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销售技能之小品篇.doc
销售技能之小品篇.doc
发布时间:2023-11-25 15:30:12 来源:
文档文库
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百度文库
-
好好学习,天天向上
销售经验之小品篇
赵本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、众所周知。艺
名“大忽悠”的赵本山,
凭借三寸不烂之舌,
将一名好端端的范
伟忽悠得神魂倒置,
一会功夫没病的腿生出大病来,
不仅掏空腰
包买下对自己毫无用途的一双破拐,
还心甘甘心地把自行车搭了
进去。更为经典的是结尾处,范伟还满怀感激之情说声“谢谢
啊”!
搞笑自不必说,
我们所关心的是,
赵本山成功“卖拐”的整
个过程,是如何一步一步把拐推销给客人范伟的,以及赵本山
“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。
这些销售方面的技巧哪
些又是可以运用到我们服饰业服装销售中去的,
能给我们什么样
的启示?
一、销售不要先入为主、怀消极情绪,要对自己和货物
有十足的信心
赵本山卖拐前,高秀敏打退堂鼓说:“要我说这个拐
就别卖啦!……这满大街都是腿脚好的,谁买你那玩意啊?
实际服装销售中,确实有很多的导购接待客人的时候,
经常主观地去判断客人会不会买啊,结果先入为主;内心想
我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。
赵本山一番“我能”的表白非常自信:“我能把正的忽
悠斜了,能把蔫的忽悠谑了,能把尖人忽悠嗫了,能把小两
口过的挺好,我给他忽悠分别了。”
-
1
百度文库
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好好学习,天天向上
进店客人对我们的货品信心,很大程度来自于导购对货
品的信心。
二、按照客人的需求推荐适合的货物
小品中高秀敏道出赵本山的强项:
“听说人家买马他上人家
那卖车套,
听说人家买摩托上那卖安全帽,
听说人家失眠上那人
家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了,
贪黑起早做了这副
拐……
赵本山:“这叫市场,抓好提前亮!”
最快速的销售就是按照客人的需求来推荐。很多服装的导
购不知道客人的需求,
也不去询问客人,
转身就给客人推荐一些
自己感觉很适合或自己以为很漂亮的衣服,
结果客人来一句“不
喜欢,一般般”的回答,给销售服务反而造成障碍。
三、
不要在意客人说:
“不需要”,
“创造需求”来增进销
售
高秀敏说:
“你那提前亮也有打失误的时候!
”
(柱子的腿
好了,不需要了)
服装的销售服务中,大部份客人都会对咱们销售产生拒绝,
导购天天听到“不需要”这样的拒绝。
有的导购在拒绝声中,
开
始怀疑自家的货物或自己的能力,
慢慢可能会产生动摇;
有好的
销售人员,
能够在客人的拒绝声中,
巧妙地引导客人,
最终把不
好卖的货物反而卖了出去。
才是咱们真正的销售目的,
赵本山表
示自己可以创造需求:
“今天卖拐,
一双好腿我能给他忽悠瘸了!
-
2
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/1eaf09d3f32d2af90242a8956bec0975f565a47e.html
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