银行客户经理怎么拉存款？

银行客户经理怎么拉存款？

我来大概讲讲公司存款吧。当然先刨除有亲密关系、 深厚家庭背景、买存款等情况，因为这些存款都是纯存款， 叫不上拉存款，而叫：支持一下嘛！

事先声明一下：以下内容仅为列举，看似简单，实际操作 中需要付出多少汗水口水、里外上下沟通协调多少次以及 有多难这些只有银行客户经理明白，所以请姑且看之。同 时，这大半夜的，已凌晨 4 点，所以就想到什么写到什么， 并不想归类总结，也不想去修饰文句，条理性和逻辑性可 能有些问题，还请多多指正！

好了，开写：首先，由授信业务介入就是一个极佳的方式， 也是最主要的方式，即保证金、存单。中小企业流动资金 贷款，因为银行话语权较重， 授信审批前，先协商好存款 配比以及综合费率，甚至 100%配比，贷款款项下放后（额， 其中不言表），配套低风险业务再次出款，如流贷、银承、 信用证、100%贴现等方式；

小微企业走不了对公通道，走零售通道，什么资质太差还 是批不了，担保公司走起来，保证金虽不多，但也是肉； 有些企业因经营模式及结算模式，其有开立银承、信用证、 融资性保函、投标保函、履约保函、预付款保函、付款保 函、工程保函等业务需求，那么除了信用客户，此处均有

保证金存款，这不，存款又来了；

有些企业有保理、出口信保、押汇、出口贴现等贸易融资 业务需求，回款就是流水，流水也可能变成存款； 有些客户总是收到商票，头疼不已，下游硬给不收不行， 上游不收，眼泪汪汪，没关系，配点保证金或存单加上商 票质押开立银承，解决其支付需求，又有存款；

有些客户收到银票，收一张大额银票可上游却好多家、收 一堆小额银票可上游却要一张大额银票、收了一张无数手 的转手票可上游却要一张一手票、收到一张小行票可上游 却要一张大行票等情况，没关系，配点保证金或存单加上 银承质押开立银承；

有些客户在交易链中很强势，预收下游现金，有钱也不给 上游，仅给商票，但钱又趴在账上不知怎么用，而上游资 质薄弱贴现都很困难。找上门去，尝试让客户 100%保证金 开立银承（让他们协商银承支付优惠）给上游，解决上游 资金紧缺问题，又解决客户套利需求；

有些客户爱流贷，通过客户找到它的上游，给上游配上授 信，那好，上游的户头也要开嘛，流贷受托支付到上游企 业在我行开立的户头，嗯，这存款不就来了。而有些客户 爱票据贴现，贴现款下来不也是存款。什么，流贷和贴现 中你没法控制企业不走款。没事，请知道一件事，人行下 午 5 点关账，那么周五（或是节假日前一天）5 点后是不是

就~~~好啦，建议不要这么干，最好与客户事前沟通好，有 些事情你提前讲明了就晴空万里了；

房产项目，一系列的工程保函配上，开发贷配上，尝试商 榷释放敞口方式为保证金、存单模式，预售证出来了，预 售款指定专户回款，哈哈哈，要卖房子了，分批释放敞口， 存款又来了，同时把按揭配上，争取作为主办行，销售款 又来了，哈哈哈；

贸易企业多有套利需求，内保外贷、保付加签、信用证、 掉期、资管计划受益权、结构性理财等等业务模式和产品 灵活配套起来，当然涉及汇率请慎重，要有个预判，这样 的特殊存款来得可不要太快了喔。

。。。。。。不再举例，挖掘并解决企业的融资需求总是有法子 拉存款的。其次，维护及配套服务也是存款来源的一大方 式。企业合作上了，嗯，很好！给企业高管配上消费贷、 高额信用卡等产品，让其爽，为之后打基础；

企业合作上了，嗯，很好！咦，基本户开在他行，转账手 续费、年费、询证费等费用、服务、网银功能、回单等等 问题都是可以切入的，我行优势讲起来，“额，*总，基本 户能不能挪一挪呢？”若要是没有任何优势或做不到主办 行，你好意思提不？以下类同；

