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我国企业营销渠道存在的问题和对策研究
我国企业营销渠道存在的问题和对策研究
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我国企业营销渠道存在的问题和对策研究
作者:张璇
来源:《报刊荟萃(上)》
2018
年第
04
期
摘
要:随着我国经济建设的快速发展,复杂的市场环境与激烈的市场竞争使企业的营销
渠道的越来越重要。甚至一些企业已经将营销渠道的管理上升到了企业战略发展层面。但是,
国内企业长期受到计划经济的影响,缺乏对于营销渠道的深刻认识,相关制度与体制还有待完
善,导致企业的营销渠道的拓展还存在较多的问题。本文以下将针对我国企业营销渠道存在的
问题进行研究分析,希望可以为我国企业营销渠道的管理工作,提供一些有价值的参考依据。
关键词:企业营销;渠道竞争;经济环境
一、企业营销渠道现状及存在的问题
(
1
)营销渠道的结构问题。随着我国经济的快速发展,国内经济市场的制度体系日趋完
善,激烈的市场竞争环境,促使营销渠道的重要性已经上升到了战略竞争层面。但是受我国市
场经济特殊环境的影响,企业营销渠道的拓展还存在较多问题,尤其体现在传统营销渠道链条
多长,多层次的分销渠道导致市场反馈迟钝,中间商的分销渠道控制力过大,市场分销商无法
及时了解新产品的各种信息,企业也不能针对市场变化作出及时反应,其次分销渠道过于狭
窄,同一分销渠道选择的经销商数量过少,而多渠道营销之间配合不足,渠道组织松散。
(
2
)窜货问题。同一区域市场经常会出现两个或多个产品经销商,两者之间虽然划分了
供货的区域,但是京城出现经销商之间越权窜货的现象,从而导致经销商之间为争抢市场渠
道,而出现价格竞争的现象,从而导致市场混乱。其次,分销渠道的经销商经常为了追求更大
的利益或因为企业的销售任务引发市场窜货现象,窜货的主体的不仅包括分销商,还包括企业
的分公司或下辖经营部,这些主体之间在利益的驱使下无视市场规则,经常出现在划分给区域
以外进行产品销售的现象。
(
3
)渠道成员管理问题。产品利润是营销渠道与分销商的连接纽带,所以,企业必须要
在中间环节为渠道经销商创造合理的利润空间,但在实际营销过程中,一些企业的营销政策普
遍缺乏灵活性,缺乏对渠道成员的有效管理,导致企业竞争对手经常会采用返点或销售奖励等
优惠措施,来争夺市场份额。其次,大多数企业没有将营销渠道的分销商当做战略合作伙伴,
缺乏有效的附加值的服务,导致渠道经销商对企业的依赖性很小,当其他企业给予更加优惠的
利润空间时,经销商会立刻改变销售产品,最终导致分销渠道的资源流失。
(
4
)渠道促销管理问题。由于我国长期处于计划经济环境,多数企业的营销部门是由于
国企销售改制而来,企业没能创建属于自己营销机构,导致在产品促销过程中更多是以来当地
营销商的宣传推广,对产品的促销管理控制不足,始终无法获取良好的经营效果。此外,客户
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需求日趋复杂越来越向个性化与多元化发展,一些企业传统思想严重,不能以高质量多元化产
品,来迎合消费者需求。
二、解决企业营销渠道的解决对策
(
1
)营销渠道结构问题的解决对策。企业要尽量缩短营销渠道的长度,实行地域代理
制,对于跨区销售和低价竞争一定要严厉打击,控制网络分销,充分维护分销商利益。增加直
接销售比例,实现公司与消费用户直销,减少经销。对消费者实行会员制度,进一步建立长期
的合作关系,可以有效减少渠道层次;改进渠道宽度,企业需要结合多方面因素,对市场需求
较大的地区,为了减少恶性竞争,可以选择性分销,数量不超过两家为宜,特殊专用品可以采
用直销和选择性分销;管理和改进渠道结构,面对组织结构松散问题,可以对部门重新进行权
力配置,增加服务内容,进一步减少程序,实现流程的优化,将管理中心下移到地区驻外销售
部。增加对经销商的监控。
(
2
)解决窜货问题的措施。为了有效解决营销渠道窜货问题,企业要制定合理的奖惩措
施,对经销商进行有效控制,首先,企业要在与经销商的合同中明确窜货行为惩罚规定,并收
取经销一定数额的保证金,作为合同的执行条件,如果出现经销商出现窜货行为企业将扣除保
证金,采取对经销商停止供货的惩罚措施,以此来提高经销商窜货行为的代价,同时企业也要
制定奖励举报措施,促使经销商之间相互监督,确保市场的良性竞争。其次企业要合理划分销
售区域,依据经销商的综合实力,科学划分产品销售覆盖区域。由于窜货多为畅销产品,企业
要对经销商的销量加以限制,有效减少窜货行为发生。企业还要加强对内部人员的监督,并与
内部渠道拓展人员签订协议,避免窜货现象发生。
(
3
)解决渠道成员管理问题的措施。企业要重视营销渠道成员地位,并于经销商建立战
略合作伙伴关系,便及时了解市场信息,以及时获取市场的最新动态,同时企业制定合理的优
惠政策,帮助经销商建立营销团队,以增进双方共同利益的合作。企业要积极的参与到产品的
促销中去,通过有效的宣传推广,拓展产品的分销渠道,当前市场环境已经由产品中心向客户
中心转移,客户关系成为了企业竞争的焦点,为了有效提高渠道成员之间的信任,企业必须要
帮助经销商提高竞争水平,并及时针对市场变化做出快速反应。
(
4
)解决渠道促销管理问题。为了有效而解决市场渠道促销管理问题,企业要不断增加
对经销商的影响力,并制定灵活合理的优惠制度,丰富对经销商的返利活动,可以更多给予一
定程度的物质奖励或适当增加返利比例,为经销商创造更大的利润空间,以次激励经销商对产
品销售的积极性。当企业面对产品淡季时,要及时弥补品牌营销的薄弱环节,可以采取抽奖返
利的方式,巩固与客户之间的关系,趁势扩展市场规模。企业还要将推广重点放在市场建设
上,建立立体化的销售网络,有效提升企业产品销量和影响力。
三、结语
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综上所述,以上本文主要叙述的是,我国企业营销渠道存在的问题和对策研究,通过分析
可以看出,企业在营销渠道的管理中要采取灵活的优惠政策,与经销商建立战略合作伙伴关
系,同时要及时了解市场变化和消费者的需求,不断优化营销结构,加强产品的影响力,通过
渠道结构及管理的改进,有效加强企业在营销渠道的竞争优势。
参考文献:
[1]
汪中秀,戴晓蕾
.
初创企业营销渠道问题与对策研究
[J].
现代商贸工业,
2017
(
14
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——
以烟草企业
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[J].
长江大学学报(自科版),
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2
):
69-71.
[3]
肖雅楠
.LTFZ
公司营销渠道问题及对策研究
[D].
山东理工大学,
2016.
作者简介:张璇(
1985
—
),女,汉族,山西晋中人,讲师,学士,主要研究方向:企业
管理、市场营销、汽车营销。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/2cbf6d20302b3169a45177232f60ddccda38e6b8.html
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