
信息源（信息发起者）
编码（组织信息）
传送渠道（语言、非语言、沟通技术）
解码（接受信息并对信息作出解释）
信息接受者
反应（接受者对信息的理解和态度）
反馈（接受者将反应传回给信息源）
沟通环境（时间、地点、双方的背景）
一、组织层面的沟通
组织（群体）沟通的基本原理
上行网络：信息从下属传递到上级的渠道。（许多组织很少使用）
下行网络：能传递大量的从上级到下级的信息。（最通常使用的渠道）
平行网络：在组织的同一层面传递的信息。（横向沟通的程序和惯例是组织面临最困难的问题之一。）
下行网络的例子
连续转送（信息传递链）与连续失真
信息增加
信息删减
信息加强
信息改造
口头信息在经过三次传递之后，信息的保真度只有30%~50%。
组织渗透和平行网络
横向沟通在组织中受到忽视。
市场部，营销部和服务部的“讨论会”，
建立平行网络的正式沟通机制。
举例：美国挑战者航天飞机的空难
“挑战者航天飞机的O形环在冰冷的温度下，弹回力不够。”
网络通道的选择
6盒红茶的游戏体会
上级给下属布置任务，要简单明了，
内部流程不要故意弄得很复杂，人为地设置障碍。
指令一定要明确，描述一定要到位……
尽量使沟通渠道畅通，而不要多头指令。
沟通中最容易忽视的是细节，但是细节决定成败
沟通一定要突出重点和难点，难点要多次重复。
假设：你刚刚被提拔为某科室的主任，你很快与你的下属和同事建立了良好的人际关系。但是，在你的部门有两位下属张三和李四总是把应该经过你的事情直接报告给院长。这两位职工在公司的时间至少比你长10年，而且和院长关系非常好。
你是否要与他们谈论此事？
你是否要与你的上司谈此事？为什么？
如果要谈，你准备怎样谈？
二、人际沟通
沟通者策略
你的沟通目标是什么？
总目标：综合地表达你要达到的目的。
行动目标：具体的、可衡量的、有时间限制的行动措施。
沟通目标：希望对方对你沟通做出的反应结果
你选择什么样的沟通方式？
正式沟通，非正式沟通
书面沟通，口头沟通
你认为合适的沟通情境？
公开场合，私密场合
沟通的P-A-C分析
心理学认为，每个人心理上都存在三种自我状态：父母自我状态（P），成人自我状态（A）和儿童自我状态（C）.
父母自我状态的表现：权威，保护，管制，说一不二，责骂，专制，溺爱等。（父母对待孩子而表现的心情、态度和行为）
成人自我状态的表现：客观，理性，理智，稳重，合乎逻辑，长于分析等。
儿童自我状态的表现：好奇，撒娇，任性，冲动，不计后果，依赖性强，浪漫。
平行交流沟通
当甲以某种自我状态与乙沟通时，乙认识到甲的这种自我状态，并采取相应的甲所期待的自我状态与其回应。这种交流是建立在了解和满足预期的基础上，交流气氛活跃，是一种正常和谐的人际交往形态。
交叉沟通
交叉沟通是容易引起冲突的沟通方式。
如果甲以成人的姿态与乙交涉，而乙却以父母或儿童自居，这样沟通势必不欢而散，无法继续，或者长期不和谐。
例如：
甲：这份报告明天能做出来吗？A A
乙：你以为你是谁呀！要快，自己做去！P C
交叉沟通
当个体意识到交叉沟通带来的不和谐时，会试图调整自我状态使沟通继续，或者发生冲突。
一般来说，角色完全相反的大交叉带来的冲突最大。
在沟通情境的影响下，平行沟通和交叉沟通会互相转化。
沟通训练举例
第一步：根据沟通分析理论，来识别沟通过程中的问题；他每次对我说话都是采取咄咄逼人的家长式的自我状态。家长-儿童沟通方式
第二步：依据相关的沟通要素，具体制定解决问题的策略；我要用成人-成人的沟通方式来应对。
视觉上：在沟通过程中保持坚定的眼神交流。
表达上：语速缓慢、均匀，采用一种坚定的语气。
语言上：表达清晰并切中正题，适当的时候，告诉他，他的话听起来有点高人一等。
第三步：分角色扮演技术。
第四步：与交流对象交流。
第五步：交流之后，在大脑中进行“回放”，并对此次沟通进行分析。
五种模型的行为表现
1、自我克制型：向别人展示自我、主动探究别人态度的程度低，主动给予反馈意见的倾向性也低较为封闭。
2、自我保护型：喜欢就已有的事实发表意见评论别人，但不会主动引导别人关注自己，也不愿成为中心人物。
3、自我暴露型：喜欢向别人宣传和推销自己，渴望成为瞩目的中心，很关心别人对自己的评价。但不关心别人需要什么，对别人给予反馈的倾向极低。
4、自我交易型：既愿意开放地对待别人，也愿意给别人反馈，但前提是别人也持同样态度。“投之以桃，报之以李。 ”
5、自我实现型：主动提供自己的信息，并注意别人的反馈，同时也积极地给予别人建设性的反馈意见。
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