企业合作上了，嗯，很好！你们公司代发工资要不要啊， 来一套吧，公私联动，拉上一批零售同事上门咔咔把卡开

一遍，存款又来了；

企业合作上了，嗯，很好！什么，代发工资不要，员工的 信用卡配上，甚至消费贷都给配上，不信你们不开卡； 企业合作上了，嗯，很好！可它做零售、批发，没有 POS 机怎么行，拉上银联或通联管他三七二十一，POS 机装上， 哈哈哈，可注意汽车 4S 店、连锁便利店、连锁药店、超市、 商场（统一收款的）、建材五金等；

企业合作上了，嗯，很好！人家是集团公司且有财务公司 负责资金统筹，或是有集中收款需求的客户，资金归集、 集中收款等产品优势讲起来，若是成了，存款可不要太多 喔！

。。。。。。不再举例，维护好、服务好企业总能再挖掘出一些 存款。再者，拼产品、拼服务等各种其他方式拼来存款。 进出口企业即期结售汇、远期结售汇、掉期、托收等需求， 拼优惠、拼速度、拼服务，除了保证金，流水也是存款的 呢，若是对比同业他行没有任何优势，那也就不要提了， 也别太为难人家的对不？以下类同；

存量客户在他行账上有一批钱，有理财需求，但却又有资 金可灵活使用的要求，嗯，看看行里有没有产品配套，产 品名字不细讲，很多银行都有这类特殊账户，拼价格先， 拼人情再，求配点吧，实在不行，呵呵，放弃吧； 存量客户有理财需求，还是那一套，拼产品、拼价格、拼

人情，求配点吧，实在不行，呵呵，放弃吧。当然对一些 银行而言，有些理财产品并不计入存款考核指标，所以视 情况而定，说实在对公客户用理财拉存款不是一个好办法；

常去夜场、夜总会、KTV 等等是不？不要讲信贷业务，这 种地方不能做贷款的，也不必找老板聊。不过没关系，懂 得某些人收入颇丰吧？情到深处，顺势把储蓄卡各种手续 费优势、便利性优势、手机银行、网上银行等产品功能优 势强行安利起来，批量起来，不得了，请不要惊讶，不缺 活生生的例子！

。。。。。。不再举例，产品、服务等等优势也是拉存款的利器。 最后，机会和运气，不小心就来了存款，你想都不敢想。 一不小心碰到企业有发债、定增、员工持股等业务，你又 一不小心以理财等方式介入了；

一不小心跟券商关系好的不得了，非要跟你合作客户交易 结算资金第三方存管业务；

一不小心资管计划、信托计划、基金等，又被你托管了； 一不小心第三方支付也莫名其妙非要通过你来托管； 。。。。。。不再举例，机会和运气也会带来存款，只是这很难 很难很难。这一项我只是顺口这么一说罢了，别当真，可 不能怪我喔！好了，凌晨 4 点半了，写着写着，突然发现 自己以前做客户经理真是挺不容易的啊，像是重温了一遍，

咳，辛酸史啊！

再提一点，知乎真的会害死人，睡前真的不能刷知乎啊！ 爱答问题的人更是伤不起啊！真的累了，写不动了，就这 样吧。

文中错误之处，还请各位指正！ ============================================ 以下 2015-09-15 补充： 针对评论区中我的一个回答，篇幅较长，一并粘贴于此。 @亦否 ：如果行内授信政策较严，无法以授信产品切入， 怎么办？

（ @亦否，以下言语若有得罪之处，还请谅解！）说真的， 你的这个问题有些泛，实在难以直接回答，要回答的话篇 幅也控制不住，大概讲下吧。目前在经济形势下行期，每 家银行授信政策相差不是太大。你指的授信政策较严，是 指行内信贷风格太过保守、风险把控太严、管理办法准入 门槛过高、授信批复条件要求过高还是客户综合成本过高？ 另，就算行内授信政策严，不见得所有客户都不能做，用 “无法”这词显得不大能够理解。而对单个客体而言，若 授信产品难以切入，需考虑是行内问题还是客户问题。若 是客户问题最好自身有一个综合判断，是否风险可控，因 为业绩的前提就是不出事，比如客户经营状况差、还款能 力差、抵质押物变现难、担保措施不足、折率要求高、价

格接受能力较低、背景难以调查等情况下，建议不要在一 个客户身上花费太多精力，可以考虑暂时放弃，仅维持关 系就好，持观望态度，后续也许还有合作的空间，也不必 急于让该客户支持业绩。若你觉得该客户可介入，只是由 于行内相关授信政策限制，可以尝试通过其他渠道或方式。 若该客户规模较小，走不了对公通道，可走中小、小微、 零售等通道，也可考虑由担保公司介入提供担保；若还是 行不通，可考虑帮该客户牵线搭桥（切记不要收受好处费， 也不要介绍烂机构或是高利贷），引入市面上的资产管理公 司、投资公司、担保公司等其他非银机构，以委托贷款方 式给予资金扶持，虽然这给你直接带来的收益较小，但可 以促进你和客户的关系，可介入营销让其在贵行走款，待 客户经营规模上去或行内政策放开之后，你可再次以授信 方式介入，那时你就掌握了主动权。

若该客户规模较大，或是项目型业务，因行内行业限制、 通道问题等无法给予综合授信，可尝试寻找金主，可以通 过其他非银通道或行外方式绕过行内一些条条框框或刻板 的规则，如信托、有限合伙，基金等进行介入，再居于项 目优质与否，可以考虑是否通过自有资金、同业资金、理 财等方式介入，并设置优先劣后做足风险把控。若项目落 地，就算只是作为托管行，也是有收益的；而若贵行有资 金间接介入，则收益那是很高的。

最后，不要局限于非存款不可，一个风险可控的业务只要 能带来可观的创利、中收或存款沉淀等中的任一样都是值 得的，甚至为了长远利益，暂时没有收益也是值得去付出 的。

============================================20 15-09-16 补充：该回答已上知乎日报。在知乎这么久，第二 次上知乎日报，很激动。 ============================================ 2015-09-19 凌晨 1 点补充：在知乎回答问题，说实在挺累的， 一定要很全面，可是我的习惯一直都是依照题主所提的问 题内容进行针对性地回答，而且上次回答是在凌晨 4 点写 的，所以难免会有遗漏的地方。比如题主提的是如何拉存 款，我便一直围绕着公司存款展开，没有提及如何寻找客 户、如何营销客户、如何带来创利和中收、没有阐述授信 业务的细节以及业务的具体流程，当然我也没有打算补上， 我也写不好。哈哈！而且我写的都是对公业务，没有提及 对私，是因为对私业务我很少做，就不敢多言，当然对公 业务同样可以拉来对私存款。结合知乎及知乎日报的一些 评论，而且知乎日报还出现题不对文的情况，有些评论的 确让人不是很舒服，我觉得有必要提前来解释一些可能存 在的疑虑。另外是这个答案截止目前已被收藏 760 次，被 赞超三百，感谢知友们的支持，已被关注 367，但我很惶恐，

更让我觉得有必要在此写上一些什么，也许你看完会对我 取消关注，但我一向诚实，有什么说什么，所以在此补充 上一些内容。我的回答主要是为了让初入行和经验尚浅的 对公客户经理、或是有意从事银行对公客户经理的知友们， 能够了解对公业务中存款的来源，同时也是将我的一些经 历按自己的想法阐述出来，也许有可以借鉴的地方，同时 文中若有错误的地方也希望知友们的指正，主要是为了交 流；资深对公客户经理若看到此回答，还请多多包涵，我 才疏学浅且非科班出身，还请多多补充指正；文中提到的 业务（除了夜场的那个，夜场的那个是别人做的），几乎我 自己都有真实操作，含流贷、委贷、票据业务、差额回购、 房产开发贷及按揭总授信、有限合伙委托贷款、工程保函、 履约保函、出口信保、国际结算业务、贸易融资业务、低 风险业务（含 100%贴现、银承、外币流贷、信用证贴现、 福费廷、保付加签、内保外贷等套利模式）、高管信用贷 （私人银行）、POS 机配套、资管受益权转让、结构性存款 质押、动产浮动抵押、集团授信、券商第三方存管、同业 存放等，所以文中的内容是我根据自己曾经历并操作的业 务一字一句写出来的。上面提了这么多业务专业名词不是 为了显摆，我也没有资历显摆，讲这些是想说明这些是真 的可行的，只是其中各种困难真的已经不想多说了。很多 客户并不是不能这么做，而是我们在面临跟同业之间的竞

争时落败了，往往会发现客户在别的银行就是这么操作， 所以常常需要的是再挖掘客户需求和创新。另，我的意见： 票据业务是最容易扩展业务的，不管是上游还是下游，都 可以一并拉进来，而且也是最容易解决客户需求的一个业 务了！做好票据业务，创利和存款都很快，也很稳定，因 为客户只要操作了一回就会一直操作下去！想要补充金融 或业务知识，请先看这些，包括从业资格，产品手册，内 部制度、行内业务管理办法，业务的合同及协议文本，其 他人写的授信报告，公司法、票据法、贷款通则、担保法 物权法等法律法规，以及其他如财务、税务、证券从业、 法律解析、授信案例、行业政策、国际结算、同业业务、 投行等。试问自己，你签订的那些合同你自己是否曾逐字 逐句地看过一遍？文中提到的业务很多，但我都没有把每 个业务都详解一遍，几乎提到的多是票据业务，因为票据 真的很好用。而像贸易融资业务，我就没有多去讲，因为 这个比较复杂，讲起来也繁琐，单是结算方式就够写一篇 的，如 L/C、 T/T 、D/P、 D/A、 O/A，但这块很重要， 信用证是一个很好用的东东。房产项目都是大单，知友会 说哪里碰的到这样的客户，但不做好准备，单子来了，你 都接不住，这块涉及的面也很广，当然是在其他业务都已 经掌握，并且业务基础已经不错了的前提下，再去介入房 产项目，要不这种项目要耗费很多精力、很长时间，最后

还不一定能成，一接这种单子就要做好十足的心理准备。 这种单子，买地信息、设计招标、设计院投标并中标、施 工招标、建筑单位投标并中标、办理施工证、办理预售证、 封顶验收等等环节都是可以介入的，多留意一些新闻，多 认识相关人士比如看有没有同事在相关单位上班，人家的 信息都比你早很多，当然这个很难，但多留意总没有坏处。 套利产品最容易带来存款和业绩，但多数都是贸易型企业， 固然要学好贸易融资产品，目前因为汇率问题，很多企业 已经有不良苗头出现，慎入。但做国内贸易的公司，不做 错币种业务，仍可考虑适当介入，福费廷就是一个可以用 的业务。不要轻视 POS 机、代发工资，真的，好不容易接 了一个单子，记得还要深度开发，不能贷款放完就只记得 贷后了。就算客户授信没做成，也不是完全没戏了，所以 没合作成的客户，记得还是要维持关系。若有机会拜访接 洽了集团或大型客户，因为种种原因没法合作，没关系， 搞好关系，通过客户财务或业务员，去结识客户的上下游 企业，你给大型客户做个授信还不如解决它上下游客户的 资金问题，还更会让大型客户开心。这个也就是抓住核心 厂商。至于发债、定增、员工持股计划、托管、存管等这 样投行、同业业务，请不要放在心上，可遇不可求，我只 是不小提了，结果被人说了哪有那么容易，但我要说，这 的确是拉存款的一种方式，所以我还是要顺带提一下不是？

有人提到，我们行要产品没产品，要优势没优势，试问那 你们行在做什么，那些客户都怎么来的？原谅我这么直接， 建议先去看看你们同事是怎么做的，每个行都有核心业务 和主要业务方向，是针对性不同，和面向的客户群体不同， 的确是会很难做，的确是会很难受，但对公客户经理就是 这样，请跟着行里走，不要跟行里作对，不要偏离，要不 那真是吃力不讨好，银行就是如此。

最后，请不要在评论区中问具体业务的操作细则或流程了， 我不敢回答了，我之前很认真地逐条逐句回答这样的问题， 但结果~~~咳，不愿多提。 ============================================20 15-09-20 补充：还是有人问到如何找客户，对每个人而言， 家庭背景、社会资源不一样，客户拓展的方法也都是不一 样的，真的很难讲的清。而且这种东西讲起来很虚，很多 都是机缘巧合，真要去实践的话，也不见得一定有多少收 获，但想了想，也许有用呢？所以还是写出来吧。整理整 理自己的关系，家人、亲戚、朋友、同学都是渠道，他们 所在的公司可由他们引荐认识老总、财务总监等，有时可 能是要一层一层引荐上去；

手上已合作客户的转介绍，包括他的上下游，甚至竞争对 手，一般竞争对手都是认识的，当然这点要到关系很不错 的时候才能去试探，因为很多客户很忌讳这个；

多结识银行、中介、评估公司、财务公司、审计单位、投 资公司、证券公司等等相关行业的人，他们的客户也会是 你的客户；

多接触相关行业协会、商会；

去参加一些展览、展会、论坛、沙龙、培训，收集名片； 去商务区、工业区扫扫楼、扫扫街，当然这点效果很差， 不怎么建议；

翻阅当地企业黄页，联系前台并绕过前台；

查询当地进出口百强企业名录、纳税排名，问问身边的人 有没有认识的人在里面上班，让其引荐；

以上方法，记得要先在行内查一下是否是存量客户，免得 白跑一套；

另外，当地知名企业、大型国企等讲究关系为王的客户群 体，若没有高职位、强关系的人引荐，就可以不用去，少 花点心思，去了也白去。记得任何时候都要不吭不卑，信 贷经理你上门去拜访企业客户只要不是推销理财、信用卡、 高利贷、保险、拉纯存款等（注：没有任何贬低这些产品 的意思，而是真的身份会不对等，不低头不行），要牢记你 是给他送钱去的，这样你才能谈得成，你越低声下气，客 户越不愿意跟你合作，因为他心里会没底，当然你千万不 能趾高气昂，那会死得很惨！记得该说什么就说什么，该 问什么就问什么！因为你不欠他的，反而你放了款后，他

还反过来欠你的！当然前提是业务知识要全面扎实，一定 不要不懂装懂，去之前也稍稍做点功课，不要客户说什么 你都不知道，还有就是有时要适当地提几个专业名词，显 得专业，也能预判客户对银行产品的熟悉度，但切记不要 卖弄学问，除非人家也很专业，要不你讲半天他听不懂， 笑死人都会。还有，跟老总、财务总监聊的时候，要适当 保留，不要把行内业务政策和业务方案讲的太细，要明白 他接触的银行可不止你一家，从你这学会了转身就去别的 银行去做了。还有就是不要跟老总、财务总监聊过多的操 作细则或流程，不要跟他们要琐碎资料，那样会显得你很 LOW。大概就这样吧，不能再讲了，再讲就要变鸡汤了。 十分感谢你看到这里，这文来来回回补充了好几次，你能 一路看下来，实在不容易，感谢！中国银行业已经渐入寒 冬，银行基层从业人员该提前做好什么准备？如何转行？ - 三日可成的回答！ ==================================2018-03-29 补 充：考虑到这个回答已被赞 1682 次，被收藏 4349 次，很 有可能会被熟悉的人看到，为此我将文中插播的从业经历 删掉了，辛酸史一段罢了，已不愿多提，就删了随风去吧。 另，这个回答是在 2015 年写的，那时已经离开银行行业了。 距现在已经 3 年过去了，银行也发生了很大的变化，很多 东西已经不适用了，我也不再想去修改，毕竟对于现在银

行的很多业务细节和政策变动已然不太了解了。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/2a14ddeda4e9856a561252d380eb6294dd8822a4.html